【正文】 們提供的 e 通卡呢 ?” v 信服 “ 如果您已信服這個(gè)價(jià)格是非常公道的，您是否今天就有可能做出肯定購買的決定呢 ?” v 質(zhì)量關(guān)系到天長地久（以下說法點(diǎn)明了問題的 本質(zhì)，使對方采取比較客觀的態(tài)度） “ 價(jià)格只涉及 — 時(shí)，身體健康卻關(guān)系到天長地久。因?yàn)樗皇且粋€(gè)簡單的健身卡或美容卡，它是一個(gè)消費(fèi) IC 卡，就相當(dāng)于您的電子錢包（錢包能打折嗎 ?）。我們現(xiàn)有客戶中有許多人也都曾滿足于現(xiàn)狀，只要他們一旦洞悉我們可以提供的東西，安于現(xiàn)狀的情緒也就一掃而光了。不知道您能否給我講講他們使您最高興的三件事情。所以，我本人以及俱樂部下屬所有人員都會想方?jīng)]法讓您完全滿意的。 ” v 失望（強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)心是一致的） “ 我懂。 ” v 最重要的事 “ 您對我說過，服務(wù)可靠性、 專業(yè)水平對您是最重要的事，是不是這樣 ?” “ 如果我能向您表明我能夠做到這件事，您是否今天 —— 馬上購買我們的會員卡 ? ” v 說服您 “ 能否請您告訴我，為了說服您今天買我們的 e 通卡，我還需要為您做些什么呢 ? ” v 什么也不做 “ 如果您對已經(jīng)看到的問題什么也不做，那會發(fā)生什么情況呢 ?” v 我們的承諾 “ 既然您了解我們對服務(wù)質(zhì)量、器械設(shè)備先進(jìn)所作的承諾，我能記下您的認(rèn)購嗎 ?” v 唯一的事（當(dāng)您試圖成交時(shí)，如果對方表示還有顧慮，那就試試用以下的說法） “ 您想了解我們會所能提供的價(jià)值，但這是不是妨礙您決策的唯一 的一件事，者還有什么別的事您需要考慮呢 ?” （如對方說明這是唯一考慮的事，可這樣來回答） “ 這一點(diǎn)我是否已經(jīng)說清楚 ?我希望您知道我很樂意回答這個(gè)問題，因?yàn)槲仪宄?，一旦您看到了我們服?wù)的價(jià)值，您會非常高興。 ” v 像您那樣的人（在此，稱贊對方會收到好的效果） “XXX 先生 (小姐 )，我希望能有更多的像您那樣的客戶。我也老是時(shí)間不夠用。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來 的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？ ” ： “ 目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何?？刹豢梢约s夫人一起來談?wù)劊考s在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？ ” 。你看上午還是下午比較好？ ” ： “ 抱歉，我沒有錢！ ” 那么營銷員就應(yīng)該說： “ 先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。您建議我和誰聯(lián)系 ?” v 請答應(yīng)我（自薦）（富有感染力的語調(diào)說） “XXX 先生（小姐），如果您需要我們幫什么忙，或者要我們提供什么服 務(wù)，請答應(yīng)立 即打電話告訴我。 ” 請求顧客推薦客戶 v 三個(gè)人的名字（不要怕難為情，期待對方作出積極的回應(yīng)） “ 您也許知道一些人，他們可能會需要我們的服務(wù)。 ” v 主要的關(guān)心 “ 您主要關(guān)心的還有什么 ?” “ 我尚未作好購買的準(zhǔn)備 ” v 您認(rèn)為（追問下去會有結(jié)果的，故可以發(fā)問） “ 您認(rèn)為何時(shí)您能做出決定， 準(zhǔn)備參加呢 ?” v 關(guān)鍵因素 “ 您決策時(shí)考慮的關(guān)鍵因素有哪些 ? ” v 需要發(fā)生（另一種促使締結(jié)的說法 !） “ 需要發(fā)生什么情況才能使您有理由做出現(xiàn)在就購買的決定呢 ?” v 先生（或太太）要管嗎 ? “ 還有誰參與決策過程 ?