【正文】 濟(jì)于事，因?yàn)槲覀兊哪康氖卿N售，不是藝術(shù)收藏，需要慢慢看懂的也不行，沒幾個消費(fèi)者有耐心，讓人能看懂，這也不行，我們的目的就是讓大部分消費(fèi)者都感覺好看。 促銷車：促銷品是零售店永遠(yuǎn)的主題，因?yàn)橛肋h(yuǎn)都會有一批對促銷品盛興趣的客戶。 優(yōu)點(diǎn)： 1．可讓顧客一目了然，看清楚可比較，而橫向排列，要來回走幾遍，還無清晰印象，因?yàn)槿说囊暰€上下移動比平行移動清晰； 2．有利于同類商品進(jìn)行價格對比； 3．可讓不同類商品均可享受“黃金段位”； B、主題陳列法：配合節(jié)日、有主題的促銷活動所作的陳列。此法主要用花車、堆頭等設(shè)備突出商品，外加醒目、獨(dú)特的廣告宣傳，以吸引顧客。 E、比較陳列法：將商品通過不同數(shù)量組合在 一 起，整體銷售，以提高銷量。依 陳列的高度可將貨架分為五段：中斷為手最容易拿到的高度，男性為 70cm— 160cm，女性為 60 一 150cm。用此奶嘴吸奶和吸媽媽乳房所吸出的奶量及所做的吸吮運(yùn)動的次數(shù)非常接近； 圓孔大號 (L號 )：適合于用以上兩種奶嘴喂奶時間太長，但量不足、體重輕的寶寶； Y 字型孔：適合于可以自我控制吸奶量，邊喝邊玩的寶寶使用； 十字型孔：適合于吸飲果汁、米粉或其他粗顆粒飲品，也可以用來吃奶。 (3)硅膠名詞解釋：硅膠是一種高活性吸附材料，屬非晶態(tài)物質(zhì)。 (3)軟硬適中質(zhì)地柔軟。 問：如何判斷奶瓶奶嘴吸孔大小是否適宜 ? 答：寶寶發(fā)生嗆奶的情形，可能是因?yàn)槟套斓奈?孔太大，使奶水大量流出；而如果吸孔太小也會因奶水無法均勻流出，使寶寶喝不到奶水，因此奶嘴吸孔大小是否適宜是非常重要的。 問：奶嘴不衛(wèi)生會有什么癥狀 ? 答：奶嘴不衛(wèi)生會導(dǎo)致口腔霉菌感染，引起口腔鵝口瘡，嚴(yán)重者會蔓延到消化道，引起霉菌性腸炎 !其癥狀是口腔粘膜有白色點(diǎn)狀，或片狀，影響吃奶 ! 奶瓶的專業(yè)知識 奶瓶從制作材料上分主要有兩種： PC 制 (聚碳纖維，一種無毒塑料，俗稱太空玻璃 )和玻璃制時； 從口徑上分，可分為：普通口徑和寬口徑。 圓形：適合 0— 3 個月的寶寶用。 從功能上分可為： 帶吸管奶瓶；防絞痛奶瓶；防脹氣奶瓶； 如何區(qū)分奶瓶質(zhì)量的好壞： （ 1）瓶體透明無混濁 （ 2）刻度清晰 （ 3）制作材料不含重金屬 (4) 石墨顆粒不會剝落 (5 ) 耐高溫，易清洗 二、洗護(hù)用品專業(yè)知識 (1)洗護(hù)用品的成份名詞解釋 A、薏仁：保濕、消炎、鎮(zhèn)定作用，可解熱、滋潤干燥肌膚 。 E、蘆薈：優(yōu)質(zhì)保濕效果，防止肌膚粗燥干裂。 I、枇杷葉：消炎作用，濕潤、可治濕疹。適用于濕疹及干癢皮膚。同樣地，選購嬰兒沐浴用品時，一定要認(rèn)明“專為嬰兒”設(shè)計(jì)等字樣的產(chǎn)品，因?yàn)榇祟惍a(chǎn)品是專門針對嬰兒皮膚作測試，質(zhì)量有保障。 (3)棕櫚 油：在奶粉中添加棕櫚油是為了口感更好，但棕櫚油對寶寶的腸胃會有一定的刺激，高檔的奶粉添加是植物油，如大豆油之類的 ! (4)脫脂奶粉：牛奶里含的動物脂肪，不利于寶寶身體發(fā)育，所以高檔的奶粉是應(yīng)該進(jìn)行脫脂處理的。人的記憶、思維能力取決于控制信息傳遞的腦細(xì)胞、突觸等神經(jīng)組織的功能．即信息在神經(jīng)系統(tǒng)內(nèi)的傳遞范圍、方向和 作用。最早揭示 DHA 奧秘的是英國腦營養(yǎng)研究所克羅夫特教授和日本著名營養(yǎng)學(xué)家奧由占美教授。 (9)麥芽糊精：麥芽糊精是 DE 值小于 20 的淀粉水解產(chǎn)物，主要功能是加速奶粉溶解，增加奶粉濃度，降低成本等。 （ 12)吸收不好導(dǎo)致的后果：許多寶寶吃的 不少，但營養(yǎng)不好，這就牽涉到吸收的問題，合理的配方是營養(yǎng)充分吸收的關(guān)鍵，假如奶粉里面含有比較多不利于消化的成份，寶寶吃后大部分轉(zhuǎn)化成脂肪，形成了虛胖。由于每根絲極其細(xì)小，故名超細(xì)纖維。而且因?yàn)橹皇潜４嬖诳障吨?，能使其很快被干燥，所以能有效防止?xì)菌的滋生。 特點(diǎn)： (1)采用先進(jìn)技術(shù)根除物質(zhì)的靜電反應(yīng)，其質(zhì)地細(xì)密度，柔韌性均達(dá)到最佳狀態(tài)。 竹纖維內(nèi)衣：竹纖維產(chǎn)品是選用 23 年的天然山竹，經(jīng)過高溫蒸煮成竹漿、提取纖維、制成竹條紡織而成，保留了竹子抗菌、除螨、清熱、解毒的特性和天然清香。而且竹纖維還能增加人體的微循環(huán)血流、激活組織細(xì)胞、使人體產(chǎn)生溫?zé)嵝?yīng)，能效調(diào)節(jié)神經(jīng)系統(tǒng)，疏通經(jīng)絡(luò)；竹纖維不帶自由電荷，抗靜電，止瘙癢。 所以有很多專業(yè)的人士都會告訴您：新買。竹纖維 100％可生物降解。 特點(diǎn)： (1)竹纖維中含有一種名為“竹琨”的抗菌物質(zhì)，具有天然抗菌、防螨、防臭的藥物特性，竹子中的葉綠素和葉綠素銅鈉具有較好的除臭作用。 (3)因木質(zhì)有先天的疏松性及傳輸性，所以木纖維產(chǎn)品可以自由的吸收并蒸發(fā)水分，具有極強(qiáng)的吸水性和排油去污能力。 特點(diǎn)：物理機(jī)械性能好，織物挺括，不褶皺，而廢水收縮率低，故面料尺寸穩(wěn)定性好，在常規(guī)洗滌下不必?fù)?dān)心織物的收縮，抗皺性也非常出色，大豆蛋白纖維與人體皮膚親和性好，具有更好的吸濕、防螨、防霉功效。超細(xì)纖維可以抓住并固定灰塵，能強(qiáng)力去除污物，表面很柔軟，所以更適合寶寶的皮膚，可以吸附自身重量 7 倍的灰塵、顆粒、液體。 (14)泡奶粉的正確方法：先在奶瓶里倒 入 三分之一的水，再倒 入 奶粉攪拌溶解，最佳食用溫度是在 37 攝氏度。 (11)低聚果糖：低聚果糖是新型的甜味劑，甜度低，僅為蔗糖的 1／ 3；不易被人體吸收，熱量值很低，不會導(dǎo)致發(fā)胖；不被口腔中的突變鏈球菌發(fā)酵，可防齲齒；低聚果糖能增加機(jī)體對礦物元素的吸收率。 (8)雙歧因子：新生寶寶很多都會腸道不好，雙歧因子能促進(jìn)腸道發(fā)育，增生腸道益生菌。當(dāng)膳食中長期缺乏 DHA 時，突觸膜中就會缺少含 DHA 的 PL，結(jié)構(gòu)就會遭到破壞，進(jìn)而對信息傳遞、思維能力產(chǎn)生不良影響。在兩歲之前，我們是不提倡鮮奶喂養(yǎng)的。 三、食品專業(yè)知識 (1)喝奶粉后會上火：這是因?yàn)槟谭壑泻娜樘?，乳糖中熱量比較高，而東方人的身體中本身又缺少乳糖酶，（酶是一種起分解作用的物質(zhì)，喝酒容易醉的人就是缺少酒精酶 )。以酵素而言，選購時一定要確定包裝的容器密封完好，因?yàn)榻退刈钆屡c空氣結(jié)合，或是發(fā)生變質(zhì)等狀況，例如酵素應(yīng)該是綠色，呈紅色時就不能使用，不能購買。 B、紫 蘇：具有抑制皮膚炎、皮膚過敏、發(fā)癢等功效的天然藥材， 保 濕效果持久。 C、桃仁：活血作用，滋潤活血。 C、黃柏：收斂、消炎、抗菌，有解熱、消炎作用。 弧形、環(huán)形： 4 個月以上的寶寶有了強(qiáng)烈的抓握東西的欲望，弧形瓶像 — 只小啞鈴，環(huán)形瓶是 — 個長圓的“ O”字型，它們都便于寶寶的小手握住，以滿足他們自己吃奶的愿望。 PC 質(zhì)輕，而且不易碎，適合外出及較大寶寶自己拿，但經(jīng)受反復(fù)消毒的“耐力”就不如玻璃制的了。 問：材質(zhì)不良形狀不佳的安撫奶嘴對寶寶有何影響？ 