【正文】 46 附件二：銷售人員訪談紀(jì)要 臵業(yè)顧問 1：邸亞楠 47 關(guān)于項(xiàng)目銷售 : 總共 130萬方 .最近一次開盤是 10年 4月 ,開盤賣得很好 ,今年銷售任務(wù) 2200套， 28億元。一次性占 35%， 65%貸款（公積金 50%） 毛坯大戶型關(guān)注價(jià)格，一次性占 30%， 70%貸款（公積金 50%） 小戶型關(guān)注投資回報(bào)率和價(jià)格，投資占 40%，一次性占 3040%。） 市場(chǎng)方面 : 目前 成交難度提高， 主要是因?yàn)?價(jià)格高了 ，市場(chǎng)還是很火爆 。 客戶對(duì)“生活家”活動(dòng)參與度 : 現(xiàn)階段活動(dòng)參與較多的以明星見面會(huì)等效果較好，兒童活動(dòng)效果欠佳； 臵業(yè)顧問 2：董燊燊 51 關(guān)于項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)排序 : 優(yōu)勢(shì)在于：項(xiàng)目規(guī)模大、信譽(yù)度高、配套設(shè)施完善以及具有良好的升值潛力；唐山客戶現(xiàn)階段比較看重信譽(yù)、現(xiàn)房?？蛻糁饕撬狡罄习鍨槎唷? 關(guān)于項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)排序 : 配套、環(huán)境、物業(yè)管理、開發(fā)商實(shí)力。 客戶投資所占比例： 8% 客戶對(duì)不同戶型客戶關(guān)注點(diǎn)及付款方式： 精裝大戶型：現(xiàn)房，省事，可以看到綠化。 臵業(yè)顧問 4：劉洋 55 營(yíng)銷方面 : 一期尾盤時(shí)來到鷺港，到現(xiàn)在已經(jīng) 3年了。 已入住客戶對(duì)項(xiàng)目最滿意點(diǎn)、最不滿意點(diǎn)： 最滿意：物業(yè)：安全、衛(wèi)生。配套不齊全，沒有學(xué)校。 客戶主要來自于、物業(yè)也是原因之一。買樣板間戶型的客戶很多。 市場(chǎng)方面 : 今年和去年沒有變化。 客戶對(duì)“生活家”活動(dòng)參與度 : 愿意參加《生活家》的活動(dòng)，積分兌換、折扣。 市場(chǎng)方面 : 價(jià)格提高了對(duì)，銷售有一些難度。一次性付款占 20%， 80%貸款（公積金占50%） 毛坯大戶型關(guān)注價(jià)格，位臵（離一中近）一次性付款 15%。 客戶對(duì)“生活家”活動(dòng)參與度 : 和利益攸關(guān)的就感興趣。 精裝小戶型關(guān)注裝修和戶型，貸款 80%（ 90%是公積金），一次性 20%。 臵業(yè)顧問 9：王月嬌 64 關(guān)于項(xiàng)目銷售 : 總共 130萬方 .最近一次開盤是 10年 4月 ,開盤賣得很好 ,今年銷售任務(wù) 2200套， 28億元。 付款方式：一次性 5%。 關(guān)于項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)排序 : 教育配套、生活配套、社區(qū)規(guī)模、地段、物業(yè) (安全性 )。 客戶方面 : 客戶來訪渠道：來訪客戶主要以車站廣告牌、報(bào)廣、介紹等途徑為主，其中車站廣告牌占到 50%左右，報(bào)廣 30%，介紹 20% 客戶來源區(qū)域：本案主要客群仍以市區(qū)為主，周邊區(qū)縣客戶占到 30%，主要為豐潤(rùn)客戶； 客戶從事職業(yè)：企事業(yè)單位、個(gè)體 客戶消費(fèi)區(qū)域：唐山市內(nèi)。 客戶從事職業(yè)：個(gè)體（鐵礦），企事業(yè)單位（公交公司、國(guó)土稅務(wù)、城建）。自住的毛坯小戶型關(guān)注周邊配套、物業(yè)、交通。 關(guān)于項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)排序 : 社區(qū)規(guī)模、社區(qū)配套。 臵業(yè)顧問 11：張歡 臵業(yè)顧問 11：趙志純 72 關(guān)于項(xiàng)目銷售 : 總共 130萬方 .