【正文】 ，選擇了再降50的方案，希望可以找到突破口。所以要擁有商務(wù)談判能力的話，就要擁有談判信息搜集、商務(wù)談判策劃、談判心理調(diào)控、商務(wù)談判報(bào)價(jià)、談判策略運(yùn)用、商務(wù)禮儀運(yùn)用、談判合同簽訂、商務(wù)談判溝通、團(tuán)隊(duì)組織管理等能力。我們小組確定的人員有張、黎、萬、李、周、葉，我們小組是代表佳居樂有限公司。經(jīng)過那一次的禮儀展示，我們好像漸漸進(jìn)入狀態(tài)，在每場(chǎng)談判前都會(huì)努力找好資料，想像對(duì)方會(huì)提出的問題，而且每一場(chǎng)談判我們的小組成員都會(huì)輪著做主談，嘗試自己去主導(dǎo)一個(gè)格局。這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)真的讓我們獲益匪淺，實(shí)訓(xùn)過后我們清楚地了解到談判細(xì)節(jié)決定談判的成敗。我們大多數(shù)人都膚淺的認(rèn)為商務(wù)談判就是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段，而我認(rèn)為所謂的談判并不僅僅就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，其核心的思想是在雙方達(dá)成交易的前提下買賣雙方建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)：第一、組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確，協(xié)同合作。（2）充分的準(zhǔn)備，要取得商業(yè)談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息.（3）高目標(biāo)：,得到的越多。二、實(shí)訓(xùn)原理包括談判前期的規(guī)劃、談判的準(zhǔn)備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運(yùn)用、以及合同的訂立等相關(guān)內(nèi)容。品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。副主談：龔成博，輔助談判，負(fù)責(zé)相關(guān)細(xì)節(jié)的實(shí)施，為主談提供詳細(xì)資料，解決談判中的問題，做好前期準(zhǔn)備和后期完善工作。對(duì)方優(yōu)勢(shì)1）已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成； 2）已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；3）初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。方案二：進(jìn)攻式的開局策略。對(duì)于新出現(xiàn)的問題向公司請(qǐng)示做出新方案。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。各方出資分別：甲方占出資總額的_79_%；乙方占出資總額的_21_%。：(1)轉(zhuǎn)讓共同投資于股份有限公司的股份；(2)以上述股份對(duì)外出質(zhì)；(3)更換事務(wù)執(zhí)行人。甲方(簽字)：陶瑜卿乙方(簽字)：傅建良 2011年10月5日2011年10月5日 簽訂地點(diǎn)：荊九龍大飯店二樓三號(hào)會(huì)議室八、實(shí)訓(xùn)小結(jié)俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。事前多方摸底，可以對(duì)癥下藥，制定相應(yīng)對(duì)策，為此弄清對(duì)方虛實(shí)，是談判人員在運(yùn)籌過程中應(yīng)首先解決的問題，要摸清對(duì)方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究，對(duì)各類相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡準(zhǔn)確。九、評(píng)語和成績(jī)。廣泛搜集資料，摸清對(duì)方虛實(shí)。提出異議時(shí)，應(yīng)暫停該項(xiàng)事務(wù)的執(zhí)行。七、合同投資合作協(xié)議甲方：金鱗品牌綠茶公司乙方： 順豐建材公司以上各方共同投資人(以下簡(jiǎn)稱“共同投資人”)經(jīng)友好協(xié)商，根據(jù)中華人民共和國(guó)法律、法規(guī)的規(guī)定，雙方本著互惠互利的原則，就甲乙雙方合作投資 “品牌綠茶”項(xiàng)目事宜達(dá)成如下協(xié)議，以共同遵守。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。我方作為代表方邀請(qǐng)友方到晶九龍酒店開座談會(huì)，彼此了解，為接下來的談判爭(zhēng)取感情上的主動(dòng)。對(duì)方利益方向：爭(zhēng)取最大額的投資資金（不低于50萬人民幣）；建立長(zhǎng)期友好的合作伙伴關(guān)系。五、談判過程（商務(wù)談判計(jì)劃）（一）談判主題解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。