房地產(chǎn)經(jīng)紀人開發(fā)客戶技巧培訓(xùn)資料(存儲版)
【正文】 我宣傳，以尋找更多準(zhǔn)客戶。但因為事先完全不了解顧客，容易陷入空洞的可能性里，失敗率較高。對于登記的客戶要保持經(jīng)常聯(lián)系，只有建立強有力的人際網(wǎng)絡(luò)，才可能使工作事半功倍。成功的約見，可以成功地接近客戶，這就為經(jīng)紀人在客觀上創(chuàng)造了有利的條件。經(jīng)紀人必須十分自信，充滿熱情，不要神情低迷、畏首畏尾，在解答客戶疑難時不卑不亢，這樣，才能讓客戶信任你，達到預(yù)約成功的目的。④ 家庭背景這是房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須了解的，只有對客戶的家庭背景有所了解，才有可能對癥下藥、投其所好。在確定約見對象時，既要摸準(zhǔn)具有真正決策權(quán)的主要人物，也要處理好人事關(guān)系，與那些名義上的買主保持良好的接觸，取得他們的鼎力支持與合作。約見地點可視具體情況而定。這種方式迅速、方便，與別的約見方式相比可節(jié)省大量時間及往來奔波費用。如果是用打印機打出來的信函，其落款還應(yīng)親筆簽名。但由于網(wǎng)上信息量過于龐雜，其覆蓋范圍受到很大的限制，不容易被客戶發(fā)現(xiàn)。如果客戶對此很滿意或充滿濃厚興趣。否則，可能會導(dǎo)致客戶不滿或反感。④ 祝賀約見法祝賀約見法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人借助從各種渠道得來的關(guān)于客戶的“喜事”，以此為引子，向?qū)Ψ教岢黾s見的方法。然后在電話預(yù)約時，以提起郵寄材料為開頭，征求意見為理由展開談話，使顧客對你有一定印象后，不會輕易拒絕你。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以采用包括設(shè)立專門網(wǎng)站或網(wǎng)址發(fā)布相關(guān)訊息、收發(fā)電子郵件等技術(shù)方法傳達約見訊息，這種方式具有范圍廣、無時空限制、方便快捷等優(yōu)點。它是一種成本低廉、散布面廣的約見方式，因而經(jīng)常被采用。如在各種社交場合不期而遇時、見面握手時、分手告別時、被第三者介紹熟悉時，房地產(chǎn)經(jīng)紀人都可借機相約?？蛻魳I(yè)務(wù)性質(zhì)不同，約見地點也就不相同，可以是客戶家里、辦公室、公共場所、社交場合等。約見內(nèi)容主要有以下幾點：（1） 約見對象確定約見對象，就是要求房地產(chǎn)經(jīng)紀人弄清約見的真正對象究竟是誰，避免把精力浪費在那些無關(guān)緊要的人物身上。② 籍貫攀情交友是各種業(yè)務(wù)工作的成功經(jīng)驗之一，同鄉(xiāng)之情可打開客戶的心靈之門。（2） 克服恐懼心理不要因為是陌生就底氣不足，從而導(dǎo)致恐慌。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要養(yǎng)成做工作計劃的習(xí)慣，合理安排自己的時間。個人客戶包括姓名、年齡、職業(yè)、住址、家庭成員情況、聯(lián)系方式以及興趣愛好、個人資信等。有些客戶可能從建設(shè)開工至開售樓盤都會時時關(guān)注，這些都需要經(jīng)紀人去發(fā)現(xiàn)。此法有利于尋找新客戶。任何一個小集體通常有一個自己的影響力中心，亦即核心人物，他（她）可以影響這個范圍內(nèi)的許多人。 ① 資料包括企業(yè)內(nèi)部資料和外部資料。 廣告廣告每日都環(huán)繞在我們生活的周圍。還可以制作企業(yè)網(wǎng)站，向人們展示其優(yōu)勢和企業(yè)的方方面面，樹立企業(yè)形象，從而獲是更多客戶或潛在客戶青睞。參展商與顧客都可能成為潛在客戶?？蛻糁挥械玫搅藵M意的服務(wù)，才會樂于與別人分享自己的成功經(jīng)驗。
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