商務談判第11章-免費閱讀
【正文】 :52:4503:52:45January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時 52分 :52January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 3時 52分 45秒 上午 3時 52分 03:52: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:52:4503:52:4503:521/23/2023 3:52:45 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 所謂禮尚往來，除饋贈禮品外，商務人員也會遇到接受禮品的問題。一般情況下，各國都有初交不送禮的習慣。 贈送禮品要照顧到外國朋友喜歡我國土特產品的情況。在贈送禮物時涉及價值、類型、包裝、方式等方面。原因是這位美方經理在一個 錯誤的時間到達那里，那正是齋月。他始終盯著沙特阿拉伯人，讓他們提出訂合同前所要明確的問題。而美國商人不領會這一點，只要他認為還沒有得到明確答復，就硬要繼續(xù)談下去。 案例二 美日商務談判 中的信息溝通障礙 美國的一位管理學教授用錄像特寫鏡頭詳細地考察了一起美日商務談判。他們往往想方設法了解對方的意圖，特別是對方簽約的最后日期。他們常常在簽訂合同之前的最后時刻還在爭取使對方讓步。 ：美國商人的談判風格主要表現為： （ 1）坦率自信，風格幽默； （ 2）干脆利落，不兜圈子； （ 3）重視效率，珍惜時間； （ 4）法律意識根深蒂國； （ 5）喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”。同時，教學實踐應用針對性，對經濟較為發(fā)達、與我國經貿往來較為密切或具有曲型異域文化特質的國家和地區(qū)的商人的談判風格應重點了解，如美國、英國、德國、法國、俄羅斯、日本及阿拉伯國家的商人的談判風格；對 文化具有相對趨同性及文化差異與沖突強烈的國家或地區(qū)的商人的談判風格應進行綜合分析與比較，如美國、英國、德國與法國商人的談判風格，美國與阿拉伯商人的談判風格，日本與中國商人的談判風格。具體描述了日本社會文化背景及由此產生的日本商人的談判風格。 教學內容和要求 本章分六節(jié)。 國商人的“一攬子交易”式的談判方式？ 題比較各國商人談判風格的異同。在跨文化談判中，談判主體的文化差異必然導致一定的文化沖突，形成不同國家或地區(qū)商人在談判溝通、談判行為、談判認知以及談判風格等方面的極 大差異性。 第三節(jié)為歐洲商人的談判風格。 通過教學，應引導學生基本了解跨文化談判與國內談判的區(qū)別與聯系，深入理解文化差異對談判的內在影響，正確掌握實現跨文化談判成功的基本要求；同時具體了解美國、歐洲各主要國家和地區(qū)、日本、阿拉伯等國外商人以及中國人的談判風格。 跨文化談判與國內談判之間的共性特征有： （ 1）同樣都是商務活動主體為實現其特定目的而與特定對手之間進行的磋商 ； （ 2）談判的基本模式一致； （ 3）兩者必然考慮到國內與國際商務活動之間的銜接與協調。 ：日本商人的談判風格主要表現為： （ 1）等級觀念根深蒂固； （ 2）團隊意識強烈； （ 3）重視人際關系和信譽； （ 4）忍耐堅毅，暖昧圓滑； （ 5）注重禮儀，講究面子； （ 6）通常不選擇法律途徑處理合同糾紛。他們重視談判的早期階段，通常會進行長時間的、社交式的、內容泛泛但氣氛友好的會談，但其實他們已經在就談判中的一些問題，進行試探和摸底?！睘槭裁茨兀吭瓉?，在波斯語中，“妥協”（ acmodation）這個詞并 不具有英語中“雙方可接受的折衷之道”這種正面意義，而只有“他的美德拆損了”，“我們的人格拆損了”這種負面意義。相反，美商則懷疑日本人低下頭是在?；ㄕ小＿@位美國人感到非常茫然?！弊詈?，他在公司總裁的催促下，沒能簽訂合同就回國了。然而這位美方經理卻不了解穆斯林文化。 饋贈禮品要注意對方的習俗和 文化修養(yǎng)。包裝是禮物的外套，不可馬虎、草率，否則會影響送禮效果。例如，我國一般忌諱送梨或鐘，因為梨與 “離”同音，鐘與“終”同音，“送離”和“送終”都是不吉利的字眼。還禮可以是實物，一般為對方禮物價值的 1/2，也可以在適當時候提及，表示“不忘”和再次感謝對方。 。 :52:4503:52:45January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :52:4503:52Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 23日
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