【正文】 猛，茅臺(tái)的強(qiáng)勢(shì)自不必說(shuō)，汾酒、衡水老白干、紅星二鍋頭等清香型白酒市場(chǎng)份額也逐漸擴(kuò)大。在此市場(chǎng)環(huán)境下，中小規(guī)模企業(yè)的生存講更加艱難，白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)果面臨進(jìn)一步優(yōu)化。根據(jù)對(duì)2021年白酒宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)的全面分析和研究，我們對(duì) 2021年白酒行業(yè)的發(fā)展做了粗淺的預(yù)測(cè)性分析，希望能對(duì)瀘康未來(lái)一年的發(fā)展規(guī)劃有一些參考意義： 糧食漲價(jià)會(huì)繼續(xù)影響白酒價(jià)格漲幅 白酒業(yè)雖然是毛利較高的行業(yè)，高端產(chǎn)品對(duì)成本的變化并不敏感，但低價(jià)產(chǎn)品對(duì)原材料（糧食）的敏感程度比較高，大米、高粱等價(jià)格上漲會(huì)推動(dòng)白酒成本上漲。公款消費(fèi)是高檔白酒最主要的銷售渠道，所以這一政策的出臺(tái)，勢(shì)必對(duì)白酒市場(chǎng)產(chǎn)生較大的沖擊。 短短幾年之間，已經(jīng)有大約上百個(gè)西鳳酒品系擠進(jìn)了安康市場(chǎng)，成為了除瀘康之外，風(fēng)頭最勁的品牌。 西鳳 西鳳近年來(lái)是沿著以下的思路穩(wěn)步向前發(fā)展的： A、技術(shù)創(chuàng)新努力提高高 端產(chǎn)品的含金量。 B、嚴(yán)密的市場(chǎng)論證后，敢于 “ 壯士割腕 ” ，順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律，淘汰市場(chǎng)淘汰的產(chǎn)品。在后期的瀘康老酒系列的營(yíng)銷推廣中團(tuán)購(gòu)更是必不可少的 營(yíng)銷途徑。摒棄一切以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為導(dǎo)向；沒(méi)有明確的目的性；缺乏中長(zhǎng)期的市場(chǎng)規(guī)劃的跟風(fēng)式營(yíng)銷策略。） A、注重產(chǎn)品品牌定位與傳播 。 督察部人員配置總數(shù)，按經(jīng)銷商的數(shù)量進(jìn)行配置。在開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商之前，這些空白區(qū)域任何經(jīng)銷商都可以覆蓋，而不按違犯竄貨的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理，直到這些空白區(qū)域有新的經(jīng)銷商為止。這樣，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，既對(duì)完成每月銷售計(jì)劃有壓力，又由于沒(méi)有對(duì)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)真正返 利，經(jīng)銷商不敢隨意把返利打到價(jià)格上去，能較好地控制市場(chǎng)價(jià)格。根據(jù)竄貨次數(shù)的不同，制定不同的處罰標(biāo)準(zhǔn)，累積遞進(jìn)直至解除合同；三、按竄貨范圍進(jìn)行處理。 B、廠家要和經(jīng)銷商共同關(guān)注產(chǎn)品的生命周期，避免盲目開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，沒(méi)有規(guī)劃，很隨意，造成產(chǎn)品線定位的混亂，新品種和老產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)，大大縮短了產(chǎn)品的生命周期，往往開(kāi)發(fā)成功一個(gè)產(chǎn)品，另外一個(gè)產(chǎn)品就要被淘汰。 C、深入式溝通培訓(xùn)。 