【正文】 成功的積極動力。 接通電話... 撥打業(yè)務電話，在電話接通后，業(yè)務人員要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談正事。A、電話接通后，接電話者要自報家門如：您好這里是全程管理公司業(yè)務部或您好我是很高興為您服務絕對禁止抓起話就問喂，喂你找誰呀；你是誰呀？這樣不僅浪費時間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。絕不能大聲喊：喂喂大聲點；要大聲的是對方，不是你。 大了幾十次找不到要找的人，這就是遇到電話障礙了。 接待：好的。所有的合作事項就是必須找個相關(guān)合作人負責人才能談，而接待人員就是讓你順利通過的卡子。專業(yè)電話營銷人員具備自我形象的設(shè)計和自我推銷的能力。 （3）以問題對問題吸引客戶的注意力，這個問題應是具有影響力且客戶關(guān)注的。你們再看領(lǐng)帶的背面，一般的領(lǐng)帶背后都是布料的標簽，我這領(lǐng)帶的背后是純金屬的商標，而且鍍了金，上面刻著設(shè)計者的名字以及領(lǐng)帶的品牌名。你們現(xiàn)在想想看，這條領(lǐng)帶值不值800美金？大家說：值！緊跟著就有人開支票來購買這條領(lǐng)帶。 乙：你有什么事情嗎？（你有什么需要得到幫助和支持嗎？） 甲：這件事很重要，需要與XX教練直接溝通。你也許需要和多個人打交道，他們可能是在一個垂直的層面上，也可能是在一個水平層面上的人，甚至關(guān)系交互復雜。 4． 客戶的頭銜或其公司的宣傳冊, 網(wǎng)站介紹等會很好地提示他在一家公司中的地位。才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。7： 接通電撥打業(yè)務電話，在電話接通后，業(yè)務人員要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談正事。A、 電話接通后，接電話者要自報家門如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務部”或“您好我是很高興為您服務”絕對禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀；你是誰呀？”這樣不僅浪費時間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點”；要大聲的是對方，不是你。對公司的社會形象、品牌、擁有的資源要充滿信心。尋找到客戶真正的需求，是業(yè)務開展延續(xù)的根基，即講求“寧愿一人來萬次，不愿萬人來一次”。如溝通交際技巧、咨詢技巧、解決問題的技巧、談判的技巧。最后，要記住，必須兌現(xiàn)你所給出的全部承諾。B、惰性：人之初、性本“懶”。其實每一個業(yè)績高手都是從普通經(jīng)紀人做起的，之所以后來成為高手主要是時間積累和經(jīng)驗總結(jié)的結(jié)果。做經(jīng)紀人也是這樣，人員流動率非常高，今天你還是一個新經(jīng)紀人，明天可能就有某個經(jīng)紀人團隊等你帶，但是你能不能勝任這個崗位呢？機會總是給有準備的人，所以一個“新兵”要想成為“將軍”，學習并提升管理能力是必須修煉的?？傊?，第一次通話是為第二次溝通，以及以后的面談做鋪墊。根據(jù)溝通過程中的具體情況來判斷，參照下列客戶的分類情況，找出內(nèi)在需求。有著超前意識的客戶。（告知客戶我們的價格是界內(nèi)最低的，或者告知客戶我們的如何超值）不希望太快做決定。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一個電話有一個認真、負責和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；四、我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。一旦顧客有了購買基金的觀念與需求之后，基金營銷業(yè)務員的行銷工作幾乎已成功了一半。當你發(fā)現(xiàn)顧客在回答問題時，眼神不定或者是嘴唇頗不自然地張合，也許表示顧客有意隱瞞事實，此時你可以藉由其它問題或稍后再回到同一個問題上，來確定答案的真實性。這可說是業(yè)務員最珍貴的資產(chǎn)，因為這樣的顧客不但會繼續(xù)購買基金，而且也樂于幫忙介紹其它顧客。只是一般業(yè)務員在問的過程中，常常犯了“代答”的毛病。因此，業(yè)務員的微笑或點頭示意，不但可以鼓勵潛在顧客繼續(xù)發(fā)表其感想或看法，而且他（她）們也會因此對業(yè)務員產(chǎn)生好感。畢竟，有不少消費者對于這種將基金納入理財規(guī)劃的做法，并不是很有概念。同樣地，業(yè)務員在問完潛在顧客的問題之后，也不見得能完全在言語之中了解其購買動機與需求。（二） 以微笑或點頭方式，鼓勵潛在顧客回答或繼續(xù)發(fā)表意見。業(yè)務員在聽不真切時，便要問了。在這個愈來愈功利、人情愈來愈淡薄的商業(yè)社會中，有不少人都需要有一個可以傾吐或發(fā)泄情緒的對象，可是卻往往不知道到那里去找。譬如，當你與顧客在交談中，發(fā)現(xiàn)顧客的眼眶突然紅了（也許是觸及傷心事），此時也許可以稍微轉(zhuǎn)移話題。業(yè)務員與潛在顧客有了見面的緣份之后，就應掌握“望、聞、問、切”這四字訣了。