【正文】 2110:02:2110:022/10/2023 10:02:21 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 10:02:2110:02:2110:02Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 10日星期五 上午 10時 2分 21秒 10:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 10日星期五 10時 2分 21秒 ? 授權并信任才是有效的授權之道。 ? 今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。 ? 我們并不鄙棄一切有惡習的人，但我們鄙棄一點美德都沒有的人。 ? 噴泉的高度不會超過它的源頭 。但只要適應它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效。 ? 20世紀是生產率的世紀， 21世紀是質量的世紀，質量是和平占領市場最有效的武器。 邀 請 旅游中 間 商熟悉景區(qū) ， 親 身體驗 推出的 產 品 ， 以更好向旅游者宣 傳 推 銷 。旨在建立和加深旅游者與客 戶對 旅游景區(qū)的良好印象 。 2)滲 透定價策略 。 指利用已成功的品牌來 帶動 旅游新品牌或改良品牌 。 實際 上 ， 旅游景區(qū)品牌就是代表著一 種 品位 、 實 力和安全感 。 4)衰退或 復蘇 期 。 3． 旅游景區(qū)的生命周期策略 1)投入期 剛進 入市 場 的旅游景區(qū)尚未被旅游者了解和接受 ， 旅游者接待人次增 長緩 慢 。 2)開發(fā) 后 動階 段 。 (2)旅游景區(qū)市 場 定位的 步驟 1)分析目 標 市 場 游客的 選擇標 準 。 三 、 旅游景區(qū)市 場 定位 1． 旅游景區(qū)市 場 定位概念 。 (3)地理 細 分 1)按地理區(qū)域 細 分 2)按氣候因素 細 分 3)按人口密度 細 分 (4)人口特征 細 分 3． 旅游景區(qū)市 場細 分的 評 估 標 準 1)規(guī) 模性 。 這 是 細 分市 場 最基本的方法 ， 是 開發(fā)設計 旅游 產 品和制 定 營銷組 合的依據(jù) 。 三 、 影響旅游者消費行為的因素 1)政治因素 。 我國旅游旺季一般是在當年 8月至 10月 (3)平季 購買 。 二 、 旅游景區(qū)市 場調查 的主要程序 市 場調查 通常需要 經(jīng)過 以下五個基本 步驟 ： ① 定義問題 ， 確立目 標 ； ② 調 研 設計 ； ③ 收集數(shù)據(jù)；④ 分析數(shù)據(jù)； ⑤ 形成 結論 。 它是指資料的收集必須準確 、 真實 。第五章 旅游景區(qū)營銷策劃業(yè)務 教學目的： 了解旅游景區(qū) 營銷 基本理 論 ；理解旅游景區(qū)市 場調查 ；了解旅游者消 費 行 為 分 類 與影響因素；熟悉旅游景區(qū)市 場 定位與 細 分；掌握旅游景區(qū) 營銷策略。 需求狀 態(tài) 營銷 管理任 務 專門 名稱 1． 負 需求 開導 需求 扭 轉 性 營銷 2． 無需求 創(chuàng) 造需求 刺激性 營銷 3． 潛在需求 開發(fā) 需求 開發(fā) 性 營銷 4． 下降需求 再 創(chuàng) 造需求 再 營銷 5． 不 規(guī)則 需求 平衡需求 同 步營銷 6． 充分需求 維 持需求 維 持性 營銷 7． 超 飽 和需求 降低需求 低 營銷 8． 不健康需求 破壞需求 反 營銷 一 、 旅游景區(qū)市 場調查 概述 1． 概念與原則 (1)概念 旅游景區(qū)市場調查是指收集和分析某一個被明確限定的問題的有關信息 ， 以提高營銷人員的決策水平：它涉及與當前和潛在旅游者有關的信息 第二節(jié) 旅游景區(qū)市場調查 (2)景區(qū)市場調查需遵循的原則 1)準確性原則 。 調查 收集的 資 料要有助于 進 行市 場預測 和 營銷 決策 。 我國旅游淡季一般是在當年 11月至次年 2月 (2)旺季 購買 。 是指根據(jù)自身需要 選擇和組合 旅游產品中的內容的多少來消費 ， 即點選式消費 。 2． 旅游景區(qū)市 場細 分的方法 (1)心理行 為細 分 (2)消 費 行 為細 分 1)按出游目的分 。 社會地位高所追求的 產 品價位高 ， 而社會地位相 對 低的 則 追求出游的舒適和 經(jīng)濟 ，價位適中 。 差異目 標 市 場 策略是指旅游景區(qū)同 時經(jīng)營 若干個 細 分市 場 ， 針對每 個 細 分旅游景區(qū)市 場設計 不同的 營銷組 合 。 ② 重新定位 。 是指旅游地 發(fā) 展的初始 階 段 ，特點是旅游地只有零散的游客 ， 沒有特 別 的 設施 ， 其自然和社會 環(huán) 境未因旅游的 產 生而 發(fā) 生變 化 。 旅游景區(qū)用于 對 付 競 爭 對 手和保持市 場 份額 的 費 用增加 。 旅游景區(qū)的 營銷 重點 應該 放在市場 占有面和 開 拓新需求上 ， 依靠 產 品價格的差異化吸引客源；旅游景區(qū) 還 要注重新 產 品和服務項 目的 開發(fā) ， 穩(wěn) 定 質 量 ， 招 徠 回 頭 客 ， 另外旅游景區(qū)也有必要改革 營銷組 合 ， 開 辟多 種營銷 渠道 。 很多旅游景區(qū)在經(jīng)營過 程中得出的 經(jīng)驗 是：景區(qū)效益 =品牌 +制度 +理 財 。 2)品牌延伸策略 。 在采用 這種 策略 時 ， 旅游景區(qū)往往需要具備 一些條件： ① 旅游 產 品獨具特色； ② 旅游景區(qū)接待能力有限； ③ 產 品需求 彈 性 較 小； ④ 市場競 爭 壓 力小 。 針對 旅游者的促 銷 常用的方法有： 贈 送 紀 念品 、旅游景區(qū) 風 情畫冊 、 贈 送折價券 、 減價 、 進 行抽 獎 等 ， 針對 中 間 商的促 銷 常用的方法有：批量折扣 、 現(xiàn) 金折扣 、 聯(lián)營 促 銷 和提供宣 傳 畫冊 、音像制品等 ， 針對銷 售人 員 的促 銷 常用的方法有：推 銷 提成 、 推 銷競賽 、 推 銷 傭