【正文】 親人、朋友一大群人都圍著寶寶一個(gè)轉(zhuǎn)，也就是我們常說(shuō)得“六拖一”現(xiàn)象；之所以說(shuō)它是陷阱，是因?yàn)閶雰河闷樊a(chǎn)品面廣、消費(fèi)面窄、競(jìng)爭(zhēng)激烈、對(duì)營(yíng)業(yè)員與店主要求高、需要有充分的資金、適合的面積、專(zhuān)業(yè)的營(yíng)業(yè)員、優(yōu)勢(shì)的地址、靈活的促銷(xiāo)等各個(gè)環(huán)節(jié)因素做支撐，才有可能把店做好，并且無(wú)懼競(jìng)爭(zhēng) ! 現(xiàn)在的嬰兒用品市場(chǎng)，像極了 07 年的股市，總體很好，但虧錢(qián)的人大有人在，與股票不同的是嬰兒用品市場(chǎng)至少在 10 年內(nèi)還是大有可為，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)還處在一個(gè)高速 發(fā)展的時(shí)期，對(duì)于一個(gè)開(kāi)店的人來(lái)說(shuō)，無(wú)所謂早介人還是遲介入，開(kāi)得早不一定就是賺錢(qián)的，開(kāi)得遲未必日落西山，不過(guò)有一點(diǎn)是可以肯定的： 專(zhuān)業(yè)的，才有可能是長(zhǎng)久的 ！ 二、行業(yè)所處階段及其競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn) 每一個(gè)行業(yè)的發(fā)展都會(huì)經(jīng)過(guò)五個(gè)階段：萌芽期、初長(zhǎng)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰敗期。很少或幾乎沒(méi)有攻的成分，更多的是注重客戶上門(mén)后應(yīng)該怎么樣 對(duì)待，假如競(jìng)爭(zhēng)不激烈，這種方式是可行的，一旦競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶選擇余地多了，這種方式很容易陷入困境。店面的位置不一定很好。 (7)心很急的人 ：心急就容易出錯(cuò)．對(duì)于資金本 身 不 多的業(yè)主，錯(cuò)三次以上就沒(méi)什么戲了。孕婦學(xué)校師資水平?jīng)Q定這個(gè)項(xiàng)目的成敗 ! (4)孕婦攝影 ：孕婦是女性一生最值得回憶的時(shí)期，也是最特別的時(shí)期。 (3)齊全的品種 (18分 )嬰兒用品最大的特點(diǎn)就是產(chǎn)品種類(lèi)多，產(chǎn)品齊全，能給客戶提供“一站式”消費(fèi)是成功的關(guān)鍵因素，假如產(chǎn)品不齊全，現(xiàn)在超市這么多，客戶很容易流失。 (10)不斷 的促銷(xiāo) (5 分 )—— 如今的商場(chǎng)沒(méi)有特別吸引人的促銷(xiāo)，促銷(xiāo)不一定有很好的效果，但不做促銷(xiāo)一定會(huì)很不好。 十一、開(kāi)嬰兒用品店最重要的六個(gè)環(huán)節(jié) 任何的行業(yè)都有他自己的游戲規(guī)則，懂，并且能運(yùn)用才能成功，只是 懂規(guī)則，假如做不到，一樣徒勞；假如連規(guī)則都不懂，那就一定非倒閉不可 !最終結(jié)果一定是：本店轉(zhuǎn)讓 ! 規(guī)則一：地點(diǎn)要好 !嬰兒用品行業(yè)很特殊，因?yàn)樗南M(fèi)面很窄．只有孕婦和年輕媽媽才是主流消費(fèi)者，行業(yè)本身消費(fèi)者少，假如再加上地點(diǎn)不好，一整天都不會(huì)有多少客戶進(jìn)店，做零售行業(yè)就是做人氣，人氣不旺，想做促銷(xiāo)都沒(méi)什么效果，所以，嬰兒用品店的地址選擇至關(guān)重要 !有 — 個(gè)選擇的標(biāo)準(zhǔn)，假如客戶閑逛都逛不到的地點(diǎn)，就要非常小心選擇了 ! 規(guī)則二 ： 產(chǎn)品要適銷(xiāo) !這是開(kāi)店的根本！