【正文】 一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會有人買了。當(dāng)不能接起來的時候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子?！闭l曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會不會拿?肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢跟你買下。舉例：張先生請問一生當(dāng)中對你來說最重要的是什么”家庭。七、拳頭(擴大痛苦法)：每個人都在追求快樂，逃離痛苦。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。成功的電話銷售開場白歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去?？蛻羟榫w化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。（2）“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。八、約客戶面談 我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關(guān)系。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。電話行銷的步驟成功的電話行銷一般有以下幾個步驟：第一、問候客戶，做自我介紹。有些電話銷售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場白也可以換成：“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標(biāo)，設(shè)計出適合自己風(fēng)格和特點的開場白.。整體來講，是一個不錯的開場白。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,? 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎？不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間? 好的，那周三見吧，到時候給您電話。（3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：我是誰，我代表哪家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。四、前臺或者總機溝通 資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而“語無倫次”, 電話打多了自然就成熟了。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個：（1）擺正好心態(tài)。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的?？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的反對意見和真實的。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少？”*別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。第四篇：電話銷售技巧及話術(shù)電話銷售技巧及話術(shù)善于總結(jié)我們應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。有些人uJ能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，蒙這種很會說話的人，如果他學(xué)會問問題的話，他的影響能)比現(xiàn)在大五倍以上。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份?！蔽揖婉R上提高音調(diào)說：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對方有抗拒的時候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說不能什么。第二種是：會讓你，會使你。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時候，你會注意看以下的文章。第三篇：銷售技巧和話術(shù)銷售技巧amp。您現(xiàn)在購買我們某某珠寶到時候您如果不喜歡想換個款式都可以拿過來換款的（根據(jù)當(dāng)前店面情況收取折舊費/黃金換黃金與鑲嵌換鑲嵌，情況不同），在我們?nèi)珖我庖患议T店都是免費幫您保養(yǎng)和清洗的。要領(lǐng):積極的復(fù)述和回應(yīng)客人，微笑又耐心。要領(lǐng)：耐心介紹，展示貨品。要有針對性地對待。語言模板導(dǎo)購：（對先期來店的顧客）真不好意思，這位小姐，今天客人比較多，我們?nèi)耸植皇呛軌?，有招待不周的地方還請您多包涵。在店面停留的短短一個多小時，我突然發(fā)現(xiàn)一個事實——我們經(jīng)常向老板抱怨業(yè)績不好的理由，可是，我們終端連最基本的禮貌都非常缺乏！如果我們連這些最簡單的事情都做不好，怎么可能苛求顧客給我們業(yè)績呢？就拿本案例來說吧，“您等一會兒再過來好嗎”和“您等一下，我先忙完這兒的顧客”之類的話，讓顧客有被冷落、被忽視的感覺。我相信，我們一定會通過過硬的質(zhì)量和良好的服務(wù)來獲得您的信任，這一點我很有信心?！八懔税?，反正我說了您又不信”的意思是，你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。就拿您現(xiàn)在看到的這一款來說吧，質(zhì)量和質(zhì)保其實都一樣，但價格卻要低得多，所以現(xiàn)在買這些衣服真的非常劃算。如果你輕易就主動給他打折，他卻可能懷疑起你來。中國的服飾終端銷售人員要做好服裝銷售，永遠(yuǎn)要記住“認(rèn)真做對事，用心做好事”這句話。我想您也知道，是一個社會責(zé)任感和大眾口碑極佳的人，她對代言的服裝品牌也非常謹(jǐn)慎，但她覺得我們品牌的品質(zhì)確實不錯，所以選擇我們作為唯的服裝代言品牌。導(dǎo)購策略服飾門店什么事情都可能發(fā)生，關(guān)鍵是我們在面對時要做到張弛有度、坦然處之。