【正文】 》方案設(shè)計合理可行，且不能出錯；④ 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶；⑤ 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率；⑥ 現(xiàn)場氣憤營造應(yīng)該自然親切，掌握火候；⑦ 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分；⑧ 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)承報銷售經(jīng)理。為保證項目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。特制定此會議制度。如末位正忙或不在，自己有義務(wù)幫忙接聽；7. 相關(guān)解釋1) 新客戶：第一次來售樓處參觀的客戶。12. 某客戶幫（或介紹）另一位未曾來訪的客戶看房同樣需作客戶登記，當(dāng)另一位客戶來訪未主動找某置業(yè)顧問，則按輪排接待，如另一位客戶來訪登記完后7天內(nèi)（有效期）置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)客戶有沖突，則核實來訪登記本上另一位客戶的登記（按以上第5條登記制度）為判別依據(jù)，如符合登記制度則移交，否則按輪排接待。一、薪酬架構(gòu)薪金＝基本工資＋傭金＋獎金1．基本工資：每月根據(jù)銷售任務(wù)完成情況及出勤考核情況進(jìn)行發(fā)放；2．傭金：根據(jù)每月銷售任務(wù)確定任務(wù)線，當(dāng)月完成認(rèn)購額在任務(wù)線以上（含任務(wù)線）的，按傭金標(biāo)準(zhǔn)范圍的上線計提，當(dāng)月完成認(rèn)購額在任務(wù)線以下的，按傭金標(biāo)準(zhǔn)范圍的下線計提。二、獎懲標(biāo)準(zhǔn)量化原則： 營銷部員工管理實行分值獎懲制，分值標(biāo)準(zhǔn)為“5元/分”，每月獎懲的分值換算成貨幣金額后在當(dāng)月的個人傭金中體現(xiàn)：根據(jù)每月分值的情況，作為員工升（降）職的參考依據(jù)。 36 / 36。9．離職人員傭金發(fā)放1）離職人員或淘汰人員需于提出離職或淘汰日起，3日內(nèi)辦理完畢工作交接手續(xù)，包括客戶交接、離職手續(xù)辦理等，超過3日，傭金將推后一月發(fā)放；2）離職人員傭金將打入經(jīng)辦畢交接手續(xù)的后續(xù)人員工資卡中，不論核實如發(fā)生任何扣款，同樣從后續(xù)人員工資中扣發(fā)。20. 客戶成交的解釋：客戶已交誠意金或簽訂《認(rèn)購協(xié)議》；成交客戶的確認(rèn)：以簽訂《VIP會員誠意金確認(rèn)單》《認(rèn)購協(xié)議》上的乙方（買方）為準(zhǔn)（客戶轉(zhuǎn)讓的以最終簽約買方為判別依據(jù)，并以此計算業(yè)績、傭金歸屬）。9. 公共客戶的處理辦法：公共客戶按輪排表順序由末位接待，如有需要則多人同時接待，不占用接待名額，如事后確定此客戶為公共客戶則按補客戶處理；如果公共客戶再次來訪而以購房為目的，則由上次接待其的置業(yè)顧問接待，須計算接待名額；10. 對老客戶采用如下接待辦法：1) 老客戶來售樓處主動找某置業(yè)顧問，原接待的置業(yè)顧問不在，按輪排幫忙接待，事后歸還，幫忙接待的置業(yè)顧問不占用接待名額；如果當(dāng)時成交則按“四六”分成，成交的置業(yè)顧問占60%，原接待的置業(yè)顧問占40%，成交后該客戶的其它手續(xù)由二個置業(yè)顧問共同辦理；2) 如果該老客戶未說明找某置業(yè)顧問，則按輪排接待；如果該客戶在來訪的整個接待過程中有說明某置業(yè)顧問曾接待且登記過，則老客戶歸該置業(yè)顧問且接待的置業(yè)顧問不占接待名額；如果該客戶在來訪的整個接待過程中有說明某置業(yè)顧問曾接待但未登記，則老客戶按新客戶處理，按輪排順序接待，接待的置業(yè)顧問要計算接待名額；11. 對老客戶介紹來訪的新客戶采用如下接待辦法： 1) 老客戶帶新客戶來售樓處，原始接待的置業(yè)顧問不在，按輪排幫忙接待，事后歸還，“四六”分成，成交的置業(yè)顧問占60%，原始接待的置業(yè)顧問占40%，成交后該客戶的其它手續(xù)由二個置業(yè)顧問共同辦理；2) 新客戶來售樓處主動找某置業(yè)顧問，該置業(yè)顧問不在，當(dāng)值置業(yè)顧問幫忙接待，事后歸還，當(dāng)時接待成交的按“四六”分成，成交的置業(yè)顧問占60%，該置業(yè)顧問占40%，成交后該客戶的其它手續(xù)由二個置業(yè)顧問共同辦理；3) 如果該客戶未說明找某置業(yè)顧問，則按輪排接待，算來訪新客戶。