【正文】 函漸形成，住宅消費(fèi)將可能又一次成為熱點(diǎn)。（3） 項(xiàng)目的價(jià)格在同檔次物業(yè)中不具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。（5） 區(qū)域行情分析結(jié)論：項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)今、明兩年新開發(fā)項(xiàng)目較多且多為中等以上規(guī)模的住宅小區(qū)，小區(qū)配套均較為齊全，形成一定的社區(qū)環(huán)境。（2） 、項(xiàng)目所在地段的行情預(yù)測(cè) 項(xiàng)目所在地段的住宅開發(fā)在今、明兩年將達(dá)到一個(gè)高峰，項(xiàng)目建設(shè)期內(nèi)同檔次住宅的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)十分激烈，價(jià)格、環(huán)境、配套、物業(yè)服務(wù)等都將成為影響競(jìng)爭(zhēng)的因素。整個(gè)項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)配套設(shè)施已能滿足小區(qū)居民教育、衛(wèi)生保健的需求。其中有私營(yíng)企業(yè)業(yè)主、退休返鄉(xiāng)者、收入較高的白領(lǐng)階層、經(jīng)商的個(gè)體戶，還有部分為單位購(gòu)房后分配到住房的干部、職工。二環(huán)路及羊西線車流及人流量均比較大，但因本項(xiàng)目不在主干道旁，所處地理位置比較優(yōu)越，適于居家。合同文本在銷售開始前就基本擬定，在銷售及建設(shè)中廣泛地征求購(gòu)買客戶的意見，在實(shí)施中逐步完善。衛(wèi)生間不裝修，預(yù)留衛(wèi)浴潔具上下管位及用電插座，公用衛(wèi)生間留出淋浴房位置，在室內(nèi)考慮預(yù)留冰箱和洗衣機(jī)位置。小區(qū)東面有一個(gè)幼稚園與小區(qū)之間用圍墻隔開?！?項(xiàng)目區(qū)域環(huán)境特性：項(xiàng)目在區(qū)位、交通、街區(qū)、配套環(huán)境方面的特點(diǎn)；項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展趨勢(shì)。（2）項(xiàng)目建筑布局及結(jié)構(gòu)： 整個(gè)小區(qū)以九躍十層的小高層電梯公寓采用合圍式分布，樓間以錯(cuò)開聯(lián)體式方式形成了四個(gè)組團(tuán)，所有建筑主體均為九躍十層框架式電梯公寓，每個(gè)單元為一梯四戶點(diǎn)式布局，共二十個(gè)單元 。（3）裝修和設(shè)備： 室內(nèi)墻面、地面均不進(jìn)行二次裝修，一能降低房屋成本，增大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；二能更好地避免消費(fèi)者自己二次裝修所造成的浪費(fèi)。水、電、氣費(fèi)遠(yuǎn)程收取系統(tǒng)。區(qū)域環(huán)境特性分析：（1） 區(qū)域性質(zhì)：本區(qū)域位于成都西北方，屬于市區(qū)邊緣的新興居住區(qū)，位于“溫郫都”綠色生態(tài)圈區(qū)域內(nèi)。 區(qū)域內(nèi)居住人口來(lái)源較為復(fù)雜，但大致可分為三類：一是本區(qū)原有居民；二是外來(lái)務(wù)工人員；三是購(gòu)買商品房后遷入者。（5） 項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展趨勢(shì)： 在整個(gè)項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)已具備了開發(fā)商業(yè)住宅的條件，加之沿羊西線已形成居住規(guī)模，漸漸成為成都市居民居家置業(yè)的理想地段之一，為項(xiàng)目開發(fā)創(chuàng)造了良好的條件。餐飲店更是滿布羊西線，在區(qū)域內(nèi)還設(shè)有菜市。雙楠菊樂片區(qū)多層住宅售價(jià)在2400元/M2左右，小高層電梯公寓預(yù)計(jì)均價(jià)在2500元/M2以上。第二部分：項(xiàng)目在今后銷售中的問題與機(jī)會(huì)點(diǎn)分析：本部分重點(diǎn)：★ 困難點(diǎn)：項(xiàng)目在現(xiàn)有條件下在開發(fā)及推廣方面的難點(diǎn)。2． 機(jī)會(huì)點(diǎn)（1） 項(xiàng)目位于西門附近，在消費(fèi)者心目中具有一定的居住優(yōu)勢(shì)，有利于廣告宣傳推廣。（2） 在條件允許的情況下對(duì)項(xiàng)目未施工的二期區(qū)域進(jìn)行綠化，展現(xiàn)項(xiàng)目的良好居住環(huán)境，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心?！?項(xiàng)目調(diào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和具體價(jià)格方案1． 價(jià)格制定的思路：本項(xiàng)目定價(jià)考慮了樓層及朝向差價(jià)，二層為起價(jià)，二層以上樓層越高，價(jià)格越高，這樣用價(jià)格來(lái)彌補(bǔ)低樓層及朝向較不好的戶型不足，使各樓層及朝向的銷售處于相對(duì)平均的概率范圍內(nèi)，頂層躍式住宅采用特殊較高價(jià)格，達(dá)到九樓躍式住宅回收更多資金的目的。從消費(fèi)者方面看影響本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的主要因素有：他們對(duì)周邊地段的認(rèn)同感，他們對(duì)項(xiàng)目本身的認(rèn)同感，他們對(duì)價(jià)格的敏感程度，他們對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的心理預(yù)期，他們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行的成本和經(jīng)濟(jì)分析，項(xiàng)目銷售氣氛及施工氣氛對(duì)他們的影響，廣告宣傳的導(dǎo)向。