相同的進(jìn)貨渠道，相同的市場(chǎng)，有的人能成，有的人失敗，產(chǎn)品是一個(gè)關(guān) 鍵，嬰兒用品是個(gè)消費(fèi)面比較窄的行業(yè)，假如產(chǎn)品無(wú)法適合大部分消費(fèi)者，一定會(huì)經(jīng)營(yíng)的非常累 !問(wèn)題是：什么樣的產(chǎn)品才是適合大部分消費(fèi)者的 ?很多人都認(rèn)為便宜一點(diǎn)就是適合大部分的，不是這么回事 !產(chǎn)品適銷(xiāo)包括了這些因素： (安全、價(jià)格、質(zhì)量、顏色、款式、消費(fèi)習(xí)慣 )這些因素都會(huì)因?yàn)楫?dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)收入不同而改變，沒(méi)有一成不變的適銷(xiāo)產(chǎn)品，南方暢銷(xiāo)的，在北方可能就是積壓貨，所以很多人都常覺(jué)得困惑，市場(chǎng)上好像都是這些品牌，怎么去創(chuàng)新？怎么去產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)？檢測(cè)自己的產(chǎn)品是不是適銷(xiāo)的方法很簡(jiǎn)單：找?guī)讉€(gè)朋友問(wèn)一下她們對(duì)自己店里的感覺(jué)，假如是：產(chǎn)品 看著很多，但真正想買(mǎi)的卻無(wú)從下手，那就是出了問(wèn)題了。 B、 嬰兒用品品種太多，任何一個(gè)店面都無(wú)法做到所有商品都有優(yōu)勢(shì)，局部?jī)?yōu)勢(shì)是現(xiàn)實(shí)的。 十四、如何選擇店址？ 每個(gè)地方的店面位置可以分為 A、 B、 C 三種。 太矮店面也要小心，會(huì)讓客戶感覺(jué)比較壓抑，不愿在店里久留。 四、如何調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員的積極性 ? 員工的積極性與三件事有關(guān)：一是提成；二是獎(jiǎng)金；三是成就感；夫妻店除外，假如經(jīng)常請(qǐng)人經(jīng)營(yíng)的店面，盡可能的實(shí)行提成加獎(jiǎng)金的方式。 (4)知道問(wèn)題出在 哪里，并能動(dòng)手去解決它 ：這是最不容易學(xué)到的能力，也是店長(zhǎng)最重要的素質(zhì)，老板要的不是能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的店長(zhǎng)，而是要那種發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并能解決問(wèn)題的店長(zhǎng)。 因?yàn)閷殞毜暝絹?lái)越多，大家都不想雷同，所以接下去的店面顏色受個(gè)性化的影響，會(huì)進(jìn)入一個(gè)多彩的年代。 C、店面要明亮；光線關(guān)乎心情．沒(méi)人愿意在一個(gè)光線昏暗的場(chǎng)所呆太久 D、不能給人感覺(jué)擁擠：沒(méi)有任何人喜歡擁擠 (小偷除外 )，孕婦和抱小孩的媽媽更是害怕擠。其實(shí)做到這些只是做了應(yīng)該做的，問(wèn)題是很多店面連應(yīng)該做的都沒(méi)做到，我們假如做到了，就一定能讓客戶過(guò)目不忘，不管她是不是忘記你店里的哪一點(diǎn)，有一點(diǎn)能讓她不忘就可以 ! 六、如何設(shè)計(jì)漂亮的櫥窗 一些參與人數(shù)多的演出，為了讓觀眾能更好的領(lǐng)略演出風(fēng)采，往往會(huì)選一些表現(xiàn)優(yōu)秀的選手作為領(lǐng)演者，櫥窗在嬰兒用品店里的作用就如同這些領(lǐng)演者一樣，它能讓消費(fèi)者更充分了解店面的品味；能在第一時(shí)間吸引客戶注意，能在最短的時(shí)間內(nèi)向消費(fèi)者展示出最核心的產(chǎn)品，店內(nèi)的產(chǎn)品只要擺放合理就行，但櫥窗的產(chǎn)品展示則要有藝術(shù)水準(zhǔn)，其中就包括主題、風(fēng)格、顏色、燈光、造型、美感、想像、訴求 點(diǎn)、個(gè)性、層次、協(xié)調(diào)，一個(gè)好 的櫥窗展示，就是一個(gè)精彩的藝術(shù)呈現(xiàn)。 (有些地方是可以租用的，和廠家五五分成 ) X展架：心理學(xué)家告訴我們，一個(gè)產(chǎn)品連續(xù)四次被客戶看到就會(huì)進(jìn)入他的潛意識(shí)里了，店里的產(chǎn)品比較多，主題不明顯，不容易讓客戶產(chǎn)生深 刻印象。如：“ 6運(yùn)用此陳列法注意要先算好商品的組合價(jià)，做到既促銷(xiāo)又保證利潤(rùn)。 (1)橡膠奶嘴：天然材料，柔軟而有彈性，耐熱溫度為 105℃ 易于傳導(dǎo)奶嘴中液體的溫度，但是這種材料使用一段時(shí)間后，會(huì)因吸潮而擴(kuò)張變形。 (7)有防塌陷裝置 (在奶嘴基部有環(huán)布式楔形導(dǎo)流點(diǎn)或透氣孔 )，有節(jié)流器 (置于奶嘴基部及瓶頸間的薄片，可控制奶水流量 )，有溝槽 (可根據(jù)嬰兒吸力調(diào)節(jié)奶量 )。 PC 質(zhì)輕，而且不易碎，適合外出及較大寶寶自己拿，但經(jīng)受反復(fù)消毒的“耐力”就不如玻璃制的了。 C、黃柏：收斂、消炎、抗菌，有解熱、消炎作用。 B、紫 蘇：具有抑制皮膚炎、皮膚過(guò)敏、發(fā)癢等功效的天然藥材， 保 濕效果持久。 三、食品專(zhuān)業(yè)知識(shí) (1)喝奶粉后會(huì)上火：這是因?yàn)槟谭壑泻娜樘?，乳糖中熱量比較高，而東方人的身體中本身又缺少乳糖酶，（酶是一種起分解作用的物質(zhì)，喝酒容易醉的人就是缺少酒精酶 )。當(dāng)膳食中長(zhǎng)期缺乏 DHA 時(shí)，突觸膜中就會(huì)缺少含 DHA 的 PL，結(jié)構(gòu)就會(huì)遭到破壞，進(jìn)而對(duì)信息傳遞、思維能力產(chǎn)生不良影響。 (11)低聚果糖：低聚果糖是新型的甜味劑，甜度低，僅為蔗糖的 1／ 3；不易被人體吸收，熱量值很低，不會(huì)導(dǎo)致發(fā)胖；不被口腔中的突變鏈球菌發(fā)酵，可防齲齒；低聚果糖能增加機(jī)體對(duì)礦物元素的吸收率。超細(xì)纖維可以抓住并固定灰塵，能強(qiáng)力去除污物，表面很柔軟，所以更適合寶寶的皮膚，可以吸附自身重量 7 倍的灰塵、顆粒、液體。 (3)因木質(zhì)有先天的疏松性及傳輸性，所以木纖維產(chǎn)品可以自由的吸收并蒸發(fā)水分，具有極強(qiáng)的吸水性和排油去污能力。竹纖維 100％可生物降解。而且竹纖維還能增加人體的微循環(huán)血流、激活組織細(xì)胞、使人體產(chǎn)生溫?zé)嵝?yīng)，能效調(diào)節(jié)神經(jīng)系統(tǒng)，疏通經(jīng)絡(luò)；竹纖維不帶自由電荷，抗靜電，止瘙癢。 特點(diǎn)： (1)采用先進(jìn)技術(shù)根除物質(zhì)的靜電反應(yīng)，其質(zhì)地細(xì)密度，柔韌性均達(dá)到最佳狀態(tài)。由于每根絲極其細(xì)小，故名超細(xì)纖維。 (9)麥芽糊精：麥芽糊精是 DE 值小于 20 的淀粉水解產(chǎn)物，主要功能是加速奶粉溶解，增加奶粉濃度，降低成本等。人的記憶、思維能力取決于控制信息傳遞的腦細(xì)胞、突觸等神經(jīng)組織的功能．即信息在神經(jīng)系統(tǒng)內(nèi)的傳遞范圍、方向和 作用。同樣地，選購(gòu)嬰兒沐浴用品時(shí)，一定要認(rèn)明“專(zhuān)為嬰兒”設(shè)計(jì)等字樣的產(chǎn)品，因?yàn)榇祟?lèi)產(chǎn)品是專(zhuān)門(mén)針對(duì)嬰兒皮膚作測(cè)試，質(zhì)量有保障。 I、枇杷葉：消炎作用，濕潤(rùn)、可治濕疹。 從功能上分可為： 帶吸管奶瓶；防絞痛奶瓶；防脹氣奶瓶； 如何區(qū)分奶瓶質(zhì)量的好壞： （ 1）瓶體透明無(wú)混濁 （ 2）刻度清晰 （ 3）制作材料不含重金屬 (4) 石墨顆粒不會(huì)剝落 (5 ) 耐高溫，易清洗 二、洗護(hù)用品專(zhuān)業(yè)知識(shí) (1)洗護(hù)用品的成份名詞解釋 A、薏仁：保濕、消炎、鎮(zhèn)定作用，可解熱、滋潤(rùn)干燥肌膚 。 