所有的生活消費(fèi)您的先生（或太太）都要管嗎 ? ” （如對方回答 “ 是的 ” ，則可以這樣接下去說： )“ 讓我們約一個(gè)時(shí)間一道去見見您的先生（或太太）。我知道，參加了一個(gè)會所，然后后悔認(rèn)為不該參加，那是一件多么令人失望的事呀 !但是，總不能因?yàn)槲覀冊?jīng)有過不愉快的經(jīng)歷，就放棄而不再健身。我們俱樂部的這種規(guī)模，使我們不但能周到地考慮你們的需要，而且能向你們提供與眾不同的獨(dú)立服務(wù)。只要我把這些想法向您介紹，如您覺得有需要時(shí)會同意購買 e 通卡，這是很自然的，是不？ ” “ 我們不想冒改變的風(fēng)險(xiǎn) ” v 使您高興的三件事 “ 我理解這一點(diǎn)。我也相信忠誠也是一種美德。一年有 365 天，您花在最好的會所上的錢每天只有 XX 元。這樣算下來，一年就可以節(jié)省 XXX 元。眼睛要真誠、堅(jiān)定、渴望地注視對方；手指做出 “ 三 ” 的字樣舉到客戶的眼前；嘴里要堅(jiān)定、別無選擇地說出： “ 三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好 !” ；心里要相信客戶一定會被您的真心所打 動(dòng)，一定會給予您這三分針時(shí)間。 三分鐘堅(jiān)持術(shù) 1）運(yùn)用三分鐘堅(jiān)持的原因 當(dāng)客戶拒絕您時(shí)不要輕易就放棄。 2）客戶不在時(shí) 當(dāng)客戶不在或不能接待您時(shí)，您要給客戶留下產(chǎn)品介紹、資料樣品等宣傳資料，總之能引起客戶興趣的東西。因?yàn)?，我們?jiān)信成功就隱蔽在拒絕的背后 ! 被拒絕后應(yīng)做些什么 在我們做銷售時(shí)經(jīng)常遇到客戶正忙，需要您等待；客戶沒有時(shí)間接待 您；客戶根本不在或您遭到客戶拒絕等等事件。 6）告訴客戶，采用何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險(xiǎn)最小的方式。 說服銷售的要點(diǎn) 1）寫下自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶自己所購買的產(chǎn)品及作出的購買選擇能真誠的滿意。會籍顧問在客戶面前要培養(yǎng)成用專業(yè)的態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談，做好成功的鋪墊。 7）利用其他客戶 引用其他顧客的話來證明商品的效果是極為有效的方法。為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。 “ 這個(gè)會籍顧問能不能信任呢 ?”“ 這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢 ?” 客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。 例： “ 一定可以使您滿意的 ” 此時(shí)此類語言就會使客戶對您介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生一定信心。 2）客戶需求 對于大部分客戶而言，他們到會所的目的有： 追求身體健康； 休閑娛樂； 舒解工作、生活等方面的壓力； 減肥；形體雕塑。時(shí)刻告誡自己要檢查自己的行為，千萬不要以小失大，應(yīng)本著 “ 不以惡小而為之，不以善小而不為 ” 的原則處事。 ” 接觸客戶，不忽視任何人 1）不要有 “ 先入為主，以貌取人 ” 的觀念 一些會籍顧問通常喜歡在 還沒有真正接觸客戶的時(shí)候就將客戶劃分為： “ 有錢的 ” 、 “ 沒錢的 ” 、 “ 沒地位的 ” ，劃分的依據(jù)就是客戶的衣著打扮，對他們認(rèn)為 “ 有錢有地位的人 ” 就熱情周到，對他們認(rèn)為 “ 沒錢沒地位的 ” 則輕視怠慢。 