一、一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面；二、我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；三、我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。1我在這邊證券公司傭金低，如果你有更底的，我在過去。（放下電話趕緊學習，當時可以告知客戶，這個問題我不是很確定，因為需要決策，請我們的市場部主管回答一下您的問題，請您稍等）銷售員說的太完美，讓人生疑。喜歡自我鉆研的客戶。讓客戶感覺其必須需要這項服務，沒有這項服務就會使其投資風險加大。方法：用觀察、詢問的方式去了解客戶的興趣所在。這個“面子”是什么，它又是如何得來的呢？在客戶面前贏得“面子”你要做好以下幾方面：敬業(yè)：烈日、炎寒中你是否依然在拜訪客戶；責任心：面對客戶的咨詢、投訴，你是否第一時間給予回應；專業(yè)：客戶的需要是否因為你的服務更加高效，是否因為你的投資建議讓客戶更賺錢。我的一位朋友用了4年時間從一位普通經(jīng)紀人成長為國內(nèi)某證券公司營業(yè)部的副總，在他成長日記的扉頁中有這樣一段話，當面對寂寞時我告訴自己：高處不勝寒；當想偷懶時我告訴自己：今天工作不努力，明天努力找工作；當遭遇客戶拒絕時我告訴自己：努力不一定會成功但放棄一定會失??；當面對業(yè)績壓力時我告訴自己：適當?shù)膲毫Γ角斑M的動力。經(jīng)紀人成長要面臨的4大挑戰(zhàn)：A、寂寞：某證券公司一位銀行駐點經(jīng)紀人寫過這樣一段打油詩：“出門一把椅，進門一張卓，人看著我，我看著人。很多經(jīng)銷商往往與營銷人員建立很深的私人友誼，拉動營銷人員，給予他更優(yōu)惠的政策，甚至與營銷人員聯(lián)合攻擊廠家。怎樣做好服務，當好顧問？一是具備一定的知識，包括社會知識、業(yè)務知識、營銷策略知識。然后問一問自己，客戶為什么要使用你的產(chǎn)品？要知道，各行各業(yè)都充滿了競爭，有競爭的產(chǎn)品比比皆是，客戶始終用你公司的產(chǎn)品，最重要的不是選擇你的價格，而是在于你滿足了他的某種需求。對自己的能力、技巧要充分地相信，否則你難以成為一名合格、優(yōu)秀的營銷高手?！比绻寣Ψ降却龝r間較長接聽人應告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。作為一個專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對不允許的。如“您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。 介紹公司或產(chǎn)品的技巧a) 面對“碰壁”的心態(tài)要好；b) 接受、贊美、認同客戶的意見；c) 要學會回避問題；d) 轉(zhuǎn)客戶的反對問題為我們的賣點。特別是當你的目標客戶是一個從前的客戶或你想已存在的客戶增加購買，那從前的接觸記錄與合同會給你提供相關(guān)的信息。當真正的決策者入場后，很可能你的產(chǎn)品被退回, 訂單被取消。 案例二： 索取準保手記號碼的表達方式 乙：十分抱歉，XX教練被邀請到企業(yè)去演講了。另外兩條中的一條被美國前總統(tǒng)克林頓先生買去帶了。你們可別小看這條領(lǐng)帶，普通的領(lǐng)帶都是用油紙袋或者紙盒包裝，好的領(lǐng)帶是木盒包裝。 1．電話腳本的設(shè)計 （1）設(shè)計獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽下去的重要部分。在電話銷售過程中具備有較強的溝通能力，通過語言的魅力，從而達到理想的溝通效果。 C： 給接待一個理由 找一個恰當?shù)纳矸?，實際就是給接待人員一個理由。這是我們工作的總機，您要找我們公司的李總嗎？ 銷售：是的。那么怎樣突破呢? 首先突破心理關(guān)，就是心理障礙，舉一個簡單例子：假如今年天門口來了一個老太太，心臟病發(fā)作，而你就是唯一的醫(yī)生,，你正好有救治的藥品，你會自己跑過去給她服用嗎？當然是會的，為什么呢？就是你認為你的行為動機，很正確，是為別人考慮的，而且對別人很重要。如果讓對方等待時間較長接聽人應告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。作為一個專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對不允許的。如您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧？如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。 電話溝通究竟要如何才能做的更好呢？ 在電話銷售的前期必須要做好以下幾個方面的準備，否則你的電話銷售工作就是一個失敗的過程。 假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，一定要用提問問題來作為打電話的結(jié)束，找到對方感興趣的話題，客戶就會樂于談他自己的想法，開場白就會非常容易而順利地進行下去。介紹打電話的目的時有一點很重要，就是突出對客戶的好處。 如果找到了相關(guān)的負責人，你就需要有一個開場白。 有的電話銷售代表，每次碰到重要客戶要打電話時就會身不由己地特別緊張，擔心客戶已經(jīng)選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。 上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。