【正文】 售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹； 2) 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹； 3) 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明； 4) 根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用； 5) 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙； 6) 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望； 7) 在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。 2) 填寫的重點(diǎn)； A. 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊； B. 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件； C. 成交或未成交的真正原因。 注：甲方財(cái)務(wù)在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)帶客戶直接到財(cái)務(wù)室繳款。 對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。 對(duì)策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。 對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。設(shè)法解決，免得受其拖累。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未?lái)、感情等問(wèn)題，這種 親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么 還是盡量避免浮夸不實(shí)的說(shuō)法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。 年輕夫婦與單身貴族特征： 對(duì)于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。 11．借故拖延，推三拖四 ? 特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。 對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。 對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 3） 注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。 2．注意事項(xiàng) 1) 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切 ，始終如一； 2) 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案； 3) 針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 2．注意事項(xiàng) 1) 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全； 2) 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 第二節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)接待客戶 現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。無(wú)法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。記住，肢體語(yǔ)言的表達(dá)在說(shuō)妙 語(yǔ)的時(shí)候占有 80%以上的重要性，所以請(qǐng)不要吝嗇活動(dòng)的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。這個(gè)時(shí)候交談?shì)^佳。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧： A、電話跟蹤中客戶與時(shí)間的選擇？ 客戶一般分為兩大類：上班族、無(wú)業(yè)族?？蛻舻膩?lái)源有許多渠道，如：媒體廣告、報(bào)紙廣告、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷活動(dòng)、上 門拜訪、親友介紹等。 二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性 a) 市場(chǎng)調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提； b) 是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)； c) 是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)的有力方法； d) 是樓盤本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。 2價(jià)格構(gòu)成： 1）土地出讓金：三通一平、拆遷、安置費(fèi)、勘查設(shè)計(jì)費(fèi)（了解地質(zhì)結(jié)構(gòu)）； 2）公共基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)（統(tǒng)稱土地成本）； 3）建安成本（土 建成本）； 4）管理成本（包括營(yíng)銷預(yù)算成本）； 5）融資成本（利息）； 6）稅收費(fèi)用； 7）利潤(rùn)； 2銷控：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：一、定向； 二八理論：好 5%、次 15%、差 80%； 三七理論：好 10%、次 20%、差 70%； 公開銷售：用于調(diào)節(jié)控制銷售進(jìn)度，先銷次的，留下一部分好的，用于最后沖刺。陰：山之南、水之北；陽(yáng)：山之北、水之南；龍椅之地：綠色是生命色；中緯度：夏吹東南風(fēng)、西南風(fēng)） 1建筑顏色：紅色 象征權(quán)利、富貴、尊嚴(yán)、紅色鎮(zhèn)邪。 