【正文】 會(huì)產(chǎn)生你這里生意不好，補(bǔ)貨不及時(shí)的心理，而不是我們想的生意好的沒有貨。孕嬰用品店應(yīng)如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)是經(jīng)營(yíng)者為了爭(zhēng)取有利的條件，獲取豐厚的利潤(rùn)而進(jìn)行的相互斗爭(zhēng)。此時(shí)各家店鋪把比拼的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向了服務(wù)領(lǐng)域。將自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)點(diǎn)向顧客宣傳，使之成為顧客、乃至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都能接受和承認(rèn)的優(yōu)點(diǎn)，也就獲得了真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它包含了兩個(gè)層面：一是清楚什么時(shí)候上下季的貨；二是清楚什么時(shí)候開始處理當(dāng)季的貨。真正的問題在于：所有開店的都知道換貨要及時(shí)，庫(kù)存在小心，可是真正操作起來后還是跟著感覺走，或跟著對(duì)手走，總是等別人上了，客戶問了才會(huì)開始行動(dòng)，假如碰上發(fā)貨不及時(shí)的，等進(jìn)到貨，市場(chǎng)都已失去一大片。前幾年競(jìng)爭(zhēng)不激烈的情況下，做好03歲的嬰幼兒產(chǎn)品就可以，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈了，必需把產(chǎn)品延伸到小童范圍內(nèi)才有可能獲得更大的生存空間。因?yàn)槭袌?chǎng)已不是以前的市場(chǎng)，現(xiàn)在進(jìn)入了全方位競(jìng)爭(zhēng)年代，因?yàn)橐粋€(gè)試試看心態(tài)的老板不可能找很大的店面，不可能進(jìn)很全的貨，不可能很有耐心的去經(jīng)營(yíng)，不可能去認(rèn)真的學(xué)產(chǎn)品知識(shí)育嬰知識(shí)，而現(xiàn)在的嬰兒有用品店這些全都要具備，假如你只是試試看，那一定失敗。讓導(dǎo)購(gòu)員學(xué)會(huì)這句話，讓她學(xué)會(huì)向客戶輸灌這樣一個(gè)理論：小孩的感冒是很有可能發(fā)生的，假如一開始吃保健輔助品，感冒是可以減少或可以避免的，其實(shí)錢最終都是花掉了，不過一個(gè)是花在醫(yī)院里，一個(gè)是花在孩子的食品里。9月下旬開始上冬季用品，同時(shí)高度小心外套進(jìn)貨量，需要一個(gè)接進(jìn)最真實(shí)的銷售依據(jù)（一個(gè)月平均有多少客戶？其中購(gòu)物外套的比例是多少？加上過春節(jié)特殊情況應(yīng)該進(jìn)多少比較適合？）對(duì)春節(jié)銷售量估計(jì)不足不是造成積壓的最主要原因，因?yàn)橹袊?guó)人購(gòu)物觀念是在過年前幾天集中購(gòu)物，特別是衣服。定期制作消費(fèi)者問卷調(diào)查表（最好一年分兩次，春季、夏季及秋季、冬季各一次），了解市場(chǎng)定位及顧客群的變化。制定競(jìng)爭(zhēng)策略之前，必須明確目標(biāo)顧客，才能在競(jìng)爭(zhēng)中做到有的放矢，直取目標(biāo)。為了將其他店鋪的顧客吸引到自己的店內(nèi)，一些經(jīng)營(yíng)者率先采用價(jià)格促銷競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)也使其他經(jīng)營(yíng)者被除迫做出反應(yīng)，從而就產(chǎn)生了所謂的“價(jià)格戰(zhàn)”其他如“禮品促銷”“返券促銷”等方式也應(yīng)運(yùn)而生。十二、完善的客戶服務(wù)體制（3分）：所有開店的都知道做零售業(yè)服務(wù)很重要，只是很多人不知道完善的服務(wù)應(yīng)該怎么做罷了。