商務(wù)談判第11章(完整版)
【正文】 2. 正確對待文化差異 美國商人的 談判風(fēng)格 坦率自信，風(fēng)格幽默 干脆利落，不兜圈子 重視效率，珍惜時間 法律意識根深蒂固 喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易” 談判風(fēng)格 英國商人的談判風(fēng)格 德國商人的談判風(fēng)格 法國商人的談判風(fēng)格 意大利商人的談判風(fēng)格 北歐商人的談判風(fēng)格 俄羅斯商人的談判風(fēng)格 東歐商人的談判風(fēng)格 談判風(fēng)格 ，充滿自信 2. 注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度 3. 行動按部就班 4. 忌談?wù)危苏勌鞖? 談判風(fēng)格 1. 談判準(zhǔn)備工作充分周到 ，嚴(yán)守信用 談判風(fēng)格 1. 對本民族的歷史、文化和語言充滿自豪 2. 富于人情味，珍惜人際關(guān)系 3. 偏愛橫向談判方式，對細(xì)節(jié)問題不很重視 4. 思路靈活，手法多樣 6. 時間觀念不強(qiáng) 談判風(fēng)格 1. 時間觀念不強(qiáng) ，喜好爭論 談判風(fēng)格 ，沉著冷靜 2. 謙虛、坦誠，固執(zhí)、保守 6. 生活樸實(shí)有特色 談判風(fēng)格 1. 節(jié)奏緩慢，效率低下 ，文明程度較高 談判風(fēng)格 談判風(fēng)格 等級觀念根深蒂固 團(tuán)隊(duì)意識強(qiáng)烈 注重人際關(guān)系和信譽(yù) 忍耐堅(jiān)毅，暖昧圓滑 注重禮儀，講究面子 通常不選擇法律途徑處理合同糾紛 談判風(fēng)格 重信義，講交情 談判節(jié)奏較緩慢 重視中下級人員的意見和建議 當(dāng)?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動中起重要作用 喜愛討價還價 不喜歡抽象的介紹說明 注重禮節(jié) 重視人際關(guān)系 工作節(jié)奏不快 比較含蓄 善于把握原則性和靈活性 課堂思考題 根源是什么？ 與國內(nèi)商務(wù)談判并不存在質(zhì)的區(qū)別？ 溝通過程的？ 判個體的談判風(fēng)格會完全相同嗎？為什么？ ，當(dāng)你和阿拉伯商人談判時，為取得跨文化談判的成功，應(yīng)特別注意那些問題？ 、英、德、法四國商人談判風(fēng)格的差異。 通過學(xué)習(xí)本章，應(yīng)從理論上基本明確跨文化商務(wù)談判作為國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展與國內(nèi)商務(wù)談 判并不存在質(zhì)的差別，但談判中的文化差異必然形成談判者在談判過程中的談判行為的差異，而且對談判協(xié)議的履行產(chǎn)生重要的影響；同時應(yīng)具體聯(lián)系世界各國的文化背景的差異性，全面了解和綜合比較世界各主要國家和地區(qū)的商人在商務(wù)談判活動中所表現(xiàn)出的差異化的談判風(fēng)格，對我國商人的談判風(fēng)格也形成一定的理性的認(rèn)識，以便在涉 外商務(wù)談判活動中能針對各國商人文化背景差異和談判風(fēng)格特點(diǎn)，最大限度地化解文化沖突，求同存異，靈活應(yīng)用，獲取談判的成功。 第四節(jié)為日本商人的談判風(fēng)格。應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)涉外商務(wù)談判的重要性，深入分析文化差異對談判溝通、談判認(rèn)知、談判行為及談判風(fēng)格等多方面的談判因素的內(nèi)在影響和制約；通過具體分析各國社會文化背景的差異性，培養(yǎng)學(xué)生對特定文化的理性認(rèn)知能力和 分析判斷能力，確立學(xué)生對異國文化的認(rèn)同感與適應(yīng)力，為將來參與國際商務(wù)談判活動作好觀念準(zhǔn)備和知識準(zhǔn)備工作。 ：要取得跨文化談判的成功應(yīng)特別注意的問題包括： （ 1）要有更充分的準(zhǔn)備； （ 2）正確對待文化差異； （ 3）避免溝通中的障礙和誤解； （ 4）制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略。 綜合分析題 ： 德國人自信而固執(zhí)，但多數(shù)情況下很重理性。 ： （ 1）日本商人講究禮儀，在談判中會顯得謙恭有禮； （ 2）日本商人婉轉(zhuǎn)圓滑，冷耐堅(jiān)毅，深藏不露，善于搞蘑菇戰(zhàn)?？磥?，聯(lián)合國秘書長沒有注意詞語的含義差別，進(jìn)而忽視了這種語言給伊朗人帶來的情緒反應(yīng)。日本商人感到，要是他回答斷然否定，會讓美國人丟面子。他認(rèn)為，自己已經(jīng)盡了最大的努力。但是在利雅德，沙方卻不屑一顧，不簽合同。因此，選擇適當(dāng)時機(jī)，針對不同對象選擇不同禮品饋贈成為一門敏感性、寓意性都很強(qiáng)的藝術(shù)。例如，在阿拉伯國家，不能以酒作為饋贈禮品，不能給當(dāng)事者的妻子送禮品；在英國，人們普遍討厭有送禮人單位或公司標(biāo)記的禮品；在法國，只有在辦喪事時才使用菊花，所以，除去喪事場合外，一定不能送菊花。 贈送禮品還要注意時機(jī)和場合。亞、非、拉、中東地區(qū)的客商相對注重禮物的貨幣價值，在贈送禮品時不可忽視所贈禮物的實(shí)際價值，以
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