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戰(zhàn)略定位與物業(yè)發(fā)展建議培訓(xùn)(1)(存儲(chǔ)版)

2025-01-24 03:33上一頁面

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【正文】 由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果 R2 期望結(jié)果 —— 不喜歡某一結(jié)果,想得到其它結(jié)果 S=情境 C=R1,R2 Q=如何從 R1到 R2 情境與沖突通過 3C (strategic three Cs) 分析描述 客戶 營(yíng)銷戰(zhàn)略: 為滿足客戶需求,在競(jìng)爭(zhēng)中獲取最優(yōu)的有利差異 項(xiàng)目 /企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng) ? 市場(chǎng)戰(zhàn)略本質(zhì)上是處理三個(gè)要素之間的關(guān)系:消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)和項(xiàng)目(企業(yè)) 環(huán)境分析 ? 政策法律環(huán)境影響因素 (例如別墅、投資型物業(yè)、二手房等) ? 市場(chǎng)環(huán)境 a. 市場(chǎng)發(fā)育水平 b. 市場(chǎng)所處階段 c. 區(qū)域或類型物業(yè)供求關(guān)系 d. 區(qū)域或類型物業(yè)價(jià)格水平及價(jià)格上漲幅度 e. 區(qū)域或類型物業(yè)銷售速度 f. 區(qū)域或類型物業(yè)產(chǎn)品水平等 與項(xiàng)目條件對(duì)應(yīng),經(jīng)過條件的仔細(xì)篩選,可以得到 由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果(非期望結(jié)果) ,對(duì)照目標(biāo),明晰沖突, 提出問題 目標(biāo) 構(gòu)建問題 選擇模型 戰(zhàn)略與定位 3C戰(zhàn)略 3C綜合匹配分析得到最優(yōu)化的戰(zhàn)略 可以導(dǎo)致期望結(jié)果 ? 成功的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)具備以下特點(diǎn): ? ? 需求之間的相互呼應(yīng) ? ,在商業(yè)成功關(guān)鍵因素上有出色的表現(xiàn) 客戶 項(xiàng)目 /企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷戰(zhàn)略: 為滿足客戶需求,在競(jìng)爭(zhēng)中獲取最優(yōu)的有利差異 項(xiàng)目分析 針對(duì)一個(gè) 地塊 的價(jià)值要素包括: ?地段要素 —— 地段 /片區(qū)認(rèn)知度 /周邊配套(商業(yè) /教育) /交通等(可總結(jié)為便利性 /成熟度 /知名度) ?環(huán)境要素 —— 自然環(huán)境 /四至景觀 /社會(huì)人文環(huán)境(噪音)等(可判定資源的程度:稀缺、良好還是匱乏) ?地塊要素 —— 地形地貌 /規(guī)模 /技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等(可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間) ?開發(fā)商要素 —— 目標(biāo) /開發(fā)商品牌 /可利用資源等 項(xiàng)目分析面對(duì)目標(biāo)找出可能的定位方向 客戶分析 客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括: ?社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素(社會(huì)階層(職業(yè)、支付能力)、家庭生命周期階段(臵業(yè)次數(shù))) ?人口統(tǒng)計(jì)因素(年齡、收入、性別) ?地理因素 客戶偏好包括: ?生活經(jīng)驗(yàn)(空間觀念、行為模式) ?心理因素(生活方式、性格特點(diǎn)) ?價(jià)值觀(消費(fèi)觀念、價(jià)值取向) 客戶細(xì)分與客戶偏好對(duì)應(yīng)與項(xiàng)目特征進(jìn)行匹配尋找或識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì) 可衡量性 足量性 可接近性 差異性 行動(dòng)可能性 有效的細(xì)分市場(chǎng)特征 ?替代品: 普通商品房、經(jīng)濟(jì)適用房等 ?潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:來自項(xiàng)目運(yùn)作的不同階段的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(我們將房地產(chǎn)項(xiàng)目分為不同的階段,包括前期策劃階段、建筑施工階段、銷售階段) ?企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng): 與自己在同一階段的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 替代品 土地 、 建造商 、 材料商 房屋的購(gòu)買者 項(xiàng)目之間直接競(jìng)爭(zhēng) 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)決定了在不同的競(jìng)爭(zhēng)階段 , 企業(yè)關(guān)注
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