【正文】 時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。首先就是要感謝劉老師這位充滿活力而富有精神的教師為我們上商務(wù)談判這門課，他深情并茂的講課風(fēng)格，把書本知識(shí)同課堂模擬商務(wù)談判相結(jié)合的教學(xué)方式，讓我覺得學(xué)起來(lái)很輕松而且也很容易接受?；旧衔覀兪墙桃粋€(gè)學(xué)習(xí)情境就練習(xí)一個(gè)學(xué)習(xí)情境，讓我們分組進(jìn)行模擬談判，我從模擬談判過(guò)程中學(xué)到了很多。（4）讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。四、談判就像下棋談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。八、語(yǔ)言的運(yùn)用我選擇去....我打算....試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用，可能性語(yǔ)言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。其次，知己知彼百戰(zhàn)百勝，我們針對(duì)買主的購(gòu)買心理進(jìn)行了相關(guān)的推敲，以求更好地掌握對(duì)方的談判目標(biāo)。報(bào)價(jià)階段的策略主要是：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買方接受的報(bào)價(jià)而確定自己的心理定價(jià)策略。以上是我們這次實(shí)訓(xùn)的大體模式，從這次實(shí)訓(xùn)中，我真的學(xué)到了很多與課堂上不一樣的東西，準(zhǔn)確的說(shuō)，是對(duì)一些理論性的知識(shí)有了自己新的體會(huì)：在談判中要把人與問(wèn)題分開。經(jīng)過(guò)這次的關(guān)于二手車的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)商務(wù)談判流程有了更進(jìn)一步的了解，同時(shí)，經(jīng)過(guò)這次談判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們?cè)谌松恼勁羞^(guò)程中，永立于不敗之地。商務(wù)談判是談判的一種，作為應(yīng)用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，他有著自己的特點(diǎn)。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準(zhǔn)備，了解雙方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，了解雙方的市場(chǎng)地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆！其實(shí)很多兵家謀略都是可以運(yùn)用到商務(wù)談判中的，比如說(shuō)以靜制動(dòng)、以逸待勞、出其不意等等，也可以說(shuō)，談判的會(huì)議室，就是一個(gè)無(wú)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，但不同的是，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的武器是智慧和實(shí)力，而結(jié)局也可以皆大歡喜！談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識(shí)，更要有良好的心理素質(zhì)和語(yǔ)言溝通能力。希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。談判是一門藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現(xiàn)在語(yǔ)言的運(yùn)用上面。作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生我深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己方的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。其次，商務(wù)談判以價(jià)格為談判中心。通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，我了解到商務(wù)談判是應(yīng)用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強(qiáng)、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。埋下契機(jī)。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦鄣?。?bào)價(jià)階段，我們要遵循：對(duì)賣方來(lái)講，開盤價(jià)必須是最高的，相應(yīng)地，對(duì)買方來(lái)講，開盤價(jià)必須是最低的，這是報(bào)價(jià)的首要原則。在談判的前期，我們進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。俗話說(shuō)“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。三、談判的最高境界談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。人生無(wú)處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購(gòu)物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。（3）討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識(shí)了。另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：a、講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略。談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)5在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。雖然聽起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。