很顯然，幾乎沒(méi)有一位職業(yè)秘書會(huì)容忍上述這種情況的發(fā)生，因?yàn)樵谒齻兛磥?lái)，無(wú)論是體質(zhì)還是體形，都是職業(yè)秘書受人尊敬與愛(ài)慕的個(gè)人資本，與專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及職業(yè)表現(xiàn)一樣，它們都是必須格外 重視的東西。 形美與內(nèi)秀當(dāng)然都很重要，但對(duì)外人而言，最直觀的還是形美，所以我把形體訓(xùn)練列為秘書培訓(xùn)教程的第一課。 用時(shí)尚的說(shuō)法，形體訓(xùn)練又稱為美體塑造，它依靠一些特定的方式，通過(guò)系統(tǒng)而且持久的訓(xùn)練，重塑并且保持你優(yōu)美的身體線條及外形。 長(zhǎng)時(shí)間伏案工作，不僅會(huì)落下職業(yè)病，如頸椎炎、坐骨神經(jīng)痛， 痔瘡等，也會(huì)使人的體形變形，例如斜肩、腹部脂肪肚、臀部肥大等。 職業(yè)秘書最在乎的就是自己的職業(yè)形象。 有一點(diǎn)必須明白、無(wú)論天生麗質(zhì)，還是后期加工，形體訓(xùn)練始終都是一門終生課程，而且隨著年齡的增加，其重要性日益明顯。 秘書訓(xùn)練教程 第一課 形體訓(xùn)練 第七十六節(jié) 伸展運(yùn)動(dòng) 第七十七節(jié) 體能運(yùn)動(dòng) 第七十八節(jié) 有氧運(yùn)動(dòng) 第七十九節(jié) 柔美運(yùn)動(dòng) 第八十節(jié) 舞蹈 職業(yè)秘書的形體訓(xùn)練具有明顯的實(shí)用性，眾所周知．秘書工作的特點(diǎn)是長(zhǎng)時(shí)間坐在辦公室內(nèi)處理各類日常事務(wù)，除非你是跑市場(chǎng)的，或者是分管客戶關(guān)系，或者是聯(lián)絡(luò)外勤，否則你的大部分作業(yè)時(shí)間基本就是在你上司的眼皮于底下那“一畝三分地”。 很顯然，幾乎沒(méi)有一位職業(yè)秘書會(huì)容忍上述這種情況的發(fā)生，因?yàn)樵谒齻兛磥?lái)，無(wú)論是體質(zhì)還是體形，都是職業(yè)秘書受人尊敬與愛(ài)慕的個(gè)人資本，與專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及職業(yè)表現(xiàn)一樣，它們都是必須格外重視的東西。 秘書訓(xùn)練教程 第一課 形體訓(xùn)練 第九十六節(jié) 伸展運(yùn)動(dòng) 第九十七節(jié) 體能運(yùn)動(dòng) 第九十八節(jié) 有氧運(yùn)動(dòng) 第九十九節(jié) 柔美運(yùn)動(dòng) 第百節(jié) 舞蹈 職業(yè)秘書的形體訓(xùn)練具有明顯的實(shí)用性，眾所周知．秘書工作的特點(diǎn)是長(zhǎng)時(shí)間坐在辦公室內(nèi)處理各類日常事務(wù)，除非你是跑市場(chǎng)的，或者是分管客戶關(guān)系，或者是聯(lián)絡(luò)外勤，否則你的大部分作業(yè)時(shí)間基本就是在你上司的眼皮于底下那“一畝三分地”。 有一點(diǎn)必須明白、無(wú)論天生麗質(zhì)，還是后期加工，形體訓(xùn)練始終都是一門終生課程，而且隨著年齡的增加，其 重要性日益明顯。 職業(yè)秘書最在乎的就是自己的職業(yè)形象。 長(zhǎng)時(shí)間伏案工作，不僅會(huì)落下職業(yè)病，如頸椎炎、坐骨神經(jīng)痛， 痔瘡等，也會(huì)使人的體形變形，例如斜肩、腹部脂肪肚、臀部肥大等。 用時(shí)尚的說(shuō)法，形體訓(xùn)練又稱為美體塑造，它依靠一些特定的方式，通過(guò)系統(tǒng)而且持久的訓(xùn)練，重 塑并且保持你優(yōu)美的身體線條及外形。 形美與內(nèi)秀當(dāng)然都很重要，但對(duì)外人而言，最直觀的還是形美，所以我把形體訓(xùn)練列為秘書培訓(xùn)教程的第一課。 很顯然，幾乎沒(méi)有一位職業(yè)秘書會(huì)容忍上述這種情況的發(fā)生，因?yàn)樵谒齻兛磥?lái)，無(wú)論是體質(zhì)還是體形，都是職業(yè)秘書受人 尊敬與愛(ài)慕的個(gè)人資本，與專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及職業(yè)表現(xiàn)一樣，它們都是必須格外重視的東西。 