【正文】 房管局 12 醫(yī)院、學(xué)校、住宅小區(qū)物業(yè)公司、街道居委會 13 負(fù)責(zé)管理城市居民戶口得公安機(jī)關(guān)相關(guān)科室 14 公安機(jī)關(guān)車輛管理處（可以找到購買汽車客戶得名單） 15 盲打名單 …… 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本 資 料來自 11 2. 約訪理由 電話銷售剛剛開始的時候，約訪理由非常簡單，主要是 售后服務(wù)、保單年檢、抽獎問卷、保險贈送 等。 本 資 料來自 1 電銷話術(shù) ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本 資 料來自 2 業(yè)務(wù)員打打電話就可以成功約訪陌生客戶，甚至能夠 1次 CLOSE？ 80%的業(yè)務(wù)員主要采用電話銷售模式展業(yè)，而且月均 4件？ 新人通過電話銷售快速開單、轉(zhuǎn)正、而且技能提升很快？ 電話銷售究竟是什么？ 本 資 料來自 3 一 . 電話銷售的起源和發(fā)展 二 . 電話銷售的三大核心要素 三 . 新人如何使用電話銷售 目 錄 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本 資 料來自 4 一 . 電話銷售的起源和發(fā)展 概念描述： 電話銷售不同于普通的電話約訪，也完全不同于國際通行的電話中心銷售方法，它是一種批發(fā)式的陌生拜訪模式，主要具備以下特點： 100個以上相鄰區(qū)域的住宅電話，獲得 6～ 10個上門拜訪機(jī)會； ，以提高名單利用率和約訪成功率 ，順利成交 和陌生拜訪比較： 100個電話只需要 2小時，一般可獲得 6～ 10個上門拜訪機(jī)會， 費(fèi)時短、成本低、效率高、易成交； 本 資 料來自 5 電話銷售的起源和發(fā)展 摸索階段 1997年，上海某營業(yè)區(qū)外勤伙伴購買黃頁，開始嘗試使用打電話 進(jìn)行約訪陌生客戶，竟取得了意想不到的效果： 只要堅持打電話，就可以保證每周兩單 。） 小區(qū)名單的好處： 1. 住宅電話是準(zhǔn)客戶真實居住地的電話，找到客戶的幾率要比手機(jī)高（手機(jī)往往登記的是身份證地址） 2. 準(zhǔn)客戶接聽住宅電話比接聽手機(jī)耐心，也有可能創(chuàng)造立即拜訪的機(jī)會； 3. 拜訪同一個小區(qū)的批量客戶確保了拜訪成功率，大量節(jié)約了時間。目前主要結(jié)合理財講座、 5周年慶典，特別的愛給特別的你，億元大型回饋帳戶開設(shè)活動等。 問 你 應(yīng)該 有地址呀？ 不 問 ，直接告 訴 本 資 料來自 19 請進(jìn)來： 盲打 /邀約產(chǎn)說會話術(shù) —— 業(yè)務(wù)員：您好，我們是保險公司的，您買過保險嗎？ 客 戶：沒有 業(yè)務(wù)員：哦，那沒關(guān)系，快過節(jié)了（過年）您最近有收到保險公司的新年禮品嗎？ 業(yè)務(wù)員：公司將安排專人把禮品券送到您那里，您是今天在家？還是明天在家？ （送產(chǎn)說會的邀請函當(dāng)作禮券） 客 戶：買過 業(yè)務(wù)員：那您是保險的老客戶了，對嗎？今年年末我們公司也不做廣告了 ，而是 在 新年來臨之際特意舉辦一場酒會答謝大家的支持，同時拿出億元回饋客 戶，現(xiàn)場有抽大獎，并且到場就有紀(jì)念獎品贈送。 客 戶 1：好的。再見！ 本 資 料來自 22 客：我不需要這樣的服務(wù) 答：某某先生 /女士，那您清楚您的保單分紅時間，保單周年日及一帳通服務(wù)嗎？您肯 定不清楚。 3. 共同展業(yè)： 主管會陪同新人三次以上，由于基本都能夠一次 close, 所以新人信心大增，所得傭金 55分成，至少新人能夠通 過這種電話約訪開 2單以上，才允許其參加代理人考試。 —— 客戶一晚上接到 56個電話的心理狀態(tài)變化？ (算了，無奈中，還是上門吧 ) —— 愈打愈勇（面對被掛斷的情況？再撥回去） （對不起，剛才掉線了 …… ） 本 資 料來自 30 電銷 ——