最近一次開盤是 10年 4月 ,開盤賣得很好 ,今年銷售任務(wù) 2200套， 28億元。 客戶對(duì)不同戶型客戶關(guān)注點(diǎn)及付款方式：以貸款居多， 70%80%為公積金。 貸款中 50%公積金 客戶價(jià)位的分界點(diǎn)：無明顯分界點(diǎn)。 客戶方面 : 客戶來訪渠道：報(bào)廣、道旗、路過、老帶新（所占比例 ）。戶型不太好，衛(wèi)生間沒有窗戶，戶型太長(zhǎng)。 精裝和毛坯的大戶型不是同一時(shí)間推出的 客戶價(jià)位的分界點(diǎn)： 30萬開始有變化，作為投資的客戶對(duì) 60萬以上的產(chǎn)品就開始不考慮了。 已入住客戶對(duì)項(xiàng)目最滿意點(diǎn)、最不滿意點(diǎn)： 滿意：物業(yè)負(fù)責(zé)（保安有禮貌，保潔干凈） 不滿意：報(bào)修得不到解決，態(tài)度不好。 14天。 毛坯小戶型：首付少 。原因是：價(jià)格提高。 。 :54:2714:54:27February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :54:2714:54Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 4日星期六 2時(shí) 54分 27秒 14:54:274 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :54:2714:54Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :54:2714:54:27February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 市場(chǎng)方面 : 今年明顯銷售難度逼去年增大。 毛坯大戶型：價(jià)位低 。 客戶從事職業(yè)：企事業(yè)單位、報(bào)社、老師。 做了 9個(gè)樣板間，分別為 130140㎡。一次性付款占 10%。今年明顯銷售難度逼去年增大。 市場(chǎng)方面 : 難度比較大，客戶越來越理性，價(jià)格提高。貸款 80%公積金。 客戶從事職業(yè)：企事業(yè)單位，廠礦領(lǐng)導(dǎo)，地稅國(guó)稅。成交周期增長(zhǎng)。 不滿意：停車不方便。 買毛坯大戶型關(guān)注戶型朝向，配套是否成熟，教育（關(guān)注小學(xué)），一次性占 20%，公積金占40%。 客戶對(duì)于樓盤距離感不是要求太高，車程 30分鐘以內(nèi)的都可以接受； 市場(chǎng)方面 : 對(duì)市場(chǎng)看法：現(xiàn)階段觀望的客戶增多，單價(jià) 7000元以上是現(xiàn)階段敏感分界點(diǎn)，主要由于價(jià)格上漲，與以前相比客群沒有什么變化； 臵業(yè)顧問 10：楊晨曦 69 客戶方面 : 客戶來訪渠道：報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、老帶新（所占比例： 50%）。據(jù)說有推延 2年。 不滿意：裝修問題。 付款方式：一次性 20%，貸款中：公積金貸款 50%。認(rèn)為以上三個(gè)項(xiàng)目貴。 客戶成交周期： 一周 客戶投資所占比例： 40%投資 客戶對(duì)不同戶型客戶關(guān)注點(diǎn)及付款方式：貸款為主， 60%自住， 40%投資。 每日接待首至客戶 35組。 精裝大戶型關(guān)注精裝修，交房時(shí)間。 對(duì)比項(xiàng)目及評(píng)價(jià) : 鳳凰世嘉（戶型好，開發(fā)商有實(shí)力；沒說那里不好） 景泰翰林（戶型好，地理位臵離老城近，交通方便，規(guī)模大；價(jià)位高） 碧玉華府（價(jià)位低；交通不好） 總體來說客戶主要關(guān)注價(jià)位、位臵、戶型。貸款占 70%（公積金占 60%） 臵業(yè)顧問 6：王愛萍 59 營(yíng)銷方面 : 來到鷺港至今 1年。但交房時(shí)間比承諾晚，客戶不滿意。 老帶新雙向都有優(yōu)惠。 