答：長期使用品質(zhì)差的安撫奶嘴及不當(dāng)?shù)奈匙藙?，易造成乳牙移位及奶瓶嘴? (7)有防塌陷裝置 (在奶嘴基部有環(huán)布式楔形導(dǎo)流點(diǎn)或透氣孔 )，有節(jié)流器 (置于奶嘴基部及瓶頸間的薄片，可控制奶水流量 )，有溝槽 (可根據(jù)嬰兒吸力調(diào)節(jié)奶量 )。硅膠的化學(xué)成份和物理結(jié)構(gòu)，決定了它具有許多其他同類材料難 以取代的特點(diǎn)：吸附性能高、熱穩(wěn)定性好、化學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定、有較高的機(jī)械強(qiáng)度等，被廣泛運(yùn)用于嬰兒奶嘴制造領(lǐng)域 ! 好品質(zhì)奶嘴的特點(diǎn)： 嬰兒有一個口腔敏感期，對奶嘴的要求特別高，其中涉及到仿真度、軟硬程度、氣味等環(huán)節(jié) ! (1)外觀近似母親奶頭。 (1)橡膠奶嘴：天然材料，柔軟而有彈性，耐熱溫度為 105℃ 易于傳導(dǎo)奶嘴中液體的溫度，但是這種材料使用一段時間后，會因吸潮而擴(kuò)張變形。 第四章 產(chǎn)品專業(yè)知識 一、奶嘴奶瓶類專業(yè)知識 母乳實(shí)感奶嘴：母乳實(shí)感再現(xiàn)了同真實(shí)乳頭最相似的形態(tài)，體現(xiàn)了同吸吮母乳時一樣的平緩和節(jié)奏。運(yùn)用此陳列法注意要先算好商品的組合價，做到既促銷又保證利潤。如：紙尿褲和尿墊等，運(yùn)用此陳列方法要注意商品要有很強(qiáng)的互補(bǔ)性、關(guān)聯(lián)性、連帶性。如：“ 6 八、產(chǎn)品如何陳列 (1)陳列的原則： A、二指原則：陳列的商品與上面的層 板之間的間隔距離為二指，以使商品豐滿； B、一價一簽原則：一種商品對應(yīng)一個價簽，且標(biāo)簽放置在商品的左下角； C、正面陳列原則：商品的正面面向顧客陳列，前排商品與貨架邊沿一線平齊； D、黃金區(qū)域陳列原則：黃金陳列區(qū)域：手和眼之間的陳列位，根據(jù)商品的銷售和利潤，合理科學(xué)的安排黃金陳列區(qū)陳列的商品和排面； E、相關(guān)聯(lián)原則：功能相關(guān)聯(lián)的商品陳列在臨近區(qū)域： F、遵循價格帶原則：同一類別商品陳列時按照商品的價格帶由低到高陳列，便于顧客選購； G、先進(jìn)先 出原則：先到貨商品陳列在前方的排面區(qū)域先行銷售。 (有些地方是可以租用的，和廠家五五分成 ) X展架：心理學(xué)家告訴我們，一個產(chǎn)品連續(xù)四次被客戶看到就會進(jìn)入他的潛意識里了，店里的產(chǎn)品比較多，主題不明顯，不容易讓客戶產(chǎn)生深 刻印象。 (3)產(chǎn)品要簡約：櫥窗商品講究少而精，特別忌諱復(fù)雜，因?yàn)楫a(chǎn)品 越多就越不容易駕馭。其實(shí)做到這些只是做了應(yīng)該做的，問題是很多店面連應(yīng)該做的都沒做到，我們假如做到了，就一定能讓客戶過目不忘，不管她是不是忘記你店里的哪一點(diǎn)，有一點(diǎn)能讓她不忘就可以 ! 六、如何設(shè)計(jì)漂亮的櫥窗 一些參與人數(shù)多的演出，為了讓觀眾能更好的領(lǐng)略演出風(fēng)采，往往會選一些表現(xiàn)優(yōu)秀的選手作為領(lǐng)演者，櫥窗在嬰兒用品店里的作用就如同這些領(lǐng)演者一樣，它能讓消費(fèi)者更充分了解店面的品味；能在第一時間吸引客戶注意，能在最短的時間內(nèi)向消費(fèi)者展示出最核心的產(chǎn)品，店內(nèi)的產(chǎn)品只要擺放合理就行，但櫥窗的產(chǎn)品展示則要有藝術(shù)水準(zhǔn)，其中就包括主題、風(fēng)格、顏色、燈光、造型、美感、想像、訴求 點(diǎn)、個性、層次、協(xié)調(diào)，一個好 的櫥窗展示，就是一個精彩的藝術(shù)呈現(xiàn)。 