【正文】 函漸形成，住宅消費將可能又一次成為熱點。（3） 項目的價格在同檔次物業(yè)中不具有明顯的價格優(yōu)勢。（5） 區(qū)域行情分析結(jié)論：項目區(qū)域內(nèi)今、明兩年新開發(fā)項目較多且多為中等以上規(guī)模的住宅小區(qū)，小區(qū)配套均較為齊全，形成一定的社區(qū)環(huán)境。（2） 、項目所在地段的行情預測 項目所在地段的住宅開發(fā)在今、明兩年將達到一個高峰，項目建設(shè)期內(nèi)同檔次住宅的競爭將會十分激烈，價格、環(huán)境、配套、物業(yè)服務等都將成為影響競爭的因素。整個項目區(qū)域內(nèi)配套設(shè)施已能滿足小區(qū)居民教育、衛(wèi)生保健的需求。其中有私營企業(yè)業(yè)主、退休返鄉(xiāng)者、收入較高的白領(lǐng)階層、經(jīng)商的個體戶，還有部分為單位購房后分配到住房的干部、職工。二環(huán)路及羊西線車流及人流量均比較大，但因本項目不在主干道旁，所處地理位置比較優(yōu)越，適于居家。合同文本在銷售開始前就基本擬定，在銷售及建設(shè)中廣泛地征求購買客戶的意見，在實施中逐步完善。衛(wèi)生間不裝修，預留衛(wèi)浴潔具上下管位及用電插座，公用衛(wèi)生間留出淋浴房位置，在室內(nèi)考慮預留冰箱和洗衣機位置。小區(qū)東面有一個幼稚園與小區(qū)之間用圍墻隔開?！?項目區(qū)域環(huán)境特性：項目在區(qū)位、交通、街區(qū)、配套環(huán)境方面的特點；項目區(qū)域發(fā)展趨勢。（2）項目建筑布局及結(jié)構(gòu)： 整個小區(qū)以九躍十層的小高層電梯公寓采用合圍式分布，樓間以錯開聯(lián)體式方式形成了四個組團，所有建筑主體均為九躍十層框架式電梯公寓，每個單元為一梯四戶點式布局，共二十個單元 。（3）裝修和設(shè)備： 室內(nèi)墻面、地面均不進行二次裝修，一能降低房屋成本，增大市場競爭力；二能更好地避免消費者自己二次裝修所造成的浪費。水、電、氣費遠程收取系統(tǒng)。區(qū)域環(huán)境特性分析：（1） 區(qū)域性質(zhì)：本區(qū)域位于成都西北方，屬于市區(qū)邊緣的新興居住區(qū)，位于“溫郫都”綠色生態(tài)圈區(qū)域內(nèi)。 區(qū)域內(nèi)居住人口來源較為復雜，但大致可分為三類：一是本區(qū)原有居民；二是外來務工人員；三是購買商品房后遷入者。（5） 項目區(qū)域發(fā)展趨勢： 在整個項目區(qū)域內(nèi)已具備了開發(fā)商業(yè)住宅的條件，加之沿羊西線已形成居住規(guī)模，漸漸成為成都市居民居家置業(yè)的理想地段之一，為項目開發(fā)創(chuàng)造了良好的條件。餐飲店更是滿布羊西線，在區(qū)域內(nèi)還設(shè)有菜市。雙楠菊樂片區(qū)多層住宅售價在2400元/M2左右，小高層電梯公寓預計均價在2500元/M2以上。第二部分：項目在今后銷售中的問題與機會點分析：本部分重點：★ 困難點：項目在現(xiàn)有條件下在開發(fā)及推廣方面的難點。2． 機會點（1） 項目位于西門附近，在消費者心目中具有一定的居住優(yōu)勢，有利于廣告宣傳推廣。（2） 在條件允許的情況下對項目未施工的二期區(qū)域進行綠化，展現(xiàn)項目的良好居住環(huán)境，增強客戶的購買信心。★ 項目調(diào)價標準和具體價格方案1． 價格制定的思路：本項目定價考慮了樓層及朝向差價，二層為起價，二層以上樓層越高，價格越高，這樣用價格來彌補低樓層及朝向較不好的戶型不足，使各樓層及朝向的銷售處于相對平均的概率范圍內(nèi)，頂層躍式住宅采用特殊較高價格，達到九樓躍式住宅回收更多資金的目的。從消費者方面看影響本項目價格的主要因素有：他們對周邊地段的認同感，他們對項目本身的認同感，他們對價格的敏感程度，他們對整個市場的心理預期，他們對項目進行的成本和經(jīng)濟分析，項目銷售氣氛及施工氣氛對他們的影響，廣告宣傳的導向。