光明花園營(yíng)銷策劃方案(文件)
【正文】 00元 /平方米 訴求主題： 極具升值潛力的樓盤 銷售動(dòng)態(tài)： 剩下約 50 套尾房（約 20套 100~120平方米兩房、 30 套 140 平方米三房）等待自然消化，基本上沒有銷售宣傳動(dòng)向 景園 (一期 )： 房地產(chǎn)開發(fā)商： 武川雙龍房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 建筑面積： 占地面積： 77300平方米，建設(shè)面積： 140000平方米 物業(yè)形態(tài)： 小高層 主力戶型： 兩房?jī)蓮d (面積在 90~110平方米之間 ,約占總戶型的 10%) 三房?jī)蓮d (面積在 130~140平方米之間 ,約占總戶型的 80%) 四方兩廳 (面積在 140平方米以上 ,約占總戶型的 10%) 廣告主題： 水岸福邸 樓盤價(jià)格： 均價(jià) 2800元 /平方米 銷售動(dòng)態(tài)： 今年 5月中旬開盤共 468戶，到目前為止兩房?jī)蓮d、三房?jī)蓮d 90~110平方米中小戶型已賣完， 三房?jī)蓮d 130平方米左右的戶型還剩一百來(lái)套，四房的大戶型賣出較少，估計(jì)二期在今年年底元旦左右或明年上半年 . 綜述： 該區(qū)域是武川“一體雙冀”城市規(guī)劃的重點(diǎn)區(qū)域之一。 三、光明花園二期營(yíng)銷推廣策略 （一）總體推廣策略及銷售目標(biāo) 光明花園二期整體推廣思路 光明花園一期重點(diǎn)向市場(chǎng)介紹項(xiàng)目的整體情況，如項(xiàng)目的位置、環(huán)境、項(xiàng)目規(guī)劃、城市規(guī)劃、及項(xiàng)目業(yè)態(tài)特點(diǎn)。 二期客戶心理分析： 二期累計(jì)接待客戶 925 組。從面積需求角度上看，以面積為 100~130 平方米的房源需求量大，占總需求的 50%；其次面積為100 平方米及以下 的房源，占總需求的 25%；面積為 130~150 平方米的房源需求約占總需求的 20%。從客戶需求分析以及八月份市調(diào)可 以得出結(jié)論：面積為 100~120 平方米戶型還是比較受到市場(chǎng)的歡迎； 100 平方米的中小戶型以總價(jià)低的優(yōu)勢(shì)、高性價(jià)比可以獲得 25~30 歲左右年輕人士的歡迎。取其中 60 戶產(chǎn)品促銷，占總房源的 10% 促銷產(chǎn)品房源： 一期房源占 50%，取余房 30 戶 二期房源占 50%：取二期產(chǎn)品 30 戶 目標(biāo)： 消化 80%，約 50 戶 價(jià)格策略： 采用低開高走價(jià)格策略，拉開優(yōu)劣產(chǎn)品的價(jià)格距離，但需要控制總價(jià) 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析： 就本地項(xiàng)目區(qū)位看，景圓和四季花苑對(duì)本案影響較大，且位置、居住氛圍、生活配套都比本案好；根據(jù)樓市板塊看，城西片區(qū)、新北片區(qū)構(gòu)成對(duì)本項(xiàng)目片區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)，城西片區(qū)樓市多數(shù)圍繞龍?zhí)豆珗@建設(shè)，景觀資源、生活配套、居住氛圍對(duì)本案有較大的壓力，而新北片區(qū)的生活配套、居住氛圍明顯。 按揭貸款 按揭貸款的客戶，按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格的 98 或 99 折付款。