第五篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷班級(jí)市銷本60801姓名龔成博指導(dǎo)教師胡建勇2010年10月 21 日 商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告一、實(shí)訓(xùn)目的了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素。.在談判時(shí),不要被對(duì)方的氣勢(shì)所迫,不要表現(xiàn)急于拿下,不要讓自己被動(dòng),表達(dá)自己的誠(chéng)意,但是價(jià)格需要商量, , 不能過于屈服。我們小組擔(dān)任批發(fā)商的角色，小組由三個(gè)人組成。不言而喻，在經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)力異常殘酷這一大背景之下，作為營(yíng)銷專業(yè)的同學(xué)而言掌握商務(wù)談判的技巧是非常有必要的，所以我們進(jìn)行了為期一周的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)。我們從最開始懵懵懂懂什么都不會(huì)，到最后學(xué)會(huì)用技巧絆倒對(duì)方，我覺得，我們的進(jìn)步是挺大的。五、實(shí)訓(xùn)總結(jié)為期兩周的商務(wù)實(shí)訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，我們經(jīng)過這次實(shí)訓(xùn)真的收獲不少。而商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)還有一個(gè)目的就是教會(huì)我們團(tuán)隊(duì)合作，在談判桌上，無論你一個(gè)人有多厲害都抵不過一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作，讓我們清楚地意識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性。而工商企業(yè)的各種商務(wù)談判更是無處不在，與國(guó)內(nèi)企業(yè)、國(guó)外企業(yè)貿(mào)易都離不開談判，所以對(duì)于我們是學(xué)這個(gè)專業(yè)的人來說，我們比任何人更需要了解和掌握商務(wù)談判。：通過靈活的價(jià)格讓步，打破談判的僵局，促使談判的繼續(xù)。開盤報(bào)價(jià)要明確、清晰而完整，以便對(duì)方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望。這一階段也稱為討價(jià)還價(jià)階段。2．報(bào)價(jià)階段談判的雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。1．摸底階段摸底階段是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。開開牌襯衫還遠(yuǎn)銷美國(guó)、日本、澳大利亞、西班牙、俄羅斯以及香港等國(guó)家和地區(qū)?？钍缴弦褟拇蟊娀Ｅ拖驎r(shí)裝化、個(gè)性化、休閑化方向發(fā)展。1997年率先在業(yè)內(nèi)通過ISO9002質(zhì)量體系論證。公司所屬行業(yè)為工業(yè)類，產(chǎn)業(yè)由服裝業(yè)及醫(yī)藥業(yè)構(gòu)成，主要從事襯衫、羊毛衫和西服的生產(chǎn)、批發(fā)和銷售，以及中、西成藥的生產(chǎn)和銷售。價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。通過短學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。l 代理合同期滿不再續(xù)簽或各種原因合作關(guān)系終止時(shí)。第三條 ：雙方一致同意，乙方在甲方授權(quán)期內(nèi)充分維護(hù)甲方的形象、信譽(yù)，并作好產(chǎn)品技術(shù)保密工作，不能將產(chǎn)品技術(shù)披露給第三方，不能有任何損害甲方利益的情況發(fā)生。仲裁費(fèi)用由敗訴方承擔(dān)。賣方于不可抗力事件發(fā)生后，即刻通知買方并在１４天內(nèi)，以航空郵件將事故發(fā)生所在地當(dāng)局簽發(fā)的證書寄交買方以作證據(jù)。若因賣方通知不及時(shí)致使買方不能及時(shí)投保，買方則承擔(dān)全部損失。Ｂ．賣方船運(yùn)代理煙臺(tái)西港船務(wù)有限公司，負(fù)責(zé)辦理租船訂艙事宜。第三條：支付條件： 直接付款： 買方收到賣方裝運(yùn)單據(jù)（見本合同第4條）后７天內(nèi)，以電匯或航郵向賣方支付貨款。最終雙方達(dá)成共識(shí)。我方知道客方正在研究機(jī)器人造視覺。A公司接著向我方B公司詢問有多少機(jī)器人模型。他們是一家資金雄厚，實(shí)力超強(qiáng)的韓國(guó)進(jìn)出口加工企業(yè)”我方開始報(bào)價(jià)，客方表示此價(jià)格過高，并提出我方劣勢(shì)，“地理位置偏遠(yuǎn)，交通不方便。第四步：我方提出提供給對(duì)方其中的六個(gè)模型，每一個(gè)模型的數(shù)量能達(dá)到200臺(tái)，接受3%的專利費(fèi)以獲得人造視覺技術(shù)。對(duì)方談判目標(biāo)參與此項(xiàng)目的不同模型品種的數(shù)量希望是8臺(tái)；但的底線是6臺(tái)。