【正文】 時段或以頻次以迎合其需要。國貿(mào)中心價格走勢圖如下： 20%50%65%90%100%660068007000720074007600租售率售價售價：元/平方米 20%50%65%90% 100%5055606570租售率租價租價( 元/ 平方米/ 月) 階段租售計劃： 本案可現(xiàn)售總面積 26000m2，安排整個租售周期為 18 個月，租售率 90%以上，平均每月租售面積 1450 m2，依據(jù)市場租售控制，特擬定本案以下租售計劃： 2 0 0 3 年6 月3 0 日2 0 0 3 年4 月3 0 日2 0 0 2 年1 2 月3 1 日2 0 0 2 年4 月3 0 日2 0 0 2 年9 月3 0 日20% 50% 65% 90% 100%租售率 付款方式建議 ? 銷售單位 一次性付款（ 96 折優(yōu)惠價） A、 首付 3 萬元定金，簽訂認購書； 七天內(nèi)簽定正式買賣契約，同時支付 30%的首期款（含定金）； 簽約后十天內(nèi)再付 30%樓款，辦理入住手續(xù)； 簽約后三十天內(nèi)付清 40%的余款，辦理產(chǎn)權(quán)手續(xù)； B、 首付 3 萬元定金，簽訂認購書； 七天內(nèi)簽定正式買賣契約，支付 30%的首期款（含定金），同時辦理入住手續(xù)； 簽定正式合約一個月內(nèi)付清 70%的余款，同時辦理公 證與產(chǎn)權(quán)手續(xù)。 以租代售方式（免息） （ 1） 每單位付定金 5 萬元，雙方簽訂《南京市商品房買賣契約》，不辦理鑒證，視實際情況在合同中注明分期付款方式或按揭方式； （ 2） 雙方簽訂 1~2 年期租賃協(xié)議，承租方按半年度支付租金； （ 3） 租期結(jié)束后，雙方正式履行《南京市商品房買賣契約》，定金和已發(fā)生的租金充作已付房款。 所謂實用原則就是一切以服務(wù)與銷售作業(yè)為宗旨。租售中心區(qū)設(shè)置 綠色植物、裝飾擺設(shè)等 用于營造溫馨、別致的氛圍，淡化生硬的銷售環(huán)境。 背景音樂系統(tǒng) 洽談區(qū) 深度洽談區(qū)（專用 08 號樣板房） 分隔部分辦公區(qū)域以利專案人員的案場辦公。 樣板房 樣板屋內(nèi)的裝修體現(xiàn)現(xiàn)代、簡約、明快與大方，一應(yīng)辦公用具配置齊備，展現(xiàn)真實的商務(wù)氣氛，樣板房必須于銷售前期即交付使用，考慮到有效控制成本，中原建議可尋找專業(yè)知名室內(nèi)設(shè)計單位進行設(shè)計，裝修作為其制作實力的有效展示，同時亦可尋找相應(yīng)的家具及家用電器廠商，在樣板房中長期展示某產(chǎn)品，面對著購房裝修及家 電購置需求的這個巨大潛在市場，擴大知名度亦是這些單位的迫切需求，因此這樣一個“雙贏”的方案，尋找上佳的合作伙伴不 是一件困難的事。 ? 各樓層配套指示系統(tǒng) 設(shè)于各層電梯大堂，將如何到達各功能配套設(shè)施的路線完整指示，如 e 時代、銀行、證券、餐廳、酒樓、票務(wù)等。 SP活動構(gòu)想四 ： 利用元旦、春節(jié)、五一節(jié)等重大節(jié)假日，在國貿(mào)中心的 e 時代或第 33 層的會議中心，針對現(xiàn)有業(yè)主與登記的準目標客群，舉辦節(jié)日聯(lián)歡。