【正文】 (例如：資本市場：債券、上市 )– 良好貸款機會減少，資金無法靈活運用以賺取回報版權(quán)所有 陳慶生利率衍生工具介紹? 在美國、歐洲、澳洲及香港等地區(qū)利率是浮動的? 利率是由市場決定，來自資金的需求及供應(yīng)? 主要參考指針：倫敦銀行同業(yè)拆息 (LIBOR)，香港銀行同業(yè)拆息 (HIBOR)? 根據(jù)這些指針，市場參予者能夠以本身風險評估規(guī)則厘定利率水平– 倫敦銀行同業(yè)拆息 /香港銀行同業(yè)拆息 + 風險溢價(LIBOR/HIBOR + Risk Premium)版權(quán)所有 Technology　操作及技術(shù)Processing/ExecutionProduction ControlInternal amp。 集團公司間融資陳慶生客戶細分 退出 客戶退出客戶潛在客戶年老客戶成熟客戶增長客戶版權(quán)所有 陳慶生Q: 客戶小組如何構(gòu)成 ?[ 小組是按客戶需求而 ?度身 ?訂造[ 客 戶關(guān)系經(jīng)理是小組組長[ 小 組包括產(chǎn)品專 家 及信貸經(jīng)理[ 高層贊助人[ 內(nèi)部的協(xié)調(diào)與溝通0確定目 標 , 策略及 客戶 需求0統(tǒng) 籌銀行資源0駕 馭整個過程客 戶關(guān)系經(jīng)理的主要職能是 :版權(quán)所有 客戶經(jīng)理 A 客戶經(jīng)理 B 客戶經(jīng)理 C注意 100萬 200萬 0興趣 80萬 0 0欲望 80萬 0 0簽合同 0 0 200萬服務(wù)提供 ? 趨勢分析– 去年業(yè)績紀錄 /轉(zhuǎn)變 – 今年目標 /相差比例版權(quán)所有 216。陳慶生客戶經(jīng)理的 培養(yǎng)和選拔? 從內(nèi)部選拔? 招收市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生? 從其他工商企業(yè)引進經(jīng)過市場經(jīng)濟鍛煉的、具有實戰(zhàn)經(jīng)驗的專業(yè)營銷人才（好處：一些其他行業(yè)的營銷人才能夠為銀行帶來其行業(yè)客戶關(guān)系資源）版權(quán)所有 陳慶生客戶經(jīng)理的工作考核年考核 :每年在十月底，分為四項：? 一、業(yè)績目標 : 達標率及原因檢討? 二、人員組織 : 互動及支持的配合? 三、客戶互動 : 客戶回饋及改進方式? 四、工作流程 : 其它部門之配合或項目版權(quán)所有 新增白金戶口 10個 5 團隊培訓 5 通過內(nèi)部審計 5 ? 2022年 7月，摩根大通集團購買了美國排名第四的第一銀行（ Bank One)，其主要目的是購買其龐大的信用卡業(yè)務(wù)（ First USA)和其它個人金融業(yè)務(wù)，優(yōu)化其資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。– 開發(fā)產(chǎn)品資源較薄弱– 缺乏協(xié)同效益– 客戶需求改變– 價格競爭 版權(quán)所有 風險降低252。陳慶生現(xiàn)代銀行精細化管理流程圖客 戶 需求產(chǎn) 品、 資產(chǎn)組 合業(yè)務(wù) 流程、市 場營銷 、 風險 管理、 財務(wù)計 劃 、客 戶 服 務(wù)信息策略建 設(shè) ，自 動 化加智能化組織結(jié) 構(gòu) 調(diào) 整、人事管理逆逼過程版權(quán)所有 陳慶生產(chǎn)品開發(fā)（ 1）試把貴行的產(chǎn)品進行分類 高低市場吸引力本行相對優(yōu)勢 高低版權(quán)所有 內(nèi) 容課后作業(yè)題 版權(quán)所有 陳慶生客戶關(guān)系管理（ CRM）與客戶價值與客戶建立長期的關(guān)系與客戶建立全面的關(guān)系（將盡可能多的產(chǎn)品賣給客戶）252。陳慶生摩根大通集團戰(zhàn)略? 目前，花旗集團的市場市值是 2559億美元，而摩根大通集團是 840億美元，僅相當于花旗集團的1/3。品質(zhì)管理 5 個人錯誤的投訴 =0 5 加權(quán)風險資產(chǎn)＜ 1億 20 陳慶生客戶經(jīng)理待遇? 兩種等級 :? 功能等級 :– 客戶經(jīng)理總監(jiān)– 高級客戶經(jīng)理– 客戶經(jīng)理– 助理客戶經(jīng)理? 