其次要了解對(duì)方，對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏。在語(yǔ)言的表達(dá)上，有時(shí)候沒有控制好措辭，只是尷尬的場(chǎng)景出現(xiàn)。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的ゴ傭提高談判成功率。為我們以后踏入社會(huì)，增加了社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)在老師的指導(dǎo)下，我們每個(gè)人都有自己的見解，每個(gè)人都學(xué)到了知識(shí)，也認(rèn)識(shí)到了自己的不足，希望我們能找準(zhǔn)方向，在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷提高自己。談判原則：（1）不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)。四、不足：談判前對(duì)資料的收集不太完善。如果是作為解決問(wèn)題的一方，一定要有具體可行的解決方案，并且還要有充分的理由說(shuō)服對(duì)方。作為應(yīng)用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，它有著自己的特點(diǎn)：商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的。這次模擬談判實(shí)訓(xùn)自己有很大的收獲，對(duì)自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會(huì)產(chǎn)生巨大幫助。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問(wèn)題我覺得最重要的就是禮儀。商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤(rùn)，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑；商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場(chǎng)的重要力量?？傊鞘亲约菏芤娣藴\。如果你不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向你索要更多。找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。4．高目標(biāo)。在談判時(shí)，不要被對(duì)方的氣勢(shì)所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動(dòng)，表達(dá)自己的誠(chéng)意，但是價(jià)格需要商量，而不是單方的一味壓價(jià)。在為期五天的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中，本小組深刻明白了：商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的、或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種商務(wù)行為方式或手段。通過(guò)對(duì)角色的分工，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。第四天每?jī)蓚€(gè)小組配對(duì)進(jìn)行模擬談判，最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計(jì)劃。第四步預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。：把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判，簽訂合同。%。實(shí)訓(xùn)出勤，實(shí)訓(xùn)態(tài)度，談判過(guò)程與技巧運(yùn)用，談判方案與成交合同。，互相保密。四、主要公司簡(jiǎn)介 本企業(yè)為綜合性貿(mào)易公司，主要經(jīng)營(yíng)農(nóng)副產(chǎn)品和工業(yè)品，公司地址在北京市，流動(dòng)資金6000萬(wàn)元，員工400余人，銀行帳號(hào)1008008001。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：王曉鳳，酒店談判代表；副談：段麗佳，配合主談工作；決策人：楊亞飛，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：王軍曉，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：劉元元五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析甲方核心利益：要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方海爾掛式空調(diào)。金陽(yáng)光大酒店空調(diào)談判計(jì)劃書一、談判雙方（甲方：金陽(yáng)光大酒店；乙方：海爾電器有限公司）金陽(yáng)光大酒店隸屬鄭州市四星級(jí)酒店，為達(dá)到一流服務(wù)水平，現(xiàn)需要向乙方購(gòu)買壁掛式空調(diào)100臺(tái)，立柜式20臺(tái)，中央空調(diào)10臺(tái)。經(jīng)過(guò)我們財(cái)務(wù)總監(jiān)核算總貨款為450*2200+50*5300=990000+265000=1255000這樣吧，取一個(gè)整數(shù)1250000吧！不能再降了，這是我們的底線了。這么高的價(jià)格我們真的無(wú)法接受，而且我們酒店以后還會(huì)有其它電器的采購(gòu)，我們這次如果談判成功了，貴公司以后將成為我方合作商。王軍曉（技術(shù)顧問(wèn)）：風(fēng)扇不運(yùn)轉(zhuǎn)或風(fēng)量不足乙方（技術(shù)顧問(wèn)）：檢查風(fēng)扇電機(jī)是否燒毀，接線是否錯(cuò)誤，若風(fēng)扇電機(jī)燒毀應(yīng)更換新的。所以也同樣的希望我們可以合作愉快，最好是可以達(dá)到雙方的長(zhǎng)期合作。（Ⅳ）、感受：通過(guò)這次談判實(shí)訓(xùn)，我了解到事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。（Ⅱ）、不足：①知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)，像廣告物流費(fèi)用，只是作為一個(gè)附加條件，而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，最終成為對(duì)方的把柄，使我方陷入談判的被動(dòng)地位。