秘書訓(xùn)練教程 第一課 形體訓(xùn)練 第十六節(jié) 伸展運(yùn)動(dòng) 第十七節(jié) 體能運(yùn)動(dòng) 第十八節(jié) 有氧運(yùn)動(dòng) 第十九節(jié) 柔美運(yùn)動(dòng) 第二十節(jié) 舞蹈 職業(yè)秘書的形體訓(xùn)練具有明顯的實(shí)用性，眾所周知．秘書工作的特點(diǎn)是長(zhǎng)時(shí)間坐在辦公室內(nèi)處理各類日常事務(wù)，除非你是跑市場(chǎng)的，或者是分管客戶關(guān)系，或者是聯(lián)絡(luò)外勤，否則你的大部分作業(yè)時(shí)間基本就是在你上司的眼皮于底下那“一畝三分地”。 有一點(diǎn)必須明白、無(wú)論天生麗質(zhì)，還是后期加工，形體訓(xùn)練始終都是一門終生課程，而且隨著年齡的增加，其重要性日益明顯。以使其能與公司心往一處想，勁往一處使，以形成公司強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。廠商之間如何相互聯(lián)合，如何 整合，如何成就系統(tǒng)的、持續(xù)性的運(yùn)營(yíng)模式， 如何達(dá)到協(xié)同管理的合作關(guān)系已成為當(dāng)今廠商最為關(guān)注的問(wèn)題，當(dāng)然也是瀘康酒業(yè)管理突破需要關(guān)注的重要問(wèn)題。 制定竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)，可以明確告訴經(jīng)銷商竄貨的后果。大量進(jìn)貨后，經(jīng)銷商因面臨著庫(kù)存壓力會(huì)盡快出售，而經(jīng)銷商自己的銷售區(qū)域又不能快速消化，必然造成經(jīng)銷商主動(dòng)竄貨。 所以，需要生產(chǎn)方面密切配合。 第五 部分： 2021 年瀘康酒業(yè)管理整合思路 一、現(xiàn)有管理問(wèn)題梳理 （詳見(jiàn)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告） 人力資源問(wèn)題 市場(chǎng)監(jiān)控問(wèn)題 二、重點(diǎn)管理問(wèn)題解析 —— 更加有效防止竄貨行為 成立一個(gè)專門處理竄貨的部門 —— 督察部 ，既便于銷售部集中精力做好銷售工作，又提高了快速處理市場(chǎng)違規(guī)事件的速度。 高端品牌可以帶動(dòng)低端產(chǎn)品，低端品牌卻難以帶動(dòng)高端產(chǎn)品，這是一條沒(méi)有人可以走出行業(yè)的潛規(guī)則。做好品牌，在企業(yè)建立以品牌為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式。 第四部分： 2021 年瀘康酒 營(yíng)銷思路梳理 一、現(xiàn)有渠道建設(shè)梳理 銷售終端的梳理及維護(hù) A、酒店終端的梳理及維護(hù) 酒店銷售在某種意義上是白酒品牌的外在形象工程，它的意義不在于銷售量的多少，而在于見(jiàn)光度。 C、開(kāi)缸系列產(chǎn)品逐漸成為中高端產(chǎn)品新的利 潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。由于國(guó)窖酒要存 5年，他們的生產(chǎn)規(guī)劃要領(lǐng)先營(yíng)銷規(guī)劃 5年。 主要品牌 安康白酒消費(fèi)主流香型為濃香型，酒精度為 42－ 45％（ V/V），價(jià)位在 20－ 100元之間的酒銷量最大。隨著市場(chǎng)的規(guī)范，白酒市場(chǎng)年份酒在全面開(kāi)花后將進(jìn)入快速的優(yōu)勝劣汰過(guò)程。 五糧液的情況并非個(gè)例，白酒類上市公司幾乎都在梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大高端產(chǎn)品的比例，以保證利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)。劉中國(guó)寄望系列酒的重點(diǎn)運(yùn)作能在 2021年為經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)翻番。隨著國(guó)際資本的不斷進(jìn)入，白酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)上升到新的層面。