由于本項目的房價從24萬元至46萬每套，加之銀行提供七成115年按揭，經(jīng)估算能夠首付8萬元，月均戶收入在3000元左右的家庭都可以購買本項目住宅。由于他們習慣于感性思維，故此對獨特居住氛圍的營造和加強新聞等軟性廣告宣傳會增強他們的購買信心，吸引他們來接觸本項目。當整個項目一期策劃操作比較成功將出現(xiàn)由廣告、新聞宣傳效應帶來的購買行為，并會產(chǎn)生規(guī)模效應，如果前期開發(fā)成功，將會產(chǎn)生從眾效應。在未拿到預售許可證的時期內(nèi)通過做形象廣告和進行軟性宣傳的方式推出項目，采取內(nèi)部預訂的方式進行銷售，主要目的在于提高項目的知名度，占領(lǐng)區(qū)域市場。每個月由銷售現(xiàn)場，策劃部門，銷售主管部門共同舉行一次工作會，對本階段各方面工作進行總結(jié)和分析，及時對推廣和銷售方案進行調(diào)整，適時推出促銷手段，以保證銷售任務按時或提前完成。（7） 充分利用政府政策，力求享受一些優(yōu)惠，以降低項目成本。（3） 在保證項目質(zhì)量的前提下，加快施工速度，以求在形象進度上創(chuàng)造價格上漲的條件。預計完成銷售回款7868萬元?！?項目銷售目標預測：銷售時間及回款金額。由于本項目開發(fā)了少量140M2躍式住宅，故此可能會有部分三次置業(yè)者購買本項目住宅。由于地理位置的影響，購買本項目的單位辦公地點可能在西門及市區(qū)偏于西門一帶，這些單位一般具有一定的經(jīng)濟實力，但又不能自己開發(fā)房屋，故此由職工和單位共同出資購買?！?集團購買者經(jīng)濟背景分析：集團購買者的經(jīng)濟條件特點及分布，他們在項目目標客戶中的地位。整個銷售期中總價格策略： 由于項目的市場認知度不高，為了在較快的時間內(nèi)提高項目的市場接受度，迅速占領(lǐng)一定的市場份額，在銷售初期采用低開高走的策略，入市均價略高于開發(fā)成本為2200元/平方米，根據(jù)樓層、朝向進行調(diào)價后入市起價為1990元/平方米，在銷售10—15套指定位置住宅，取得一定的促銷效果，提高項目的知名度后迅速提價。（5） 及時地通過銷售部門反饋客戶的意見，利用開工的時間差迅速的對項目進行調(diào)整和修改，使項目與市場的變化相適應。（5） 下半年成都市政府將會繼續(xù)在政策上給房地產(chǎn)業(yè)以支持，將其做為經(jīng)濟增長點，這對項目較有利，這意味著項目將享受到可能更多的優(yōu)惠政策。（2） 本項目周邊的市場競爭較為激烈，各項目對客戶有一定的分流影響。在未來一兩年中將會形成一定規(guī)模,同時同類物業(yè)間競爭也將更加激烈，尤其是各項目都較注重施工前營銷工作的介入，使市場中銷售項目不得不更加注重項目品質(zhì)。在現(xiàn)階段項目所在區(qū)域有多個中高檔住宅小區(qū)同時開始進行開發(fā)，具體項目情況如下表：項目名稱套型面積（平方米）單位銷售價格（元/平方米）金房苑131226電梯29003370多層27303000錦城苑104270多層23502800懋園多層34803600電梯4000起價明苑136164多層25002700景溪園158230多層框架27603280金都花園140233電梯26303150高層26303780三和花園104270多層19982400格林花園12035022803100香榭名苑12022018981999區(qū)域內(nèi)多層磚混住宅平均售價在2400元/M2左右，電梯公寓約在2500元/ M2，銷售均較為平緩。（6）區(qū)域內(nèi)生活配套現(xiàn)狀： 項目區(qū)域內(nèi)有金牛區(qū)人民醫(yī)院、成都市三醫(yī)院城西分院、省婦幼保健院，成都市腦外傷急救中心；教育場所有成都二十中、茶店子小學分校、十八中分校等；并距成都市奧林匹克休育中心也不遠。 另外一部分遷入戶為購買商品房后遷入的。