甲級寫字樓直銷破解商業(yè)地產-免費閱讀
【正文】 可以說，寫字樓時代還沒有真正到來，歸根結底是企業(yè)的綜合經濟實力沒有真正發(fā)展壯大起來，這才是寫字樓市場 難于 “ 撬動 ” 的最根本癥結之所在，無論是高端市場還是中低端市場皆是如此。甲級寫字樓推廣在廣告媒體上，應把眼光放 廣泛些，而不是像那些商住樓和一般寫字樓都把目光聚集在區(qū)域性媒體上（當然這是由其目標客戶的區(qū)域性決定的）。應該強調的是，現場置業(yè)說明會應由房地產銷售職業(yè)經理人負責并主持，因為這是一次難得的近距離溝通機會，尤其是客戶親臨售樓現場。 人員直銷。另外，問卷的詳細、如實填寫，為目標客戶分類、遴選、錄入數據庫做準備，這是直銷之前的 “ 撒網捕魚 ” 行動，也可以說是直銷前的預熱，因此盡量避免 “ 漏網之魚 ” 。只有鎖定目標客戶，才能圍繞目標客戶進行調查設計，進而實施調查。直效推廣的具體流程為：利用市場調查方法對客戶進行挖掘、接觸 — → 建立目標客戶數據庫 — → 專業(yè)房地產營銷話務員進行再溝通 — → 房地產銷售職業(yè)經理人與客戶建立聯系 — → 現場演示、促進成交。顯然，一些公司是知名品牌企業(yè) ，卻難于成為甲級寫字樓的客戶。有資金能力（尤其靠自有資金）開發(fā)的甲級寫字樓還好些，而那些靠貸款做項目的寫字樓，只租不售將是多么殘酷的一個現實？其實，很多甲級寫字樓自對外服務之 日起，便過著虧損運營的日子，并且投資回收遙遙無期。于是，到哪里尋找目標客戶則成為另一個難于解決的問題，做個比喻就是到哪里 “ 撒網 ”才能捕到 “ 魚 ” 。原因當然是多方面的，在此不妨加以剖析： 高端客戶數量有限 。拋開頂級寫字樓，甲級寫字樓無疑是寫字樓之冠，處于寫字樓金字塔的頂端，同時也是寫字樓營銷推廣的 “ 困難戶 ” 。市場是現實的，也是無奈的，如 何在充滿競爭并有些 “ 疲軟 ” 的甲級寫字樓市場中成功突圍出來，成為困擾開發(fā)企業(yè)的一大難題。 目標客戶到哪里搜索 。 甲級寫字樓營銷手段的困惑 。 目標大企業(yè)的 “ 小終端 ” 。在現場置業(yè)說明會上，開發(fā)商會對與購房相關的內容進行詳細的解釋和推介，進而促進買家產生購買行為。直銷也需要各種推廣手段的整合，而決非單獨采取某種直銷手段就可完全奏效。實施目標客戶調查實質上也是一個銷售過程，因為在訪問時就可把項目信息暴露給客戶。 郵寄銷售。 現 場直銷。直效推廣需要廣告配合，但廣告配合以形象廣告為主，展示形象，并輔之以項目信息告知型廣告。至于為什么說這種推廣手段對甲級寫字樓更有效，原理也是很簡單的：很多中小企業(yè)一般沒有能力到外埠開發(fā)市場或開辦企業(yè)，他們根本不是甲級寫字樓的目標客戶，而只有那些具有一定實力的企業(yè)才會異地發(fā)展，才會在異地尋找良好的辦公環(huán)境。 。那么外埠市場應怎樣開發(fā)？怎樣開展銷售？在這里提供幾點思路：一是舉辦外部市場專場招商會，分城市舉辦，這當然是直銷的一種；二是委托外埠專業(yè)的物業(yè)代理機構進行代理，當然這種模式已經超越直銷的范疇，但畢竟是一種輔助的銷售模式。 廣告配合。只有高素質的寫字樓，才會大幅進行形象的宣傳和投入，才會注重一些既具有欣賞價值，又具有收藏價值的宣傳品。電話行銷是直銷中典型的一種方式，利用專業(yè)話務員對重點客戶進行必要的跟蹤與服務，這里的跟蹤與服務主要包括以下幾個方面內容：一是向重點客戶通知寫字樓推廣（不同階段）的優(yōu)惠措施；二是向客戶發(fā)出邀請，參見開發(fā)企業(yè)舉辦的各種活動，當然可以是置業(yè)說明會，也可以是業(yè)主同樂活動等等；三是為目標客戶解答一些 問題，促進其轉入談判階段。但甲級寫字樓客戶定位的優(yōu)勢也是顯而易見的，甲級寫字樓目標客戶較一般專業(yè)寫字樓、商住樓更容易定位，處于金字塔頂端的高端客戶更容易界定，往往是那些知名企業(yè)，這些企業(yè)追求辦公環(huán)境和公司形象，而并非一般寫字樓和商住樓里那些以創(chuàng)業(yè)型企業(yè)為主的中小企業(yè)。總之，直效推廣能夠很好地消化傳統(tǒng)推廣模式的弱性，是一種低成本、高效率的推廣模式。直效推廣模型是基于系統(tǒng)的 AET（電話訪問） 配額技術，以現場說明會為展示方法，用嚴格的控訪流程維持樣本派生率的直效行銷形式。這些非主力競爭對手的銷售主張也極具“ 殺傷力 ” 。同時，在媒體選擇及組
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