【正文】 購(gòu)置7汽車(chē)及運(yùn)輸費(fèi)8差旅費(fèi)9銷售辦證管理費(fèi)10法律事務(wù)費(fèi)11保險(xiǎn)費(fèi)12培訓(xùn)費(fèi)13營(yíng)銷策劃費(fèi)14銷售傭金費(fèi)15展銷會(huì)費(fèi)用16沙盤(pán)模型鳥(niǎo)瞰圖17環(huán)境景觀整理費(fèi)18現(xiàn)場(chǎng)指示牌、路標(biāo)、圍墻粉飾19售樓部現(xiàn)場(chǎng)布置、設(shè)備20VI及相關(guān)要素詳細(xì)設(shè)計(jì)21銷售人員服裝費(fèi)用22發(fā)售費(fèi)用23項(xiàng)目推介活動(dòng)24報(bào)紙廣告（含新聞稿發(fā)布）25戶外廣告26電視播映費(fèi)27電臺(tái)廣告費(fèi)28影視膠片、錄相帶（及三維動(dòng)畫(huà)）制作29銷售資料設(shè)計(jì)印刷30各類禮品制作費(fèi)合計(jì)注：因費(fèi)用數(shù)據(jù)涉及集團(tuán)財(cái)務(wù)及商業(yè)秘密，故省略。（一）負(fù)責(zé)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中有關(guān)方面的綜合協(xié)調(diào)工作，委命現(xiàn)場(chǎng)主持事務(wù)的責(zé)任者，有關(guān)專業(yè)（結(jié)構(gòu)、測(cè)量、材料、給排水、電氣等）的監(jiān)理人員（有專業(yè)技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)豐富、管理能力強(qiáng)、誠(chéng)信主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任；有成熟而客觀的判斷能力，隨時(shí)處理可能發(fā)生的事情）應(yīng)及時(shí)組織到位。三、工程管理規(guī)定貫徹建筑法及有關(guān)的規(guī)定條例，依章法辦事。③配備強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)班子，工程管理體系、質(zhì)安體系完整。6）提交進(jìn)度計(jì)劃和現(xiàn)金流通量的估標(biāo)。（三）有關(guān)施工現(xiàn)場(chǎng)的材料、工程設(shè)備和工藝的規(guī)定 監(jiān)理工程師可隨時(shí)進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)。 別墅工程不得在主體完成之前插入裝修。有關(guān)延期等工期核算規(guī)定 由于承包商以外的原因造成施工期延長(zhǎng)，監(jiān)理師可據(jù)實(shí)批準(zhǔn)延期，依據(jù)開(kāi)工令、合同工期、延期等核算竣工日期，并作為兌現(xiàn)合同、結(jié)算工程款的依據(jù)。３、 保證操作質(zhì)量，貫徹“三檢”制，推行定崗操作。④防水工程：檢查屋面、地下室和水中結(jié)構(gòu)的防水材料層數(shù)，做法和質(zhì)量情況、空腔防水的質(zhì)量情況。②建筑物、構(gòu)筑物的定位線及引進(jìn)標(biāo)高。⑩設(shè)備基礎(chǔ)的位置、標(biāo)高、尺寸、預(yù)留孔洞、預(yù)埋件等。③技術(shù)資料整理歸檔，保證準(zhǔn)確、真實(shí)、齊全。⑦技術(shù)責(zé)任制度。２、 按合同規(guī)定條件和要求，監(jiān)督實(shí)施事前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，以免索賠，及時(shí)對(duì)已完成工程進(jìn)行計(jì)量驗(yàn)收及時(shí)向?qū)Ψ街Ц哆M(jìn)度款，避免違約。（五） 所有人員嚴(yán)禁乘坐貨用電梯，嚴(yán)禁在危險(xiǎn)地點(diǎn)站立、坐臥、休息。（三） 現(xiàn)場(chǎng)用火需經(jīng)項(xiàng)目公安員批準(zhǔn)，開(kāi)具“動(dòng)火證”按指定時(shí)間、地點(diǎn)用火、并設(shè)專人看管。二、 治安消防管理制度（一） 消防設(shè)施組織設(shè)計(jì)布置，大門(mén)設(shè)專人值班。