有正確的價(jià)值 觀：價(jià)值觀 信念 期望 態(tài)度 行動(dòng)目標(biāo) 行動(dòng)過(guò)程：執(zhí)行 核心價(jià)值 中程目標(biāo) 短期目標(biāo) 每日工作計(jì)劃 忌語(yǔ)：大概不能肯定的語(yǔ)言 五聲四語(yǔ)：迎客聲 稱呼聲 致謝聲 送客聲 反對(duì)四語(yǔ)：蔑視語(yǔ) 煩躁聲 否定語(yǔ) 斗氣語(yǔ) 建筑面積必須高于 米（低于 米的車庫(kù)， 房屋 沒(méi)有產(chǎn)權(quán)），建筑如配套游泳池、車庫(kù)等不算面積）； 朝向：一般以客廳陽(yáng)臺(tái)的朝向?yàn)闇?zhǔn)。 房屋的所有權(quán)： 對(duì)房屋全面支配的權(quán)利，包 括：占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)、處分權(quán)。 土地開發(fā) ：將生地（不具備使用條件的土地）開發(fā)成可供使用的土地。 2復(fù)式樓： 樓梯連接兩層，客廳只有一層高。 公式： 植被垂直面積 /占地面積 *100% 1綠地率： 所有住宅各類綠地面積與住宅總用地面積的比例。 銷售面積： 指商品房按套出售，其銷售面積為購(gòu)房者所購(gòu)買的套內(nèi)建筑面積與應(yīng)分?jǐn)偯娣e的共有建筑面積之和。 4基價(jià)：即“基礎(chǔ)價(jià)”指經(jīng)過(guò)核算而確定的每平方米商品房的基本價(jià)格。 銀行按揭： 指以購(gòu)房合同或房屋產(chǎn)權(quán)作抵押獲得購(gòu)房貸款的方式。 3 物業(yè)管理：指由專業(yè)公司或機(jī)構(gòu)，接受業(yè)主（或使用人）的委托，對(duì)物業(yè)實(shí)話專業(yè)化管理，并向業(yè)主（或使用人）提供高效、周到服務(wù)的行為。 2訂金：不能擔(dān)保債權(quán)人的作用，能返還。（現(xiàn)在政府有規(guī)定，商品房 5 年內(nèi)不許轉(zhuǎn)讓，交5%的營(yíng)業(yè)稅，為了控制炒房） 1期房：指具備預(yù)售條件，尚未竣工交付使用的商品房。 PS： b、 c 條完全存在的情況下，以當(dāng)時(shí)的地價(jià)購(gòu)買使用年限，年限由政府規(guī)定，否則無(wú)條件收回； 1 商品房：開發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)后進(jìn)行開發(fā) 建設(shè)，并經(jīng)國(guó)土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)上流通的房地產(chǎn)，它是在獲取房產(chǎn)證后，可自行轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、交換的固定資產(chǎn)。包括： a、 土地開發(fā)； b、房屋建設(shè)、維修、管理； c、 土地使用權(quán)的有償劃拔、轉(zhuǎn)讓； d、房屋所有權(quán)的買賣、租賃； e、房地產(chǎn)抵押貸款； f、房地產(chǎn)市場(chǎng)； 土地使用權(quán)： 就是土地所有者根據(jù)土地分類對(duì)土地加以利用的權(quán)利（指依法對(duì)土地經(jīng)營(yíng)、利用和收益的權(quán)利）。 （ 15）做到講 五聲 ，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用 四語(yǔ) ，即蔑視語(yǔ)、煩燥語(yǔ)、否定語(yǔ)和斗氣語(yǔ)。 （ 9）當(dāng)客人在電話中提出問(wèn)訊或查詢時(shí)，不僅要禮貌地回答，而且應(yīng)盡量避免使用 也許 、 可能 、 大概 之類語(yǔ)意不清的回答。 4 、電話禮儀 （ 1） 如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說(shuō)時(shí)，應(yīng)趨前說(shuō) 對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量 ，如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。 （ 14）無(wú)論任何時(shí)候從客人手中接過(guò)任何物品，都要說(shuō) 謝謝 ，對(duì)客人造成的任何不便都要說(shuō) 對(duì)不起 ，將證件等遞還客人是時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地仍給客人或是扔在桌面上。 （ 7）三人交談時(shí)，要使用三人均聽得懂的語(yǔ)言。遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì) 您先請(qǐng) （ 7）在走廓行走時(shí)，一般不要隨便超過(guò)前行的客人，如需超過(guò)，首先應(yīng)說(shuō)聲 對(duì)不起 ，待客人閃開時(shí)說(shuō)聲 謝謝 ，再輕輕穿過(guò)。 （ 8）從座位上站起，動(dòng)作要輕避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起 （ 9）離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起到原位，再輕輕落下，忌拖或推椅 動(dòng)姿 （ 1）行走時(shí)步伐要適中，女性多用小步。我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動(dòng)創(chuàng)造良好的銷售氛圍。如果你的談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無(wú)法察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起滿足你的要求了，反而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他重視不夠，準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。 了解市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)容樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性，售樓員不僅要掌握一般商品營(yíng)銷的技巧及相關(guān)理論與概念，還要就房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)特性的同質(zhì)性與異質(zhì)性進(jìn)行了解，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略（ Product）、營(yíng)銷價(jià)格策略（ Price）、營(yíng)銷渠道策略（ Place）、促銷組合策略（ Promotion）等知識(shí)。 壹 置業(yè)顧問(wèn)的基本素質(zhì) 有人認(rèn)為優(yōu)秀的銷售人員天生具有能言善辯、反應(yīng)靈敏、長(zhǎng)于社交等優(yōu)點(diǎn)。 了解顧客特性及其購(gòu)買心理一般來(lái)說(shuō)，顧客購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。 