唯其如此，才能從一開始就順利的切入市場，從而有計劃、有步驟地將國貿(mào)中心的品牌推向市場并及時維護，保障樓盤租售順利推 進和項目操作的圓滿成功。 在具體工作中，廣告包裝主要側(cè)重于租售中心、樣板房、售樓書等租售道具以及租售現(xiàn)場和樓盤 VI 統(tǒng)的設(shè)計 制作，它一方面幫助客戶理解本案的具體情況，另一方面，則是企業(yè)形象為客戶全面檢驗的窗口。 推廣定 位 “ CBD 全功能零距離國際商務(wù)空間 ” 定位依據(jù) ? 項目區(qū)位、周邊大環(huán)境 ? 項目改造與高檔商場即將開業(yè)的利好 ? 齊備的功能設(shè)施配套（會議、 e 時代、賣當(dāng)勞、會議中心等） ? 專業(yè)規(guī)范的商務(wù)型物業(yè)管理服務(wù) 四、媒介策略 （ 1）媒體選擇建議 房地產(chǎn)廣告媒體主要有公共傳播媒體、戶外媒體和印刷媒體這三類。戶外看板廣告（國貿(mào)現(xiàn)場） 《南京日報》 30 萬份 /日 （南京地區(qū)） 每日早晨 周三、周五 讀者知識層面較高，多為機關(guān)事業(yè)單位及各企業(yè)的職員。 “南京市房地產(chǎn)”網(wǎng)站 ( 是由南京市房產(chǎn)管理局主辦，南京市房地產(chǎn)市場管理處、南京市房地產(chǎn)承辦的大型房地產(chǎn)專業(yè)類網(wǎng)站。 (4) 推廣訴求點： （見前分訴求主題） 3. 第三階段（持續(xù)期） （ 1）執(zhí)行時間： 20xx 年 10 月 16 日至 20xx 年 1 月 15 日 （ 2）主要任務(wù) ：持續(xù)拉動市場熱度，積累客戶（現(xiàn)有客戶及準客戶）。 （ 4）推廣訴求點： 待定 結(jié)語 : 本方案是以中原公司目前掌握的本案資料與訊息所做的較為詳盡的、具有一定可操作性的營銷策劃方案，但考慮到“國貿(mào)中心”項目二次亮相后一些不可預(yù)測因素的存在，中原公司將根據(jù)初期正式銷售工作展開后的市場反饋信息，進一步跟進策劃工作， 并對營銷策略做出適當(dāng)調(diào)整，以求隨時應(yīng)對市場的挑戰(zhàn)。 (4) 參考軟文推廣主題 ：誰是南京 CBD 的原點 今日新國貿(mào)，帶著夢想起程 國貿(mào)時下焦點話題訪談（如：世紀泰富連鎖效應(yīng)、百萬年薪聘經(jīng)理等） 國貿(mào)易主 —— 繆總專訪 2. 第二階段（強銷期） (1) 執(zhí)行時間： 20xx 年 5 月 15日至 20xx 年 10月 15 日 (2) 主要任務(wù)： 有針對性地向目標客戶投放廣告，總結(jié)第一階段廣告效果，強力推廣，進一步提高市場占 有率并引起市場強效關(guān)注。 站 雖然網(wǎng)絡(luò)廣告不是銷售訊息傳播的有效途徑，但從發(fā)展的角度來看，對于提升樓盤檔次，提高科技含量大有幫助。品牌聯(lián)想物（紀念品、小禮物） (2)各種媒體詳細分析 a、報紙媒體分析 (1) 報紙媒體分析房地產(chǎn)硬廣告投放率分析 (20xx 年下半年 ) 媒 體 投放廣告比率 金陵晚報 51% 現(xiàn)代快報 25% 南京日報 13% 揚子晚報 11% 媒 體 發(fā)行量 發(fā)行時間 房地產(chǎn)版發(fā)行時間 讀者層面及特性 《金陵晚報》 50 萬份 /日 每日早晨 周三、周五 %的高閱讀率； %的主動性讀者率。 