甲級(jí)寫字樓直銷破解商業(yè)地產(chǎn)-在線瀏覽
2025-07-27 16:33本頁(yè)面
【正文】 回路轉(zhuǎn) ” 的明顯跡象，不過北京、上海的甲級(jí)寫字樓確實(shí)也沐浴到了 WTO 的春風(fēng)。以北京為例： 2002 年 110 月，北京市甲級(jí)寫字樓成交量與 2001 年同期成交面積趨近，約 10 萬(wàn)平方米， 第 2 頁(yè) 共 9 頁(yè) 此資料來自 沒有明顯放量的勢(shì)頭。實(shí)踐證明，直銷是甲級(jí)寫字樓最經(jīng)濟(jì)、最實(shí)效、最理性的推廣模式，建議甲級(jí)寫字樓在營(yíng)銷推廣時(shí)應(yīng)用。原因當(dāng)然是多方面的，在此不妨加以剖析： 高端客戶數(shù)量有限 。甲級(jí)寫字樓的目標(biāo)客戶定位往往是跨國(guó)機(jī)構(gòu)或知名企業(yè)（或其分支機(jī)構(gòu)），而對(duì)一些小企業(yè)不屑一顧 。盡管有很多甲級(jí)寫字樓的租售率近于 100%，但這并不是甲級(jí)寫字樓市場(chǎng)的共性特征。能夠滿足甲級(jí)寫字樓上述定位的企業(yè)，分布具有廣泛性或跨區(qū)域性。于是，到哪里尋找目標(biāo)客戶則成為另一個(gè)難于解決的問題，做個(gè)比喻就是到哪里 “ 撒網(wǎng) ”才能捕到 “ 魚 ” 。寫字樓不同于住宅，以 廣告、公關(guān)促銷為主要手段的推廣模式對(duì)甲級(jí)寫字樓來說已經(jīng)黯然失色。很多開發(fā)商都在尋求一個(gè)實(shí)效的推廣模式，以搜索和挖掘目標(biāo)客戶。甲級(jí)寫字樓是出租，還是銷售，或者產(chǎn)權(quán)合作？出租則資金回籠遙遙無(wú)期，出售則少有客戶問津。有資金能力（尤其靠自有資金）開發(fā)的甲級(jí)寫字樓還好些，而那些靠貸款做項(xiàng)目的寫字樓，只租不售將是多么殘酷的一個(gè)現(xiàn)實(shí)？其實(shí)，很多甲級(jí)寫字樓自對(duì)外服務(wù)之 日起，便過著虧損運(yùn)營(yíng)的日子，并且投資回收遙遙無(wú)期。在這里的非主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括商住樓、中低檔寫字樓、星級(jí)賓館酒店。商住樓主張 “ 可商可住 ” ，中低檔寫字樓的 “ 買比租劃算 ” ，星級(jí)賓館酒店的 “ 五星級(jí)商務(wù)套房 ” 等，也分流了一部分高端客戶。有很多大企業(yè)，其分支機(jī)構(gòu)規(guī)模并不大。顯然，一些公司是知名品牌企業(yè) ，卻難于成為甲級(jí)寫字樓的客戶。那么什么是直效 第 4 頁(yè) 共 9 頁(yè) 此資料來自 推廣呢？ 直效推廣模型。雖然稱為直效行銷，模型中卻沒有任何意義上的傳統(tǒng)的推銷行為，而是通過對(duì)目標(biāo)受眾的深入研究和分類，選擇出有可能成為實(shí)際購(gòu)買者的潛 在人群，并把他們邀至銷售現(xiàn)場(chǎng)?？梢哉f，這種推廣模型含有俱樂部營(yíng)銷的成分。直效推廣的具體流程為：利用市場(chǎng)調(diào)查方法對(duì)客戶進(jìn)行挖掘、接觸 — → 建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù) — → 專業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷話務(wù)員進(jìn)行再溝通 — → 房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人與客戶建立聯(lián)系 — →
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