房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)九大步驟(存儲版)
【正文】 A. 口到：親切、清晰、伶俐 B. 手到：肢體語言、看哪指哪3．四到： C 眼到：時刻察言觀色、適時互動 D. 腦到：心到腦到、隨時分析 《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》講沙盤注意： 、坐姿要在客戶右側(cè) 、注意形象 （抑揚(yáng)頓挫、重音）講沙盤思路：（所在位置） ，吸引顧客做到有詳有略三、《戶型推薦》《推薦技巧：要會吊房源》戶型推薦原則：用小推大、死推一套戶型推薦說詞：先總分總在定位1. ㎡的三室兩廳一衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套2. 您看上北、下南、左西、右東3. 分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間4. 總體來講這個戶型沒有半米浪費(fèi)空間，非常適合您看好就定下來戶型包裝：、臥室為動靜分區(qū) 2．餐廳、廚房為潔污分區(qū) 3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū) 同價格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價值★注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★四、《指點(diǎn)江山》1. 取鑰匙、帶客戶（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?. 重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī)3. 進(jìn)入電梯時幫客戶按電梯，梯內(nèi)不可冷場，要拉關(guān)系、摸底4. 進(jìn)入室內(nèi)前，先灌輸客戶的開間、層高、重點(diǎn)、入門后去觀景陽臺，然后依次進(jìn)行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長（三分鐘）5. 回程要講與房子無關(guān)的話題，分散思路、這時是拉關(guān)系最好的時機(jī)6. 還鑰匙、進(jìn)行算價五、《算 價》契稅：（總房款契稅稅率）對個人購買90平方米及以下普通住房，且該住房屬于家庭唯一住房的，按1%稅率征收契稅對個人購買90144平方米((含144平方米)普通住房，且該住房屬于家庭（成員范圍包括購房人、配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的，減半征收契稅，%。分析問題和逼定時要有推拉過程，推……及時將客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣不出去，抓著一個客戶死推。您剛剛是我們業(yè)務(wù)員帶進(jìn)來的。讓客戶笑起來，讓他感到很到開心。1告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使雙方之間的關(guān)系顯得更親密。記住你有兩只耳朵，一張嘴，請按這個比例運(yùn)用它們?！镎嬲\地笑一笑要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺，推銷95%靠熱情，5%靠產(chǎn)品知識，鼓勵客戶參與推銷過程，試一試，摸一摸，聽一聽，聞一聞，客戶用情感購物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷售，理智鞏固銷售★`（6）贊美有時要用羨慕的口吻和眼光來達(dá)到贊美客戶現(xiàn)在的成就或身份。對于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。1教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。夫妻：2你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子?！铩秱€性特征》1. 穩(wěn)健型 特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭說服，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)就問 對策：加強(qiáng)樓盤品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說明，一切說明必須講述合理和證據(jù)，以獲得客戶理性支持2. 喋喋不休 特征：因為過分小心而喋喋不休，過于關(guān)注細(xì)節(jié)，常說話跑題 對策：銷售人員要取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心，離題甚遠(yuǎn)的時候要尋找恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約須講究一個“快”字3. 沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎、一問三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅 對策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實需求4. 感情沖動型 特征：天性沖動，易受外界刺激和慫恿，短時間就會做出決定 對策:一開始著重強(qiáng)調(diào)樓盤的特色和實惠促其快速決定，當(dāng)客戶不予購買時，需要說話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場洽談5. 優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過之后又覺得6層不錯） 對策：銷售人員要態(tài)度堅決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定6. 盛氣凌人型 特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外 對策：穩(wěn)住立場、態(tài)度不卑不亢、尊敬對方，適當(dāng)“肯定”對方，尋找他的弱點(diǎn)做聊天突破口7. 求神問卜型 特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風(fēng)水大師’手中 對策：多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來闡釋風(fēng)水，不要被客戶所說的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強(qiáng)調(diào)人的價值8. 畏首畏尾型 特征：缺乏購買經(jīng)驗，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很快作出決定 對策：給客戶展示公司開發(fā)業(yè)績和良好的社會信譽(yù)等物證，介紹樓盤所能體現(xiàn)的生活模型，用事實說話，給客戶購買的信心9. 神經(jīng)過敏型 特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡 對策：謹(jǐn)言慎行、多聽少說、神志莊重，加強(qiáng)說服工作10. 借故拖延型 特征：個性遲疑、借故拖延、推三推四 對策：查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決11. 斤斤計較型 特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較” 對策：利用現(xiàn)場銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢向客戶施壓，并強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)惠和物有所值，促其快速決定避開其斤斤計較的想法12. 金屋藏嬌型 特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上 對策：重點(diǎn)照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠”《逼定、封房》您看好了就定下來嘛！您還商量什么呢？商量可以，買房是一件大事，但是等您商量回來了，好房子就沒有了，好房子人人都想要，只會越賣越少給客戶
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