鑒于本案的高價位考慮，廣播媒體基本不予考慮。 首先，以推薦一種新型商務(wù)辦公空間的手法推出本案營銷主題，利用報紙、戶外看板及 SP 活動進行造勢，以達成市場對本案品牌形象的初步認知； 其次，在認知的基礎(chǔ)上，展開實際賣點訴求，將“坐享 CBD 商務(wù)的便捷”的利益點一一落到實處，贏得市場的認同； 最后，在品牌形象成功樹立的基礎(chǔ)上，推出系列 SP 造勢活動，完成品牌形象的塑造。 廣告策略的第一層面是廣告包裝，尤其對于國貿(mào)這樣的物業(yè)，客戶購買的更多的是對未來的美好憧憬。這一點是目前市場上的普遍現(xiàn)象。 SP活動構(gòu)想三 ： 推出“全功能、零距離商務(wù)空間”模式探討會，以促銷廣告的方式，盛邀各目標客群來參與，有選擇性來推介本案物業(yè)。另外對租售中心設(shè)置業(yè)顧問的服務(wù)方式。 辦公區(qū) 專案 人員辦公及電話租售等專用。 至少設(shè)三門電話線，一門是客戶回訪線，一門是客戶電話進線及傳真專線。但所有個性的表達，除了為顯示其出類拔萃外，結(jié)合樓盤賣點依舊是其核心內(nèi)涵。 租樓中心內(nèi)部包裝 租售中心內(nèi)部的布局和裝潢應(yīng)遵循實用和個性兩大原則。 租期一年以上； 支付兩個月 租金的數(shù)額為押金； 以半年為期支付租金，每半年期的第一個月支付下期租金。并在一定的租售率節(jié)點位置價格作適當(dāng)上調(diào)，直到最后全部售價達 7200 元 /m2，租價達 60 元 /月 m2?；灸壳稗k公一族的工作模式，缺少運動，渴望健康而又條件不夠的前提 下，此活動不但利于促銷，且具有一定的健康向上的精神意義。 正式推盤必備條件： ? 銷售許可證且產(chǎn)權(quán)清晰，無抵押、債權(quán)、債務(wù)關(guān)系； ? 樓盤電梯，大廳改造及大樓外部亮化工程完工，垂直交通暢通； ? 租售中心裝修布置完成并投入使用； ? 樣板間裝修完畢 ? 租售人員培訓(xùn)完畢 ? 租售道具全面投入使用 ? 租售文件全面制定 ? 稅費明細、購房政策明確 ? 各項現(xiàn)場租售管理制度建立 ? 現(xiàn)場包裝制作布置完成 ? 前期廣告順利引導(dǎo)，已達到 一定的社會認知 ? 根據(jù)前期市場反饋，調(diào)整并完善推廣策略 ? 各項廣告推廣計劃及促銷策略準備就緒 五、營銷推廣手段 對于像國貿(mào)這樣重新推盤的項目來說，在推盤引導(dǎo)期內(nèi)，營銷推廣手段就顯得尤為重要。 四、營銷策略細化 推盤時機 項目成功銷售的關(guān)鍵，除取決于項目本身的規(guī)劃包裝之外，選擇銷售時機亦是一個非常重要的因素，項目在天時、地利、人和三者相結(jié)合的有利條件下推向市場，必能取得良好的成績。 大樓附屬設(shè)備 ? 電氣： 10000KVA 雙電源雙回路供電、按規(guī)范要求自備發(fā)電機組，保證應(yīng)急電源。 室內(nèi)裝修 (交樓標準 ) ? 商務(wù)辦公區(qū) 地面地磚鋪地，墻面白色乳膠漆，頂棚為輕鋼骨、礦棉板吊頂。 ? 本案客戶群工作形態(tài)細分為 : 大、中型貿(mào)易公司 品牌代理公司 咨詢、顧問、廣告、營銷類先鋒機構(gòu) 外地公司或機構(gòu)駐寧辦事處 政府機關(guān)轉(zhuǎn)制出來的公司、機構(gòu) 小型 IT 公司 三、產(chǎn)品改造及交樓標準建議 寫字樓入口 將目前辦公樓的電梯與商住樓的電梯置于同一平層上，即目前商場一樓。 ? 品牌的建樹 國際貿(mào)易中心其綜合品牌形象與在人們心理上的形象烙印都將成為本案建樹“南京國貿(mào)”品牌形象的基礎(chǔ)，通過產(chǎn)品優(yōu)勢的宣傳推廣與一系列公關(guān)促銷活動，都將會在很短的時間內(nèi)大大提高南京國貿(mào)的知名度，并逐步確立南京國貿(mào)中心突出品牌形象。 因此，本案前期準備階段與初期強推期階段 (以下簡稱首期 )的市場推廣的成敗將是本案地標形象的樹立及 整體物業(yè)租售成功的關(guān)鍵。此外，還有即將開盤或開工的華威新世界中心、二橋房地產(chǎn)鼓樓項目、新街口基泰地產(chǎn)項目、鼓樓天安地產(chǎn)項目及洪武路新大都項目等潛在競爭性項目。 目前以新街口為中心的世界級 CBD 在南京以 30 萬平方米的商務(wù)空間， 50 萬的日均人流， 80 億的資金流動，400 億的政府投入，使得新街口已經(jīng)成為南京的主流商圈。發(fā)展商營銷重心的轉(zhuǎn)向，與近期消費者日趨成熟與理性不無關(guān)系，同時也反映出發(fā)展商日趨專業(yè)與規(guī)范。 服務(wù)設(shè)施不夠齊備 目前除少部分新建商務(wù)樓盤其服務(wù)設(shè)施基本齊全外 ，大多數(shù)商務(wù)樓盤設(shè)施不全，甚至嚴重不足。 另外，近來幾家國內(nèi)著名的地產(chǎn)公司加入南京市場大型地產(chǎn)項目開發(fā)，有望推進南京房地產(chǎn)市場規(guī)?；\作、品牌化經(jīng)營的發(fā)展，提升整個行業(yè)水平?？梢灶A(yù)言，南京房地產(chǎn)市場規(guī)?；_發(fā)、品牌化經(jīng)營時代即將到來。 WTO、華商會成功召開、十運會、地鐵開工等眾多利好因素使南京商務(wù)樓需求增大，銷售向好。 （ 5）房地產(chǎn)企業(yè)將走上規(guī)模與品牌經(jīng)營之路。商務(wù)樓市場，在未來 510 年，將會保持適度增長的良好發(fā)展速度，中國加入 WTO 將一步促進中資企業(yè)的壯大，這些會產(chǎn)生實實在在的購買力與租賃需求，許多素質(zhì)較好發(fā)的寫字樓項目必然會受到業(yè)主及投資者的追捧，市場的剛性需求及良好的客觀經(jīng)濟前景，必將引發(fā)商務(wù)樓市場的繁旺。另外，中國經(jīng)濟的快速、平穩(wěn)的良性發(fā)展、 WTO 的臨近、申奧的成功、中國改革開放的深入等一系列利好消息，都將有利于中外經(jīng)濟合作及中資企業(yè)的發(fā)展壯大，這勢必增大市場商務(wù)樓的需求，進而刺激并促進商務(wù)樓盤市場的開發(fā)與銷售。 ： ； :； 群： 目錄： 第一部分 市場研析 …………………………………………………………………………………………………….4 一、 市場狀況分析 二、 南京商務(wù)樓產(chǎn)品力分析 三、 新街口 CBD 商務(wù)區(qū)分析 四、 競爭樓盤分析 第二部分 項目營銷策略 ………………………………………………………………………………………………25 一、 項目概況 二、 總體策略 策略導(dǎo)向 項目定位 三、 產(chǎn)品改造及裝修標準建議 四、 營銷策略細化 推盤時機 推售原則 正式推