（三） 進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)必須戴安全帽，不準(zhǔn)穿拖鞋上班，高空作業(yè)必須系安全帶。３、 有確保主導(dǎo)工序不突破工期的對(duì)策措施，（包括組織、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、合同等），階段性工期被突破后督促承包商建立新的平衡（有補(bǔ)救措施，調(diào)整其他計(jì)劃的可能）。⑤工程質(zhì)量檢查和試驗(yàn)制度。①質(zhì)檢方法：全數(shù)與抽數(shù)相結(jié)合。⑧主要外管線溝道的走向，化糞池、檢查井的位置以及標(biāo)高、坡度等。２） 預(yù)檢，確定下道工序的質(zhì)量而預(yù)先對(duì)本項(xiàng)目作檢查。②鋼筋工程：檢查鋼筋品種、位置、形狀、規(guī)格、數(shù)量、接頭位置、搭接長(zhǎng)度、預(yù)埋件以及除銹、代用變更情況等。２、 推行樣板制。③施工各階段的材料、機(jī)械及人工投入情況、平面布置。對(duì)覆蓋后才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，監(jiān)理師可隨時(shí)發(fā)出指示移去工程的任何覆蓋物或在其內(nèi)穿孔，并在檢查后恢復(fù)原狀，使之完好。禁防工程被肢解、賤價(jià)承接、飛天掛靠，合同簽約實(shí)施有序、廉潔、高效。4）對(duì)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)清理，文明施工。①有滿足本工程技術(shù)文件要求的施工工藝，符合技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，能抓住本工程的特點(diǎn)、難點(diǎn)、重點(diǎn)。（五）拿出處理重大質(zhì)量事故、責(zé)任事故、安全事故的意見(jiàn)。二、現(xiàn)場(chǎng)指揮任務(wù)要求運(yùn)用管理的職能（計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制）去促進(jìn)技術(shù)管理工作的開(kāi)展。1銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定的依據(jù)在：1）接洽的總客戶數(shù)2）成交量3）顧客覆約情況4）顧客投訴5）直接上級(jí)的評(píng)價(jià)（三）銷售代理充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓本項(xiàng)目的廣州地區(qū)以外的市場(chǎng)，本項(xiàng)目準(zhǔn)備在廣州選擇一家實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好的銷售代理公司開(kāi)拓廣州市場(chǎng)及境外市場(chǎng)，具體操作詳見(jiàn)《某河畔花園選擇營(yíng)銷合作的管理制度》和《銷售代理合同書(shū)》。收款過(guò)程設(shè)計(jì)收款過(guò)程設(shè)計(jì)的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn)，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、項(xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。對(duì)不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來(lái)電咨詢要禮貌熱情。廣告效果測(cè)定手段：反饋信息的收集和分階段抽樣調(diào)查對(duì)廣告效果的評(píng)價(jià)。最后兩周以營(yíng)銷手段訴求再作一次全面宣傳，以求萬(wàn)無(wú)一失。②銷售以樓為單位，不搞全面開(kāi)花。戰(zhàn)術(shù)五：活動(dòng)造勢(shì)目標(biāo)：促銷活動(dòng)能夠有效地制造銷售量熱點(diǎn)，針對(duì)性強(qiáng)，效果直接，促銷明顯。