如何獲得客戶的興趣與好奇心 我們每次拜訪客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帶來利益的消息，從而誘發(fā)他的興趣和好奇心。但若忘了或記錯(cuò)了 —— 您將置自己于極不利的地位。讀完名片后要將名片小心地放到名片夾里，千萬不可拿在手中玩弄，也不可將它放置于褲兜里，更不可讓名片遺失在桌上或地上。寒喧能使客戶產(chǎn)生認(rèn)同心理，滿足人們的親和要求。 第二種情況，柜臺小姐從您左邊或右邊以 90 度直角走向您，您雖不會感到突然，但您會覺得這個(gè)柜臺小姐傲慢無理、目中無人。若萬不得已、身不由己，您就應(yīng)先打個(gè)電話給對方說明理由，這比遲到后再道歉要容易得到對方諒解。這種心愿，在可能時(shí)要適當(dāng)表露。 10）隨時(shí)說謝謝 “ 謝謝 ” 不僅僅是禮貌用語，也是溝通人們心靈的橋梁。 8）握手的禮儀 握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向 左 450傾斜伸向?qū)Ψ健? 6）給對方以自重感 美國著名的心理學(xué)家、哲學(xué)家詹姆 斯說： “ 人類天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視 ” 。 2 借用第三者的口吻來贊美 比如說 “ 怪不得 XX 說您越來越漂亮，剛開始還不相信，這一回一見可真讓我信服了 ” 。 5）真誠的贊美 贊美的意義 真誠的贊美，于人于已都有重要意義。 3）眼神目光的交流 目光要真誠、專注、柔和地平視客戶，眼光停留在客戶的眼眉部位。 3）秉持客觀、開闊的胸懷 不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己 的價(jià)值觀判斷客戶的想法。 2 要能確認(rèn)自己所理解的就是對方所講的 您必須有重點(diǎn)地復(fù)誦對方講過的內(nèi)容，以確認(rèn)白己所理解的意思和對方一致，如：“ 您剛才所講的意思是不是指 ??” 、 “ 我不知道我聽得對不對，您的意思是 ??” 。始終挑剔的人，甚至最激烈的批評者，常在一個(gè)忍耐與善于傾聽者面前軟化降服。 1 運(yùn)用停頓的奧妙 停頓能整理自己的思維，引起對方的好奇和共鳴，而且還可以觀察對方的反應(yīng)。 獲得客戶好感的方法 1）會籍顧問語言的巧妙運(yùn)用 您不要以為這是小節(jié)，一個(gè)人的能力往往從說話中表現(xiàn)出來。 如您想某個(gè)時(shí)間再打電話跟他聯(lián)系 那不妨把它寫在信里，而您就不會因找不到人而煩惱，但切記一旦約定就必須守約。只要我們面談 10 分鐘，您就會非常清楚地了解到我們提供的服務(wù)項(xiàng)目有哪幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。這不是浪費(fèi)我的時(shí)間，也不是浪費(fèi)您的時(shí)間。要是您此刻確實(shí)不可能與我談一次的話，那么什么時(shí)候我們可以見見面 ?” v 占用幾分鐘 “ 我很清楚時(shí)間對您是多么重要。 ” v 想要節(jié)約 “ 您想要節(jié)約，是不是 ?那么我們需要盡早談一談！ ” v 大多數(shù)人 “ 處于您這種地位的大多數(shù)人都感到，他們需要會所的專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目來達(dá)到他們的目標(biāo)。 ” 可以舉比較出名的俱樂部或人為例?，F(xiàn)在我是本俱樂部本地區(qū)的會籍顧問。您有時(shí)間和我說幾句嗎？ ” （對方同意或不說話，就是允許你說下去） “XXX 先生（小姐），您是否考慮過，參加我們的會所好處很多呢？對于此類 的服務(wù)，您的要求是什么？要是我能向您表明我們的服務(wù)，能夠滿足甚至超 過您的要求，您一定很感興趣吧，是不是 ?” （有可能的話，應(yīng)盡量約一個(gè)時(shí)間見面） “X 月 X日 X點(diǎn)鐘我們見一次面，好不好？