【正文】 固期時間：2011年下半年建議及分析某河畔花園第一階段的宣傳推廣要建立立體的推廣構(gòu)架，從銷售所涉及的方方面面如營銷中心、工地形象、大眾媒體對目標對象進行全方位的銷售傳遞，以在短期內(nèi)擴大知名度，提升銷售業(yè)績。以下提供七個戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)術(shù)一：營銷中心現(xiàn)場展示1）目標營銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。設(shè)計風格與其高檔的定位相一致，且內(nèi)容全面、制作精良。展板：售樓處懸掛資料，全面介紹公司及樓宇信息。樣板間：充分展示戶型的各種功能，直接引導客戶產(chǎn)生購買欲望。項目首期工程竣工之前可在廣州、香港同時舉行銷售展示會，地點首選本地人流密集的商廈廣場。工地氣氛：利用彩旗、氣球等宣傳物品，吸引人們的注意力，營造人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場。②切入的角度是希望大規(guī)模、有檔次的公司購買作為職工宿舍。戰(zhàn)術(shù)五：活動造勢目標：促銷活動能夠有效地制造銷售量熱點，針對性強，效果直接，促銷明顯。②某河畔花園的標識系統(tǒng)。②銷售以樓為單位，不搞全面開花。媒介組合策略1）根據(jù)目標受眾所處區(qū)域，試銷階段宣傳推廣重點在廣州推進，進入銷售后即在廣州周邊地區(qū)范圍內(nèi)宣傳。最后兩周以營銷手段訴求再作一次全面宣傳，以求萬無一失。細分詳見項目經(jīng)營推廣費用計劃表。廣告效果測定手段：反饋信息的收集和分階段抽樣調(diào)查對廣告效果的評價。廣告效果測定問卷調(diào)查表（略）廣告效果測定社會調(diào)查表（略）廣告效果測定階段性調(diào)查表（略）七、銷售管理銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。對不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達，對來電咨詢要禮貌熱情。購房情況介紹有針對地介紹樓盤情況，突出其特色和公司優(yōu)勢，增加購房者信心，耐心認真解答客戶的詢問。收款過程設(shè)計收款過程設(shè)計的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預期利潤，應(yīng)視當?shù)厥袌?、項目情況和工程資金的具體情況進行設(shè)計。1銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促顧客履行的責任，詳見《某河畔銷售人員手冊》1與物業(yè)管理的交接銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住房及其他有關(guān)信息。1銷售人員的業(yè)績評定銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項目進行，評定的依據(jù)在：1）接洽的總客戶數(shù)2）成交量3）顧客覆約情況4）顧客投訴5）直接上級的評價（三）銷售代理充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢，開拓本項目的廣州地區(qū)以外的市場，本項目準備在廣州選擇一家實力雄厚、信譽良好的銷售代理公司開拓廣州市場及境外市場，具體操作詳見《某河畔花園選擇營銷合作的管理制度》和《銷售代理合同書》。（二）本方案的可操作性只有在多個操作方案的支撐下才能完成。二、現(xiàn)場指揮任務(wù)要求運用管理的職能（計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制）去促進技術(shù)管理工作的開展。對資源進行優(yōu)化配置，使各項工作都納入計劃軌道，可預見、可預控。（五）拿出處理重大質(zhì)量事故、責任事故、安全事故的意見。