戰(zhàn)略定位與物業(yè)發(fā)展建議培訓(xùn)(1)(完整版)
【正文】 ? 產(chǎn)品因素 —— 產(chǎn)品 /戶型 /自身配套 /昭示性等 對于一個(gè) 大盤的后續(xù) 階段，需要增加項(xiàng)目要素的判斷： ? 項(xiàng)目要素 —— 口碑 /人氣 /項(xiàng)目知名度 /客戶群體 /前期售價(jià) /前后產(chǎn)品差異性 /物業(yè)管理 等 O/T（機(jī)會(huì) /威脅）的價(jià)值要素 ? 宏觀要素 —— 經(jīng)濟(jì)形勢（宏觀政策） /重大城市變革 ? 中觀要素 —— 行業(yè)形勢（一、二、三級市場） /城市規(guī)劃（交通、市政配套、開發(fā)重點(diǎn)、熱點(diǎn)等） ? 微觀要素 —— 市場競爭（片區(qū)、樓盤、戶型） /客戶流向 ?通常對于銷售中后期的項(xiàng)目，宏觀要素相對失效；反之，對于一個(gè)遠(yuǎn)期的大盤，微觀要素相對次要。 階段目標(biāo)： 項(xiàng)目市場定位； 為設(shè)計(jì) 提供物業(yè)發(fā)展建議 物業(yè)亮點(diǎn)設(shè)計(jì)建議； 服務(wù)前提： 進(jìn)入方案設(shè)計(jì)階段 世聯(lián)服務(wù)： 總體規(guī)劃建議； 戶型平面建議； 產(chǎn)品創(chuàng)新深入建議； 建筑細(xì)部建議 。 既是機(jī)會(huì)又是威脅，既是優(yōu)勢又是劣勢 SWOT分析 我們的戰(zhàn)略 發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會(huì) 利用機(jī)會(huì)，克服劣勢 減少劣勢，避免威脅 發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅 優(yōu)勢 S 機(jī)會(huì) O 威脅 T 劣勢 W 戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略方向的決策模型 項(xiàng)目屬性 客戶需求 案例借鑒 競爭 同類型項(xiàng)目借鑒 在市場中的地位 目標(biāo) 構(gòu)建問題 選擇模型 戰(zhàn)略與定位 戰(zhàn)略與定位 ?戰(zhàn)略形成 ?客戶定位 ?產(chǎn)品定位 ?屬性定位 ?形象定位 ?價(jià)格定位 偶得客戶群 游離客戶群 重點(diǎn)客戶群 核心客戶群 客戶群 1 客戶群 2 客戶群 3 客戶群 4 物業(yè)類型、產(chǎn)品組合、戶型 …… 物業(yè)發(fā)展建議 物業(yè)發(fā)展建議的出發(fā)點(diǎn) 需要說明的是： ?我們給出的不是具體的設(shè)計(jì)方案， ?我們給出的是能形成價(jià)值點(diǎn)和競爭力的因素 （市場接受的產(chǎn)品特征和驅(qū)動(dòng)客戶購買的因素） 原則：一切均基于 CVA “ 競爭的價(jià)值增加” (Competition Value Added) 物業(yè)發(fā)展建議的考慮因素 市場競爭性 地塊價(jià)值的發(fā)掘利用 客戶價(jià)值的增加 物業(yè)發(fā)展建議的考慮因素 市場競爭性： 基于市場產(chǎn)品水平調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析 （ 空間 尺度 、 戶型 、 建筑園林風(fēng)格 、 配套水平和數(shù)量 、 配臵水平統(tǒng)計(jì)表 ） ， 提出具有競爭優(yōu)勢的方向； 客戶價(jià)值的增加： 客戶價(jià)值分析 基于客戶價(jià)值分析 （ 客戶價(jià)值取向 、 生活方式 、 空間觀念 、行為模式分析表 ） ， 提出客戶滿意方案； 地塊價(jià)值的發(fā)掘利用： 基于地塊價(jià)值分析和規(guī)劃價(jià)值分析提出設(shè)計(jì)增值方向 房地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)值構(gòu)成 ?有形的價(jià)值 ?使用價(jià)值的范疇 ?屬于物質(zhì)層面的 ?是可以物化的 ?可以進(jìn)行競爭性比價(jià)的 ?無形的價(jià)值 ?屬于精神層面 ?是不能物化的 ?難以復(fù)制的 ?是可以自我定價(jià)的 產(chǎn)品品牌
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