商務(wù)談判第11章(存儲(chǔ)版)
【正文】 星期一 3時(shí) 52分 45秒 03:52:4523 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :52:4503:52Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :52:4503:52:45January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。當(dāng)所送禮物不能接受時(shí)，應(yīng)說明情況并致謝，對(duì)符合規(guī)定的禮物，除中、日兩國(guó)外，一定要當(dāng)面打開， 并表示欣賞，真誠(chéng)接受和道謝。當(dāng)然，這一般適用于特別熟悉的朋友之間。西方國(guó)家通常忌諱“ 13”這個(gè)數(shù)，因此，送水果或其他數(shù)量 較多的禮物都應(yīng)注意這一點(diǎn)。禮物是加強(qiáng)友誼和交流感情的橋梁，因而選擇時(shí)要注重它的紀(jì)念價(jià)值、實(shí)用性和民族特點(diǎn)，無需太貴重，只要對(duì)方喜歡并接受就達(dá)到了送禮的目的。因此，不管一筆交易如何重要，在齋月做生意是不合適的。但是阿拉伯人還 是沒有簽訂合同。沙特阿拉伯方面的經(jīng)理只是簡(jiǎn)單回答：“英夏阿拉嗬”。這種潛意識(shí)的行為語言往往影響思想的溝通，也容易給雙方造成誤解。當(dāng)伊朗國(guó)家廣播電臺(tái)、電視臺(tái)播放了他抵達(dá)德黑蘭機(jī)場(chǎng)時(shí)發(fā)表的講話：“我來這里是以中間人的身份尋求某種妥協(xié)”以后，他的努力立刻遭到嚴(yán)重的挫敗。特別表現(xiàn)在討價(jià)還價(jià)階段，如果出現(xiàn)分歧，他們往固執(zhí)己見，不肯輕易讓步，以顯示其大國(guó)風(fēng)范。 ：法國(guó)商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為： （ 1）對(duì)本民族的歷史、文化和語言充滿自豪； （ 2）富于人情味，珍惜人際關(guān)系； （ 3）偏愛橫向談判方式，對(duì)細(xì)節(jié)問題不很重視； （ 4）思路靈活，手法多樣； （ 5）注重依靠個(gè)人力量達(dá)成交易； （ 6）時(shí)間觀念不強(qiáng)。 習(xí)題解答 本習(xí)題解答為 《 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 》 教材中“思考與練習(xí)”的參考答案。 第六節(jié)為中國(guó)人的談判風(fēng)格。 第二節(jié)為美國(guó)商人的談判風(fēng)格。 教學(xué)指南 ?課程性質(zhì)與任務(wù) ?教學(xué)內(nèi)容和要求 ?教學(xué)建議 ?教學(xué)時(shí)間分配 課程性質(zhì)與任務(wù) 本章具體研究國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中各國(guó)商人的不同談判風(fēng)格。 化傳統(tǒng)又存在顯著的文化差異，比較兩國(guó)商人談判風(fēng)格的異同。分析了跨文化談判的概念、跨文化談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判之間既相互聯(lián)系又相互區(qū)別的關(guān)系，揭示了文化差異對(duì)談判溝通過程、時(shí)空概念、談判決策、法律制度、談判認(rèn)知以及談判風(fēng)格的根本影響，明確了實(shí)現(xiàn)跨文化談判成功的基本要求。具體描述了阿拉伯國(guó)家的社會(huì)文化背景以及由此產(chǎn)生的阿拉伯商人的談判風(fēng)格。其中，理論教學(xué) 8個(gè)課時(shí)，案例與實(shí)訓(xùn) 2個(gè)課時(shí)。 ：德國(guó)商人的談判風(fēng)格主要表現(xiàn)為： （ 1）談判準(zhǔn)備工作充分周到； （ 2）非常講究效率； （ 3）自信而固執(zhí)； （ 4）崇尚契約，嚴(yán)守信用； （ 5）時(shí)間觀念強(qiáng)。 ： 英國(guó)商人冷靜、 矜持，自信心強(qiáng)。 案例分析 ?案例一 文化差異導(dǎo)致語言沖突 ?案例二 美日商務(wù)談判中的信息溝通障礙 ?案例 三 阿拉伯商人的談判風(fēng)格 ?案例 四 國(guó)際商務(wù)談判中的禮品饋贈(zèng) 案例一 文化差異 導(dǎo)致語言沖突 1980年，聯(lián)合國(guó)秘書長(zhǎng)飛到伊朗談判如何解決人質(zhì)問題。這個(gè)現(xiàn)象不斷地循環(huán)往復(fù)。第二天，他見到了沙特阿拉伯代表，他想知道合同是否能在 2～天內(nèi)簽署，因?yàn)樗仨氃谙滦瞧谝幌蚨聲?huì)作出匯報(bào)。 這位美國(guó)人決定在下一次會(huì)談中措辭要更強(qiáng)烈些，強(qiáng)調(diào)他的董事會(huì)會(huì)議的重要性。在穆斯林國(guó)家，宗教是大多數(shù)人生活的全部，影響著生活的每一方面。一般而言，西方社會(huì)較為重視禮物的意義和感情價(jià)值，而不是禮物值多少錢。 贈(zèng)送禮品要講究數(shù)量，我國(guó)一向以雙數(shù)為吉祥，而在日本卻以奇數(shù)表示吉利。如果為了引起對(duì)方驚喜之情，亦可于飛機(jī)即將起飛或火車即將開動(dòng)之時(shí)贈(zèng)送禮品。在涉外商務(wù)洽談中接受禮物須符合國(guó)家和企業(yè)的有關(guān)規(guī)定和紀(jì)律。 03:52:4503:52:4503:52Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 03:52:4503:52:4503:521/23/2023 3:52:45 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 3時(shí) 52分 45秒 上午 3時(shí) 52分 03:52: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 3時(shí) 52分 :52January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:52:4
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