預審所提供的資料材料（企業(yè)營業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)證書；企業(yè)簡歷；自有資金情況；全員職工數(shù)；包括技術(shù)人員、技術(shù)工人數(shù)量及平均技術(shù)等級等；企業(yè)自有主要施工機械設(shè)備一覽表；近三年承建的主要工程及質(zhì)量情況；現(xiàn)有主要施工任務(wù)，包括在建和尚未開工工程一覽表）承包商通過評標、決標選定。①有滿足本工程技術(shù)文件要求的施工工藝，符合技術(shù)標準，能抓住本工程的特點、難點、重點。主要對標書所附合同內(nèi)容進行評議和報價書進行分析比較。4）對現(xiàn)場負責清理，文明施工。8）承包商人員、設(shè)備等保險。禁防工程被肢解、賤價承接、飛天掛靠，合同簽約實施有序、廉潔、高效。 承包商應(yīng)隨時接受檢驗。對覆蓋后才發(fā)現(xiàn)問題，監(jiān)理師可隨時發(fā)出指示移去工程的任何覆蓋物或在其內(nèi)穿孔，并在檢查后恢復原狀，使之完好。進度計劃管理規(guī)定１） 監(jiān)理師據(jù)現(xiàn)場具體情況與承包商所做的開工準備工作選擇合適的時機發(fā)出開工通知，竣工時間從開工日期（應(yīng)有承包商簽收的回執(zhí)備案）算起。③施工各階段的材料、機械及人工投入情況、平面布置。２、 必須有十分明確的各級領(lǐng)導和各職能部門安全生產(chǎn)的責任，遵守本地區(qū)、本單位的安全生產(chǎn)責任制。２、 推行樣板制。４、 跟蹤隱檢（施工中）、預檢（施工前）、結(jié)構(gòu)（交工、竣工）驗收。②鋼筋工程：檢查鋼筋品種、位置、形狀、規(guī)格、數(shù)量、接頭位置、搭接長度、預埋件以及除銹、代用變更情況等。⑥暗配電氣線路：檢查位置、規(guī)格、標高、彎度、防腐接頭等。２） 預檢，確定下道工序的質(zhì)量而預先對本項目作檢查。④建筑物軸線及灰線。⑧主要外管線溝道的走向，化糞池、檢查井的位置以及標高、坡度等。①外觀檢查主要檢查結(jié)構(gòu)施工質(zhì)量是否符合質(zhì)量標準和設(shè)計要求。①質(zhì)檢方法：全數(shù)與抽數(shù)相結(jié)合。５、 制度控制１） 技術(shù)管理制度要貫徹在單位工程的施工全過程，主要有以下幾項：①圖紙的熟悉、審查和管理制度。⑤工程質(zhì)量檢查和試驗制度。２） 建立實施質(zhì)量日記、現(xiàn)場質(zhì)量協(xié)調(diào)會、質(zhì)量匯報會等制度。３、 有確保主導工序不突破工期的對策措施，（包括組織、經(jīng)濟、技術(shù)、合同等），階段性工期被突破后督促承包商建立新的平衡（有補救措施，調(diào)整其他計劃的可能）。４、 對工程設(shè)計變更，現(xiàn)場簽證、技術(shù)措施、材料涉及到經(jīng)費的簽證要嚴格把關(guān)。（三） 進入施工現(xiàn)場必須戴安全帽，不準穿拖鞋上班，高空作業(yè)必須系安全帶。（七） 特種作業(yè)人員必須持證上崗，非操作人員不準運用機械設(shè)備。二、 治安消防管理制度（一） 消防設(shè)施組織設(shè)計布置，大門設(shè)專人值班。氣瓶不得橫放或倒置。（三） 現(xiàn)場用火需經(jīng)項目公安員批準，開具“動火證”按指定時間、地點用火、并設(shè)專人看管。（九） 項目經(jīng)理部每旬組織一次安全大檢查，安全員做好日常監(jiān)察工作。（五） 所有人員嚴禁乘坐貨用電梯，嚴禁在危險地點站立、坐臥、休息。第五節(jié) 安全與質(zhì)量管理一、 安全生產(chǎn)管理制度（一） 項目經(jīng)理部建立安全保證體系，落實安全生產(chǎn)崗位責任制。２、 按合同規(guī)定條件和要求，監(jiān)督實施事前的各項準備工作，以免索賠，及時對已完成工程進行計量驗收及時向?qū)Ψ街Ц哆M度款，避免違約。