【正文】 思考，那有時就會畫虎不成反類犬。這樣逮到機遇的機會就會增大。 ? 自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。 ? 如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。 促 銷 常用的方法有： 人 員 推 銷 。 把他 們 的感受寫成文 藝作品 、 拍成 電 影 、 電視 片 ， 以此來推 動 旅游景區(qū)的社會影響力 。 例海 濱每 年定期 舉辦 沙雕 節(jié) 節(jié)慶 活 動 。 旅游景點景區(qū) 產(chǎn) 品常用的促 銷 策略： 1） 廣告 根據(jù)旅游景點景區(qū)所 選擇 的媒介 ， 旅游景點景區(qū)廣告可分 為 以下幾 種 大眾 傳 媒廣告 —— 主要指 報紙 廣告 、 廣播廣告 、電視 廣告 、 網(wǎng) 絡(luò) 廣告 戶 外廣告 —— 戶 外牌 、 廣告畫 、 交通工具廣告 自 辦 宣 傳 廣告 —— 旅游畫冊 、 旅游手冊 、 宣 傳小冊子 、 明信片 、 掛 歷 、 錄 像 帶 、 VCD光 盤 、 新聞電 影 、 配有廣告的 紀 念品 2） 銷 售促 進 （ 營業(yè) 推廣 ） —— 指旅游景點景區(qū)針對 旅游者 、 旅游中 間 商 、 銷 售人 員開 展促 銷活 動 ， 促 進產(chǎn) 品 銷 售的方法 。 ② 尾數(shù)定價策略 。 2)景區(qū) 產(chǎn) 品的供求 關(guān) 系 3)景區(qū) 產(chǎn) 品的定價目 標(biāo) 4)景區(qū) 產(chǎn) 品的市 場競 爭狀況 5)景區(qū) 產(chǎn) 品的品 質(zhì) 和特性 6)匯 率 景區(qū) 產(chǎn) 品基本定價策略 1)撇脂定價策略 。這樣 不 僅 能 夠節(jié) 省景區(qū)新 產(chǎn) 品的 營銷費 用 ， 還 能 夠節(jié)省品牌的 設(shè)計費 用 3)全新品牌策略 。 如武陵源 風(fēng) 景區(qū)下的黃 獅 寨 、 黃 龍 洞 、十里畫廊 、 寶峰湖 、 西海等 ， 每 一個景點都能成 為 一個品牌 。 (3)旅游景區(qū) 產(chǎn) 品品牌策略 1)多品牌策略 。 (2)樹 立品牌是旅游景區(qū) 產(chǎn) 品獨 步 市 場 的必由之路 對 于旅游景區(qū)而言 ， 著名品牌就意味著高知名度和高美譽度 ， 就是意味著 質(zhì) 量 優(yōu) 秀 、市 場 信譽良好 、 信用可靠 。 找出 問題 的根源 ， 果斷放棄一些疲 軟 或落伍的 產(chǎn) 品 ， 轉(zhuǎn) 向新 產(chǎn) 品的 開發(fā) ， 盡可能的 縮 短 產(chǎn) 品的衰退期 ， 爭取 讓 景區(qū)盡快 進 入再生期 。 這 一 時 期 ， 潛在 顧 客很少 ， 市場趨 于 飽 和 。 市 場 上此 時 一般沒有或只有較 少同行 競 爭 。 這 一 階 段游客增 長 率逐 漸 下降 ，但游客人數(shù)依然增 長 ， 旅游景區(qū)的 經(jīng)濟 活 動 和旅游 業(yè) 密切 聯(lián) 系 ， 頻 繁加大促 銷 ， 改 進銷 售渠道 。 投 資者 為 了 獲 得回 報 和 滾動開發(fā)資 金 ， 開 始了大量營銷 ， 景區(qū)知名度大增 。 巴特勒 認為 ， 每 個旅游地都將 經(jīng)歷資 源 發(fā)現(xiàn) 、 開發(fā) 啟 動 、 發(fā) 展 階 段 、 鞏固 階 段 、 停滯 階 段和衰落或 復(fù)蘇 6個 時 期 1)資 源 發(fā)現(xiàn)階 段 。 3)確立景區(qū)的 產(chǎn) 品特色 。 ① 初次定位 。 就是指在目 標(biāo) 市 場 上根據(jù)景區(qū)自身條件和 競 爭者的狀況 ， 為 旅游景區(qū)及其 產(chǎn) 品 、 服 務(wù) 確定一個位置 ， 樹 立一個市 場 形象 ， 并在 預(yù) 期的游客群體中確立其形象和地位 。 3)差異目 標(biāo) 市 場 策略 。 二、旅游景區(qū)目 標(biāo) 市 場選擇 1． 旅游景區(qū) 細 分市 場 的 選擇步驟 ① 確定旅游景區(qū)的 營銷 目 標(biāo) ② 初 步篩選 。 它是根據(jù)不同的社會地位所追求的 產(chǎn) 品價位 、 出游方式不同來劃分的 。 2)按出游 時間 和形式 細 分 。 7)區(qū)域交通因素 四 、 消費 決策 過 程 認識 需求 收集信息 評 估 選擇 消費決策 購 后行 為 第四節(jié) 旅游景區(qū)的市場細分與定位 一、旅游景區(qū)市場細分的方法與評估 1．旅游景區(qū)市 場細 分 旅游景區(qū)市 場細 分是從旅游消 費 者的需求差異出發(fā) ，根據(jù)旅游消 費 者消 費 行 為 的差異性，將整個的旅游景區(qū)市 場 劃分 為 具有 類 似性的若干不同的消 費 群體 —— 子市 場 。 3)社會因素 。 3)部分包價消費 。 4． 按消費方式分 類 1)單項消費 。 4)實 地 調(diào)查 3． 結(jié) 果 處 理 階 段 1)資 料整理分析 2)提出 調(diào) 研 報 告 三 、 旅游景區(qū)市 場調(diào)查 的方法 1． 觀 察法 2． 詢問 法 (1)面 談 法 （ 2） 電話詢問 法 (3)郵 寄 調(diào)查 法 (4)留置 問 卷 調(diào)查 法 3． 實驗 法 第三節(jié) 旅游者消費行為分析 1． 按旅游消費決策單位劃分 1)個體或群體消費行為 2)組織機構(gòu)消費行為 2． 按消費能力分類 低端 、 中端 、 高端消費 一、旅游者消費行 為 概述 二、旅游者消費行 為 分 類 3． 按消費季 節(jié) 分 類 (1)淡季 購買 。 1． 初 步調(diào)查階 段 初 步調(diào)查 是事先未作周密的 計 劃 ， 只是通過對 手 頭資 料的估 計 來確定 問題 及 調(diào) 研的范圍 。 4)預(yù)見 性原 則 。 2)針對性原則 。 科特勒將市 場 需求 歸結(jié)為 八 種 狀 態(tài) ， 每種需求狀 態(tài) 下有不同的 營銷 管理任 務(wù) ， 如 下 表 。 旅游景區(qū) 營銷 管理程序及具體內(nèi)容如下表所示 。 教學(xué)重點、難點： 旅游景區(qū)市 場調(diào)查 ；旅游景區(qū)市 場 定位與 細 分；旅游景區(qū) 營銷 策略 一、旅游景區(qū)市 場營銷 的概念與 實質(zhì) 1． 旅游景區(qū)