待遇等級版權(quán)所有 CFA等） 主動積極良好溝通技巧熟悉銀行產(chǎn)品投資產(chǎn)品理財知識金融市場知識有抱負有營銷意識團隊合作版權(quán)所有 陳慶生口袋劃分（ 4）其它托管服務(wù) 保函 其它銀行服務(wù) 資產(chǎn)管理服務(wù) 保險基金需求（ 5）按口袋大小將客戶細分： 加入客戶經(jīng)理意見 采取收入跟蹤（每個月跟蹤） 計算差異版權(quán)所有 216。版權(quán)所有 陳慶生客戶關(guān)系管理– actual revenue (2 mil) 實際毛收入– annuilized eventual revenue (4 mil) 年化最后毛收入– pipeline (8 mil) 在談交易量– Attention Interest Desire Mandate Deliverables – Review 營銷循環(huán)： 注意、興趣、欲望、簽合同、服務(wù) 提供、 檢討版權(quán)所有 客戶關(guān)系管理四個階段：? 在精確市場定位階段，銀行要根據(jù)自己的總體戰(zhàn)略規(guī)劃，制定自己的市場定位和相應(yīng)的市場策略? 在客戶獲得階段，主要是識別和獲得高利潤、低獲得風險和欺詐風險、和低成本的客戶? 在客戶發(fā)展階段，主要是利用交叉銷售和提升銷售等市場營銷手段提升客戶的的利潤貢獻率，降低行為風險、欺詐風險和操作成本? 在客戶保留階段，主要是通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來提升客戶忠誠度，留住高價值客戶版權(quán)所有 陳慶生Q: 什 么是客戶分組 ?利 用一套準則把客戶分類排列 : 如盈利 .Q: 為 什么客戶分組是必須的 ?把 使用銀行不同產(chǎn)品及服務(wù) , 并為銀行賺取最大利潤的客戶確認出來 .Q: 銀 行如何服務(wù)這批重 點 客戶 ?銀 行將會集中資源服務(wù)重 點 客戶版權(quán)所有 忽略區(qū) 陳慶生收入跟蹤 ? 檢討客戶帳戶用量情況? 發(fā)掘遺失客戶? 分流名不符實客戶? 系統(tǒng)分析? 每 3 個月跟蹤一次 (有時可采用 1 個月 )? 客戶經(jīng)理須編列對客戶業(yè)務(wù)量? 未來 1— 3 年增長預測 版權(quán)所有 陳慶生V. 客戶關(guān)系管理內(nèi) 容版權(quán)所有 區(qū)域性現(xiàn)金集中陳慶生企業(yè)財務(wù)總管通常有共同的目標加強運營資本管理融資流動資金管理投資n 降低借貸成本n 稅收管理n 保證運營資本n 優(yōu)化現(xiàn)金利用n 加強盈余資金收益n 保證資金流動性n 增加股東價值4版權(quán)所有 L Responsibilities Product Management 　 產(chǎn)品管理 Customer Service　客戶服務(wù) Product Strategy Product Development Pamp。陳慶生國際銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢與現(xiàn)狀? 新技術(shù)開發(fā)– 電子銀行、電子交易– 客許零售投資者直接接觸– 高效率，運作成本低– 例子：匯豐網(wǎng)上銀行，網(wǎng)上證券交易 版權(quán)所有 版權(quán)所有 陳慶生價格細分價格細分個人銀行部資金部對公部門拉存款%價格轉(zhuǎn)移%價格轉(zhuǎn)移4%提供貸款%版權(quán)所有 過去美國金融業(yè)發(fā)生了轉(zhuǎn)變：? 混業(yè)經(jīng)營 , 花旗集團、摩根大通集團、匯豐集團為代表的全球性金融集團出現(xiàn)，為客戶提供一站式服務(wù)；? 以客戶為中心的最高經(jīng)營指導思想，在標準化的基礎(chǔ)上為客戶提供量身定做的產(chǎn)品和服務(wù)；? 不斷調(diào)整和優(yōu)化資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)，中間業(yè)務(wù)的比重不斷上升；? 市場營銷、風險管理、客戶服務(wù)、財務(wù)計劃等精細化管理策略；? 自動化加智能化的計算機系統(tǒng)；? 銀行之間合并加劇 , 發(fā)展核心競爭力變得越來越重要版權(quán)所有 綜合客戶管理小組版權(quán)所有 sales次長資金部AdministrationITHRaccounting行政版權(quán)所有 陳慶生銀行結(jié)構(gòu) – 美資銀行董事局管理隊伍 管理隊伍戰(zhàn)略企業(yè)單位 戰(zhàn)略企業(yè)單位 戰(zhàn)略企業(yè)單位管理隊伍董事總經(jīng)理高級副總裁