【正文】 (例如：資本市場(chǎng)：債券、上市 )– 良好貸款機(jī)會(huì)減少，資金無(wú)法靈活運(yùn)用以賺取回報(bào)版權(quán)所有 陳慶生利率衍生工具介紹? 在美國(guó)、歐洲、澳洲及香港等地區(qū)利率是浮動(dòng)的? 利率是由市場(chǎng)決定，來(lái)自資金的需求及供應(yīng)? 主要參考指針：倫敦銀行同業(yè)拆息 (LIBOR)，香港銀行同業(yè)拆息 (HIBOR)? 根據(jù)這些指針，市場(chǎng)參予者能夠以本身風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估規(guī)則厘定利率水平– 倫敦銀行同業(yè)拆息 /香港銀行同業(yè)拆息 + 風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)(LIBOR/HIBOR + Risk Premium)版權(quán)所有 Technology　操作及技術(shù)Processing/ExecutionProduction ControlInternal amp。 集團(tuán)公司間融資陳慶生客戶細(xì)分 退出 客戶退出客戶潛在客戶年老客戶成熟客戶增長(zhǎng)客戶版權(quán)所有 陳慶生Q: 客戶小組如何構(gòu)成 ?[ 小組是按客戶需求而 ?度身 ?訂造[ 客 戶關(guān)系經(jīng)理是小組組長(zhǎng)[ 小 組包括產(chǎn)品專 家 及信貸經(jīng)理[ 高層贊助人[ 內(nèi)部的協(xié)調(diào)與溝通0確定目 標(biāo) , 策略及 客戶 需求0統(tǒng) 籌銀行資源0駕 馭整個(gè)過(guò)程客 戶關(guān)系經(jīng)理的主要職能是 :版權(quán)所有 客戶經(jīng)理 A 客戶經(jīng)理 B 客戶經(jīng)理 C注意 100萬(wàn) 200萬(wàn) 0興趣 80萬(wàn) 0 0欲望 80萬(wàn) 0 0簽合同 0 0 200萬(wàn)服務(wù)提供 ? 趨勢(shì)分析– 去年業(yè)績(jī)紀(jì)錄 /轉(zhuǎn)變 – 今年目標(biāo) /相差比例版權(quán)所有 216。陳慶生客戶經(jīng)理的 培養(yǎng)和選拔? 從內(nèi)部選拔? 招收市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的畢業(yè)生? 從其他工商企業(yè)引進(jìn)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)鍛煉的、具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才（好處：一些其他行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才能夠?yàn)殂y行帶來(lái)其行業(yè)客戶關(guān)系資源）版權(quán)所有 陳慶生客戶經(jīng)理的工作考核年考核 :每年在十月底，分為四項(xiàng)：? 一、業(yè)績(jī)目標(biāo) : 達(dá)標(biāo)率及原因檢討? 二、人員組織 : 互動(dòng)及支持的配合? 三、客戶互動(dòng) : 客戶回饋及改進(jìn)方式? 四、工作流程 : 其它部門(mén)之配合或項(xiàng)目版權(quán)所有 新增白金戶口 10個(gè) 5 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 5 通過(guò)內(nèi)部審計(jì) 5 ? 2022年 7月，摩根大通集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)了美國(guó)排名第四的第一銀行（ Bank One)，其主要目的是購(gòu)買(mǎi)其龐大的信用卡業(yè)務(wù)（ First USA)和其它個(gè)人金融業(yè)務(wù)，優(yōu)化其資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。– 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品資源較薄弱– 缺乏協(xié)同效益– 客戶需求改變– 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 版權(quán)所有 風(fēng)險(xiǎn)降低252。陳慶生現(xiàn)代銀行精細(xì)化管理流程圖客 戶 需求產(chǎn) 品、 資產(chǎn)組 合業(yè)務(wù) 流程、市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 、 風(fēng)險(xiǎn) 管理、 財(cái)務(wù)計(jì) 劃 、客 戶 服 務(wù)信息策略建 設(shè) ，自 動(dòng) 化加智能化組織結(jié) 構(gòu) 調(diào) 整、人事管理逆逼過(guò)程版權(quán)所有 陳慶生產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（ 1）試把貴行的產(chǎn)品進(jìn)行分類 高低市場(chǎng)吸引力本行相對(duì)優(yōu)勢(shì) 高低版權(quán)所有 內(nèi) 容課后作業(yè)題 版權(quán)所有 陳慶生客戶關(guān)系管理（ CRM）與客戶價(jià)值與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系與客戶建立全面的關(guān)系（將盡可能多的產(chǎn)品賣(mài)給客戶）252。陳慶生摩根大通集團(tuán)戰(zhàn)略? 目前，花旗集團(tuán)的市場(chǎng)市值是 2559億美元，而摩根大通集團(tuán)是 840億美元，僅相當(dāng)于花旗集團(tuán)的1/3。品質(zhì)管理 5 個(gè)人錯(cuò)誤的投訴 =0 5 加權(quán)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)＜ 1億 20 陳慶生客戶經(jīng)理待遇? 兩種等級(jí) :? 功能等級(jí) :– 客戶經(jīng)理總監(jiān)– 高級(jí)客戶經(jīng)理– 客戶經(jīng)理– 助理客戶經(jīng)理? 