如今的高端白酒市場(chǎng)已經(jīng)顯現(xiàn)出壟斷跡象；茅臺(tái)，五糧液、瀘州老窖、劍南春、水井坊等五大品牌在高端白酒市場(chǎng)的占有率高達(dá) 80%。 但各大白酒企業(yè)之間的業(yè)績(jī)分化更加明顯。雖 然高檔洋酒、葡萄酒、黃酒對(duì)高端白酒市場(chǎng)產(chǎn)生了一定的沖擊，但短期內(nèi)很難撼動(dòng)酒類高端市場(chǎng)白酒獨(dú)霸的地位。如今經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、百姓消費(fèi)能力的增強(qiáng)以及日益便捷的交通，使得安康與域外市場(chǎng)的交流增多，這也在很大程度逐步改變了安康白酒領(lǐng)域的消費(fèi)習(xí)慣和市場(chǎng)形態(tài)。但在另一方面，大眾消費(fèi)者多以瀘康酒中低價(jià)位的酒作為首選品牌。 打造全新產(chǎn)品 “ 中國(guó)紅，紅西鳳 ” ，提升品牌， “ 紅 ” 字，取中國(guó)傳統(tǒng)吉祥之意 “ 順乎民意 ” ， 將酒的文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗文化有機(jī)的結(jié)合，形成全新的消費(fèi)概念，進(jìn)軍高端白酒市場(chǎng)，用品牌價(jià)值的提升企業(yè)發(fā)展。 2021年瀘康酒業(yè)應(yīng)該開(kāi)始調(diào)整戰(zhàn)略部署，迅速進(jìn)入主打產(chǎn)品提升品牌影響力帶動(dòng)銷 售階段，為全力構(gòu)筑瀘康自己的 621工程做好準(zhǔn)備，打好基礎(chǔ)。 做好政府高層公關(guān)，巧借政策力量，提升品牌影響力。如果瀘康品牌一直停留在跟進(jìn)大品牌的層面上，沒(méi)有創(chuàng)造性的突破，那么以市場(chǎng)為導(dǎo)向?qū)⑹且痪淇赵挕? 要有壯士斷腕的精神，敢于 進(jìn)行產(chǎn)品線瘦身。所以， 在產(chǎn)品上打上經(jīng)銷商識(shí)別碼是有效、公平、迅速、準(zhǔn)確處理竄貨的基礎(chǔ)。因此，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商銷售區(qū)域銷售額的合理測(cè)算，制定合理的銷售計(jì)劃，是減少經(jīng)銷商銷售壓力，減少竄貨動(dòng)因的前提條件。其中，采用賬期和鋪底的方式，都很容易引起市場(chǎng)價(jià)格混亂，所以，企業(yè)最好不要采用這兩種辦法。通過(guò)自有網(wǎng)絡(luò)，將對(duì)竄貨的經(jīng)銷商的處罰信息向區(qū)域經(jīng)銷商公布，以便經(jīng)銷商及時(shí)了解市場(chǎng)秩序管理情況 ，同時(shí)，對(duì)其他經(jīng)銷商起到警示作用。 廠家可以通過(guò)廠商協(xié)同促銷管理，根據(jù)產(chǎn)品銷售的季節(jié)性和產(chǎn)品的發(fā)展階段等因素，得到經(jīng)銷商的認(rèn)同后，出臺(tái)渠道促銷政策，其關(guān)鍵點(diǎn)在于要確保該方案具有實(shí)效性，真正能夠有銷量。縱觀瀘康酒業(yè)的綜合實(shí)力；在安康白酒地區(qū)深遠(yuǎn)的影響力；品牌普及化程度；我們不難看出，瀘康品牌是具有跨越式發(fā)展的潛在優(yōu)勢(shì)的。 秘書訓(xùn)練教程 第一課 形體訓(xùn)練 第十一節(jié) 伸展運(yùn)動(dòng) 第十二節(jié) 體能運(yùn)動(dòng) 第十三節(jié) 有氧運(yùn)動(dòng) 第十四節(jié) 柔美運(yùn)動(dòng) 第十五節(jié) 舞蹈 職 業(yè)秘書的形體訓(xùn)練具有明顯的實(shí)用性，眾所周知．秘書工作的特點(diǎn)是長(zhǎng)時(shí)間坐在辦公室內(nèi)處理各類日常事務(wù)，除非你是跑市場(chǎng)的，或者是分管客戶關(guān)系，或者是聯(lián)絡(luò)外勤，否則你的大部分作業(yè)時(shí)間基本就是在你上司的眼皮于底下那“一畝三分地”。 