談話無(wú)重點(diǎn)銷售時(shí)間是寶貴的，而購(gòu)買時(shí)間亦是寶貴的，我們?cè)阡N售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。 四、置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)素質(zhì) （ 1） 推廣公司形象、傳遞公司信息 （ 2） 積極主動(dòng)向客戶推薦公司樓盤 （ 3） 按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素 （ 4） 每月有銷售業(yè)績(jī) （ 5） 保持服務(wù)臺(tái)及民展場(chǎng)的清潔 （ 6） 及時(shí)反映客 戶情況 （ 7） 準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告 （ 8） 培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目 的發(fā)展動(dòng)向 （ 9） 愛(ài)護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等 （ 10）不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高 （ 11） 服從公司的工作調(diào)配與安排 （ 12） 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 （ 13） 嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度 銷售人員基本禮儀 著裝要求 儀容儀表 —— 客戶的第一視覺(jué)效應(yīng) 第一印象往往是深刻而長(zhǎng)久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己手中。男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂 動(dòng)。 （ 6）在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)。 （ 6）在客人講話時(shí)，不得經(jīng)?？词直?。 （ 13）幾人在場(chǎng)，在與話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用 他 指他人，應(yīng)呼其名或 某先生 或 這位小姐或女士 。回頭再次面對(duì)客人時(shí)，要說(shuō) 對(duì)不起，讓你久等了 ，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。 （ 8）通話時(shí)，若中途需要與人交談，要說(shuō) 對(duì)不起 ，并請(qǐng)對(duì)方稍侯，同時(shí)用手捂住送話筒，方可與人交談。 （ 14）全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級(jí)、同事時(shí)應(yīng)主動(dòng)打招呼問(wèn)候。 土地分類： a、 開發(fā)利用：生地和熟地； b、建筑功能：建筑用地和非建筑用地； c、用途：居住用地、商業(yè)服務(wù)用地、工業(yè)用地、倉(cāng)儲(chǔ)用地、市政公共設(shè)施用地、交通用地、綠化用地、特殊用地等； 房地產(chǎn)業(yè)：指從事房產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的行業(yè) 。 1）土地使用權(quán)出讓年限： a、 居住用地 70年； b、工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地 50年； c、商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地 40年； PS：使用用途需轉(zhuǎn)換的要補(bǔ)年限 地價(jià)的 差價(jià)，國(guó)家指定的 則 遵照?qǐng)?zhí)行； 2）土地使用年限到期后如何處理： a、 國(guó)家有權(quán)無(wú)條件的收回該土地； b、建筑主體經(jīng)質(zhì)控部門檢驗(yàn)后不屬危房； c、 項(xiàng)目的存在不影響城市規(guī)劃，不影響市容 ，只要向政府繳納土地出讓金可以繼續(xù)使用 。 1炒樓花：買賣尚未建筑好的房屋。 2定金：指當(dāng)事人 約定由一方向?qū)Ψ礁督o的作為債權(quán)人擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣（能擔(dān)保債權(quán)人的作用）不能返還。 3 SHOPPINGMALL：一站式購(gòu)物，集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑為一體的這么一個(gè)商業(yè)區(qū)域，起源于美國(guó)（也稱第六商業(yè)業(yè)態(tài)）。 3分期付款：購(gòu)房者簽約后，將購(gòu)房款分成若干比例，按時(shí)間段或按施工進(jìn)度分批交 納房款（針對(duì)期房），交房時(shí)，款項(xiàng)全部付清。 4起價(jià)：即“起步價(jià)”是指物業(yè)所有房源中的最低銷售價(jià)格（一般指戶型、朝向、格局不好的樓房?jī)r(jià)格，各層的差價(jià)幾十 ~幾百元）。 建筑面積： 指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外 圍水平 投影面積之和，包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等。 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽(yáng)臺(tái)建筑面積 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 /標(biāo)準(zhǔn)層的使用面積系數(shù) 1容積率： 總建筑面 積 /總用地面積（多層容積率大致為 3，高層為 5，超高層為 7，別墅為 左右 、容積率越低，居家環(huán)境越好 、單價(jià)高、品質(zhì)高；容積率越高，單價(jià)低、品質(zhì)低 ） 1建筑密度： 基底面積之和 /總占地面積 *100% 1綠化率： 指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 躍 層式商品房： 上、下兩層樓，客廳為兩層高，沒(méi)有封。它包括從定點(diǎn)選址到交付使用的全過(guò)程，由征地與拆遷安置、規(guī)劃設(shè)計(jì)、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設(shè)等多項(xiàng)內(nèi)容組成。 土地集體所有權(quán)： 指農(nóng)村勞動(dòng)群眾集體經(jīng)濟(jì)組織，在法律規(guī)定范