甲級(jí)寫字樓直銷破解商業(yè)地產(chǎn)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 第 2 頁(yè) 共 9 頁(yè) 此資料來(lái)自 沒(méi)有明顯放量的勢(shì)頭。原因當(dāng)然是多方面的，在此不妨加以剖析： 高端客戶數(shù)量有限 。盡管有很多甲級(jí)寫字樓的租售率近于 100%，但這并不是甲級(jí)寫字樓市場(chǎng)的共性特征。于是，到哪里尋找目標(biāo)客戶則成為另一個(gè)難于解決的問(wèn)題，做個(gè)比喻就是到哪里 “ 撒網(wǎng) ”才能捕到 “ 魚 ” 。很多開(kāi)發(fā)商都在尋求一個(gè)實(shí)效的推廣模式，以搜索和挖掘目標(biāo)客戶。有資金能力（尤其靠自有資金）開(kāi)發(fā)的甲級(jí)寫字樓還好些，而那些靠貸款做項(xiàng)目的寫字樓，只租不售將是多么殘酷的一個(gè)現(xiàn)實(shí)？其實(shí)，很多甲級(jí)寫字樓自對(duì)外服務(wù)之 日起，便過(guò)著虧損運(yùn)營(yíng)的日子，并且投資回收遙遙無(wú)期。商住樓主張 “ 可商可住 ” ，中低檔寫字樓的 “ 買比租劃算 ” ，星級(jí)賓館酒店的 “ 五星級(jí)商務(wù)套房 ” 等，也分流了一部分高端客戶。顯然，一些公司是知名品牌企業(yè) ，卻難于成為甲級(jí)寫字樓的客戶。雖然稱為直效行銷，模型中卻沒(méi)有任何意義上的傳統(tǒng)的推銷行為，而是通過(guò)對(duì)目標(biāo)受眾的深入研究和分類，選擇出有可能成為實(shí)際購(gòu)買者的潛 在人群，并把他們邀至銷售現(xiàn)場(chǎng)。直效推廣的具體流程為：利用市場(chǎng)調(diào)查方法對(duì)客戶進(jìn)行挖掘、接觸 — → 建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù) — → 專業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷話務(wù)員進(jìn)行再溝通 — → 房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人與客戶建立聯(lián)系 — → 現(xiàn)場(chǎng)演示、促進(jìn)成交。 直銷突圍的做法 直銷工作的開(kāi)展，要立足于定位，要善于籌謀，要善于整合，并抓住最有利時(shí)機(jī)（諸如目標(biāo)客戶的合同即將到期、目標(biāo)客戶想要擴(kuò)大公司 第 5 頁(yè) 共 9 頁(yè) 此資料來(lái)自 規(guī)模等等），既要做得早又要做得巧。只有鎖定目標(biāo)客戶，才能圍繞目標(biāo)客戶進(jìn)行調(diào)查設(shè)計(jì)，進(jìn)而實(shí)施調(diào)查。 市場(chǎng)調(diào)查 。另外，問(wèn)卷的詳細(xì)、如實(shí)填寫，為目標(biāo)客戶分類、遴選、錄入數(shù)據(jù)庫(kù)做準(zhǔn)備，這是直銷之前的 “ 撒網(wǎng)捕魚 ” 行動(dòng)，也可以說(shuō)是直銷前的預(yù)熱，因此盡量避免 “ 漏網(wǎng)之魚 ” 。要知道，甲級(jí)寫字樓目標(biāo)客戶的電話更容易查找，為直銷創(chuàng)造了一個(gè)良好的溝通點(diǎn)。 人員直銷。宣傳品的檔次與樓盤的形象是匹配的，因?yàn)樾麄髌肥菢潜P的形象載體，因此在這種情況下，甲級(jí)寫字樓似乎更具有優(yōu)勢(shì)。應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)說(shuō)明會(huì)應(yīng)由房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)并主持，因?yàn)檫@是一次難得的近距離溝通機(jī)會(huì)，尤其是客戶親臨售樓現(xiàn)場(chǎng)。廣告也是一種溝通工具，對(duì)目標(biāo)客戶群體起到引導(dǎo)、說(shuō)服和教育作用。甲級(jí)寫字樓推廣在廣告媒體上，應(yīng)把眼光放 廣泛些，而不是像那些商住樓和一般寫字樓都把目光聚集在區(qū)域性媒體上（當(dāng)然這是由其目標(biāo)客戶的區(qū)域性決定的）。要建立一個(gè)面向全國(guó)甚至全球市場(chǎng)的一個(gè)平臺(tái)，這 個(gè)平臺(tái)的作用在于創(chuàng)造和創(chuàng)新，固守傳統(tǒng)的招商平臺(tái)注定要失敗?？梢哉f(shuō)，寫字樓時(shí)代還沒(méi)有真正到來(lái)，歸根結(jié)底是企業(yè)的綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力沒(méi)有真正發(fā)展壯大起來(lái)，這才是寫字樓市場(chǎng) 難于 “ 撬動(dòng) ” 的最根本癥結(jié)之所在，無(wú)論是高端市場(chǎng)還是中低端市場(chǎng)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1