房地產經紀人開發(fā)客戶技巧培訓資料(存儲版)
【正文】 我宣傳，以尋找更多準客戶。但因為事先完全不了解顧客，容易陷入空洞的可能性里，失敗率較高。對于登記的客戶要保持經常聯(lián)系，只有建立強有力的人際網絡，才可能使工作事半功倍。成功的約見，可以成功地接近客戶，這就為經紀人在客觀上創(chuàng)造了有利的條件。經紀人必須十分自信，充滿熱情，不要神情低迷、畏首畏尾，在解答客戶疑難時不卑不亢，這樣，才能讓客戶信任你，達到預約成功的目的。④ 家庭背景這是房地產經紀人必須了解的，只有對客戶的家庭背景有所了解，才有可能對癥下藥、投其所好。在確定約見對象時，既要摸準具有真正決策權的主要人物，也要處理好人事關系，與那些名義上的買主保持良好的接觸，取得他們的鼎力支持與合作。約見地點可視具體情況而定。這種方式迅速、方便，與別的約見方式相比可節(jié)省大量時間及往來奔波費用。如果是用打印機打出來的信函，其落款還應親筆簽名。但由于網上信息量過于龐雜，其覆蓋范圍受到很大的限制，不容易被客戶發(fā)現(xiàn)。如果客戶對此很滿意或充滿濃厚興趣。否則，可能會導致客戶不滿或反感。④ 祝賀約見法祝賀約見法是指房地產經紀人借助從各種渠道得來的關于客戶的“喜事”，以此為引子，向對方提出約見的方法。然后在電話預約時，以提起郵寄材料為開頭，征求意見為理由展開談話，使顧客對你有一定印象后，不會輕易拒絕你。房地產經紀人可以采用包括設立專門網站或網址發(fā)布相關訊息、收發(fā)電子郵件等技術方法傳達約見訊息，這種方式具有范圍廣、無時空限制、方便快捷等優(yōu)點。它是一種成本低廉、散布面廣的約見方式，因而經常被采用。如在各種社交場合不期而遇時、見面握手時、分手告別時、被第三者介紹熟悉時，房地產經紀人都可借機相約。客戶業(yè)務性質不同，約見地點也就不相同，可以是客戶家里、辦公室、公共場所、社交場合等。約見內容主要有以下幾點：（1） 約見對象確定約見對象，就是要求房地產經紀人弄清約見的真正對象究竟是誰，避免把精力浪費在那些無關緊要的人物身上。② 籍貫攀情交友是各種業(yè)務工作的成功經驗之一，同鄉(xiāng)之情可打開客戶的心靈之門。（2） 克服恐懼心理不要因為是陌生就底氣不足，從而導致恐慌。因此，房地產經紀人要養(yǎng)成做工作計劃的習慣，合理安排自己的時間。個人客戶包括姓名、年齡、職業(yè)、住址、家庭成員情況、聯(lián)系方式以及興趣愛好、個人資信等。有些客戶可能從建設開工至開售樓盤都會時時關注，這些都需要經紀人去發(fā)現(xiàn)。此法有利于尋找新客戶。任何一個小集體通常有一個自己的影響力中心，亦即核心人物，他（她）可以影響這個范圍內的許多人。 ① 資料包括企業(yè)內部資料和外部資料。 廣告廣告每日都環(huán)繞在我們生活的周圍。還可以制作企業(yè)網站，向人們展示其優(yōu)勢和企業(yè)的方方面面，樹立企業(yè)形象，從而獲是更多客戶或潛在客戶青睞。參展商與顧客都可能成為潛在客戶。客戶只有得到了滿意的服務，才會樂于與別人分享自己的成功經驗。
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