【正文】 用的產(chǎn)品附加值。 (6)及時補貨 (6 分 )—— 相同產(chǎn)品假如有兩次以上沒有到貨， 客戶就沒有耐心再等。 (7)準(zhǔn)確的市場定位 (4 分 ) —— 準(zhǔn)確的市場定位能讓你的產(chǎn)品被大多數(shù)人接受。 (9)合理的價格 (6 分 )—— 價格是零售店的 — 個因素，但對于嬰兒用品店來講，這個因素并不是最重要的，對于價格，我們只要做到合理就可以，并不是靠價格低來取勝，因為他并不是電器類的耐用品。就如同我們很討厭看廣告，但真正想買商品我們還是選那些廣告做得多的。而服務(wù)只有成體系時才有可能產(chǎn)生效果。 解決的辦法 ：淡化店面的重要性，開展目錄冊、網(wǎng)站銷售 等送貨上門形式，讓店面只是起著展示 作用，這樣的話，店面地址再偏就一 點也沒事。 解決方法 ：給產(chǎn)品更多的附加 值 ，給客戶更多實用的育嬰知識，以誠待人，以專業(yè)知識為導(dǎo)向，讓客戶信服你，然后產(chǎn)生忠誠度。 規(guī)則三：營業(yè)員要絕對的精通！ 嬰兒用品行業(yè)的營業(yè)員比任何一個行業(yè)的營業(yè)員都重要。 規(guī)則四：補貨要及時！ 嬰兒用品品種多 ，前期進貨時都是：量少品種多！很容易出現(xiàn) 斷貨，補貨及時是留住客戶的關(guān)鍵，問題是：補貨是很零碎的，補貨基本上就成了開店后最頭痛的問題！因為有些忠誠的客戶，本來一直來你的店里消費的，假如因為你某個產(chǎn)品斷貨，被迫去對手的店里，一旦對手的產(chǎn)品價格、服務(wù)、產(chǎn)品線、專業(yè)知識等系列因素都不會比你差，那這個客戶很有可能就成對手的客戶，對手多一個客戶，你就少一個，一來一去就是兩個，開店的消費圈本來就少，很容易失去客戶群！ 規(guī)則五：客人要留得?。?很多客戶第一次來是偶然的，并沒有多少忠誠度，一旦競爭對手出現(xiàn)，很容易出現(xiàn)客戶流失！ 看一個店有沒有潛力，不是看他開始生意有多好，而是看他能留住多少客人！ 規(guī)則六：有能力增加客戶！ 客戶留得住是一方面，另一方面我們還要做到除正常渠道外，我們還有能力增加客戶！ 客源有了、產(chǎn)品適銷、引導(dǎo)到位、補貨及時、客戶能留住、有能力開拓新客源，最終才有可能發(fā)生一個情況：資金快速周轉(zhuǎn)！這是一個生存的循環(huán)，任何一個環(huán)節(jié)出錯都會導(dǎo)致循環(huán)紊亂，就好像我們?nèi)梭w一樣，一定會出亂子。資金快速 周轉(zhuǎn)時 ，奇跡就會發(fā)生！就好像石頭，在快速前進的 水面上居然不會下沉！ 十二、 低價競爭這條路有多少可行？ 許多店主都反復(fù)強調(diào)低價競爭，我們來分析一下，低價競爭這條路上到底有多少可行性！ (1)從供應(yīng)商那里爭取低價格有多少可能？ A、 現(xiàn)在批發(fā)市場和加盟機構(gòu)供應(yīng)價其實很接近，因為價格很透明！一般相差 2％左右，想要找到產(chǎn)品又全、價格又低、補貨又及時、又沒有補貨要求的供應(yīng)商是比較困難的！ B、 按 100 平米店面算，需要進洗護用品、日用品、紙品、內(nèi)衣、外出服、床上用品、季節(jié)用品、每個類別至少有 2－ 3 個品種，按每平米 700 元進貨比例算，一共 7 萬元進貨 ，一個品牌 3000元都平均不到，假如面積只有 50平米，一個品 種 1500 元進貨都平均不到，不管是自己進貨還是加盟，都很難讓供應(yīng)商再給你讓更多的利。除尿褲外，別的產(chǎn)品都是可以通過增加產(chǎn)品附加值來銷售的。 