嬰兒用品行業(yè)里有一句話：一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員就是一個(gè)合格的育嬰員！對(duì)嬰兒用品知識(shí)只是懂行是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們一定要做到精通，因?yàn)槿思曳悴艜?huì)信你！五、合理的品牌搭配：（9分）嬰兒用品店有些產(chǎn)品只是為了吸引客店用的，并不產(chǎn)生多少利潤(rùn)，合理的品牌能讓你避免出現(xiàn)：“營(yíng)業(yè)額不少，利潤(rùn)并不多”的現(xiàn)像六、善于處理滯銷產(chǎn)品（4分）任何零售店都會(huì)有積壓產(chǎn)品出現(xiàn)，假如自己學(xué)不會(huì)處理產(chǎn)品，總部讓你退更多都沒用，因?yàn)榫妥屇闳四氵€是不賺錢。之所以一定要上孕婦產(chǎn)品是因?yàn)樵趮雰河闷沸袠I(yè)，孕婦是黃金客戶，假如孕婦沒什么產(chǎn)品讓孕婦進(jìn)來，這是很失敗的一個(gè)產(chǎn)品布局。行：行的產(chǎn)品包括了：推車、三輪車、扭扭車、電動(dòng)車、自行車、車后座、防雨篷、汽車安全車座椅，這些產(chǎn)品雖然比較占面積，但利潤(rùn)還是比較可觀的，一般的嬰兒用品店，特別是小縣城或鎮(zhèn)上的，就一定要上童車，不一定要上全，但至少可以上推車、三輪車、扭扭車和自行車。由于包裝材料的差別，罐裝奶粉密封性能較好，能有效遏制各種細(xì)菌生長(zhǎng)，而袋裝奶粉阻氣性能較差。方法一、在寶寶生日時(shí)給他們快遞一束鮮花方法二、不定期給他們發(fā)一些育嬰知識(shí)短信。嬰兒用品店開業(yè)送驅(qū)邪寶劍的一定是前無古人的活動(dòng)。知名度促銷：知名度促銷適用于開業(yè)期間，這時(shí)候主要是打知名度，活動(dòng)主要的目的是讓消費(fèi)者產(chǎn)生印象，賣了多少產(chǎn)品倒是在其次，活動(dòng)要有新鮮的記憶點(diǎn)。八、陪同：在客戶身邊120cm左右，（太遠(yuǎn)不行，太近了客戶有壓抑感）讓客戶感覺到你隨時(shí)都可以為她服務(wù)！九、成交收款：謝謝！收您多少錢，產(chǎn)品是多少錢，找您多少錢？請(qǐng)點(diǎn)好！十、包裝：商品送交顧客，小心包裝，雙手遞上，以示尊重！十一、送客：送客戶到門口，并說“您慢走！歡迎再來”了解不同顧客購(gòu)買心理特征不同年齡顧客的心理特征★老年顧客的心理特征喜歡購(gòu)買用慣的東西，對(duì)新商品常持懷疑態(tài)度。這類客戶一般具有：額寬、腰直、說話聲音大、速度快等特點(diǎn)。四、搞競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候：只要有競(jìng)爭(zhēng)，天上就會(huì)掉餡餅五、季末的時(shí)候：要換季了，多賣點(diǎn)資金進(jìn)下季的貨，價(jià)格便宜點(diǎn)也會(huì)賣了。二、年輕媽媽：這是最為重要的一個(gè)渠道，大家年齡相仿，消費(fèi)結(jié)構(gòu)都差不多，先用者有自己的心得，現(xiàn)身說法是最有影響力的，所以說，給先前的年輕媽媽產(chǎn)生良好印象是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)榫退闼幌胫鲃?dòng)給你宣傳，但別的孕婦會(huì)主動(dòng)請(qǐng)教，到時(shí)自然而然的會(huì)推薦我們的店面。四、嬰兒用品利潤(rùn)這么高，怎么多打點(diǎn)折扣都不行？答：嬰兒用品價(jià)格高是因?yàn)閷殞氂玫漠a(chǎn)品制作成本高，我們經(jīng)銷商利潤(rùn)并不高，再說現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，我們也是靠薄利多銷在做生意，給你的價(jià)格已經(jīng)是我們最低價(jià)了。寶寶這么大了？（表情驚訝）夸獎(jiǎng)時(shí)一定要看著對(duì)方，表情真誠(chéng)自然，不是裝出來給客戶看，是你一定要學(xué)會(huì)真情流露，因?yàn)槊恳粋€(gè)寶寶都是真的很可愛，假如是裝出來，只是為了給客戶看，那你別夸，因?yàn)椴蝗绮豢洹６?