精裝大戶型關(guān)注裝修的質(zhì)量，環(huán)境，細(xì)節(jié)（品質(zhì)），物業(yè)的服務(wù)，一次性 20%， 80%是貸款，（全部商代） 精裝小戶型，關(guān)注投資回報(bào)率，精裝修，物業(yè)管理， 50%一次性。 對(duì)比項(xiàng)目及評(píng)價(jià) : 鳳凰世嘉 —— 優(yōu)點(diǎn)：戶型好。買樣板間戶型的客戶很多。 毛坯小戶型：首付金額少，一中吸引。 客戶從事職業(yè)：企事業(yè)單位、個(gè)體 客戶消費(fèi)區(qū)域：唐山。 平均日均接訪量： 56組 已入住客戶對(duì)項(xiàng)目最滿意點(diǎn)、最不滿意點(diǎn)： 滿意：物業(yè)（智能化管理系統(tǒng)，安全） 不滿意：房屋質(zhì)量（精裝的問題多）、停車問題（不好停車）。大戶型很少有投資的，以自主為主。 平均日均接訪量： 67組 已入住客戶對(duì)項(xiàng)目最滿意點(diǎn)、最不滿意點(diǎn)： 不滿意 ： 業(yè)主入住后滿意度不高，主要在于裝修工程方面問題較大，裝修質(zhì)量不過關(guān)；維修態(tài)度不好。 客戶對(duì)“生活家”活動(dòng)參與度 : 活動(dòng)中購(gòu)房?jī)?yōu)惠有興趣，其他無。 三居購(gòu)房這多為個(gè)體戶，二居購(gòu)房者多為企事業(yè)單位 ， 貸款為主。 戶型情況： 面積 74— 110平米， 100平米戶型為主力 ； 項(xiàng)目?jī)?nèi)部配套：商業(yè) 裝修： 毛坯 SOHO陽光 銷售及客戶情況 2023319 奠基儀式今日隆重舉行 2023727 項(xiàng)目現(xiàn)在預(yù)定整層，價(jià)格 6320起價(jià) 202381 項(xiàng)目現(xiàn)在預(yù)定整層，價(jià)格 6200起價(jià) 202329 SOHO陽光項(xiàng)目一期四棟已售出兩棟共計(jì) 200套，均價(jià)7100元 /平米。 2023319 二期 3月 21日開始辦理貴賓卡， 購(gòu)房人持身份證和人民幣 2萬元到售樓中心辦理， 憑貴賓卡可享受購(gòu)房?jī)?yōu)惠，還可以優(yōu)先選房。 銷售情況 特點(diǎn) ?自唐山市，路北區(qū)客戶多，外地客戶以溫州、保定、廊坊為主。 主力為兩居， 約占 60%，一居、三居各占 20%。 2023125 剩余 ，均價(jià) 6900/平米 202324 項(xiàng)目小平米一居房源不多，均價(jià) 5900元 /平米，均為高層 2023225 項(xiàng)目現(xiàn)尾盤銷售中，貸款首付 30%，可享減 2萬再 202343 項(xiàng)目 4月起商業(yè)板塊接受誠(chéng)意登記 銷售情況 特點(diǎn) ? 以路北區(qū)客戶為主，包括部分郊縣客群 ； 購(gòu)買渠道 ?以朋友介紹、關(guān)系戶占到 40% 關(guān)注點(diǎn) ? 戶型 ? 層高 ? 價(jià)格 客戶情況 萬達(dá)廣場(chǎng) 項(xiàng)目概況 32 開發(fā)商及合作方背景： 開發(fā)商：唐山萬達(dá)投資臵業(yè)有限公司 物業(yè)管理：萬達(dá)物業(yè) 項(xiàng)目基礎(chǔ)資料： 地址：新華道與文化路交匯處 ,緊鄰抗震紀(jì)念碑廣場(chǎng)東面 開盤時(shí)間： 一期 2023714 入住時(shí)間：一期 20231，二期 20233 總占地： 萬㎡ 總建面： ㎡ 容積率： 綠化率： 35% 總套數(shù)： 2023套 建筑類別：板樓、塔樓 停車位：地下車位， 1： ，售價(jià) 1416萬 /個(gè) 樓層狀況：共計(jì) 15棟 34層、 32層高層 戶型情況： 面積區(qū)間為 88— 232平米， 11 138為主力戶型，占總量的 1/3 。 2023125 現(xiàn)首付全款享受 ，首付滿 50%享受 2023330 目前余貨 300套，面積以 90平米及 130平米為主（ 60 502號(hào)樓） 202349 項(xiàng)目將于 4月 18日舉行搜房網(wǎng)看房團(tuán)活動(dòng)， 銷售情況 特點(diǎn) ? 