甲級寫字樓直銷破解商業(yè)地產(chǎn)(存儲版)
【正文】 第 3 頁 共 9 頁 此資料來自 合、廣告投放量上都給甲級寫字樓的開發(fā)者帶來了太多的困惑。于是，這邊是開發(fā)商 “ 放不下架子 ” ，拒絕小企業(yè)，那邊是目標客戶企業(yè)的徘徊觀望或 “ 擇優(yōu)錄取 ” ，供需之前存在著難以對接的缺口。雖然中國已加入 WTO，很多跨國公司把其亞太區(qū)總部移師中國，或者在 “ 大中華區(qū) ” 增設(shè)機構(gòu)，同時中國市場會吸引更多的專業(yè)人士及外資進入中國，將刺激甲級寫字樓市場升溫，但市場也并未突然回暖，市場壓力依舊很大。 有開發(fā)商把甲級寫字樓市場希望寄托于中國加入 WTO，那么 2002 年甲級寫字樓 “ 翻身 ” 了嗎？就上述城市而言， 2002 年甲級寫字樓的市場情況也似乎缺乏 “ 峰回路轉(zhuǎn) ” 的明顯跡象，不過北京、上海的甲級寫字樓確實也沐浴到了 WTO 的春風。甲級寫字樓的目標客戶定位往往是跨國機構(gòu)或知名企業(yè)（或其分支機構(gòu)），而對一些小企業(yè)不屑一顧 。寫字樓不同于住宅，以 廣告、公關(guān)促銷為主要手段的推廣模式對甲級寫字樓來說已經(jīng)黯然失色。在這里的非主力競爭對手包括商住樓、中低檔寫字樓、星級賓館酒店。那么什么是直效 第 4 頁 共 9 頁 此資料來自 推廣呢？ 直效推廣模型。采取這種直效推廣模式具有很多優(yōu)勢：每天到銷售處的客源穩(wěn)定；現(xiàn)場成交穩(wěn)定成熟；針對真正的潛在受眾群體進行宣傳，確保營銷投入的實效性 ；現(xiàn)場演示說明的方式是最有效的推 薦 方式之一；不受季節(jié)性因素影響，對市場培植充分；現(xiàn)場效應(yīng)明顯，對銷售現(xiàn)場可以產(chǎn)生良性促進；形成優(yōu)秀的客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等等。從上述可看出，不同區(qū)域甲級寫字樓目標客戶的差異性，因此無論是市場調(diào)查還是開展直銷，一定不要忽略了市場的區(qū)域性和差異性。 電話行銷。建立溝通模式：人員溝通，包括直銷訪問員、置業(yè)顧問、置業(yè)經(jīng)理；載體溝通：置業(yè)期刊，如上海金貿(mào)大廈的《顛峰》，北京銀網(wǎng)中心的《客戶通訊》，定期派送；電子產(chǎn)品，包括免費光碟及專業(yè)網(wǎng)站、電子樓書；平面印刷品（樓書、折頁等），能夠起到輔助提升推銷效率的作用。而一般商住 樓、專業(yè)寫字樓則采取住宅銷售接待中心的裝修標準或一般的裝修標準，難于產(chǎn)生甲級寫字樓的 “ 大手筆 ” 投入。甲級寫字樓營銷推廣，應(yīng)本著立足于本地、輻射區(qū)域（如東北、西北等）、面向全國的思路，否則本地市場恐怕難于消化一幢甚至多幢寫字樓。結(jié)論可以下了：甲級寫字樓營銷，坐商不如行商，直銷至上。 直效推廣畢竟只是一種營銷思想，或者說是一種營銷模式。媒體組合上采取高端客戶媒體，并以平面媒體為主。這與商業(yè)企業(yè)店鋪直銷有著極其類似之處，對直接來訪客戶或電話邀約的客戶通過 “ 做工作 ” ，使其成為寫字樓的業(yè)主。定期向目標客戶尤其是那些在調(diào)查中表示想更換而目前又不能
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