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是這款衣服哪方面您不喜歡？您可以告訴我嗎，謝謝您?。ń档蜕矶潍@得顧客認(rèn)同，如果顧客說不喜歡，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）要提升服飾門店業(yè)績,先想辦法趕顧客進(jìn)試衣間。語言模板導(dǎo)購：小姐，您眼光真好這件衣服是我們剛上市的新款，也是這個禮拜賣得最火的一款。導(dǎo)購策略顧客什么時候才會考慮把衣服買回去？對，一定是通過試穿并感覺良好后才會做出購買決定，顧客不試穿就把衣服買回去的可能性微乎其微，所以提高顧客試衣率就是提高銷售業(yè)績。2．這是我們的新款，歡迎試穿。其實，銷售做的是心理，成交靠的是引導(dǎo)。2．您現(xiàn)在買就能享受折扣。任何失態(tài)的語言行為不僅影響自己在顧客心目中的形象，也會讓顧客感覺衣服真的有問題。4．拜托您不要這么說，好嗎？ 問題診斷我在湖北宜昌為鼎元商貿(mào)授課，當(dāng)我提出“導(dǎo)購到底是做什么的”這個問題時，店長、導(dǎo)購紛紛發(fā)言，其答案多為“導(dǎo)購就是引導(dǎo)顧客消費”。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買的概率為70%。但導(dǎo)購要把握好壓力點，壓力不可太大也不可太小，因為壓力太大會讓顧客討厭，壓力太小則沒有任何作用。因為只要導(dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。服裝門店銷售要學(xué)會巧妙地引導(dǎo)顧客，陪伴著可以成為朋友，也可以成為敵人。第三，征詢陪伴者的建議。顧客通常與同伴站在“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，只要陪伴者說不好看，顧客多會給朋友面子，有鑒于此，店面銷售人員一定要明白，陪伴者雖然沒有購買決定權(quán)，但具有極強的購買否決權(quán)，所以顧客一進(jìn)店，你要首先判斷誰是陪伴者，如果陪伴者不止一個，你要判斷誰是第一陪伴者，并且對陪伴者與顧客都要熱情對待，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪伴者晾在一邊的情況。想必你也曾遇到過類似情況吧？請問你有沒有像上面那樣說過呢？如果有，那我告訴你，因為對該問題的不當(dāng)處理讓門店每個月少做了三五單生意。當(dāng)然，如果顧客確實需要一個空間自由選購，導(dǎo)購應(yīng)該尊重顧客意愿，讓顧客在自由自在的氛圍下挑選，導(dǎo)購則可回到正常崗位，留意顧客行為，觀察顧客購買興趣，并在適當(dāng)時為顧客提供幫助。給柒牌和勁霸培訓(xùn)時如此，為哥弟及聲雨竹培訓(xùn)時如此，在鴻星爾克和特步培訓(xùn)時也是如此，甚至連給小豬班納和兔仔麥這種童裝品牌授課時許多店長也是異口同聲，足見該問題在中國服飾門店的普遍性。問題診斷在全國各地授課時，我經(jīng)常問學(xué)員：門店最難對付的是什么樣的顧客？90%以上的學(xué)員給出的答案是：不說話或說隨便看看的顧客。就本案而言，當(dāng)顧客說“隨便看看”的時候，導(dǎo)購可設(shè)法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進(jìn)。3這個很有特色呀，怎么會不好看呢？ 4．甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？ 問題診斷上海沙馳男裝邀請我為其進(jìn)行全國秋冬訂貨會培訓(xùn)，在趕赴紹興授課前，我在成都雙流機場順便走訪了幾家在國內(nèi)做得還算不錯的男裝品牌，結(jié)果發(fā)現(xiàn)本案例真實地發(fā)生了。第一，不要忽視陪伴者。因為這樣等于是說顧客沒眼光，會讓顧客沒面子，所以也會給陪伴者造成心理壓力。（對顧客說）這位小姐，要不您就先試一下您朋友推薦的這款長裙吧？（顧客不試顯得不給朋友面子，從而巧妙改變了“敵我力量對比”）導(dǎo)購：（對顧客說）您這位朋友真細(xì)心，對您也很用心，能有這樣的朋友真好?。▽ε惆檎哒f）謝謝您小姐，請教一下，您覺得什么地方不好看，我們可以交流下看法，然后一起幫您的朋友選一件更適合她的衣服。“那好吧，歡迎您考慮好以后再來”則不做任何努力，等于放棄銷售，并且還有給顧客下逐客令的感覺。我在服飾門店八年的實地帶教經(jīng)歷表明：通過探詢適當(dāng)給顧客施加壓力，可使導(dǎo)購變被動為主動，從而有利予業(yè)績提升。此時不可再強行推薦，否則會讓顧客感覺不舒服，但我們一定要增加顧客的回頭率。銷售情景4 顧客很喜歡試的衣服，可閑逛的顧客卻說不好看錯誤應(yīng)對1．哪里不好看啦？2．您不買東西就不要亂說？ 3．您不要聽他的，他亂說的。就本案而言，導(dǎo)購應(yīng)該做到以下三點：1．鎮(zhèn)定自若不失態(tài)。銷售情景5 顧客對衣服很滿意，卻說等把男友帶來試穿后再決定銷售應(yīng)對1．不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。所以，導(dǎo)購首先要分析顧客的真實心理狀態(tài)再做決定。銷售情景6：導(dǎo)購主動建議顧客試，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購的建議錯誤應(yīng)對1．喜歡的話，可以試穿?！斑@件也不錯，試一下吧”，則讓顧客感覺導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識，所以只要顧客看哪件衣服就說那件不錯，導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦，可以說是導(dǎo)購自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。5．在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并獲取顧客信任，對于導(dǎo)購?fù)扑]具有積極的推動作用。其實，您今天買不買這件衣服真沒關(guān)系，不過我確實想為您服好務(wù)?！斑@個我就不知道了”則屬于不負(fù)責(zé)任的解釋，不利于引導(dǎo)顧客購買。導(dǎo)購：張小姐，我們品牌確實請了做代言明星，這主要是為了使我們品牌被更多的人快速認(rèn)知。我們都知道服裝企業(yè)，尤其是女裝企業(yè)在庫存處理上很多時候依賴季末清倉等特價活動，而做活動就必然導(dǎo)致一系列消極問題的發(fā)生，