第三步：|市斤，包含保險(xiǎn)費(fèi)，運(yùn)輸費(fèi)的一半。然而他們可以有四家出口商進(jìn)行選擇。對(duì)方談判目標(biāo)|市斤（每t在4600元人民幣)，|市斤之間（每t在40004600元人民幣之間）。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。布置好商務(wù)談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的商務(wù)談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。第一篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告最終要點(diǎn)《國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)戰(zhàn)》實(shí)習(xí)報(bào) 告組 員 姓 名： 蔣經(jīng)國(guó)、魯月芳、高潔黃玉佳、林意武、專 業(yè)、班 級(jí)： 國(guó)貿(mào)122 實(shí)習(xí)時(shí) 間： 實(shí)習(xí)地 點(diǎn)： 4405教室指 導(dǎo) 教 師： 蘭 菊 萍二○一三 年 六 月 二十八 日商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告準(zhǔn)備工作各事項(xiàng)一、案例4（一）小組分工：總經(jīng)理兼法律顧問——蔣經(jīng)國(guó)觀察整個(gè)談判的進(jìn)行，進(jìn)行最后的決策；提供法律上面的一些知識(shí)，維護(hù)自己的合法權(quán)益。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。（二）談判中的禮儀商務(wù)談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，商務(wù)談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。目的是打出上五莊商貿(mào)有限公司的品牌，以提高沂蒙企業(yè)在韓商以及韓國(guó)民眾心目中的良好口碑。對(duì)方韓國(guó)內(nèi)泡菜危機(jī)嚴(yán)重，亟需白菜。第二步：|市斤，包含保險(xiǎn)費(fèi)，運(yùn)輸費(fèi)的一半。認(rèn)為按總銷售額的5%計(jì)算的專利費(fèi)比較合理公正，如果很有必要的話，可以接受3%的專利費(fèi)以獲得人造視覺技術(shù)。第三步：我方提出提供給對(duì)方其中的六個(gè)模型，每一個(gè)模型的數(shù)量能達(dá)到250臺(tái)，接受3%的專利費(fèi)以獲得人造視覺技術(shù)。”接著由客方韓國(guó)有銘商貿(mào)有限公司自我介紹，客方強(qiáng)調(diào)自身實(shí)力強(qiáng)大比如“目前已與日本、俄羅斯、美國(guó)等國(guó)家企業(yè)建立了建立了合作關(guān)系。二、案例5：首先，我方B公司進(jìn)行自我介紹，并請(qǐng)A公司進(jìn)行介紹。我方提出要是可以技術(shù)共享，可以考慮作出讓步。這將延緩客方公司成為工廠自動(dòng)化的首要供應(yīng)商的戰(zhàn)略目標(biāo)。第二條：保 險(xiǎn)：貨物裝運(yùn)后由賣方投保。第五條：裝運(yùn)：（１）Ｆ．Ｏ．Ｂ．條款：Ａ．賣方于合同規(guī)定的裝運(yùn)日期前10天，用、信件將合同號(hào)、品名、數(shù)量、價(jià)值、箱號(hào)、毛重、裝箱尺碼和貨抵裝運(yùn)港日期通知買方，以便買方租船訂艙。第六條：裝運(yùn)通知： 貨物業(yè)經(jīng)全部裝船，賣方應(yīng)將合同號(hào)、品名、數(shù)量、發(fā)票金額、毛重、船名和啟船日期等立即以信件通知買方。第九條：不可抗力： 在貨物制造和裝運(yùn)過程中，由于發(fā)生不可抗力事故致使延期交貨或不能交貨，賣方概不負(fù)責(zé)。仲裁將在韓國(guó)進(jìn)行，仲裁裁決是終局，對(duì)雙方都有約束力。并付以7%的專利費(fèi)。l 有事實(shí)證明其他對(duì)甲方的利益有損害的行為產(chǎn)生時(shí)。甲 方：Beta 公司 乙 方：Alpha公司 公司地址： 公司地址： 法定代表人：黃玉佳 法定代表人：陳鏡宇 電 話： 電 話： 郵 編： 郵 編：2013年6月26日 2013年6月26日學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得體會(huì)本學(xué)期短學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對(duì)于我們國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會(huì)經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。:談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對(duì)方的需要。為了取得談判的成功，我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。開局階段，雙方要進(jìn)行開場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方