【正文】 市場容量相對小的鎮(zhèn)縣或小城市，最好堅持送邀請函，以提高客戶到場幾率和客戶發(fā)掘率，他 認為如果不送邀請函而一味追求多打電話、快打電話，人口少的縣鎮(zhèn)在經(jīng)歷完第一次地毯式電 話邀請后，第二次再度電話邀請客戶時困難將加大，還不如第一次挖掘客戶時就把工作做細， 通過送邀請函提高客戶到場率，才不至于浪費客戶資源，我們也及時將這種不同的思考反饋給 了張經(jīng)理，加之張經(jīng)理 8月下旬去南方參加了東區(qū)部經(jīng)理晉升培訓，培訓期間與其他機構學員 也進行了深入探討，從８月下旬起重新調(diào)整為送邀請函。 職產(chǎn)會進行過程中，業(yè)務員到另外房間整理保單，避免客戶在職產(chǎn)會進行過程中與身邊業(yè)務員交談而影響了聆聽。我們詢問其改革的原因，張經(jīng)理回答原因有二：一方面經(jīng)過前期摸索，感覺送邀請函對提高客戶 到場率作用不明顯。請問您的家庭地址是 XXX？您平時晚上有空還是雙休日有空？ ? 答：你怎么會打這個電話的？ ? 電話員：您的電話是我們電腦隨機撥打的 ,您別擔心 本資料來自 28 ? “您好，這里是國壽客戶服務中心，我公司為了回饋老客戶，我們將在 8月份開展老客戶完善產(chǎn)品配售活動，如果您需要，我們將派業(yè)務員給您送去一份配售函，您將獲得優(yōu)先購買我公司新產(chǎn)品的權利 ………………” ? 客戶 ——A，同意（和客戶約定時間，派業(yè)務員上門） ? B，放棄（請看以下話術） ? “如果您放棄本次配售，您需要簽署一份放棄函，我們將于近期派業(yè)務員給您遞送放棄函，請問您哪天有空呢？” ? 客戶 ——A，確定時間（派業(yè)務員上門） ? B，不想讓業(yè)務員上門（請看以下話術） ? “我們將于近期給您郵寄放棄函 …………” （實際上是不會郵寄的） ? 兩日后，客服熱線再次給客戶打去電話 —— ? “請問您收到我們給您郵寄的函件了嗎？” ? 客戶 ——沒有 ? “郵件容易丟失，我們將于近期派業(yè)務員上門為您服務，請問您何時方便？ …………… ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 29 現(xiàn)在，讓我們開始行動吧！ 看誰跑的最快！ 本資料來自 30 ? 增員秘書盲打電話話術： 您好！打擾您幾分鐘好嗎 ?我是國壽保險公司人力資源部的，國壽進入世界 500強，公司為了更快更好的發(fā)展，推出了特別財務支援和人才招聘計劃，待遇非常好！請問您周圍有親戚、朋友正在找工作的嗎？如果有，請他與我聯(lián)系（如果有， 請他盡快到 ***路 **** 國壽保險人力資源室辦理資料登記，后期我們公司會統(tǒng)一安排面試）。 2：加大對社保、醫(yī)保知識的培訓和過關 必須熟練掌握社保、醫(yī)保知識（拜訪理由和切入話題），崗前過關后，新人才能適應電話銷售的要求。電話銷售技巧威力 從懷疑到震撼 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 2 電話銷售究竟是什么？ ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 3 一：電話銷售的起源和發(fā)展 二：電話銷售的三大核心要素 三：新人如何使用電話銷售 四： XXX推廣電話銷售的構想 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 4 電話銷售的起源和發(fā)展 概念描述 ： 電話銷售不同于普通的電話約訪，也完全不同于國際通行的電話中心銷售方法，它是一種批發(fā)式的陌生拜訪模式，主要具備以下特點： 1：一次性撥打 100個以上相鄰區(qū)域的住宅電話，獲得 10—15個上門拜訪機會 2：不同時期利用客戶關心的不同話題進行約訪，以提 高名單利用率和約訪成功率 3：通過保單整理和相關熱點話題切入銷售，順利成交 和陌生拜訪比較 ： 100個電話只需要 2小時，一般可獲得 10—— 15個上門拜訪機會，費時短，效率高、易成交 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 5 電話銷售的起源和發(fā)展 摸索階段 2001年 8月，有商務公司向上海的外勤推銷名單，個別 業(yè)務員開始嘗試使用打電話進行約訪陌生客戶，竟取 得了意想不到的效果： 只要堅持打電話，就可以保證 每周兩單 。 本資料來自 15 繳費方式 ：按月繳費 繳費額度 ：根據(jù)工資水平按國家確定統(tǒng)一比例確定 繳費年期 ：同個人工作年限 熱點一： “社會醫(yī)療保障” —— 醫(yī)保 1 . 帳戶段 2 . 自負段 3 . 共負段 起付線 封頂線 起付線以下 起付至封頂 封頂線以上以前出生帳戶資金支付年平均工資1 0 %自負3 0 %年平均工資1 0 %年平均工資4 倍自負1 0 0 % 自負1 5 % 自負2 0 %出生帳戶資金支付年平均工資1 0 %自負4 0 %年平均工資1 0 %年平均工資4 倍自負1 0 0 % 自負1 5 % 自負2 0 %后出生帳戶資金支付年平均工資1 0 %自負5 0 %年平均工資1 0 %年平均工資4 倍自負1 0 0 % 自負1 5 % 自負2 0 %后參加工作( 新人)在職帳戶資金支付年平均工資1 0 %年平均工資4 倍自負1 0 0 % 自負1 5 % 自負2 0 %中人 2000.以前參加工作且在職自負1 0 0 %注: 年平均工資 即市統(tǒng)計局公布的本市職工年平均工資, 在職人員個人帳戶由本人工資的2 % 和年平均工資的%組 成類 別 狀態(tài)門 急 診 住