【正文】 時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。首先就是要感謝劉老師這位充滿活力而富有精神的教師為我們上商務談判這門課，他深情并茂的講課風格，把書本知識同課堂模擬商務談判相結合的教學方式，讓我覺得學起來很輕松而且也很容易接受?；旧衔覀兪墙桃粋€學習情境就練習一個學習情境，讓我們分組進行模擬談判，我從模擬談判過程中學到了很多。（4）讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。四、談判就像下棋談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。八、語言的運用我選擇去....我打算....試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。其次，知己知彼百戰(zhàn)百勝，我們針對買主的購買心理進行了相關的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標。報價階段的策略主要是：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價而確定自己的心理定價策略。以上是我們這次實訓的大體模式，從這次實訓中，我真的學到了很多與課堂上不一樣的東西，準確的說，是對一些理論性的知識有了自己新的體會：在談判中要把人與問題分開。經(jīng)過這次的關于二手車的商務談判實訓，使我對談判的整個商務談判流程有了更進一步的了解，同時，經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。商務談判是談判的一種，作為應用與商業(yè)活動的一種談判，他有著自己的特點。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準備，了解雙方的優(yōu)勢、劣勢，了解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆！其實很多兵家謀略都是可以運用到商務談判中的，比如說以靜制動、以逸待勞、出其不意等等，也可以說，談判的會議室，就是一個無硝煙的戰(zhàn)場，但不同的是，這場戰(zhàn)爭的武器是智慧和實力，而結局也可以皆大歡喜！談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識，更要有良好的心理素質(zhì)和語言溝通能力。希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。談判是一門藝術，而談判的藝術則恰恰表現(xiàn)在語言的運用上面。作為市場營銷專業(yè)的學生我深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己方的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。其次，商務談判以價格為談判中心。通過課程的學習，我了解到商務談判是應用廣泛、十分實用、靈活性強、技巧多樣并且講究策略的學科。埋下契機。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順水推舟等。報價階段，我們要遵循：對賣方來講，開盤價必須是最高的，相應地，對買方來講，開盤價必須是最低的，這是報價的首要原則。在談判的前期，我們進行了充分的準備。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。三、談判的最高境界談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。（3）討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。這些就是我學習到的商務談判的具體理論知識了。另外，經(jīng)過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。在談判的過程中，要注意幾點：a、講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略。談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。商務談判實訓心得體會5在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。其次要了解對方，對談判對手調(diào)查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏。在語言的表達上，有時候沒有控制好措辭，只是尷尬的場景出現(xiàn)。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的ゴ傭提高談判成功率。為我們以后踏入社會，增加了社會經(jīng)驗。其實在老師的指導下，我們每個人都有自己的見解，每個人都學到了知識，也認識到了自己的不足，希望我們能找準方向，在以后的學習生活中不斷提高自己。談判原則：（1）不要再立場上討價還價。四、不足：談判前對資料的收集不太完善。如果是作為解決問題的一方，一定要有具體可行的解決方案，并且還要有充分的理由說服對方。作為應用與商業(yè)活動的一種談判，它有著自己的特點：商務談判是以經(jīng)濟利益為目的。這次模擬談判實訓自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產(chǎn)生巨大幫助。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。商務談判能增加企業(yè)的利潤，商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段；商務談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力量?？傊鞘亲约菏芤娣藴\。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。4．高目標。在談判時，不要被對方的氣勢所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動，表達自己的誠意，但是價格需要商量，而不是單方的一味壓價。在為期五天的商務談判實訓的過程中，本小組深刻明白了：商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的、或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種商務行為方式或手段。通過對角色的分工，我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進一步的了解。第四天每兩個小組配對進行模擬談判，最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計劃。第四步預想取得良好的談判結果。