或者定在 X月 X日 X點(diǎn)鐘是否更合適 ?” v 日子會過得更瀟灑 “ 您好， XX X 先生（小姐），我是 ***會所的 XXX，很想和您談一次，我想向您介紹我們的服務(wù)項(xiàng)目，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會過得更瀟灑，您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對不對 ?” 經(jīng)別人介紹而撥打的電話 v 對服務(wù)做了更好的改進(jìn) （頗有自信地說） “XXX 先生（小姐），你好！我是 ***會所的 XXX。 四、銷售開啟話術(shù) 陌生拜訪電話 v 更好的辦法 “XXX 先生（小姐）嗎？您好！我是 ***會所的 XXX。 專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟： 1）準(zhǔn)備的技巧； 打電話前，您必須先準(zhǔn)備好下列訊息： v 準(zhǔn)客戶的姓名、職稱 v 俱樂部名稱及營業(yè)性質(zhì) v 想好打電話給準(zhǔn)客戶的 理由 v 準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容 v 想好準(zhǔn)客戶可能會提出來的問題 v 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕 以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在紙上。 擴(kuò)大您的人脈 會籍顧問的幾個(gè)重要因素是產(chǎn)品知識、推銷技巧、意愿、耐力、銷售基盤等，其中銷售基盤就是所謂的人脈。 DM DM 也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售技巧及銷售話術(shù) 一、銷售流程 1． 外銷 ：列名單 → 約見 → 拜訪（了解需求，說服銷售） → 成交（預(yù)約參觀） →第 — 次全程陪同 → 追蹤客戶的消費(fèi)狀況 內(nèi)銷 ：詢問 → 了解需求 → 說服銷售 → 解決方案 → 成交（帶領(lǐng)參觀） → 第一次全程陪同 → 追蹤客戶的消費(fèi)狀況 設(shè)點(diǎn)咨詢 ：吸引潛在客戶 → 詢問（了解需求） → 說服銷售 → 解決方案 → 成交（預(yù)約參觀） → 第一次全程陪同 → 追蹤客戶的消費(fèi)狀況 試用券 ：在銷售過程，如客戶提出想要試練，可采用優(yōu)惠試用券的方式。柴因和子是日木人壽界的超級經(jīng)紀(jì)人，客戶介紹的業(yè)績高達(dá) 1547 億日元。您盡可能地獲得參觀展示客人的資料，針對這些準(zhǔn)客戶銷售，更能得心應(yīng)手。 若是您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述的三個(gè)動(dòng)作，對您接下來的推銷工作會有莫大的幫助。因此，您必須更有效地運(yùn)用締結(jié)的技巧，在達(dá)到您的目的后（如約會時(shí)間、寄發(fā)資料等單純的日的 )，立刻結(jié)束電話的交談。 XXX 先生（小姐），您一定對以后可以節(jié)省 30％ — 40％的健身、休閑費(fèi)用有興趣，對不對？這只要花您 XX 分鐘的時(shí)間就會弄清楚的，是不是 ? “X月 X 日 X 時(shí)我們見面合適嗎 ?” v 還企求什么呢 ? “XXX 先生（小姐），您好！我是 ***會所的 XXX。我是 ***會所的 XXX。 “XXX 經(jīng)理， XX 俱樂部的 X 總采納了我們的建議后，他們的員工精神狀態(tài)都好多了，工作效率也顯著提高了， X 總非常高興，經(jīng)常來我們會所進(jìn)行健身，他們的員工也都認(rèn)為俱樂部很關(guān)心他們。 v 提高 “ 您對提高（士氣、工作效率或員工的精神狀態(tài)等）一定有興趣吧 ?” v 帶來益處 （在此，熱情是關(guān)鍵） “ 我們的服務(wù)給貴俱樂部可以帶來的益處會使您吃驚的，我們應(yīng)盡快安排面談，讓我們來探索一下這種可能性吧 。不過，您會高興地發(fā)