主要來自唐山市區(qū)，郊縣客戶較少； 購(gòu)買渠道 ?報(bào)廣 ?老帶新 ?老業(yè)主重復(fù)購(gòu)買 關(guān)注點(diǎn) ? 位臵 ? 價(jià)格 客戶情況 鳳城國(guó)際廣場(chǎng) 項(xiàng)目概況 24 開發(fā)商及合作方背景： 開發(fā)商：唐山天壤房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 景觀設(shè)計(jì)單位：清華 E+ 項(xiàng)目基礎(chǔ)資料： 地址：路北友誼路與北新道交叉口東北角 開盤時(shí)間： 2023年 1月份開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，認(rèn)購(gòu) 70%，未達(dá)到銷售條件。 2023312 一期 9月底交房，二期 10月底交房，三期預(yù)計(jì) 3月底推出， 目前二期僅剩 52平米左右房源。 5 客戶買點(diǎn)與品牌無關(guān)，均基于條件選擇 項(xiàng)目品牌美譽(yù)度存在瑕疵 項(xiàng)目品牌現(xiàn)狀 訪談對(duì)象 不滿意 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)排序 邸亞楠 停車亂 信譽(yù)、地段、配套 董燊燊 裝修問題、維修態(tài)度不 好 規(guī)模、信譽(yù)、配套 劉鑫 裝修問題、停車亂 配套、環(huán)境、物管 劉洋 —— 地段、戶型、性價(jià)比 孟巖 房本慢 信譽(yù)、規(guī)模、配套 王愛萍 工程質(zhì)量（漏水、裂縫） 規(guī)模、品質(zhì)、升值潛力 王雪 工程質(zhì)量（漏水） 地段、規(guī)模、信譽(yù) 王穎 —— 教育配套、物業(yè)、綠化 王月嬌 裝修問題 教育配套、生活配套、規(guī)模、 地段 楊晨曦 裝修問題 地段、規(guī)模、學(xué)校配套 張歡 停車亂 規(guī)模、配套 趙志純 房本慢 教育配套 郭雪媛 維修態(tài)度不好 性價(jià)比、信譽(yù)、配套 史紅香 工程質(zhì)量（維修不及時(shí)） 規(guī)模、信譽(yù)、教育配套、物 業(yè) 6 要點(diǎn)二：企業(yè)品牌診斷 7 具有可傳播性，知名度建立在項(xiàng)目之上 企業(yè)品牌現(xiàn)狀 ?客戶對(duì)開發(fā)企業(yè)的了解多來源于臵業(yè)顧問的講解； ?對(duì)企業(yè)的影響建立目感受層面，值得信任及有實(shí)力均來源于對(duì)企業(yè)大規(guī)模社區(qū)運(yùn)營(yíng)能力的認(rèn)可。 ?從客戶的重復(fù)購(gòu)買會(huì)推薦意向來看，略高于興盛開發(fā)的鳳凰世嘉，已擁有一定量的忠誠(chéng)客戶。 202323 首付 30%， ，全款 。洋房 10000元 /㎡ 20231210 50220㎡的房源均有，最高 18層，均價(jià) 7300元。開盤當(dāng)天共推出 400套，銷售100套 銷售情況 特點(diǎn) ? 以路北區(qū)客戶為主，包括部分郊縣客群 ； 購(gòu)買渠道 ?以報(bào)廣為主 關(guān)注點(diǎn) ? 位臵 ? 戶型 客戶情況 金港國(guó)際怡園 項(xiàng)目概況 30 開發(fā)商及合作方背景： 開發(fā)商：唐山澤源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 物業(yè)管理：唐山澤源房地產(chǎn)物業(yè)有限公司 項(xiàng)目基礎(chǔ)資料： 地址：路北裕華道與學(xué)院路交匯處東南方向 開盤時(shí)間： 金港國(guó)際靜園開盤 086，怡園一期 09919，怡園二期預(yù)計(jì) 20235 入住時(shí)間：靜園 20231230，怡園 20231231，怡園二期預(yù)計(jì) 202306 總占地： 60000㎡ 總建面： 202300㎡ 容積率： 綠化率： 35% 套數(shù)： 1073套 建筑類別：小高