、局部夸張法：有些寶寶局部特征比較明顯，我們就可以和中國(guó)古代相術(shù)聯(lián)合起來夸獎(jiǎng)。假如是使用愛得利、日康類的，那是中檔層次消費(fèi)者，我們推薦產(chǎn)品時(shí)就要盡量考慮到價(jià)格因素和實(shí)用性。商品陳列的基本規(guī)范n左小右大低到高；n標(biāo)價(jià)商品要對(duì)準(zhǔn)。由不同方式展示不同風(fēng)格，一般有以下四種：●對(duì)比顏色鮮明的商品旁邊放一個(gè)顏色較暗的商品，使之形成明顯的對(duì)比?？傊灶櫩透杏X具吸引力的方向進(jìn)行展示，這是陳列方向的重要所在。假如陳列未達(dá)到一定的數(shù)額，則銷售量就會(huì)顯著的降低。同類商品縱向陳列原則同類商品在要垂直陳列（即豎式陳列），避免橫式陳列。要做到商品陳列使顧客顯而易見，要做到：第一，商品要正面對(duì)顧客，特別是商品的價(jià)格標(biāo)簽要正面面向顧客，POP吊牌制作清楚，擺放準(zhǔn)確；第二，每一種商品不能被其他商品擋住視線；第三，貨架下面不易看清的陳列商品，可以向后傾斜式陳列，方便顧客觀看。三、選址：以醫(yī)院門口與或?qū)γ鏋橹?，以二類街道和小區(qū)為輔四、選擇供應(yīng)商：以產(chǎn)品齊全為第一要素，盡可能做到一站式進(jìn)全，因?yàn)榱闼檠a(bǔ)貨是非常麻煩的事情。店鋪的座落和朝向也是十分重要的，店鋪門面盡量要寬闊，朝北要注意冬季避風(fēng)，朝西要注意夏季遮陽(yáng)等等。交通方便是選擇店鋪位置的條件之一，店鋪附近最好有公交車站點(diǎn)，以及為出租車提供的上下車站等。此外，還要了解周遭的品牌及競(jìng)爭(zhēng)品牌的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等關(guān)于店鋪開店選址的6點(diǎn)忠告中國(guó)人經(jīng)商最講究“天時(shí)、地利、人和”，對(duì)于做終端零售的經(jīng)營(yíng)者來說，店鋪位置的好壞是能否盈利的關(guān)鍵。如果最好的是30萬，最壞的是15萬，大多數(shù)在20萬，那你就要考慮投資的風(fēng)險(xiǎn)性了！B：銷售返利公司一般會(huì)制訂一個(gè)銷售指標(biāo)，完成就會(huì)有一定的返利。在嬰幼兒生日來臨之際予以問候或者贈(zèng)送小禮品，也可以開展電話銷售，方面那些工作繁忙的顧客；和小區(qū)的幼兒園建立一定的合作關(guān)系，比如允許張貼xx的新產(chǎn)品宣傳畫，而且幼兒園本身也是直接消費(fèi)者的集中地，幼兒園可以作為xx某些嬰幼產(chǎn)品的分銷商。三、開業(yè)宣傳單制作：不管是彩色的還是黑白的，宣傳資料是一定要發(fā)的，四、會(huì)員卡、會(huì)員表單制作：因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)，所以一定要實(shí)行會(huì)員制,會(huì)員卡、會(huì)員表單樣本參考會(huì)員資料！五、購(gòu)買促銷車：這是新開店必備的促銷道具！六、促銷產(chǎn)品準(zhǔn)備，促銷方案制定。開店有哪些零碎費(fèi)用？店內(nèi)設(shè)置的費(fèi)用：驗(yàn)鈔機(jī)（800元）pos收銀機(jī)（4000元）飲水機(jī)：（150元）打價(jià)機(jī)（40元，超市里可以購(gòu)買）門口地毯：（50元）室內(nèi)給客戶坐的凳子兩把（100元）工商稅務(wù)：衛(wèi)生許可證：體檢費(fèi)二個(gè)人160，檢測(cè)費(fèi)200，調(diào)查費(fèi)60，審查費(fèi)300。母嬰用品專賣店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書母嬰用品專賣店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書市場(chǎng)背景據(jù)國(guó)家權(quán)威結(jié)構(gòu)的調(diào)查顯示：我國(guó)每年將近3000萬左右的新生兒出生，加上三千萬左右的孕媽媽，每年A消費(fèi)達(dá)800億人民幣。