１、 完善以事先為主的工作體系，階段性地檢查實際進度與計劃的差別，并分析找出原因，糾正偏差。⑦技術(shù)責任制度。③施工組織設(shè)計制度。③技術(shù)資料整理歸檔，保證準確、真實、齊全。②內(nèi)業(yè)資料檢查主要包括：各種原材料試驗記錄、土建施工試驗記錄、構(gòu)配件出廠證明、隱檢、預檢記錄等四大項直接影響結(jié)構(gòu)工程的項目；同時對施工過程的有關(guān)記錄如分部分項工程質(zhì)量評定記錄、土建施工記錄以及設(shè)計變更執(zhí)行情況等。⑩設(shè)備基礎(chǔ)的位置、標高、尺寸、預留孔洞、預埋件等。⑥模板的尺寸、標高、支撐及預埋件等。②建筑物、構(gòu)筑物的定位線及引進標高。對于地線、避雷針等，還要進行電阻試驗等。④防水工程：檢查屋面、地下室和水中結(jié)構(gòu)的防水材料層數(shù)，做法和質(zhì)量情況、空腔防水的質(zhì)量情況。要對分部分項工程的各道工序進行檢查，堅持“三不放過”，做好隱蔽記錄并歸檔保存。３、 保證操作質(zhì)量，貫徹“三檢”制，推行定崗操作。四、監(jiān)控方案（一） 質(zhì)量控制落實保證質(zhì)量的各種措施，預測避免可能發(fā)生的質(zhì)量事故。有關(guān)延期等工期核算規(guī)定 由于承包商以外的原因造成施工期延長，監(jiān)理師可據(jù)實批準延期，依據(jù)開工令、合同工期、延期等核算竣工日期，并作為兌現(xiàn)合同、結(jié)算工程款的依據(jù)。①按合同工期完成工程的實施程序，施工部署、任務(wù)劃分。 別墅工程不得在主體完成之前插入裝修。（四）有關(guān)施工過程中質(zhì)量規(guī)定 承包商嚴格按合同進行施工、竣工，并修補缺陷，在涉及該項工程的任何事項上無論這些在合同中是否寫明都要遵守監(jiān)理師的指示。（三）有關(guān)施工現(xiàn)場的材料、工程設(shè)備和工藝的規(guī)定 監(jiān)理工程師可隨時進入施工現(xiàn)場。10）遵守工程所在地的一切法律法規(guī)。6）提交進度計劃和現(xiàn)金流通量的估標。2）對現(xiàn)場的安全和照管負責。③配備強有力的領(lǐng)導班子，工程管理體系、質(zhì)安體系完整。本著保護競爭，維護招標工作的公正、公平、嚴肅性公開進行，以利提高企管水平、走捷徑拓展工作領(lǐng)域。三、工程管理規(guī)定貫徹建筑法及有關(guān)的規(guī)定條例，依章法辦事。按工程進度要求和具體實際情況，分專業(yè)編制可具體操作的業(yè)務(wù)文件，制定監(jiān)理工作運行制度。（一）負責項目實施過程中有關(guān)方面的綜合協(xié)調(diào)工作，委命現(xiàn)場主持事務(wù)的責任者，有關(guān)專業(yè)（結(jié)構(gòu)、測量、材料、給排水、電氣等）的監(jiān)理人員（有專業(yè)技術(shù)、經(jīng)驗豐富、管理能力強、誠信主動承擔責任；有成熟而客觀的判斷能力，隨時處理可能發(fā)生的事情）應(yīng)及時組織到位。為明確責任主體，提出現(xiàn)場指揮部任務(wù)要求；防止投資規(guī)模內(nèi)賬，戰(zhàn)線拖長，效益低，浪費大，提出監(jiān)控方案；針對實施項目現(xiàn)場管理有關(guān)的設(shè)計、方案優(yōu)化、資源利用、工程承包、施工管理、材料供應(yīng)、設(shè)備訂貨、資金保障予以一些規(guī)定。編號年度（季度項目）2008第四季度2009全年年度2010全年年度2011全年年度2011全年年度備注1工資2福利費3折舊4辦公費5業(yè)務(wù)招待費6車輛購置7汽車及運輸費8差旅費9銷售辦證管理費10法律事務(wù)費11保險費12培訓費13營銷策劃費14銷售傭金費15展銷會費用16沙盤模型鳥瞰圖17環(huán)境景觀整理費18現(xiàn)場指示牌、路標、圍墻粉飾19售樓部現(xiàn)場布置、設(shè)備20VI及相關(guān)要素詳細設(shè)計21銷售人員服裝費用22發(fā)售費用23項目推介活動24報紙廣告（含新聞稿發(fā)布）25戶外廣告26電視播映費27電臺廣告費28影視膠片、錄相帶（及三維動畫）制作29銷售資料設(shè)計印刷30各類禮品制作費合計注：因費用數(shù)據(jù)涉及集團財務(wù)及商業(yè)秘密，故省略。