問(wèn)：奶嘴不衛(wèi)生會(huì)有什么癥狀 ? 答：奶嘴不衛(wèi)生會(huì)導(dǎo)致口腔霉菌感染，引起口腔鵝口瘡，嚴(yán)重者會(huì)蔓延到消化道，引起霉菌性腸炎 !其癥狀是口腔粘膜有白色點(diǎn)狀，或片狀，影響吃奶 ! 奶瓶的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 奶瓶從制作材料上分主要有兩種： PC 制 (聚碳纖維，一種無(wú)毒塑料，俗稱(chēng)太空玻璃 )和玻璃制時(shí)； 從口徑上分，可分為：普通口徑和寬口徑。 (3)軟硬適中質(zhì)地柔軟。用此奶嘴吸奶和吸媽媽乳房所吸出的奶量及所做的吸吮運(yùn)動(dòng)的次數(shù)非常接近； 圓孔大號(hào) (L號(hào) )：適合于用以上兩種奶嘴喂奶時(shí)間太長(zhǎng)，但量不足、體重輕的寶寶； Y 字型孔：適合于可以自我控制吸奶量，邊喝邊玩的寶寶使用； 十字型孔：適合于吸飲果汁、米粉或其他粗顆粒飲品，也可以用來(lái)吃奶。 E、比較陳列法：將商品通過(guò)不同數(shù)量組合在 一 起，整體銷(xiāo)售，以提高銷(xiāo)量。 優(yōu)點(diǎn)： 1．可讓顧客一目了然，看清楚可比較，而橫向排列，要來(lái)回走幾遍，還無(wú)清晰印象，因?yàn)槿说囊暰€上下移動(dòng)比平行移動(dòng)清晰； 2．有利于同類(lèi)商品進(jìn)行價(jià)格對(duì)比； 3．可讓不同類(lèi)商品均可享受“黃金段位”； B、主題陳列法：配合節(jié)日、有主題的促銷(xiāo)活動(dòng)所作的陳列。 (5)大部分人覺(jué)得好看：假如你的設(shè)計(jì)只能讓極少數(shù)人看懂，那再好的設(shè)計(jì)都無(wú)濟(jì)于事，因?yàn)槲覀兊哪康氖卿N(xiāo)售，不是藝術(shù)收藏，需要慢慢看懂的也不行，沒(méi)幾個(gè)消費(fèi)者有耐心，讓人能看懂，這也不行，我們的目的就是讓大部分消費(fèi)者都感覺(jué)好看。一般的店只會(huì)提示那里有產(chǎn)品，產(chǎn)品以外的就沒(méi)人管了，我們努力做到只提示別的，就是不提示產(chǎn)品怎么樣怎么樣。 B、店門(mén)口熱鬧異常：不管你店面面積有多大，店面門(mén)口一定要盡可能的擺上搖搖馬、X展架、促銷(xiāo)廣 告、體重稱(chēng)，假如條件許可，最好有櫥窗、卡通等。 20xx 年使用桔黃色或橙色為主，溫馨柔和，給人感覺(jué)比較溫和親切。學(xué)得快比原來(lái)懂更重要．因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中 沒(méi)有幾個(gè)人是懂?huà)雰河闷返摹? (7)責(zé)任心：假如營(yíng)業(yè)員只有靠岸感，沒(méi)有歸屬感，就永遠(yuǎn)不可能把銷(xiāo)售做好 ! (8)分析能力：任何店面都會(huì)不同程度存在問(wèn)題，重要的是你要有分析能力，能清楚問(wèn)題的真正原因，許多店面生意不好就是因?yàn)椴磺宄嬲龁?wèn)題出在哪里，假如真的能找到問(wèn)題就一定能找到解決問(wèn)題的方法。不是這樣的，假如地點(diǎn)不好，你只能是事倍功半，會(huì)很累。因?yàn)榈昝娣孔馐?— 樣的，工商費(fèi)用也一樣，員工工資基本相同，但產(chǎn)品暢銷(xiāo)程度不一樣，就直接影響到資金周轉(zhuǎn)速度，產(chǎn)生的利潤(rùn)也天差地別 !再回頭算折扣，假如 A店比B 店便宜 5％，等于是節(jié)省下來(lái) 1000 元，那他實(shí)際利潤(rùn)是 20xx 元， B 店的三分之一都不到 !從下個(gè)月開(kāi)始， B 店可以兩倍 A 店的產(chǎn)品增加 !以此類(lèi)推 ! C、新手以后需要學(xué)會(huì)問(wèn)的問(wèn)題是： 你的價(jià)格合理不 ?而不是你的價(jià)格是不是最低 ?給你的商品是不是最暢銷(xiāo)的 ?!這才是最主要的 !給你配一堆不是很暢銷(xiāo)的商品，折扣低點(diǎn)又如何 !