考慮到客戶反饋的信息有限可能導(dǎo)致登記不完整，當(dāng)產(chǎn)生客戶沖突時，核實客戶歸屬的依據(jù)主要是客戶名稱、聯(lián)系電話（注：二者皆有即可）及登記先后順序（注：客戶歸屬登記時間更早者）。二、 工作行為規(guī)范1．遵守公司一切規(guī)章及工作守則、通告及公告；2．準(zhǔn)時上下班，不得無故遲到、早退、曠工，對所擔(dān)負(fù)的工作應(yīng)爭取時效，不拖延，不積壓；3．服從上級指揮，對經(jīng)辦業(yè)務(wù)或工種如有建設(shè)性意見和不同意見，可以口頭或書面陳述建議，一經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)決定，應(yīng)立即遵照執(zhí)行；各級員工對于兩級領(lǐng)導(dǎo)同時所發(fā)命令或指揮，以直接領(lǐng)導(dǎo)的命令為準(zhǔn)；4．所有員工必須嚴(yán)格遵守部門的各項管理制度，服從經(jīng)理和主管的統(tǒng)一管理，各級員工應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自越級對接，必須逐級上報，實行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程；5．盡忠職守，服從領(lǐng)導(dǎo)，不得有陽奉陰違或敷衍塞責(zé)的行為，保守業(yè)務(wù)上的保密；6．所有工作人員應(yīng)有成本控制意識，愛護本公司財物，不浪費，不化公為私，不得有損害公司的整體利益之行為；對公司的活動禮品私自處理者一旦查實將處以罰款，并賠償相應(yīng)的損失；員工應(yīng)保管好各自資料、物品，每次接待工作結(jié)束后，應(yīng)主動清理桌面，并將椅子歸位；本部門員工因過失或故意使公司遭受損害時，應(yīng)負(fù)賠償責(zé)任；7．保持公司信譽，不作任何有損害公司信譽的行為；8．全體員工應(yīng)具備獨立完成工作能力及較強的應(yīng)變能力，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識及工作技能，有意識的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整營銷策略提供依據(jù)；9．不私自經(jīng)營與公司商業(yè)有關(guān)業(yè)務(wù)，或兼任公司以外的職業(yè)；10．員工之間應(yīng)團結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚團隊合作精神，共同維護公平競爭原則，不得有蓄意制造任何形式的惡性競爭、惹事生非、拉幫結(jié)派、吵鬧、斗毆、搭訕攀談或互相聊天閑談、搬弄是非等擾亂公司次序、破壞業(yè)務(wù)工作的不正當(dāng)行為；11．員工工作時，儀表及衣著服飾應(yīng)保持整潔（有工作裝的應(yīng)著工作裝），精神飽滿，大方得體；注意自身品德修養(yǎng)，切戒不良嗜好；待人接物要態(tài)度謙和誠實，以爭取同仁及顧客的合作；12．不得泄露業(yè)務(wù)或職務(wù)上的機密，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料；不得假借職權(quán)，貪污舞弊，接受招待或以公司名義在外招搖撞騙，嚴(yán)謹(jǐn)操守，不得收受與公司業(yè)務(wù)有關(guān)人士或同行的饋贈、賄賂或向其挪借款項；13．員工在工作開始時間不得怠慢拖延，工作時間中應(yīng)全神貫注，嚴(yán)禁看報紙、小說、雜志、電視，以便增進(jìn)工作效率；14．員工于工作時間內(nèi)，未經(jīng)核準(zhǔn)不得接見非工作、購房目的的親友或來賓（公務(wù)來賓除外），如確因重要事務(wù)必須會客時，應(yīng)經(jīng)主管人員核準(zhǔn)在指定地點，時間不得超過15分鐘；15．不得攜帶違禁品，危險品或與工作無關(guān)物品進(jìn)入工作場地；16．未經(jīng)經(jīng)理允許，不得私自攜帶公物（包括生產(chǎn)資料、文件及復(fù)印件、電子文檔）出辦公區(qū)域；不得任意翻閱不屬自己負(fù)責(zé)的文件、電子文檔、帳薄、表冊或函件；17．