這中間不包括房租轉(zhuǎn)讓費(fèi)費(fèi)用。二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查：現(xiàn)在的中國(guó)嬰兒用品市場(chǎng)還沒有到合作雙贏的境界，一開始必需把對(duì)手定位地競(jìng)爭(zhēng)的位置上，既然是競(jìng)爭(zhēng)，就一定要知彼知已，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，不然你就沒法制定相關(guān)的進(jìn)貨及宣傳方案。建立嬰幼兒的檔案，根據(jù)檔案材料記載的資料做好售后服務(wù)或者銷售跟進(jìn)工作。例某一繁華地段30平方租金40005000元，同行最好的一年銷售100萬，最壞的銷售50萬，一般的都在7080萬，那自己以最壞50萬計(jì)算也保證能盈利。開店容易，管店難，運(yùn)做更難，要想穩(wěn)固市場(chǎng)占有及銷售提升，則難上加難！開店的前期準(zhǔn)備事宜，樓主已經(jīng)大概談了一下，在這里我還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：開店，還要考慮的是城市街道規(guī)劃，是否屬于臨建房，改造房。也盡量不要在道路中間設(shè)有隔離欄的街道開店，因?yàn)檫@樣會(huì)限制對(duì)面的人流過來，即使你的店鋪招牌做得再惹眼，對(duì)面的顧客也只能“望店興嘆”。要注意店鋪所在街道的特點(diǎn)和街道客流的方向與分類一條街道會(huì)因?yàn)榻煌l件、歷史文化、所處位置不同，而形成自己的不同特點(diǎn)，要選擇街道兩端交通通暢，往來車輛人流較多的街道，避免在一條“死胡同”里開店。二、資金準(zhǔn)備：十平米7000元備貨資金，一平米裝修費(fèi)用300元，外加店租和20%的備用金。母嬰用品店的商品陳列原則顯而易見的原則賣場(chǎng)內(nèi)所有商品都必須讓顧客看清楚，并讓其作出購(gòu)買與否的判斷。注意，對(duì)關(guān)聯(lián)性商品，應(yīng)陳列在通道的兩側(cè)，或陳列在同一通道、同一方向、同一側(cè)的不同組貨架上，而不應(yīng)陳列在同一組雙面貨架的兩側(cè)。陳列要有一定的數(shù)量，這樣才易顧客的購(gòu)買欲，從而達(dá)到銷售商品的目的。特別是毛料服飾，對(duì)于標(biāo)牌的展示要明顯。陳列形態(tài)陳列形態(tài)包括陳列的各種方式。●調(diào)和大小的搭配，有時(shí)會(huì)有一種調(diào)和的感覺，它適用商品數(shù)量較少時(shí)。假如是使用新安怡、貝親、NUK之類的，那說明客戶是一個(gè)中上的消費(fèi)層次，我們就要給他推薦一些品牌的，中高檔產(chǎn)品。一、籠統(tǒng)夸張法：籠統(tǒng)夸張法是針對(duì)寶寶的特點(diǎn)并不明顯的情況下使用的，經(jīng)常使用的語句有：這個(gè)寶寶真是精神！這個(gè)寶寶真是可愛！這個(gè)寶寶真喜人?？淠挲g：不會(huì)吧。在胚胎期和嬰兒期，睪丸內(nèi)的曲細(xì)精管是實(shí)心的細(xì)管，并不存在精子的產(chǎn)生和成熟過程，　因此，父母?jìng)儧]有必要擔(dān)心男寶寶穿紙尿褲會(huì)導(dǎo)致日后不育?？蛻魧?duì)商品信息的獲得途徑一、上一輩：對(duì)于年輕媽媽來說，寶寶的外婆是最讓人放心的指導(dǎo)員，因?yàn)樽约壕褪撬龓Т蟮?但上一輩提供的商品信息極為有限，最多只是尿墊、內(nèi)衣、肚兜、奶瓶之些最基礎(chǔ)的商品。三、：消費(fèi)者會(huì)想，雖然你是嬰兒用品店，但只有你是和兒童范圍最近了，或多或少，總會(huì)有些促銷活動(dòng)。逆反心理：個(gè)性強(qiáng)的客戶逆反心理特別嚴(yán)重，碰上這種客戶，我們一是要少說話，你介紹的越多她越是不買,二是要正話反說，比如你想推銷愛護(hù)洗發(fā)精，你不妨說，強(qiáng)生的洗發(fā)精賣得很好，你可以多看看。五、詢問：詢問聲音要輕柔（但不低沉），讓客戶感覺是在拉