由于本項(xiàng)目的房?jī)r(jià)從24萬(wàn)元至46萬(wàn)每套，加之銀行提供七成115年按揭，經(jīng)估算能夠首付8萬(wàn)元，月均戶收入在3000元左右的家庭都可以購(gòu)買本項(xiàng)目住宅。由于他們習(xí)慣于感性思維，故此對(duì)獨(dú)特居住氛圍的營(yíng)造和加強(qiáng)新聞等軟性廣告宣傳會(huì)增強(qiáng)他們的購(gòu)買信心，吸引他們來(lái)接觸本項(xiàng)目。當(dāng)整個(gè)項(xiàng)目一期策劃操作比較成功將出現(xiàn)由廣告、新聞宣傳效應(yīng)帶來(lái)的購(gòu)買行為，并會(huì)產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，如果前期開發(fā)成功，將會(huì)產(chǎn)生從眾效應(yīng)。在未拿到預(yù)售許可證的時(shí)期內(nèi)通過做形象廣告和進(jìn)行軟性宣傳的方式推出項(xiàng)目，采取內(nèi)部預(yù)訂的方式進(jìn)行銷售，主要目的在于提高項(xiàng)目的知名度，占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。每個(gè)月由銷售現(xiàn)場(chǎng)，策劃部門，銷售主管部門共同舉行一次工作會(huì)，對(duì)本階段各方面工作進(jìn)行總結(jié)和分析，及時(shí)對(duì)推廣和銷售方案進(jìn)行調(diào)整，適時(shí)推出促銷手段，以保證銷售任務(wù)按時(shí)或提前完成。（7） 充分利用政府政策，力求享受一些優(yōu)惠，以降低項(xiàng)目成本。（3） 在保證項(xiàng)目質(zhì)量的前提下，加快施工速度，以求在形象進(jìn)度上創(chuàng)造價(jià)格上漲的條件。預(yù)計(jì)完成銷售回款7868萬(wàn)元?！?項(xiàng)目銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)：銷售時(shí)間及回款金額。由于本項(xiàng)目開發(fā)了少量140M2躍式住宅，故此可能會(huì)有部分三次置業(yè)者購(gòu)買本項(xiàng)目住宅。由于地理位置的影響，購(gòu)買本項(xiàng)目的單位辦公地點(diǎn)可能在西門及市區(qū)偏于西門一帶，這些單位一般具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但又不能自己開發(fā)房屋，故此由職工和單位共同出資購(gòu)買。★ 集團(tuán)購(gòu)買者經(jīng)濟(jì)背景分析：集團(tuán)購(gòu)買者的經(jīng)濟(jì)條件特點(diǎn)及分布，他們?cè)陧?xiàng)目目標(biāo)客戶中的地位。整個(gè)銷售期中總價(jià)格策略： 由于項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知度不高，為了在較快的時(shí)間內(nèi)提高項(xiàng)目的市場(chǎng)接受度，迅速占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額，在銷售初期采用低開高走的策略，入市均價(jià)略高于開發(fā)成本為2200元/平方米，根據(jù)樓層、朝向進(jìn)行調(diào)價(jià)后入市起價(jià)為1990元/平方米，在銷售10—15套指定位置住宅，取得一定的促銷效果，提高項(xiàng)目的知名度后迅速提價(jià)。（5） 及時(shí)地通過銷售部門反饋客戶的意見，利用開工的時(shí)間差迅速的對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整和修改，使項(xiàng)目與市場(chǎng)的變化相適應(yīng)。（5） 下半年成都市政府將會(huì)繼續(xù)在政策上給房地產(chǎn)業(yè)以支持，將其做為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，這對(duì)項(xiàng)目較有利，這意味著項(xiàng)目將享受到可能更多的優(yōu)惠政策。（2） 本項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，各項(xiàng)目對(duì)客戶有一定的分流影響。在未來(lái)一兩年中將會(huì)形成一定規(guī)模,同時(shí)同類物業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈，尤其是各項(xiàng)目都較注重施工前營(yíng)銷工作的介入，使市場(chǎng)中銷售項(xiàng)目不得不更加注重項(xiàng)目品質(zhì)。在現(xiàn)階段項(xiàng)目所在區(qū)域有多個(gè)中高檔住宅小區(qū)同時(shí)開始進(jìn)行開發(fā)，具體項(xiàng)目情況如下表：項(xiàng)目名稱套型面積（平方米）單位銷售價(jià)格（元/平方米）金房苑131226電梯29003370多層27303000錦城苑104270多層23502800懋園多層34803600電梯4000起價(jià)明苑136164多層25002700景溪園158230多層框架27603280金都花園140233電梯26303150高層26303780三和花園104270多層19982400格林花園12035022803100香榭名苑12022018981999區(qū)域內(nèi)多層磚混住宅平均售價(jià)在2400元/M2左右，電梯公寓約在2500元/ M2，銷售均較為平緩。（6）區(qū)域內(nèi)生活配套現(xiàn)狀： 項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)有金牛區(qū)人民醫(yī)院、成都市三醫(yī)院城西分院、省婦幼保健院，成都市腦外傷急救中心；教育場(chǎng)所有成都二十中、茶店子小學(xué)分校、十八中分校等；并距成都市奧林匹克休育中心也不遠(yuǎn)。 另外一部分遷入戶為購(gòu)買商品房后遷入的。