【正文】 公司針對(duì)沒(méi)買過(guò)保險(xiǎn)的客戶推出一項(xiàng)專門(mén)的保險(xiǎn)理財(cái) 計(jì)劃，一個(gè)帳戶解決所有保障需求，公司將安排專人免費(fèi)上門(mén)提供 一些資料給您了解，您今天在家？還是明天在家？ 客 戶：你是哪家公司？ 業(yè)務(wù)員： XX人壽 客 戶：那我買的是平安的保險(xiǎn) 業(yè)務(wù)員：沒(méi)關(guān)系，本次是行業(yè)組織的不同公司間交叉年檢服務(wù)，我們將安排 專人免費(fèi)上門(mén)服務(wù)，您今天在家？還是明天在家？ 走出去： 有名單來(lái)源（知道姓名，管它有沒(méi)有地址） —— 本 資 料來(lái)自 17 客 戶：明天 業(yè)務(wù)員：好的，為了方便我們工作人員上門(mén)服務(wù)，我們要和您核對(duì)一下您家的地址。（登記 …… ） 業(yè)務(wù)員：好的，會(huì)前當(dāng)天我還會(huì)電話提醒您的。 本 資 料來(lái)自 26 （一般一批新人一起打） 師傅 （之前輔導(dǎo)現(xiàn)在壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)不是以前的模式，找緣故，一對(duì)一上門(mén)，而是 我給你客戶 …… ） 師傅：你是不是不會(huì)談保險(xiǎn)？ 新人：一般說(shuō) “ 不會(huì) ” 師傅： “ 那好，我來(lái)談，那你現(xiàn)在就打電話，不用做保險(xiǎn)，保險(xiǎn)我來(lái)講，你 就讓客戶在家里等著好了，讓客戶在家里等著，這個(gè)你會(huì)吧？ 新人： “ 嗯，這個(gè)還簡(jiǎn)單些（并且新人沒(méi)有壓力） 師傅：我來(lái)幫你講，所有的客戶都是你的，我們通過(guò)共同展業(yè)來(lái)幫你一起 ——這樣共同展業(yè)的留存率很高。主管（增員人）示范后要求新人現(xiàn)場(chǎng)打電 話，并輔導(dǎo)其電話約訪技能，新人在大勞動(dòng)量的約訪中 快速成長(zhǎng)。請(qǐng)問(wèn)你是幾個(gè)人來(lái)？我?guī)湍愕怯? 一下，預(yù)留位置。（以達(dá)到吸引客戶的目的）。營(yíng)業(yè)區(qū)組訓(xùn)開(kāi)始收集有關(guān) 電話銷售的資料，進(jìn)行研究和嘗試推廣。 請(qǐng)問(wèn)您的地址是？ 客 戶 1： （順利告訴的） …… 業(yè)務(wù)員：好的，那明天下午 我們的工作人員將上門(mén)服務(wù)，請(qǐng)您熱情接待一下。 客 戶 2：沒(méi)空，不用 業(yè)務(wù)員：好的，那以后有機(jī)會(huì)！謝謝?。⊕祀娫?。新人留存率甚至可達(dá) 90%以上。 本 資 料來(lái)自 24 一 . 電話銷售的起源和發(fā)展 二 . 電話銷售的三大核心要素 三 . 新人如何使用電話銷售 目 錄 本 資 料來(lái)自 25 新人如何使用電話銷售 —— 電話助理 + 共同展業(yè) 1. 名單來(lái)源：根據(jù)各個(gè)營(yíng)業(yè)部自己定的規(guī)則； 2. 電話預(yù)約 ： 營(yíng)業(yè)區(qū)首先培訓(xùn)新人電話銷售的注意事項(xiàng)和簡(jiǎn)單的拒絕 處理方法。時(shí)間是 ***，地點(diǎn)是 ****。 注意事項(xiàng)： 1. 對(duì)業(yè)務(wù)員要求較高，必須熟練掌握社保、醫(yī)保知識(shí)等 2. 個(gè)別業(yè)務(wù)員在利用相關(guān)部門(mén)影響力時(shí)不容易把握尺度 3. 再好的拜訪理由也可能碰到拒絕，業(yè)務(wù)員在大量約訪中也能積累拒絕處理經(jīng)驗(yàn) 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本 資 料來(lái)自 12 目前 常見(jiàn)的初級(jí)的電話約訪 11個(gè)理由 － 上門(mén)： 1. 新法出臺(tái)，保單年檢（交叉年檢） 、 （同時(shí)送各種獎(jiǎng)品） 2. 身份證號(hào)碼升級(jí) 3. 對(duì)賬單 4. 分紅通知單 5. 生存金是否及時(shí)領(lǐng)取 6. 保單狀態(tài)是否有效 7. 保單地址是否變更 8. 免費(fèi)贈(zèng)送的意外險(xiǎn) 9. 5周年回饋 （ 抽獎(jiǎng)問(wèn)卷） （開(kāi)光福財(cái)） 開(kāi)設(shè)通知 邀約 產(chǎn)說(shuō)會(huì)的理由－請(qǐng)進(jìn)來(lái)： （邀約參加理財(cái)講座） ，上門(mén)送抽獎(jiǎng)卷（調(diào)查問(wèn)卷）； 本 資 料來(lái)自 13 3. 上門(mén)服務(wù) ① “直接銷售 ” —— 詳見(jiàn) 《 前沿上門(mén)發(fā)車技術(shù) 》 ② “ 送職產(chǎn)會(huì)邀請(qǐng)函