：把握時機，結束談判，簽訂合同。%。實訓出勤，實訓態(tài)度，談判過程與技巧運用，談判方案與成交合同。，互相保密。四、主要公司簡介 本企業(yè)為綜合性貿(mào)易公司，主要經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品和工業(yè)品，公司地址在北京市，流動資金6000萬元，員工400余人，銀行帳號1008008001。應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。四、談判團隊人員組成主談：王曉鳳，酒店談判代表；副談：段麗佳，配合主談工作；決策人：楊亞飛，負責重大問題的決策；技術顧問：王軍曉，負責技術問題；法律顧問：劉元元五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析甲方核心利益：要求對方用盡量低的價格供應我方海爾掛式空調(diào)。金陽光大酒店空調(diào)談判計劃書一、談判雙方（甲方：金陽光大酒店；乙方：海爾電器有限公司）金陽光大酒店隸屬鄭州市四星級酒店，為達到一流服務水平，現(xiàn)需要向乙方購買壁掛式空調(diào)100臺，立柜式20臺，中央空調(diào)10臺。經(jīng)過我們財務總監(jiān)核算總貨款為450*2200+50*5300=990000+265000=1255000這樣吧，取一個整數(shù)1250000吧！不能再降了，這是我們的底線了。這么高的價格我們真的無法接受，而且我們酒店以后還會有其它電器的采購，我們這次如果談判成功了，貴公司以后將成為我方合作商。王軍曉（技術顧問）：風扇不運轉或風量不足乙方（技術顧問）：檢查風扇電機是否燒毀，接線是否錯誤，若風扇電機燒毀應更換新的。所以也同樣的希望我們可以合作愉快，最好是可以達到雙方的長期合作。（Ⅳ）、感受：通過這次談判實訓，我了解到事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。（Ⅱ）、不足：①知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節(jié)，像廣告物流費用，只是作為一個附加條件，而沒有深入進行實質(zhì)計算，最終成為對方的把柄，使我方陷入談判的被動地位。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。（封面10000元/頁，封底7000元/頁）（六）、程序及具體策略（1）談判內(nèi)容：1）極力邀請對方參展 2）勸誘對方選擇VIP展位3）展位價格及參展商注冊費的商討4）展會配套服務方面，極力推薦對方采用我方推薦的特約搭建商和運輸商 5）廣告位出租費用（2）具體策略開局階段：1）協(xié)商式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。我方優(yōu)勢： 本次展會在電子產(chǎn)品行業(yè)屬極具專業(yè)性和品牌性的展會，錯過此次展會將對其發(fā)展造成一定損失。聯(lián)想將始終致力于開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。第一篇：商務談判實訓《商務談判》實訓報告實訓專業(yè)：廣告與會展實訓班級：會展821實訓課程：《商務談判》實訓學生: 蔣青山、陳曙光、陳英、吳同玉、周超指導老師：汪洪斌實訓時間：2010年11月15日—2010年11月21日目錄一、實訓目的………………………………………（）二、實訓內(nèi)容………………………………………（）三、實訓過程………………………………………（）A、市場調(diào)查過程及內(nèi)容………………………（）B、采購談判方案………………………………（）C、模擬談判過程………………………………..（）四、老師及其他小組給分情況…………………….（）五、實訓總結……………………………………….（）一、實訓目的通過實訓幫助學生初步掌握商務談判的基本原理、策略、技巧以及商務禮儀的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學生的市場調(diào)查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應變能力及團隊合作的精神。聯(lián)想秉承“成就客戶、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、正直互信、多元合作”的堅定信念，全力打造一個以快速成長和銳意創(chuàng)新為導向的全球化科技企業(yè)。（四）、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：邀請對方參展，擴大展會影響力以最高的利潤為基礎實現(xiàn)雙贏維護雙方長期合作關系對方利益：以最低的價格參展，并通過參展達到一定的品牌效應。②可利用提前預定下屆展會VIP展位享受15％的折扣作為籌碼，勸對方選擇我公司提供的會刊廣告。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整最后談判階段：1）把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步的幅度 在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，即以提前預定下屆展會VIP展位享受15％的折扣的優(yōu)惠，以期建立長期合作關系。應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。并且在這次的談判中我們感覺到事前準備工作的重要性以及在問題的應答上條理的重要性。可以有效地把握住對手的心理，為下面談判的有效進行做了良好的鋪墊。（試著說吧，有個大概意思你們接話）王曉鳳：是，我們也是看到貴公司有這樣的成績才會很有誠意的來尋求合作，而且我們也相信貴公司也大概了解我們酒店，我們酒店在鄭州地區(qū)是唯一的一個六星級酒店，我們的客戶也遍布全國。王軍曉（技術顧問）：溫控器失靈 怎么辦？乙方（技術顧問）答案：溫控器的旋鈕放至最低溫度檔，若不能使壓縮機起動，應進一步用萬用表檢查觸點是否導通，若室溫高時溫控器觸點仍不導通，應更換新的溫控制器。劉磊：很高興你能接受我們的建議，那接下來我們就談談這次購貨的價格，介于貴公司的購貨量我們也會相對的給你們一個合理的價格，這個是我們的報價單（遞上報價單，甲方首席接過報價單）王曉鳳：我們看了貴公司的報價單，我覺得這其中還是會有相當大的空間，所以您看能不能在價格上在給我們一些優(yōu)惠，這個是我們最大的購貨量，相信你也看到了，市場上壁掛式海爾KFR23GW/03GCC12空調(diào)的價格是￥2380和立柜式海爾KFR50LW/02D(R2DBPF)S2空調(diào)價格是￥5888，所以希望貴公司可以給我們一個更合理的價格，您看怎么樣？劉磊：我們首先感謝貴公司對我們的信任，但是你也看到了我們是很有誠意的，我們剛才已經(jīng)在運輸方面做出了很大的讓步，所以這個方面我們真的很難在做出更大的讓步了王曉鳳：您也知道