電話銷售技巧威力從懷疑到震撼課件-文庫吧
2025-04-11 17:56 本頁面
【正文】 典型案例：分公司和上海老齡委共同設(shè)計(jì)上海養(yǎng)老現(xiàn)狀調(diào)查問卷，并通過媒體發(fā)布消息，業(yè)務(wù)員以老齡委的名義拜訪獲得信任更加容易。 優(yōu)勢(shì)： 1： 即使有的客戶已經(jīng)接到過 6次電話了，不同的拜訪理由依然有可能獲得拜訪機(jī)會(huì) —— 名單的利用率 增加了 2： 利用相關(guān)部門的影響力更容易被客戶信任，獲得見面的機(jī)會(huì)大 3： 客戶對(duì)當(dāng)前關(guān)心的熱點(diǎn)問題比較關(guān)注也更容易感興趣，容易接受上門要求。 注意事項(xiàng)： 1： 對(duì)業(yè)務(wù)員要求較高，必須熟練掌握社保、醫(yī)保知識(shí) 2： 個(gè)別業(yè)務(wù)員在利用相關(guān)部門影響力時(shí)不容易把握尺度 3： 再好的拜訪理由也可能碰到拒絕，業(yè)務(wù)員在大量約訪中也能積累拒絕處理的經(jīng)驗(yàn) 本資料來自 12 3：切入步驟 業(yè)務(wù)員通常在上門后要先出示身份證和展業(yè)證、其他榮譽(yù)證書（充分獲得客戶的信任），然后根據(jù)約訪設(shè)定的話題進(jìn)行溝通，最終要達(dá)到為 客戶整理保單 的目的，通過整理保單總能發(fā)現(xiàn)客戶保障的不足（教育有了補(bǔ)醫(yī)療，醫(yī)療有了補(bǔ)養(yǎng)老，養(yǎng)老有了補(bǔ)投資），結(jié)合客戶的平均購買力，提出適當(dāng)方案，爭(zhēng)取一次 CLOSE。 好處： 上海的保單密度大，國(guó)壽老客戶多，整理保單可以直接找到客戶的保障缺口，針對(duì)性切入，成功幾率大 注意事項(xiàng)： 1： 無論客戶原先購買的哪家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品都不要說不好 2： 推薦的新產(chǎn)品價(jià)格要稍低于客戶過往保單的平均水平，比較容易促成 3： 最好是客戶全家都在時(shí)才做促成動(dòng)作，不然退單率高，給自己造成麻煩 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 13 一：電話銷售的起源和發(fā)展 二：電話銷售的三大核心要素 三：新人如何使用電話銷售 四： XXX推廣電話銷售的構(gòu)想 本資料來自 14 如何使用電話銷售 主要做到以下幾點(diǎn)： 1：電話銷售將鴻利一個(gè)產(chǎn)品講通講透。 從 SDPS、尋找準(zhǔn)主顧、約訪、產(chǎn)品等都圍繞一個(gè)產(chǎn)品的銷售模式，單一產(chǎn)品作為教育金、附加住院醫(yī)療等作為醫(yī)保替代（勞保卡）。 2：加大對(duì)社保、醫(yī)保知識(shí)的培訓(xùn)和過關(guān) 必須熟練掌握社保、醫(yī)保知識(shí)（拜訪理由和切入話題），崗前過關(guān)后，新人才能適應(yīng)電話銷售的要求。 本資料來自 15 繳費(fèi)方式 ：按月繳費(fèi) 繳費(fèi)額度 ：根據(jù)工資水平按國(guó)家確定統(tǒng)一比例確定 繳費(fèi)年期 ：同個(gè)人工作年限 熱點(diǎn)一： “社會(huì)醫(yī)療保障” —— 醫(yī)保 1 . 帳戶段 2 . 自負(fù)段 3 . 共負(fù)段 起付線 封頂線 起付線以下 起付至封頂 封頂線以上以前出生帳戶資金支付年平均工資1 0 %自負(fù)3 0 %年平均工資1 0 %年平均工資4 倍自負(fù)1 0 0 % 自負(fù)1 5 % 自負(fù)2 0 %出生帳戶資金支付年平均工資1 0 %自負(fù)4 0 %年平均工資1 0 %年平均工資4 倍自負(fù)1 0 0 % 自負(fù)1 5 % 自負(fù)2 0 %后出生帳戶資金支付年平均工資1 0 %自負(fù)5 0 %年平均工資1 0 %年平均工資4 倍自負(fù)1 0 0 % 自負(fù)1 5 % 自負(fù)2 0 %后參加工作( 新人)在職帳戶資金支付年平均工資1 0 %年平均工資4 倍自負(fù)1 0 0 % 自負(fù)1 5 % 自負(fù)2 0 %中人 2000.以前參加工作且在職自負(fù)1 0 0 %注: 年平均工資 即市統(tǒng)計(jì)局公布的本市職工年平均工資, 在職人員個(gè)人帳戶由本人工資的2 % 和年平均工資的%組 成類 別 狀態(tài)門 急 診 住 院醫(yī)保條件下個(gè)人醫(yī)療費(fèi)負(fù)擔(dān)一覽表 “社保醫(yī)療”個(gè)人繳費(fèi)方式 醫(yī)保報(bào)銷示例 特點(diǎn) 作為社會(huì)福利體系的一部分，國(guó)家要求強(qiáng)制投保 報(bào)銷數(shù)額上部封頂， 醫(yī)保報(bào)銷 和 個(gè)人自負(fù) 相結(jié)合 為保護(hù)整體利益，報(bào)銷項(xiàng)目設(shè)嚴(yán)格限制，必須在指定用藥、器械和手術(shù)范圍內(nèi) 30歲的王先生，個(gè)人工資收入為 1500元 /月，則 其個(gè)人帳戶資金為 : 18000 2%+15420 %=437 如果他一年內(nèi)看門急診共 4000元 ,則除帳戶資金外個(gè)人承擔(dān) : 1542+437+(40004371542) 50%=2990 如其住院共花醫(yī)療費(fèi)用 10000元 ,則其自負(fù) 1542+(100001542) 15%=2810 如其不幸生重病住院 ,共花可報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用 10萬元 ,則其自負(fù) : 1542+(616801542) 15%+(10000061680) 20% =1542+9020+7664=18226 報(bào)銷與 自負(fù) 結(jié)合 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 16 中國(guó)目前正在積極進(jìn)行醫(yī)療保險(xiǎn)改革 ， 那么 ， 醫(yī)改后哪些診療費(fèi)用患者要全部自付或只支付部分呢 ？ 勞動(dòng)保障部 、衛(wèi)生部 、 國(guó)家計(jì)委等權(quán)威部門最近對(duì)此作出詳細(xì)規(guī)定 。 按照規(guī)定 ， 基本醫(yī)療保險(xiǎn)不予支付費(fèi)用的診療項(xiàng)目共五類 。 第一類是服務(wù)項(xiàng)目類 ： 掛號(hào)費(fèi) 、 院外會(huì)診費(fèi) ， 病歷工本費(fèi)等；出診費(fèi) 、 檢查治療加急費(fèi) 、 點(diǎn)名手術(shù)附加費(fèi) 、 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)費(fèi) 、 自請(qǐng)?zhí)貏e護(hù)士等特需醫(yī)療服務(wù) 。 第二類是非疾病治療項(xiàng)目類 ： 各種美容 、 健美項(xiàng)目以及非功能性整容 、 矯型手術(shù)等；各種減肥 、 增胖 、 增
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