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。正式合同簽署即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人若其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上簽字，并加蓋公司公章，外銷房和銀行按揭房應(yīng)該經(jīng)過公證手續(xù)?？蛻魴n案記錄對于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。詳見《某河畔花園銷售人員管理手冊》。廣告為消費者提供消費要求信息，廣告增強消費需求欲望，同時廣告刺激企業(yè)不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量。（七）廣告效果廣告效果測定是調(diào)查廣告目標經(jīng)過廣告活動之后實現(xiàn)的程度。（六）廣告預算某河畔花園項目2008~2011年經(jīng)營推廣費用計劃中純廣告費用分配如下 ：報紙廣告：45+200+150+100+50=545萬元戶外廣告：70+80+50+50+20=270萬元電視播映費：45+200+150+100+50=545萬元電臺廣告費：10+80+80+80+80=330萬元總計：1690萬元，約占銷售額2%。其后可用均頻率、中版面進行推廣。2）深入剖析樓宇管理主銷售理念，制造財經(jīng)話題，切入財經(jīng)新聞系列。戰(zhàn)術(shù)七：制造恐慌1）目標主動把握買家心理，制造旺售勢態(tài)，在“趨眾心理”趨使下，有助于吸引部分觀望買家。戰(zhàn)術(shù)六：樓盤視覺形象1）目標使樓盤概念具體化、專業(yè)化，建立花園形象，以便于其在今后推廣中，給買家留下深刻、明確的印象。④能夠建立聯(lián)系，進行更深一步的探討。如廣州效益較好的企業(yè)和事業(yè)單位。2）手段工地路牌：表明物業(yè)的名稱的位置，直接與工程形象相關(guān)聯(lián)。戰(zhàn)術(shù)二：項目展示會透過展示會在指定時間和地點內(nèi)，讓買家聚首一堂，而展銷的人潮和銷售氣氛更能感染顧客購買情緒，使顧客相對較容易作出決定。影視資料：從視覺方面?zhèn)鬟f公司和樓盤儲備。優(yōu)勢在于費用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛，內(nèi)容簡潔。另外售樓處除具備硬件資料外（如模型、效果圖、樓書等印刷資料外），還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。導入推廣期宣傳推廣以報紙硬銷廣告為主，同時配合相應(yīng)的銷售新聞宣傳和營銷活動（新聞發(fā)布會、物業(yè)展示會），以迅速擴大知名度和建立信任感。同時借助有利的局勢和時機來宣傳項目，借助地域概念來推廣項目以及借助強強合作來提高廣告的功效。廣告內(nèi)容更新策略根據(jù)項目營銷推廣的進展和目標市場的變化，或者隨著消費者的觀念不同，以及項目在不同時期的具體推廣，廣告內(nèi)容都要用所更新，以更能適應(yīng)消費者新的需求，不論是心理上或?qū)嵸|(zhì)效果上，都要求廣告內(nèi)容突出，以提高項目在消費者心目中的地位，刺激消費者的購買欲望。廣告目標市場策略目標市場是項目決定進入的市場。2）推廣期方案內(nèi)容：A鳥鳴聲B蛙鳴聲C海浪拍岸的聲音D音樂起E男聲獨白：每一次回到這里，都覺得輕松、舒適，繁忙的工作丟在一邊，靜心地享受生活，陽光、草地、歐洲園林、歐式住宅，就好像置身于地中海小城，在這里好好安個家，一輩子都不會后悔。越準確簡煉，越能突出效果，