每 5 戶客戶一起購(gòu)買 5 戶以上且當(dāng)場(chǎng)下定的，可以享受 98 折優(yōu)惠 “親友團(tuán)“認(rèn)購(gòu)策略 以購(gòu)買成功的客戶或以購(gòu)買新城集團(tuán)在售樓盤的客戶，介紹新顧客購(gòu)房成功的，送價(jià)值 1000 元的大禮包；新顧客送價(jià)值 1000 元的購(gòu)房券一張 價(jià)格風(fēng)暴策略 在項(xiàng)目開盤當(dāng)日，取 60 套景觀、朝向、位置差的房源，以超低價(jià)格 2680 元 /平方米拋售，另附送價(jià)值 2000 元的空調(diào)、免交 3 年的物業(yè)管理費(fèi) 公關(guān)策略： 光明花園有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答活動(dòng)、城建、城規(guī)權(quán)威專家咨詢活動(dòng)、國(guó)慶節(jié)業(yè)主有獎(jiǎng)聯(lián)誼活動(dòng)、 現(xiàn)場(chǎng)抽車活動(dòng) 城建、城規(guī)權(quán)威專家現(xiàn)場(chǎng)咨詢活動(dòng) 開盤當(dāng)日，請(qǐng)武川及行業(yè)專家向客戶解答關(guān)于城市規(guī)劃建設(shè)、戶型評(píng)論、物業(yè)管理、市政費(fèi)用等問(wèn)題， 輔以現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、歌舞助興，主要是聚集人氣，吸引更多的消費(fèi)者前來(lái)光明花園咨詢、購(gòu)房 現(xiàn)場(chǎng)抽車 開盤當(dāng)日，簽定二期正式購(gòu)買合同，以每 15個(gè)客戶為一組進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽車，每組只產(chǎn)生一名幸運(yùn)者，即可獲得奇瑞車一部 。 進(jìn)一步吸引黃花鎮(zhèn)以至周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶前來(lái)看樓，聚集人氣。持續(xù) 4個(gè)星期左右。定金 30000 元，客戶自下定之日起 10 天內(nèi)簽合同， 首付 20%，建筑地基基礎(chǔ)建設(shè)驗(yàn)收完畢付款 30%建筑主體工程驗(yàn)收完畢付款 40%，項(xiàng)目建設(shè)完畢付款 10%。 價(jià)格水平： 參考景圓（均價(jià) 2800 元 /平方米）、四季花苑（起價(jià) 2600 元 /平方米）建議在一期價(jià)格上微漲 100~150 元 /平方米 靈活付款策略： 鼓勵(lì)一次性付款方式，支持按揭貸款方式，允許按工程進(jìn)度分期付款 付款方式： 一次性付款 一次性付款的客戶，按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格的 97 折付款。以有 60%客戶購(gòu)房為基本依據(jù)的話，則有45%~51%的成交可能，銷售、推廣的努力可以 爭(zhēng)取在開盤當(dāng)月銷售 60%，余下的在以后三個(gè)月消化 ，通過(guò) 2020 年元旦節(jié)日對(duì)別墅房源的促銷，可以進(jìn)一步促進(jìn)前期尾房的 消化 ?？偟膩?lái)看，二期客戶層次明顯，以中等家庭收入為主，富裕階層任然是光明花園客戶的主體。黃花鎮(zhèn)客戶主要是本地的私企業(yè)主 、政府公務(wù)員和中高級(jí)管理人員，以改善生活環(huán)境、便利工作為目的；來(lái)源于市區(qū)的客戶，主要是光明花園良好的居住環(huán)境、高性價(jià)比、以及良好的口碑打動(dòng)他們的心，以年輕、事業(yè)有成的人士為主；來(lái)源于項(xiàng)目周邊比較富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民成為本案的消費(fèi)主體，其主要被滿足“進(jìn)城”自豪感、合適的價(jià)格吸引。光明花園二期推廣應(yīng)延續(xù)一期的思路，重點(diǎn)向武川市民介紹光明花園良好的生活環(huán)境、健康的生活方式，訴求主題集中在“健康的生活方式”的宣傳，以情感訴求吸引武川市民的眼球?？偟膩?lái)看，目前余房房源大多數(shù)集中在面積 140平方米以上的、總房?jī)r(jià)基本在 50萬(wàn)元 /套以上的戶型；面積在 130~140 平方米之
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