工地氣氛：利用彩旗、氣球等宣傳物品，吸引人們的注意力，營(yíng)造人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場(chǎng)。樣板間：充分展示戶型的各種功能，直接引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。設(shè)計(jì)風(fēng)格與其高檔的定位相一致，且內(nèi)容全面、制作精良。第四階段：推廣期時(shí)間：2009年8月中旬~2010年上半年第五階段：成熟期時(shí)間：2010年下半年~2011年上半年第六階段：鞏固期時(shí)間：2011年下半年建議及分析某河畔花園第一階段的宣傳推廣要建立立體的推廣構(gòu)架，從銷售所涉及的方方面面如營(yíng)銷中心、工地形象、大眾媒體對(duì)目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行全方位的銷售傳遞，以在短期內(nèi)擴(kuò)大知名度，提升銷售業(yè)績(jī)。由于初入市的北滘市場(chǎng)及廣州市場(chǎng)的傳統(tǒng)居住觀念較強(qiáng)，對(duì)項(xiàng)目的超前規(guī)劃、特點(diǎn)、文化個(gè)性、價(jià)格等方面存在著觀念和購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的差異，迫切要求言行內(nèi)容（特別是軟性宣傳）具有引導(dǎo)性和說(shuō)服力，通過(guò)感性和理性分析引導(dǎo)消費(fèi)群體對(duì)項(xiàng)目有需求共性，從而得到普遍認(rèn)可，激發(fā)銷售熱潮。電臺(tái)廣告創(chuàng)意分析根據(jù)電臺(tái)廣告聲音消失快，不易被人記憶的缺點(diǎn)，因此，次數(shù)過(guò)少的電臺(tái)廣告收益不大，而且一般也不做項(xiàng)目較詳細(xì)的廣告。7）活動(dòng)宣傳。專題片是以促銷為主要目的的電視片，它是具有一定階段性、針對(duì)性而播放的宣傳資料。船上純潔的少女，手撐一把小花傘，靜靜地坐于船頭，與四周靜謐的景色構(gòu)成了一幅絕佳的風(fēng)景。在表現(xiàn)上，文案通過(guò)精致、亮麗的畫(huà)面向受眾展示出各類人群的不同夢(mèng)想，營(yíng)造出一種充滿歐陸風(fēng)情的夢(mèng)境般的氛圍，通過(guò)散點(diǎn)式的手法，將某河畔花園包裝成一個(gè)充滿夢(mèng)想與希望的瑰麗家園，使受眾充滿美感的視覺(jué)享受中，獲取信息，產(chǎn)生認(rèn)同感。地中海不僅是地理概念，更體現(xiàn)了地中海地區(qū)所代表的悠久歷史、秀麗的風(fēng)景、迷人的風(fēng)情、傳世的建筑、發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)和令人艷羨的“某生活”方式。針對(duì)廣州及珠江三角洲地區(qū)，從項(xiàng)目地理位置、交通情況等社會(huì)綜合因素，闡明廣州地域概念且深刻體現(xiàn)居住鄉(xiāng)村、享受一切的怡然樂(lè)趣。如果說(shuō)早期廣州人依然保存購(gòu)地自建的傳統(tǒng)，那么，他們的第二代，第三代以及外地來(lái)的大量“新移民”已不能滿足這種落后的居住觀念。增強(qiáng)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的好感?，F(xiàn)在的消費(fèi)者購(gòu)房心理已經(jīng)較為成熟，加上推出市場(chǎng)的樓盤(pán)多，提供他們參考的信息就越來(lái)越多，買(mǎi)一套房往往可以在幾十個(gè)樓盤(pán)中選擇，這就要求發(fā)展商對(duì)項(xiàng)目的整合營(yíng)銷能力要強(qiáng)。碧桂園的市場(chǎng)銷售目標(biāo)主要在廣州地區(qū)、香港地區(qū)、然后才是廣州市。經(jīng)計(jì)算得出各種付款方式下1的對(duì)應(yīng)值：三年分期為：優(yōu)惠分期為：銀行按揭：建筑分期：1）8個(gè)月交樓： 2）5個(gè)月交樓：二、%，按年利率計(jì)算。別墅平均價(jià)格計(jì)算公式： （建筑面積房?jī)r(jià)+（地價(jià)+朝向差價(jià)）全部地塊面積）247。