電話銷售及電話營銷話術(shù)經(jīng)典培訓(xùn)課件30頁(存儲(chǔ)版)
【正文】 本 資 料來自 27 好處： 1. 電銷方式使新人不用為準(zhǔn)客戶發(fā)愁，快速入行； 2. 電銷方式成功率高，新人受打擊少，自信心強(qiáng)，工作熱情高 3. 新人剛開始就能夠每周有很高的拜訪量，技能的提升速度是原來緣故或 陌生方式的數(shù)倍，轉(zhuǎn)正和留存更加容易。 然后師傅帶 3次新人后，師傅就說： “ 你看小黃，這個(gè)客戶是你找來的，你跟著我談過 3個(gè)客戶了，你看流程一點(diǎn)都不復(fù)雜吧，如果你自己獨(dú)立完成的話，這 1500元錢都是你的，你就不用給師傅了，所以你沒問題的，自己去做吧 ……” （對(duì)于不行的，開竅慢的，再帶一段時(shí)間。 客：我很忙，沒有時(shí)間 答：那明天或后天再與您聯(lián)系，您看好嗎？ 常見客戶問題的處理話術(shù) 本 資 料來自 23 所有約訪話術(shù)設(shè)計(jì)的核心： 1. 開門見山，簡單直接。） 客戶問：什么活動(dòng)？ 業(yè)務(wù)員： “ 特別的愛給特別的你 ” 大型客戶服務(wù)活動(dòng)，現(xiàn)場有抽獎(jiǎng)，還有免費(fèi)為你 介紹保險(xiǎn)知識(shí)和金融理財(cái)知識(shí)，時(shí)間 12個(gè)小時(shí)，免費(fèi)服務(wù)的。我現(xiàn)在要和您核對(duì)一下地址，因?yàn)槲覀兊墓ぷ魅藛T要上門遞送邀 請(qǐng)函，請(qǐng)您報(bào)一下正確的地址 ******（如果客戶問，你不是有地址嗎？回 答 —— 公司規(guī)定客戶信息是保密的，必須你先報(bào)出來，才能核對(duì) …… ）好 的，隨后公司還會(huì)短信再次通知您的。 客 戶 2：你們既然有電話，也應(yīng)該知道我的地址呀？ 業(yè)務(wù)員：噢，根據(jù)保險(xiǎn)法的規(guī)定，客戶的所有資料都是保密的，所以要您先 報(bào)出來，我們才能與您核對(duì)。 典型案例：分公司和上海老齡委共同設(shè)計(jì)上海養(yǎng)老現(xiàn)狀調(diào)查問卷，并通過媒體發(fā)布消息，業(yè)務(wù)員以老齡委的名義拜訪獲得信任更加容易。 發(fā)展階段 有經(jīng)營思想的營業(yè)部組織電話銷售的普及： 具體措施有： 1. 鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員購買名單，免費(fèi)使用營業(yè)部的電話 2. 營業(yè)部購買名單 作為獎(jiǎng)勵(lì)，免費(fèi)提供給績優(yōu)業(yè)務(wù)員 部分營業(yè)區(qū)逐漸摸索出了電話銷售的經(jīng)驗(yàn)： 1. 越來越多的業(yè)務(wù)員開始采用電話銷售模式，營業(yè)區(qū)共安裝電話 76門 ，免費(fèi)分配給業(yè)務(wù)員使用。而購買能力強(qiáng)的小區(qū)往往成交幾率大，更受業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)歡 迎，價(jià)格也高（比如 部兩位績優(yōu)高手花費(fèi) 5萬元購買了寶山區(qū)幾乎全部住 宅區(qū)的名單，也獲得了很好的銷售業(yè)績。 注意事項(xiàng)： 1. 對(duì)業(yè)務(wù)員要求較高，必須熟練掌握社保、醫(yī)保知識(shí)等 2. 個(gè)別業(yè)務(wù)員在利用相關(guān)部門影響力時(shí)不容易把握尺度 3. 再好的拜訪理由也可能碰到拒絕，業(yè)務(wù)員在大量約訪中也能積累拒絕處理經(jīng)驗(yàn) 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本 資 料來自 12 目前 常見的初級(jí)的電話約訪 11個(gè)理由 － 上門： 1. 新法出臺(tái)，保單年檢（交叉年檢） 、 （同時(shí)送各種獎(jiǎng)品） 2. 身份證號(hào)碼升級(jí) 3. 對(duì)賬單 4. 分紅通知單 5. 生存金是否及時(shí)領(lǐng)取 6. 保單狀態(tài)是否有效 7. 保單地址是否變更 8. 免費(fèi)贈(zèng)送的意外險(xiǎn) 9. 5周年回饋 （ 抽獎(jiǎng)問卷） （開光福財(cái)） 開設(shè)通知 邀約 產(chǎn)說會(huì)的理由－請(qǐng)進(jìn)來： （邀約參加理財(cái)講座） ，上門送抽獎(jiǎng)卷（調(diào)查問卷）； 本 資 料來自 13 3. 上門服務(wù) ① “直接銷售 ” —— 詳見 《 前沿上門發(fā)車技術(shù) 》 ② “ 送職產(chǎn)會(huì)邀請(qǐng)函 ” —— 時(shí)間不超過 10分鐘為宜，講解邀請(qǐng)參加的活動(dòng)內(nèi)容，主要可以突出現(xiàn)場的兩個(gè)亮點(diǎn)：現(xiàn)場抽獎(jiǎng)、聘請(qǐng)的專家理財(cái)講座。好的 ，那明天下午 我 們 的工作人 員 將上 門 服 務(wù) ，請(qǐng)您 熱 情接待一下。時(shí)間是 ***，地點(diǎn)是 ****。請(qǐng)問你是幾個(gè) 人來？ 客戶說：不要再打電話了 業(yè)務(wù)員：好的，不好意思，打擾你了。 本 資 料來自 24 一 . 電話銷售的起源和
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