C、 一個產(chǎn)品的銷售有六個因素： 客戶有機會進到你的店； 你的產(chǎn)品是她需要的產(chǎn)品； 相信你的產(chǎn)品 是保質(zhì)保量； 客戶能認(rèn)同你的營業(yè)員，假如你的營業(yè)員讓她看不順眼或說得太多讓她煩，她可能會去對手的店； 需要有營業(yè)員的專業(yè)介紹，讓她感覺你的產(chǎn)品值這些錢。 所以，價格并不是唯一的因素，也不是主要的因素。 B、嬰兒用品行業(yè)是以人為本，不是以錢為本 !這就是到現(xiàn)在為止為什么還沒有金融財團介入到嬰兒用品零售行業(yè)的緣故 !不是錢多，價格低就能成功的 ! (4)對 于 價格的正確態(tài)度 ： A、價格要適中，局部有優(yōu)勢 B、產(chǎn)品的暢銷度比低價格更重要，舉例： AB兩家店，面積一樣、單月費用都是 5000元，兩家店前期進貨都是 2 萬元，假如 A 店銷售完這些產(chǎn)品需要 1 個月時間，以 30％毛利潤算，共計 6000 元；他的利潤是 1000 元；假如 B 店商品銷售程度好， 15 天可以銷售完 2萬元商品，一個月可銷售 4 萬元，以 30％毛利算 ，共計 1． 2 萬，除去 5000 元費用，還有7000 元。 (3)普通型： (做一部 分嬰兒用品，以其中幾系列為核心，別的產(chǎn)品附帶經(jīng)營 ) 要求：營業(yè)面積不低于 50 平方米；首期進貨資金不低于 4 萬，備用資金不少于 2 萬元人民幣；地理位置在醫(yī)院對面或邊上；業(yè)主必須親自守店；進貨渠道暢通，能及時補貨； (4)專業(yè)型： (只做一個類別 ) 要求：營業(yè)面積不低于 30 平米；首期進貨不低于 3 萬元，備用資金不低于 1 萬元；地理位置中上：業(yè)主親自經(jīng)營；經(jīng)過專業(yè)知識培訓(xùn)；補貨方便； 專業(yè)型要有長期經(jīng)營的準(zhǔn)備，只做少數(shù)幾個品種產(chǎn)品，但把這產(chǎn)品做精、做透、讓專業(yè)產(chǎn)生優(yōu)勢，即使有競爭對手出現(xiàn)，因為 專業(yè)優(yōu)勢也不怕會出現(xiàn)客戶分流情況 !適合資金不多，但想從事嬰兒用品的創(chuàng)業(yè)者選擇 ! (5)合作型： (進當(dāng)?shù)厝藲馔某谢蛏虉觯虉鲆蕴岢苫蜃饨鸬男问椒殖?) 要求：選擇的超市一定要是人氣旺的超市；首期進貨資金不少于 20xx0 元； 合作型最適合下崗工人或上班族創(chuàng)業(yè)者選擇，一是因為它投資少，二是因為可進可退， 生意真的不好可以全身而退，生意不錯可以考慮自己開一個專賣店，不需用考慮裝修，不需用考慮人脈，只要選對好的產(chǎn)品。 A 類屬于鬧市，客流 量最大，價格也最高。比較理想的店面是在 B 類街道，最為理想的是在醫(yī)院旁邊或?qū)γ妫诳h城里有這樣的情況，有些婦幼院比較偏僻，生意也不好，我們選擇的話是選擇出生率最高的醫(yī)院。 經(jīng)常出租的店面一定要小心選，只有生意不好才會出租，一個人轉(zhuǎn)租或許是個人因素，經(jīng)常出租那一定是地理位置的因素，許多人有一種僥幸心理，總以為是別人能力不好才會生意不好，自己去做一定沒問題。 天時地利，其實在很大程度上，你選擇的店面就已經(jīng)決定了你的成敗。上下層的店面除非面積每層都在 40 平米以上，不然也要小心，沒幾個孕婦愿意爬上爬下的。 (4)影響力；影響力越強，在銷售產(chǎn)品時就越主動。 (6)學(xué)習(xí)能力：現(xiàn)在任何 — 個行業(yè)都會有激烈的競爭，不具備學(xué)習(xí)能力的營業(yè)員，遲早都是要被淘汰的。 三、店面的人員分配 50 平米以下的店面，沒有明確的營業(yè)員分配，基本身兼數(shù)職，營業(yè)面積達到 100 平米以上的，需要收銀人員一個．營業(yè)員兩個；每增加 50 平米，增加一個營業(yè)員 ! 營 業(yè)員有兩種上班方式，一是從早到晚只有一班，另外是分班，假如是 — 班制，應(yīng)該是遲上班遲下班，早上 9： 30 開始，到晚上 9 點下班 !假如是兩個員工，可以錯開上班時間，第一個是 9： 30 來，另一個可以是 10： 30 來，下班時間也是一樣 !各地氣候不一樣，店主可以根據(jù)情況，查看一下店里什么時間段消費是高峰，然后盡可能地把營業(yè) 員集中到這個時間段。 以一個 100 平米的店面為例： 一個月 4 萬元為基本銷售量，超出部分實行獎勵，每超出 1000 元，提成 10 元，以此類推 !因為有些嬰兒用品是沒有利潤的，店主需要制定一個不參與提成品牌的明細單 !以供營業(yè)員查看 !這是提成部分，另外是獎金部分，獎金和營業(yè)員的犯錯誤率、有效建議、執(zhí)行力相掛鉤 !最后就是成就感，營業(yè)員其實真正怕的不是有事做，就 怕一天到晚沒事可做，整天忙著，時間就過得快，并不覺得累 !忙就表示不斷的成交，成交的過程是很讓人喜悅的過程，特別是猶豫不決的客戶最終成交，讓營業(yè)員營銷能力不斷提升，也是調(diào)動營業(yè)員積極性的有效方法 ! 五、如何培訓(xùn)一個優(yōu)秀的店長？ 就算是一個夫妻店，也應(yīng)該有個店長 !不然就會出現(xiàn)分工不合理，出了問題不知道應(yīng)該由誰負(fù)責(zé)的情況！店長在店面里有著舉足輕重的作用，有店長在，那這里的員工就是一個團隊，假如沒有店長，那只是一些員工湊在一起罷了。假如有這種水平，那她可以去外企了，這樣的店長，現(xiàn)實中是很難找到的。店長的第一要素就是要有罵人的魄力，罵人的水平，罵人的技術(shù)，而不是罵：你這笨蛋、你這活寶之類三歲寶寶都會罵的話 ! (2)比別人學(xué)得快： 店長不 — 定要比別人懂得多，但她要比別人學(xué)得快，一天快一點， 一個月下來就已經(jīng)是兩個層次的人員了。 (3)絕不拖拉： 事實中有些問題并不是問題，店長不一定要有解決事情的能力，但她要有絕不拖拉的作風(fēng)，讓所有事情能在最短時間內(nèi)解決掉，因為解決事情的效率比解決事情的能力更重要。 (5)會說不： 敢 于向老板說不 !(不然老板發(fā)現(xiàn)不了問題 )敢于向供應(yīng)商說不 !(有時說不，不是失去而是獲得 )敢于向客戶的無限要求說不 !(應(yīng)該說不的客戶大有人在， 客戶不會是上帝，上帝也會耍賴 !) 我們可以羅列更多的店長要具備的素質(zhì)，之所以只列這一些，是因為店長能做到這五點就已經(jīng)了阿彌陀佛了 !現(xiàn)實點 !另外提醒老板，別指望慢慢培訓(xùn)一個員工，讓她成為一個店長，我們要做得是：直接尋找有這種潛力的人來當(dāng)?shù)觊L，千萬別在一個原本沒有這個秉性的員工身上浪費時間來培養(yǎng)她成為店長，希望老板們明白一個道理：能改的就不叫性格 !這些性格是培養(yǎng)不來的 ! 第三章 店面裝修與產(chǎn)品陳列 一、裝修費用預(yù)算 門頭裝修： 噴繪： 10 元 30 元一個平方米，包括設(shè)計和制作； 鐵架費用 ：有些門頭是貼在墻壁上，有 些門頭是凸出來的，里面要有一個鐵架支撐，鐵架的費用 — 般是 70 元一個平方米； PVC 字：厚 lcm、每厘米 1． 