很顯然，幾乎沒(méi)有一位職業(yè)秘書會(huì)容忍上述這種情況的發(fā)生，因?yàn)樵谒齻兛磥?lái)，無(wú)論是體質(zhì)還是體形，都是職業(yè)秘書受人尊敬與愛(ài)慕的個(gè)人 資本，與專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及職業(yè)表現(xiàn)一樣，它們都是必須格外重視的東西。 形美與內(nèi)秀當(dāng)然都很重要，但對(duì)外人而言，最直觀的還是形美，所以我把形體訓(xùn)練列為秘書培訓(xùn)教程的第一課。 用時(shí)尚的說(shuō)法，形體訓(xùn)練又稱為美體塑造，它依靠一些特定的方式，通過(guò)系統(tǒng)而且持久的訓(xùn)練，重塑并且保持你優(yōu)美 的身體線條及外形。 長(zhǎng)時(shí)間伏案工作，不僅會(huì)落下職業(yè)病，如頸椎炎、坐骨神經(jīng)痛， 痔瘡等，也會(huì)使人的體形變形，例如斜肩、腹部脂肪肚、臀部肥大等。 職業(yè)秘書最在乎的就是自己的職業(yè)形象。 有一點(diǎn)必須明白、無(wú)論天生麗質(zhì)，還是后期加工，形體訓(xùn)練始終都是一門終生課程，而且隨著年齡的增加，其重要性日益明顯。 秘書訓(xùn)練教程 第一課 形體訓(xùn)練 第九十一節(jié) 伸展運(yùn)動(dòng) 第九十二節(jié) 體能運(yùn)動(dòng) 第九十三節(jié) 有氧運(yùn)動(dòng) 第九十四節(jié) 柔美運(yùn)動(dòng) 第九十五節(jié) 舞蹈 職業(yè)秘書的形體訓(xùn)練具有明顯的實(shí)用性，眾所周知．秘書工作的特點(diǎn)是長(zhǎng)時(shí)間坐在辦公室內(nèi)處理各類日常事務(wù)，除非你是跑市場(chǎng)的，或者是分管客戶關(guān)系，或者是聯(lián)絡(luò)外勤，否則你的大部分作業(yè)時(shí)間基本就是在你上司的眼皮于底下那“一畝三分地”。 很顯然，幾乎沒(méi)有一位職業(yè)秘書會(huì)容忍上述這種情況的發(fā)生，因?yàn)樵谒齻兛磥?lái)，無(wú)論是體質(zhì)還是體形，都是職業(yè)秘書受人尊敬與愛(ài)慕的個(gè)人資本，與專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及職業(yè)表現(xiàn)一樣，它們都是必須格外重視的東西。 秘書訓(xùn)練教程 第一課 形體訓(xùn)練 第八十一節(jié) 伸展運(yùn)動(dòng) 第八十二節(jié) 體能運(yùn)動(dòng) 第八十三節(jié) 有氧運(yùn)動(dòng) 第八十四節(jié) 柔美運(yùn)動(dòng) 第八十五節(jié) 舞蹈 職業(yè)秘書的形體訓(xùn)練具有明顯的實(shí)用性，眾所周知．秘書工作的特點(diǎn)是長(zhǎng)時(shí)間坐在辦公室內(nèi)處理各類日常事務(wù)，除非你是跑市場(chǎng)的，或者是分管客戶關(guān)系，或者是聯(lián)絡(luò)外勤，否則 你的大部分作業(yè)時(shí)間基本就是在你上司的眼皮于底下那“一畝三分地”。 有一點(diǎn)必須明白、無(wú)論天生麗質(zhì)，還是后期加工，形體訓(xùn)練始終都是一門終生課程，而且隨著年齡的增加，其重要性日益明顯。 職業(yè)秘書最在乎的就是自己的職業(yè)形象。 長(zhǎng)時(shí)間伏案工作，不僅會(huì)落下職業(yè)病，如頸椎炎、坐骨神經(jīng)痛， 痔瘡等，也會(huì)使人的體形變形，例如斜肩、腹部脂肪肚、臀部肥大等。 用時(shí)尚的說(shuō)法，形體訓(xùn)練又稱為美體塑造，它依靠一些特定的方式，通過(guò)系統(tǒng)而且持久的訓(xùn)練，重塑并且保持你優(yōu)美的身體線條及外形。 形美與內(nèi)秀當(dāng)然都很重要，但對(duì)外人而言，最直觀的還是形美，所以我把形體訓(xùn)練列為秘書培訓(xùn)教程的第一課。 很顯然，幾乎沒(méi)有一位職業(yè)秘書會(huì)容忍上述這種情況的發(fā)生，因?yàn)樵谒齻兛磥?lái)，無(wú)論是 體質(zhì)還是體形，都是職業(yè)秘書受人尊敬與愛(ài)慕的個(gè)人資本，與專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及職業(yè)表現(xiàn)一樣， 它們都是必須格外重視的東西。