安踏運動品區(qū)域客戶管理模式培訓課件(存儲版)
【正文】 公司組織結構變化，各地的分銷商開始資源整合，成為品牌運營商 19911998 19992020 以批發(fā)為主，以省區(qū)域建立代理制 開始在二三級城市建設專賣店 逐步建立零售為主的銷售渠道；同時也自然形成了一些銷售大戶 通過各地的代理商開拓客戶銷售產(chǎn)品，為企業(yè)從生產(chǎn)型轉向品牌運營奠定基礎，提供資金。 在二三級及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡，培養(yǎng)品牌忠誠度 ?充分利用資源，提高效率，分擔公司營銷成本 ?靈活操作，及時反應市場變換 20202020 開始對終端進行服務與指導，推行終端運營管理體系，提升終端質量及品牌 ?終端網(wǎng)點的急劇增長出現(xiàn)管理的混亂，影響了品牌的發(fā)展 ?同時也維護專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡打通市場通路 2020 安踏的分銷結構一直圍繞直接的零售終端，并加強對零售終端的控制而變化。 Page 18 終端支援的關鍵要素 人員 標準 作業(yè) 能力 終端支援團隊數(shù)量； 終端支援團隊素質； 終端支援團隊作業(yè)模式； 終端支援團隊支援成效評估標準。但問題是，人在哪里呢？ 市場督導“隔靴搔癢” 督導人員滿天飛，客戶有求必應，不懂主動計劃，有時甚至被牽著鼻子走，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，督導人員轉一圈下來，終端改善不多，費用倒花了不少。 Page 8 終端維護的基本模式 以標準規(guī)范保障運營效率 ,以終端支援實現(xiàn)定點幫扶。 明確終端支援的四項關鍵要素 Page 19 ? 兵 將 ? 陣 列 ? 裝 備 店鋪 ,貨品 ,能力 ,知識 ……… .. 導購 ,收銀 ,倉管 店長 ,經(jīng)理 ,老板 … . 標準 ,規(guī)范 , 流程 ,戰(zhàn)術 … . 零售終端經(jīng)營的鐵 3角 Page 20 如何組建區(qū)域客服體系？ Page 21 名詞解讀 效率：把事情做好 效能：做好的事情 效率與效能 如何通過良好的 體系運作 提高終端作業(yè)效率，達至最高效能？ Page 22
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