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減50~100元。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加100~200元。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減50元。 總層數(shù)具體樓層六層七層一樓93%92%二樓104%104%三樓110%110%四樓105%107%五樓2008%100%六樓90%97%七樓90%二、 洋房朝向差價(jià)（一） 差價(jià)確定依據(jù)１、 客廳入主人房朝向（南北向或是東西向）；２、 可看綠地的多少；３、 觀景的多少；４、 是否鄰近公路。４、 在某新村、蓬萊新村購(gòu)買(mǎi)的房產(chǎn)商品房的集團(tuán)中層以上管理干部購(gòu)房?jī)?yōu)惠； 凡購(gòu)買(mǎi)河畔花園別墅集團(tuán)中層以上管理干部，房產(chǎn)公司可回購(gòu)其原有商品房，回購(gòu)房?jī)r(jià)=原價(jià)—入住時(shí)間租金；回購(gòu)房款不退，直接充作河畔花園別墅首期款。② 三年分期付款（不打折扣）付款進(jìn)度：首期為10%（15天內(nèi)全部交清），以后每半年付15%。３、 項(xiàng)目?jī)r(jià)格逐年提升的比例及分析：１） 項(xiàng)目入市價(jià)格制定的依據(jù)是根據(jù)市場(chǎng)接受程度和適度引導(dǎo)消費(fèi)能力而定。市區(qū)大良鎮(zhèn)內(nèi)年質(zhì)素較高的樓盤(pán)價(jià)格在每平方米2800元左右，廣州市其他鎮(zhèn)的樓價(jià)跟北滘差不多。按照最新規(guī)劃設(shè)想，（其中別墅188套，洋房2045套）。２、 通過(guò)加強(qiáng)發(fā)憤同實(shí)力和誠(chéng)信的形象宣傳以提高業(yè)主信心。５、 項(xiàng)目發(fā)售時(shí)沒(méi)有現(xiàn)樓和園林綠化及配套，會(huì)影響買(mǎi)家信心，增加銷售難度。三、 項(xiàng)目特性分析本項(xiàng)目地處廣州北滘鎮(zhèn)，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)，人均產(chǎn)值居廣東前列，有著極強(qiáng)的市場(chǎng)消費(fèi)力。某河畔花園項(xiàng)目總體營(yíng)銷策劃方案是在對(duì)項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目可行性綜合研究，特別是項(xiàng)目投資分析研究的基礎(chǔ)上擬定的。另一部分內(nèi)容為綠化和其他配套工程完善，優(yōu)先搞好工地圍墻沿線、樣板房參觀路線以及綠化工程施工。３、 大屏幕彩電及觸摸顯示屏。（一） 構(gòu)想整個(gè)營(yíng)銷接待中心根據(jù)工程部及裝修設(shè)計(jì)的平面布置安排，總體要求寬敞、明亮、典雅氣派、個(gè)性突出。標(biāo)志也深刻地反映了某河畔花園對(duì)生活住宅概念的高視點(diǎn)及不同凡響。五、 門(mén)牌名（一） 別墅門(mén)牌名命名別墅門(mén)牌名由路來(lái)定，按先上后下，先左后右的原則。５、 組團(tuán)小區(qū)之間道路分別用一路、二路、三路區(qū)分。（二） 與某河畔花園名稱及項(xiàng)目定位有一定關(guān)聯(lián)，且易記。從十幾個(gè)項(xiàng)目命名中提出了三個(gè)候選命名：１、 某黃金河畔２、 凱旋花園３、 某河畔花園本項(xiàng)目中之命名最終確定為：某河畔花園。其中命名為“某城市花園”創(chuàng)造了一個(gè)全國(guó)聞名的房地產(chǎn)品牌。某河畔花園，英文名采用了意譯，名為“May Flower Garden”即“五月花花園”。２、 凡是小區(qū)內(nèi)公共建筑，一律稱“某XX”，如某小學(xué)、某會(huì)所、某健身中心等。（二） 洋房區(qū)命名 原規(guī)劃四區(qū)命名為海韻居，六區(qū)命名為海星居，八區(qū)命名為海睛居，十一區(qū)命名為海景居，十二區(qū)命名為海晨居。