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。（封面10000元/頁(yè)，封底7000元/頁(yè)）（六）、程序及具體策略（1）談判內(nèi)容：1）極力邀請(qǐng)對(duì)方參展 2）勸誘對(duì)方選擇VIP展位3）展位價(jià)格及參展商注冊(cè)費(fèi)的商討4）展會(huì)配套服務(wù)方面，極力推薦對(duì)方采用我方推薦的特約搭建商和運(yùn)輸商 5）廣告位出租費(fèi)用（2）具體策略開局階段：1）協(xié)商式開局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。我方優(yōu)勢(shì)： 本次展會(huì)在電子產(chǎn)品行業(yè)屬極具專業(yè)性和品牌性的展會(huì)，錯(cuò)過(guò)此次展會(huì)將對(duì)其發(fā)展造成一定損失。聯(lián)想將始終致力于開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。第一篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報(bào)告實(shí)訓(xùn)專業(yè)：廣告與會(huì)展實(shí)訓(xùn)班級(jí)：會(huì)展821實(shí)訓(xùn)課程：《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)學(xué)生: 蔣青山、陳曙光、陳英、吳同玉、周超指導(dǎo)老師：汪洪斌實(shí)訓(xùn)時(shí)間：2010年11月15日—2010年11月21日目錄一、實(shí)訓(xùn)目的………………………………………（）二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容………………………………………（）三、實(shí)訓(xùn)過(guò)程………………………………………（）A、市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程及內(nèi)容………………………（）B、采購(gòu)談判方案………………………………（）C、模擬談判過(guò)程………………………………..（）四、老師及其他小組給分情況…………………….（）五、實(shí)訓(xùn)總結(jié)……………………………………….（）一、實(shí)訓(xùn)目的通過(guò)實(shí)訓(xùn)幫助學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查及收集資料的能力、語(yǔ)言能力、思辯能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作的精神。聯(lián)想秉承“成就客戶、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、正直互信、多元合作”的堅(jiān)定信念，全力打造一個(gè)以快速成長(zhǎng)和銳意創(chuàng)新為導(dǎo)向的全球化科技企業(yè)。（四）、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：邀請(qǐng)對(duì)方參展，擴(kuò)大展會(huì)影響力以最高的利潤(rùn)為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)雙贏維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系對(duì)方利益：以最低的價(jià)格參展，并通過(guò)參展達(dá)到一定的品牌效應(yīng)。②可利用提前預(yù)定下屆展會(huì)VIP展位享受15％的折扣作為籌碼，勸對(duì)方選擇我公司提供的會(huì)刊廣告。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段：1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度 在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，即以提前預(yù)定下屆展會(huì)VIP展位享受15％的折扣的優(yōu)惠，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。并且在這次的談判中我們感覺到事前準(zhǔn)備工作的重要性以及在問(wèn)題的應(yīng)答上條理的重要性?？梢杂行У匕盐兆?duì)手的心理，為下面談判的有效進(jìn)行做了良好的鋪墊。（試著說(shuō)吧，有個(gè)大概意思你們接話）王曉鳳：是，我們也是看到貴公司有這樣的成績(jī)才會(huì)很有誠(chéng)意的來(lái)尋求合作，而且我們也相信貴公司也大概了解我們酒店，我們酒店在鄭州地區(qū)是唯一的一個(gè)六星級(jí)酒店，我們的客戶也遍布全國(guó)。王軍曉（技術(shù)顧問(wèn)）：溫控器失靈 怎么辦？乙方（技術(shù)顧問(wèn)）答案：溫控器的旋鈕放至最低溫度檔，若不能使壓縮機(jī)起動(dòng)，應(yīng)進(jìn)一步用萬(wàn)用表檢查觸點(diǎn)是否導(dǎo)通，若室溫高時(shí)溫控器觸點(diǎn)仍不導(dǎo)通，應(yīng)更換新的溫控制器。劉磊：很高興你能接受我們的建議，那接下來(lái)我們就談?wù)勥@次購(gòu)貨的價(jià)格，介于貴公司的購(gòu)貨量我們也會(huì)相對(duì)的給你們一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)是我們的報(bào)價(jià)單（遞上報(bào)價(jià)單，甲方首席接過(guò)報(bào)價(jià)單）王曉鳳：我們看了貴公司的報(bào)價(jià)單，我覺得這其中還是會(huì)有相當(dāng)大的空間，所以您看能不能在價(jià)格上在給我們一些優(yōu)惠，這個(gè)是我們最大的購(gòu)貨量，相信你也看到了，市場(chǎng)上壁掛式海爾KFR23GW/03GCC12空調(diào)的價(jià)格是￥2380和立柜式海爾KFR50LW/02D(R2DBPF)S2空調(diào)價(jià)格是￥5888，所以希望貴公司可以給我們一個(gè)更合理的價(jià)格，您看怎么樣？劉磊：我們首先感謝貴公司對(duì)我們的信任，但是你也看到了我們是很有誠(chéng)意的，我們剛才已經(jīng)在運(yùn)輸方面做出了很大的讓步，所以這個(gè)方面我們真的很難在做出更大的讓步了王曉鳳：您也知道