還有，再低還能低多少，下降 3％已經(jīng)是很大降幅了 ! 十三、開(kāi)嬰兒用品店的六種方式 (1)旗艦型 (上全所有品種 )； 要求：營(yíng)業(yè)面積不少于 800 平米；首期進(jìn)貨不少 50 萬(wàn)元，備用資金不少于 15 萬(wàn)；有雄厚的資金后盾；豐富的人脈資源；熟悉嬰兒用品市場(chǎng)；有成功的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)；專(zhuān)業(yè)的店面形象；杰出的管理水平；系統(tǒng)的宣傳推廣； 嬰兒用品市場(chǎng)到最后一定是旗艦店縱橫馳騁的市場(chǎng)，旗艦店的 做 法是讓自己一開(kāi)始就成參天大樹(shù)，以實(shí)力和規(guī)模說(shuō)話，但嬰兒用品店旗艦不是有錢(qián)就可以開(kāi)，因?yàn)檫@并不僅僅只是一個(gè)比錢(qián)多的行業(yè) ! (2) 超市型 (大部分品種都做 )： 要求：營(yíng)業(yè)面積不低于 120 平方米以上；首期進(jìn)貨資金不低于 8 萬(wàn)元人民幣 !備用資金不低于 5 萬(wàn)元；地理位置優(yōu)越；有成功經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)；人脈資源豐富；專(zhuān)業(yè)從事嬰兒用品；有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)或稟賦；營(yíng)業(yè)員經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；專(zhuān)業(yè)店面形象設(shè)計(jì)；有良好廣告投入心態(tài)；心態(tài)理智，能冷靜分析對(duì)手和自己的優(yōu)劣勢(shì)，并能制定出相應(yīng)的策略；有自信和有能力做到當(dāng)?shù)貗雰河闷窐I(yè)第一名；超市型風(fēng)險(xiǎn)比較高，投資不少，但做成功后當(dāng)?shù)睾苌儆懈?jìng)爭(zhēng)對(duì) 手能超越，適合能全力以赴把嬰兒用品作為事業(yè)追求的創(chuàng)業(yè)者選擇。 C、 供應(yīng)商需要有合理的利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)的商品，不可能積極給你供貨！ (2)價(jià)格在銷(xiāo)售中的重要程度 A、 低價(jià)就能產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品一是紙尿褲，二是食品。 (2)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣 ：中國(guó)人是跟風(fēng)情況最嚴(yán)重的，一看你生意好． 立刻 在你前面后面左面右面的開(kāi)起來(lái)，有競(jìng)爭(zhēng)不是壞事，問(wèn)題是彼此只會(huì)搞價(jià)格戰(zhàn)，弄得利潤(rùn)越來(lái)越低，只會(huì)貶低對(duì)手，攻擊對(duì)手，讓消費(fèi)者相信誰(shuí)都不是，對(duì)整個(gè)行業(yè)都充滿戒心。 (8)及時(shí)換季 (5 分 )—— 理論上大家都知道及時(shí)季節(jié)換貨很重要，但現(xiàn)實(shí)中就是有眾多的嬰兒 用品店都是等到客戶催問(wèn)了才上季節(jié)產(chǎn)品，失去了很多先機(jī)?？梢愿嬖V你，這種經(jīng)營(yíng)方式的店面是最先倒下的 ! (9)嬰兒用品行業(yè)已經(jīng)到了靠資訊制勝的時(shí)代，你的產(chǎn)品信息、新品信息、促銷(xiāo)信息、廠家信息、銷(xiāo)售信息越豐富，勝出的可 能就越大 ! 九、成功嬰兒用品店相關(guān)條件所占比例表 (1)適合的店址 (21 分 )—— 天時(shí)地利 !開(kāi)店首要的事情就是選一個(gè)適合的店址，這是前提條件，店址選對(duì)了，接下來(lái)