電話銷售及電話營銷話術(shù)經(jīng)典培訓(xùn)課件30頁-文庫吧
2025-04-11 17:57 本頁面
【正文】 身份證地址） 2. 準(zhǔn)客戶接聽住宅電話比接聽手機(jī)耐心，也有可能創(chuàng)造立即拜訪的機(jī)會(huì)； 3. 拜訪同一個(gè)小區(qū)的批量客戶確保了拜訪成功率，大量節(jié)約了時(shí)間。 本 資 料來自 10 序號(hào) 渠道名稱 1 各大銀行客戶名單 2 中國電信客戶名單 3 中國移動(dòng)客戶名單 4 中國聯(lián)通客戶名單 5 中國網(wǎng)通客戶名單 6 各省、市勞動(dòng)社會(huì)保障局社保名單 7 航空公司會(huì)員名單 8 網(wǎng)絡(luò)黃頁 9 各種專業(yè)俱樂部（高爾夫、高級(jí)健身等） 10 網(wǎng)絡(luò)信息公司購買名單 11 各省、市房管局 12 醫(yī)院、學(xué)校、住宅小區(qū)物業(yè)公司、街道居委會(huì) 13 負(fù)責(zé)管理城市居民戶口得公安機(jī)關(guān)相關(guān)科室 14 公安機(jī)關(guān)車輛管理處（可以找到購買汽車客戶得名單） 15 盲打名單 …… 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本 資 料來自 11 2. 約訪理由 電話銷售剛剛開始的時(shí)候，約訪理由非常簡單，主要是 售后服務(wù)、保單年檢、抽獎(jiǎng)問卷、保險(xiǎn)贈(zèng)送 等。后來再結(jié)合公司階段經(jīng)營主題設(shè)計(jì)出不同時(shí)期的不同約訪方式，比如，養(yǎng)老現(xiàn)狀調(diào)查，醫(yī)保門診費(fèi)用確認(rèn)、社保知識(shí)調(diào)查等，同時(shí)公司也會(huì)做一些主顧開拓活動(dòng)幫助業(yè)務(wù)員創(chuàng)造約訪理由。 典型案例：分公司和上海老齡委共同設(shè)計(jì)上海養(yǎng)老現(xiàn)狀調(diào)查問卷，并通過媒體發(fā)布消息，業(yè)務(wù)員以老齡委的名義拜訪獲得信任更加容易。 （只要想，有很多辦法。） 優(yōu)勢： 1. 即使有的客戶已經(jīng)接到過 6次電話了，不同的拜訪理由依然有可能獲得拜訪機(jī)會(huì) —— 名單的利用率 增加了 2. 利用相關(guān)部門的影響力更容易被客戶信任，獲得見面的機(jī)會(huì)大 3. 客戶對(duì)當(dāng)前關(guān)心的熱點(diǎn)問題比較關(guān)注也更容易感興趣，容易接受上門要求。 注意事項(xiàng)： 1. 對(duì)業(yè)務(wù)員要求較高，必須熟練掌握社保、醫(yī)保知識(shí)等 2. 個(gè)別業(yè)務(wù)員在利用相關(guān)部門影響力時(shí)不容易把握尺度 3. 再好的拜訪理由也可能碰到拒絕，業(yè)務(wù)員在大量約訪中也能積累拒絕處理經(jīng)驗(yàn) 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本 資 料來自 12 目前 常見的初級(jí)的電話約訪 11個(gè)理由 － 上門： 1. 新法出臺(tái)，保單年檢（交叉年檢） 、 （同時(shí)送各種獎(jiǎng)品） 2. 身份證號(hào)碼升級(jí) 3. 對(duì)賬單 4. 分紅通知單 5. 生存金是否及時(shí)領(lǐng)取 6. 保單狀態(tài)是否有效 7. 保單地址是否變更 8. 免費(fèi)贈(zèng)送的意外險(xiǎn) 9. 5周年回饋 （ 抽獎(jiǎng)問卷） （開光福財(cái)） 開設(shè)通知 邀約 產(chǎn)說會(huì)的理由－請(qǐng)進(jìn)來： （邀約參加理財(cái)講座） ，上門送抽獎(jiǎng)卷（調(diào)查問卷）； 本 資 料來自 13 3. 上門服務(wù) ① “直接銷售 ” —— 詳見 《 前沿上門發(fā)車技術(shù) 》 ② “ 送職產(chǎn)會(huì)邀請(qǐng)函 ” —— 時(shí)間不超過 10分鐘為宜，講解邀請(qǐng)參加的活動(dòng)內(nèi)容，主要可以突出現(xiàn)場的兩個(gè)亮點(diǎn)：現(xiàn)場抽獎(jiǎng)、聘請(qǐng)的專家理財(cái)講座。（以達(dá)到吸引客戶的目的）。目前主要結(jié)合理財(cái)講座、 5周年慶典，特別的愛給特別的你，億元大型回饋帳戶開設(shè)活動(dòng)等。 注意事項(xiàng)： “ 新產(chǎn)品 ” （外科手術(shù)刀）（結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r）； ，簡單明了，一定是最佳吸引客戶理由； 本 資 料來自 14 電話邀約 Y/N 上門服務(wù) 電銷流程圖 ——三部曲 送產(chǎn)說會(huì)邀請(qǐng)函 1. 直接銷售 2. 邀約職產(chǎn)會(huì) 簽單 3. 邀約酒會(huì) “顧問”轉(zhuǎn)介紹 Y/N Y N N Y/N Y N N Y 請(qǐng)進(jìn)來 走出去 （周 單 元活 動(dòng) 充 實(shí) ） 本 資 料來自 15 電話約訪 走出去（上 門 ） 請(qǐng)進(jìn) 來（ 產(chǎn)說 會(huì)、酒會(huì)） 寒暄 贊 美 建立信任 激 發(fā) 需求 銷 售面 談 引出建 議書 、講 解（配售卡） 概述 計(jì) 劃，加
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