J、卡通墻紙：在墻的空白處全貼上卡通墻紙，形成強(qiáng)烈的寶寶產(chǎn)品氛圍 ! K、促銷車：嬰兒用品店本來就是一個消費(fèi)面很窄的 行業(yè)，人氣是關(guān)鍵，店里一定要有兩到三輛花車，然后把當(dāng)季的產(chǎn)品扔進(jìn)去，喜歡買促銷車?yán)锏漠a(chǎn)品是普通消費(fèi)者固有的習(xí)性，假如這都不懂得用，真是浪費(fèi)了。 C、店面要明亮；光線關(guān)乎心情．沒人愿意在一個光線昏暗的場所呆太久 D、不能給人感覺擁擠：沒有任何人喜歡擁擠 (小偷除外 )，孕婦和抱小孩的媽媽更是害怕擠。 (1)店面外部 A、門牌簡潔溫馨：許多人總覺得花了這么多錢做了一個招牌，能多寫一點(diǎn)就盡量多寫點(diǎn)，一般客戶看門牌的時間是 3 秒鐘，這三秒鐘假如無法讓她記住主題，或無法產(chǎn)生特別的感覺，那這個門牌只能算是一個標(biāo)志罷了，我們要讓門牌成為一個吸引人的廣告牌，而不是一個標(biāo)志 牌 。 因?yàn)閷殞毜暝絹碓蕉?，大家都不想雷同，所以接下去的店面顏色受個性化的影響，會進(jìn)入一個多彩的年代。 四、店面的顏色選擇 嬰兒用品店的顏色的選擇顏色有兩部分：一是店面的顏色，二是貨架的顏色。 (4)知道問題出在 哪里，并能動手去解決它 ：這是最不容易學(xué)到的能力，也是店長最重要的素質(zhì)，老板要的不是能發(fā)現(xiàn)問題的店長，而是要那種發(fā)現(xiàn)問題并能解決問題的店長。我們要談的是現(xiàn)實(shí)中的店長 ! (1)要學(xué)會罵人 ：員工有時是很奇怪，好聲好氣的不 — 定會有效果，先罵一頓，罵完后再溝通，這樣反而效果會更好。 四、如何調(diào)動營業(yè)員的積極性 ? 員工的積極性與三件事有關(guān)：一是提成；二是獎金；三是成就感；夫妻店除外，假如經(jīng)常請人經(jīng)營的店面，盡可能的實(shí)行提成加獎金的方式。 (5)總結(jié)能力：總結(jié)是為了讓以后做得更好。 太矮店面也要小心，會讓客戶感覺比較壓抑，不愿在店里久留。 一步差三市，有些地方相差一點(diǎn)點(diǎn)就相差很多，拐彎的地方要小心選 !店面最好選擇靠左邊的，人們習(xí)慣靠左走，要橫過街道的店面也要小心，因?yàn)檐囕v來往不安全，孕婦或抱著 寶寶的媽咪都不方便，門口離地面高不少的店面也要小心，雖然只是 — 兩個臺階，除非是一定要購物的客戶，隨機(jī)的客戶就是不愿上去，因?yàn)槿藵撘庾R里是個懶人。 十四、如何選擇店址？ 每個地方的店面位置可以分為 A、 B、 C 三種。 (3)問問自己 ： A、 我們也是客戶，日常生活中你買的商品是不是全是最便宜的？假如不是，那為什么你會去買不是最低價格的商品？正確的回復(fù)是：在達(dá)成交易過程中，是有很多因素在里面的，便利、信任、人緣、產(chǎn)品質(zhì)量、消費(fèi)氛圍、產(chǎn)品適合程度、產(chǎn)品實(shí)用程度、等等，價格只是選擇一個因素，假如低價就能成交，那這行 業(yè)比誰錢多就可以。 B、 嬰兒用品品種太多，任何一個店面都無法做到所有商品都有優(yōu)勢，局部優(yōu)勢是現(xiàn)實(shí)的。 競爭不是比規(guī)模誰比誰大，店面誰比誰開得早，競爭 的 核心就是：相同的進(jìn)貨資金，誰比誰周轉(zhuǎn)得快，周期越短，就越有競爭力、越有生命力。 十一、開嬰兒用品店最重要的六個環(huán)節(jié) 任何的行業(yè)都有他自己的游戲規(guī)則，懂，并且能運(yùn)用才能成功，只是 懂規(guī)則，假如做不到，一樣徒勞；假如連規(guī)則都不懂，那就一