房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶技巧培訓(xùn)資料(更新版)
【正文】 、拜訪客戶。建立準(zhǔn)客戶檔案房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在客戶開發(fā)過(guò)程中要付出大量辛勤的勞動(dòng)，必須養(yǎng)成記錄客戶檔案的習(xí)慣，才不致使自己的辛勞付諸東流。個(gè)人觀察法此法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人憑借其挖掘客戶的習(xí)慣和直接觀察，并迅速做出判斷，尋找出潛在的客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也越來(lái)越注重自我宣傳了，廣告是形式之一。 而且，相對(duì)于是陌生人來(lái)說(shuō)，親朋好友的引薦更容易交易。④②因此，了解每一位客戶的背景情況相當(dāng)重要，這會(huì)隨時(shí)給你帶來(lái)商機(jī)。 當(dāng)然，請(qǐng)求的語(yǔ)氣要委婉，態(tài)度要誠(chéng)懇，方式要得當(dāng)。（5）互聯(lián)網(wǎng)的信息量相當(dāng)豐富，更新快，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不可能離開網(wǎng)絡(luò)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要充分利用好這些資源，從中利用老客戶自身或他們的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)以延伸到更廣闊的領(lǐng)域。其主要途徑有：（1） 客戶匯集中心這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)過(guò)程中匯集的交易雙方及其他方面客戶的信息資源。互聯(lián)網(wǎng)隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日益頻繁，越來(lái)越多的人喜歡上互聯(lián)網(wǎng)這一方便快捷、適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)快節(jié)奏的交際工具。另外，利用互聯(lián)網(wǎng)上電子留言板專區(qū)進(jìn)行自我宣傳也是一條可行之路。在一定的場(chǎng)合，經(jīng)紀(jì)人還可以利用適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)直截了當(dāng)?shù)靥岢稣?qǐng)求，希望老客戶推薦潛在的客戶。事實(shí)上，購(gòu)買之間有著相似的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，客戶之間也有著一定的聯(lián)系和影響，連鎖式介紹法就是根據(jù)消費(fèi)者需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相互聯(lián)系影響，依靠各位客戶之間的聯(lián)系，通過(guò)客戶之間的連鎖介紹來(lái)尋找新客戶的。同時(shí)請(qǐng)他們說(shuō)出不滿意的理由并談?wù)勛约旱挠^點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)其所問(wèn)問(wèn)題表示極大關(guān)心，表現(xiàn)出應(yīng)有的禮貌和專業(yè)水平，這樣客戶有可能因信服而成為回頭客。 需要注意的是，利用連鎖介紹尋找新的客戶，關(guān)鍵是經(jīng)紀(jì)人要取信于現(xiàn)有客戶，也就是培養(yǎng)最基本的客戶。朋友的朋友，親戚的親戚，都有可能成為自己的客戶。 由于房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，房地產(chǎn)營(yíng)銷可謂鋪天蓋地。 二、（1） 遭遇拒絕的心理準(zhǔn)備約見客戶之前如果有心理準(zhǔn)備的話，心情會(huì)比較輕松，態(tài)度也會(huì)從容不迫；特別在遭遇不通情理的客戶時(shí)，也能從容應(yīng)對(duì)。（3） 客戶資料的準(zhǔn)備優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要善于收集客戶的資料，詳盡的客戶資料會(huì)使經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中掌握主動(dòng)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶了解得越多，就越能增加自己的信心和成功的機(jī)會(huì)。許多經(jīng)紀(jì)人之所以遭到客戶拒絕，通常是由于約見時(shí)機(jī)選擇不好。 約見客戶的方式通地事先預(yù)約的方式與客戶見面洽談，在現(xiàn)代社會(huì)的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中具有很高的成功率。同時(shí)還要掌握電話約見的技巧，以便成功約見。它可以使準(zhǔn)顧客主動(dòng)找上門，并挖掘出大量的潛在客戶。 電話約見客戶的策略電話約見的方法一般有以下幾種：① 問(wèn)題解決法問(wèn)題解決法就是以社會(huì)普遍存在的或某個(gè)企業(yè)存在的迫切需要解決的問(wèn)題為契機(jī)，電話聯(lián)系推薦相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。③ 心懷感激法此法適用于是已有一定交往的客戶。8 / 8
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