目的和目標是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。同時提醒一點：注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹。有那么一句話，“失敗是成功之母”，成功他爸就是總結(jié)。記注一句話。 對于這個時期的銷售員必須要清楚一個法則80/20法則，又叫平均法原則。一個好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應該特別注意你的言詞與語氣，一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。再次接聽電話時必須向?qū)Ψ嚼歉?quot。 掛斷后... 掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實，這是最要不得的一個壞習慣。 時機... 打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。 電話銷售技巧，新手如何突破？ 電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時，省力，快速溝通的優(yōu)點，在目前全國3億電話用戶的時代，電話銷售已經(jīng)越來越顯現(xiàn)出起重要性來。 17) 若和對方約好電話聯(lián)絡的時間，切記留下備忘錄。 9) 不僅談吐要自然流利，還要注意說話的內(nèi)容順序。 ( 10:31:22) 田淑紅說：客戶已經(jīng)想要了解我們的產(chǎn)品了，我們開場白的目的是要吸引他想要買的產(chǎn)品，當他有想要買我們產(chǎn)品的時候就是開場白結(jié)束了，是到后面的過程了。 一開口就拒絕了你怎么辦呢？ ( 10:26:07) 田淑紅說：通常有幾種情況，第一個一開口就說我在開會，第二種情況說對不起，我不需要，那第一種情況的話，那我們要擺正正確的心態(tài)，比如說客戶真的在開會，本來我們約了時間，我真的不是拒絕你，我們商友在等了，那我在路上，我確實不能通話，我們銷售人員每天面臨大量的拒絕，不要覺得有這樣的心態(tài)， ( 10:26:18) 田淑紅說：那不方便的時候約定下一次通話的時間，就像我們剛才說的9：58的時候打哪個電話通話就好了，那這樣的話我們約下一次的時間下一次得時候開場白會變，第二次通話的時候就是老朋友了，我是剛才打電話的誰誰誰，那就像老朋友一樣的了，這樣好很多。許多名人也給出過很好的忠告。電話交談事項，應注意正確性，將事項完整地交待清楚，以增加對方認同，不可敷衍了事。在工作中這些資料都是十分重要的。如果你打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽你的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。打電話跟進時，問他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問題？最后促成交易。 重視客人及客人時間如果你在打電話時，如果對方問一些你無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時，應當動作迅速。因為時間很寶貴，別人可能沒是聽你亂扯。語氣，親切，親和的語氣可以讓客戶聽起來非常的舒服，而且越聽越想聽，越來越想跟你溝通，我們做業(yè)務的在跟客戶打電話的時候，要讓客戶感受到他是在跟我們聊天，而且是非常享受的聊天，偶爾開下玩笑這樣可以增添一下說話的氣份。 (3) 心態(tài)從容　　在與客戶第一次通話時，要有充分的心理準備,要從與客戶交朋友的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對方可能作出積極的反應，也要考慮到對方可能出現(xiàn)的冷淡。 　　──如果你想約對方見面，最好在第二次的電話里再提。但接電話的人，我都不能確定他是否培訓負責人，當我介紹自己的時候，說要找人事部的培訓負責人，對方直接會說有什么跟我說。 (2) 表述清晰　　──在電話里，自我介紹或表述一定要簡短清晰，突出主要問題。堅信這點，你肯定能做好業(yè)務了解客戶的性格是很重要的，當電話聲響了的時候，我們要特別的留意，且一定要聽清楚嘍。在各種營銷手段譬如：電話營銷、陌生拜訪、預約上門、電子郵件、廣告投放、朋友轉(zhuǎn)介紹等等的銷售方式縱橫的今天，雖然銷售方式各有千秋，但電話營銷已經(jīng)慢慢的變成一種主流，因為與其他銷售方式相比，它更為企業(yè)節(jié)省資源；至少不會浪費時間、經(jīng)歷、金錢在路上。如故你沒做好準備，而不得不請求對方重復時，這樣會使對方感到你心不在焉、沒有認真聽他說話；并且，你一天要打那么多電話，你是沒有辦法記住每個客戶說過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會有句老話叫：好記性不如爛筆頭。如果查閱資料的時間超過你所預料的時間，你可以每隔一會兒拿起電話向?qū)Ψ秸f明白你的進展。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。如果你打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽你的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。 有效電