第三節(jié) 確立項(xiàng)目標(biāo)志一、 背景介紹某房地產(chǎn)公司經(jīng)營(yíng)策劃部會(huì)同某工業(yè)設(shè)計(jì)中心平面設(shè)計(jì)部，某國(guó)企公司平面設(shè)計(jì)部開(kāi)始著手有關(guān)項(xiàng)目標(biāo)志的設(shè)計(jì)工作。（二） 標(biāo)志注冊(cè)某河畔花園項(xiàng)目標(biāo)志確定后，立即申報(bào)集團(tuán)公司科技與知識(shí)產(chǎn)權(quán)部，申請(qǐng)“某河畔花園”商標(biāo)注冊(cè)，注冊(cè)內(nèi)容包括“某河畔花園”中、英文名和五月花海星圖案等。形象墻前面是接待臺(tái)及資料臺(tái)，是銷售人員主要接待接待客戶和派送資料的場(chǎng)所。４、 透視圖及項(xiàng)目模型（1/300）。具體內(nèi)容如下：（一） 辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)其包括：總經(jīng)理室、副總經(jīng)理室、經(jīng)理室、副經(jīng)理室、辦公室、工程部、經(jīng)營(yíng)企劃部、造價(jià)財(cái)務(wù)部、會(huì)議室、檔案室、洽談室、繪圖室、保安室、水電室。同時(shí)，也對(duì)未來(lái)的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行周密的費(fèi)用預(yù)算，并對(duì)費(fèi)用的支出進(jìn)行了最優(yōu)化組合安排。首先客觀地分析本項(xiàng)目的問(wèn)題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)。３、 項(xiàng)目規(guī)模較大，規(guī)劃揚(yáng)長(zhǎng)避短，其中配套完整、園藝先進(jìn)、低密度規(guī)劃，綠化面積大于50%，對(duì)業(yè)主有很大的吸引力。（二） 項(xiàng)目定位本項(xiàng)目以高素質(zhì)、高品位和高格調(diào)的文化氛圍為基調(diào)，規(guī)劃歐陸風(fēng)情的園林特色小區(qū)：地中海小城。根據(jù)可行性研究報(bào)告一系列經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及項(xiàng)目立項(xiàng)后的再一輪市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，反復(fù)比較周邊重點(diǎn)項(xiàng)目和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格銷售政策，本著“順利啟動(dòng)，逐年提升”的價(jià)格策略，考慮以上項(xiàng)目成本又考慮項(xiàng)目市場(chǎng)接受能力，擬定項(xiàng)目銷售定價(jià)。這樣的入市價(jià)格較為合適。（附表）某河畔花園項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售量配比表（以洋房為例）時(shí)間價(jià)格（元/M2）銷售套數(shù)（套）比例銷售面積（M2）銷售額2008年底240050%5525132600002009年初252054%5849147394802009年中2646115%12456329585762010年初149%16881469004822010年中376%42609124220096142011年初2262465875522009202011年中529%877141856255832011年初197%21748734451712011年中3546375%4137014662008020總計(jì)2071100%228810713456846說(shuō)明：2008年底銷售面積按平均每套228810/2071=，以每平方米3100元的均價(jià)賣(mài)掉所有商品房，其資金回籠量為：3100228810=709311000元依上表，2008年底我們以每平方米2400元的價(jià)格，適當(dāng)銷售一批房子，能達(dá)到項(xiàng)目預(yù)算指標(biāo)，在這個(gè)過(guò)程中，公司會(huì)控制價(jià)格的提升幅度和頻率，確保項(xiàng)目銷售額的實(shí)現(xiàn)。⑤ 銀行按揭：時(shí)間任定（91折）付款進(jìn)度和操作方法