未經(jīng)項目經(jīng)理允許，嚴(yán)禁進(jìn)入檔案室、變電室、財務(wù)室、倉庫及其他緊入重地（公務(wù)目的除外），工作時間中不準(zhǔn)任意離開崗位，如須離開應(yīng)向主管人員請準(zhǔn)后才可離開；18．員工每日應(yīng)保持工作、辦公地點、公司宿舍環(huán)境清潔；工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關(guān)的雜物一律不得置于工作臺、辦公桌上；保持良好做姿，嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、吃零食、化妝、不得在接待客戶時倚靠墻壁、沙盤和柜臺等，禁止所有有損公司形象的行為發(fā)生；19．業(yè)務(wù)說辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項目銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應(yīng)向經(jīng)理或主管請示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)項目不詳、不實事宜；20．房源銷控統(tǒng)一由銷售經(jīng)理確定，禁止其他員工填制、修改、翻閱銷控資料或回答相關(guān)房源銷控問題；客戶定購前必須認(rèn)真核對確認(rèn)，以免發(fā)生一房二賣，轉(zhuǎn)讓房號應(yīng)及時通知銷售經(jīng)理，對未交定金的客戶，任何員工不得私自承諾保留房號；21．全體員工不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向公司尋找優(yōu)惠關(guān)系；22．各級主管負(fù)責(zé)人必須注意到自身涵養(yǎng)，領(lǐng)導(dǎo)所屬員工，同舟共濟，提高工作情緒，使部屬工作愉快，在職業(yè)上有安全感；23．全體員工必須了解，惟有努力工作，提高工作質(zhì)量，才能獲得改善及增進(jìn)福利，以達(dá)到互助合作，勞資兩利的目的；三、 營銷部各級員工有違反上述之規(guī)定者，應(yīng)按情節(jié)輕重，分別按《營銷部員工獎懲標(biāo)準(zhǔn)》懲處，直管主管知情不報者，亦應(yīng)負(fù)連帶責(zé)任而受懲處，其涉及保證事項的保證人應(yīng)負(fù)保證有關(guān)的責(zé)任。一、 計劃、報表要求如下：名稱上報時間提交部門收報部門填報方式備注《營銷部銷售日報表》每天11：00前提交前一天報表營銷部公司領(lǐng)導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)格式電子文件《營銷部每日銷售情況簡要手機短信息》每天23：30前提交當(dāng)日銷售情況手機短信營銷部公司領(lǐng)導(dǎo)手機短信《營銷部周營銷工作簡報/周工作計劃》每周一上午12：00前提交營銷部營銷部營銷部、項目經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)格式電子文件《營銷部月營銷工作簡報/月工作計劃》每月25號前提交營銷部營銷部營銷部、項目經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)格式電子文件二、填報要求嚴(yán)格按照公司報告、表格標(biāo)準(zhǔn)模版進(jìn)行填報，不得隨意增加指標(biāo)、項目排列順序，表中的列寬在不超過頁面幅寬的情況下可根據(jù)需要適當(dāng)加款；如文字較多，不下時，可利用自動折行功能，加寬行距，不要輸入多行，以利匯總。 這就是“（房號）”戶型的模型，它是一套“室廳衛(wèi)”的住宅，建筑面積為：平方米，套內(nèi)面積為：平方米； 這里是入戶門，這里是客廳，這里是餐廳，這里是臥室（使用激光筆在模型上指示）……； 這套戶型的優(yōu)點是：……；……； …… （注意使用肢體語言）② 介紹詳細(xì)、標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)；④ 注意回答客戶的問題。2． 注意事項1） 置業(yè)顧問正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞；2） 要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題；3） 電話機旁準(zhǔn)備好紙筆進(jìn)行記錄；4） 電話鈴響在3聲之內(nèi)接起；5） 用普通話進(jìn)行問候，如果客戶用普通話交談，則置業(yè)顧問必須用普通話