00 元； 銅字：每厘米 1． 20 元； 水晶字：厚度為一厘米的水晶字每一個厘米費用為： 元 元； 鋁塑板：每平方米 200 元； 一般是制作方式有：鋁塑外加水晶字、鋁塑板外加銅宇、鋁塑板外加 PVC。 二、店面裝修需要注意事項 貨架的種類及尺寸 層式壁架： 擺在墻邊上的，高是 210cm，長是 120cm130cm，貨架底部有儲物柜部分，寬是 40cm，沒有儲物柜部分 25cm，貨架層與層之間應(yīng)該可以隨時調(diào)動，不然有些產(chǎn)品擺放受限制； 中間貨架 ：高 120cm、寬 45cm、長 130cm層與層之間可以固定，距離是 30cm左右； 槽板式貨架 ：也是擺在四周，但中間是槽板，是用來掛產(chǎn)品的； 精品展示架： 高 210cm、長 120130cm、寬 45cm，貨架格子是固定式的，不可以活動，主要用來擺放一些高檔商品，頂上一定要有射燈； 促銷貨架 ：高 100cm、寬 80cm、長 100cm，主要用來擺放促銷品； 衣服貨架 ：高 210cm、寬 30cm、長 120cm，用來展示衣服，貨架中間是鐵支條，可以 隨時上下調(diào)整，中間以玻璃為層板，頂上設(shè)置射燈或小型日光燈； 三、店面裝修輔助品大全 (1)卡通娃娃 ：用來展示內(nèi)衣和外套； (2)寶寶模特 ：在櫥窗里用； (3)POP：用來懸掛在天花板上； (4)鮮花 ：擺在貨架上用來增加新鮮因素； (5)水果 ：用水果盆裝一些時令水果，擺在貨架上，以供客戶隨時享用，客戶不一定會吃，但能讓客戶感覺到細心和尊敬； (6)X展架 ：在門口展示我們主銷產(chǎn)品； (7)搖搖馬 ：擺在門口用來吸引客戶和產(chǎn)生利潤； (8)寶寶體重秤 ：用來給寶寶稱體重； (9)寶寶身高體重參照表 ：貼在比較顯眼的地方； (10)卡通噴繪 ：最好以桔色系為主，制作一些招貼畫，在店里空余的地方 圍 貼起來，增加經(jīng)營氛圍； (11)DVD：假如條件許可，就在店里懸掛一臺 DVD，播放相關(guān)的寶寶碟片， 用以營造經(jīng)營氣氛； (12)導(dǎo)購牌 ：在門口進來處做一塊導(dǎo)購 牌 ； (13)促銷車 ：這是店里非用不可的，最好有兩張以上； (14)海報 ； (15)知識園地： 任何空余的地方都可以開辟； (16)植物 ：只要不影響客戶走動，在店里盡可能的擺上兩盆小型植物，一是凈化空氣，二是增加新鮮因素； (17)產(chǎn)品知識卡 :制作一些特別實用的產(chǎn)品知識卡和育嬰知識卡，贈送給客戶； (18)資料架： 用木頭制作一個資料架，讓客戶隨時都能閱讀相關(guān)資料； (19)寶寶休息凳 ：讓小 寶寶累了休息，這樣媽媽才有可能在的店里好好看，只有讓客戶留在店里，才有可能產(chǎn)生交易； (20)飲水機。 店面： 20xx 年使用的顏色是紅色，追求店面顯眼，容易吸引目光，紅色代表熱情活力，包涵寶寶健康活潑的理念，與嬰兒用品的主題吻合。 20xx 年店面顏色開始以藍色或嫩綠色為主，開始走向環(huán)保，健康為主題的色調(diào)，這些顏色 乍一看并不顯眼，但有內(nèi)涵，耐看，不會輕易被淘汰。 貨架： 貨架顏色相對變化會少一些，以前為桔黃為主，后來發(fā)展成為白底綠面或白底藍面為主。所以，店面富有特 色是讓客戶常想起你的重要因素之一。讓門牌成為廣告一是字要少；二是主題明確；三是顏色要時尚；四是店標(biāo)、字體、主題、顏色要搭配合理。 (2)門牌是店外的感覺， 而 里面才是重點，因為客戶在里面呆得時間長。 E、空氣要暢通：空氣看不到，但能感覺到，孕婦感覺特別明顯 F、