待遇等級(jí)版權(quán)所有 CFA等） 主動(dòng)積極良好溝通技巧熟悉銀行產(chǎn)品投資產(chǎn)品理財(cái)知識(shí)金融市場(chǎng)知識(shí)有抱負(fù)有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)團(tuán)隊(duì)合作版權(quán)所有 陳慶生口袋劃分（ 4）其它托管服務(wù) 保函 其它銀行服務(wù) 資產(chǎn)管理服務(wù) 保險(xiǎn)基金需求（ 5）按口袋大小將客戶細(xì)分： 加入客戶經(jīng)理意見(jiàn) 采取收入跟蹤（每個(gè)月跟蹤） 計(jì)算差異版權(quán)所有 216。版權(quán)所有 陳慶生客戶關(guān)系管理– actual revenue (2 mil) 實(shí)際毛收入– annuilized eventual revenue (4 mil) 年化最后毛收入– pipeline (8 mil) 在談交易量– Attention Interest Desire Mandate Deliverables – Review 營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)： 注意、興趣、欲望、簽合同、服務(wù) 提供、 檢討版權(quán)所有 客戶關(guān)系管理四個(gè)階段：? 在精確市場(chǎng)定位階段，銀行要根據(jù)自己的總體戰(zhàn)略規(guī)劃，制定自己的市場(chǎng)定位和相應(yīng)的市場(chǎng)策略? 在客戶獲得階段，主要是識(shí)別和獲得高利潤(rùn)、低獲得風(fēng)險(xiǎn)和欺詐風(fēng)險(xiǎn)、和低成本的客戶? 在客戶發(fā)展階段，主要是利用交叉銷(xiāo)售和提升銷(xiāo)售等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段提升客戶的的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，降低行為風(fēng)險(xiǎn)、欺詐風(fēng)險(xiǎn)和操作成本? 在客戶保留階段，主要是通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)提升客戶忠誠(chéng)度，留住高價(jià)值客戶版權(quán)所有 陳慶生Q: 什 么是客戶分組 ?利 用一套準(zhǔn)則把客戶分類排列 : 如盈利 .Q: 為 什么客戶分組是必須的 ?把 使用銀行不同產(chǎn)品及服務(wù) , 并為銀行賺取最大利潤(rùn)的客戶確認(rèn)出來(lái) .Q: 銀 行如何服務(wù)這批重 點(diǎn) 客戶 ?銀 行將會(huì)集中資源服務(wù)重 點(diǎn) 客戶版權(quán)所有 忽略區(qū) 陳慶生收入跟蹤 ? 檢討客戶帳戶用量情況? 發(fā)掘遺失客戶? 分流名不符實(shí)客戶? 系統(tǒng)分析? 每 3 個(gè)月跟蹤一次 (有時(shí)可采用 1 個(gè)月 )? 客戶經(jīng)理須編列對(duì)客戶業(yè)務(wù)量? 未來(lái) 1— 3 年增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 版權(quán)所有 陳慶生V. 客戶關(guān)系管理內(nèi) 容版權(quán)所有 區(qū)域性現(xiàn)金集中陳慶生企業(yè)財(cái)務(wù)總管通常有共同的目標(biāo)加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)資本管理融資流動(dòng)資金管理投資n 降低借貸成本n 稅收管理n 保證運(yùn)營(yíng)資本n 優(yōu)化現(xiàn)金利用n 加強(qiáng)盈余資金收益n 保證資金流動(dòng)性n 增加股東價(jià)值4版權(quán)所有 L Responsibilities Product Management 　 產(chǎn)品管理 Customer Service　客戶服務(wù) Product Strategy Product Development Pamp。陳慶生國(guó)際銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)與現(xiàn)狀? 新技術(shù)開(kāi)發(fā)– 電子銀行、電子交易– 客許零售投資者直接接觸– 高效率，運(yùn)作成本低– 例子：匯豐網(wǎng)上銀行，網(wǎng)上證券交易 版權(quán)所有 版權(quán)所有 陳慶生價(jià)格細(xì)分價(jià)格細(xì)分個(gè)人銀行部資金部對(duì)公部門(mén)拉存款%價(jià)格轉(zhuǎn)移%價(jià)格轉(zhuǎn)移4%提供貸款%版權(quán)所有 過(guò)去美國(guó)金融業(yè)發(fā)生了轉(zhuǎn)變：? 混業(yè)經(jīng)營(yíng) , 花旗集團(tuán)、摩根大通集團(tuán)、匯豐集團(tuán)為代表的全球性金融集團(tuán)出現(xiàn)，為客戶提供一站式服務(wù)；? 以客戶為中心的最高經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上為客戶提供量身定做的產(chǎn)品和服務(wù)；? 不斷調(diào)整和優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，中間業(yè)務(wù)的比重不斷上升；? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)險(xiǎn)管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)計(jì)劃等精細(xì)化管理策略；? 自動(dòng)化加智能化的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)；? 銀行之間合并加劇 , 發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力變得越來(lái)越重要版權(quán)所有 綜合客戶管理小組版權(quán)所有 sales次長(zhǎng)資金部AdministrationITHRaccounting行政版權(quán)所有 陳慶生銀行結(jié)構(gòu) – 美資銀行董事局管理隊(duì)伍 管理隊(duì)伍戰(zhàn)略企業(yè)單位 戰(zhàn)略企業(yè)單位 戰(zhàn)略企業(yè)單位管理隊(duì)伍董事總經(jīng)理高級(jí)副總裁