【正文】 定非倒閉不可 !最終結(jié)果一定是：本店轉(zhuǎn)讓 ! 規(guī)則一：地點要好 !嬰兒用品行業(yè)很特殊，因為她的消費面很窄．只有孕婦和年輕媽媽才是主流消費者，行業(yè)本身消費者少，假如再加上地點不好，一整天都不會有多少客戶進(jìn)店，做零售行業(yè)就是做人氣，人氣不旺，想做促銷都沒什么效果，所以，嬰兒用品店的地址選擇至關(guān)重要 !有 — 個選擇的標(biāo)準(zhǔn)，假如客戶閑逛都逛不到的地點，就要非常小心選擇了 ! 規(guī)則二 ： 產(chǎn)品要適銷 !這是開店的根本！相同的進(jìn)貨渠道，相同的市場，有的人能成，有的人失敗，產(chǎn)品是一個關(guān) 鍵，嬰兒用品是個消費面比較窄的行業(yè)，假如產(chǎn)品無法適合大部分消費者，一定會經(jīng)營的非常累 !問題是：什么樣的產(chǎn)品才是適合大部分消費者的 ?很多人都認(rèn)為便宜一點就是適合大部分的，不是這么回事 !產(chǎn)品適銷包括了這些因素： (安全、價格、質(zhì)量、顏色、款式、消費習(xí)慣 )這些因素都會因為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)收入不同而改變，沒有一成不變的適銷產(chǎn)品，南方暢銷的，在北方可能就是積壓貨，所以很多人都常覺得困惑，市場上好像都是這些品牌，怎么去創(chuàng)新？怎么去產(chǎn)生優(yōu)勢？檢測自己的產(chǎn)品是不是適銷的方法很簡單：找?guī)讉€朋友問一下她們對自己店里的感覺，假如是：產(chǎn)品 看著很多，但真正想買的卻無從下手，那就是出了問題了。 十、開嬰兒用品店難在哪里 ? (1)房租高： 嬰兒用品店消費面本來就窄，假如地點不好光靠促銷手段生意很難有起色，而地段好的店面房租又居高不下。 (10)不斷 的促銷 (5 分 )—— 如今的商場沒有特別吸引人的促銷，促銷不一定有很好的效果，但不做促銷一定會很不好。并且會產(chǎn)生你這里生意不好，補(bǔ)貨不及時的心理，而不是我們想的生意好的沒有貨。 (3)齊全的品種 (18分 )嬰兒用品最大的特點就是產(chǎn)品種類多，產(chǎn)品齊全，能給客戶提供“一站式”消費是成功的關(guān)鍵因素，假如產(chǎn)品不齊全，現(xiàn)在超市這么多，客戶很容易流失。 (2)嬰兒用品介入方式有好幾種：開實體店；開網(wǎng)店、目錄銷售、網(wǎng)站式送貨上門。孕婦學(xué)校師資水平?jīng)Q定這個項目的成敗 ! (4)孕婦攝影 ：孕婦是女性一生最值得回憶的時期，也是最特別的時期。 (11)想了很久都沒動手的人 ：很多人都會說：我早就想開了，因為什么原因沒有行 動。 (7)心很急的人 ：心急就容易出錯．對于資金本 身 不 多的業(yè)主，錯三次以上就沒什么戲了。 (3)資金有 40％以上是借來的人 ：資金會給你帶來壓力，壓力會讓你無法從長遠(yuǎn)考慮。店面的位置不一定很好。隨著個人電腦的普及和電子商務(wù)的盛行，網(wǎng)上購物的消費者一定會越來越多，網(wǎng)站銷售有很多目錄銷售無法比擬的優(yōu)點，一是網(wǎng)站上產(chǎn)品圖片更清晰；二是內(nèi)容更詳細(xì)； 三是產(chǎn)品更齊全；四是可以互動交流；五是可以在線購物，客戶把自己想要的產(chǎn)品提交上去就可以了 。很少或幾乎沒有攻的成分，更多的是注重客戶上門后應(yīng)該怎么樣 對待，假如競爭不激烈，這種方式是可行的，一旦競爭激烈，客戶選擇余地多了，這種方式很容易陷入困境。面積、產(chǎn)品、地理這些是硬件，附加值、營銷、服務(wù)這些是軟件，軟件 才是核心競爭力，因為軟件對手無法復(fù)制，而硬件對手是有可能比我們做的更好的。 目 錄 第一章 新手上路 — 、嬰兒用品市場情況 二、行業(yè)所處階段及其競爭特點 三、嬰兒用品店會越來越多的 N 個理由 四、嬰兒用品店實話實說 五、嬰兒用品店下 — 個拐點 六、哪些人不適合開嬰兒用品店 ? 七、嬰兒用品行業(yè)延伸出的項目 八、開店 — 定要知道的九件事 九、成功嬰兒用品店相關(guān)條件所占比例表 十 、開嬰兒用品店難在哪里 ? 十一、開嬰兒用品店最重要的六個環(huán)節(jié) 十二、低價競爭這條路有多少可行性 ? 十三、開嬰兒用品店的六種方式 十四、如何選擇店址 ? 第二章 營業(yè)員的招聘與相關(guān)事項 一、什么樣的營業(yè)員最適合 ? 二、營業(yè)員必備因素 三、店面的人員分配 四、如何調(diào)動營業(yè)員的積極性 ? 五、如何培訓(xùn)一個優(yōu)秀的店長 ? 第三章 店面裝修與產(chǎn)品陳列 一、裝修費用預(yù)算 二、店面裝修需要注意事項 三、店面裝修輔助品大全 四、店面的顏色選擇 五、如何讓店面令人過目不忘 六、如何設(shè)計漂亮的櫥窗 七、如何設(shè)計一個有吸引力的店門口 八、產(chǎn)品如何陳列 第四章 產(chǎn)品專業(yè)知識 一、奶嘴奶瓶類專業(yè)知識 二、洗護(hù)用品專業(yè)知識 三、食品專業(yè)知識 四、服飾專業(yè)知識 五、紙尿褲專業(yè)知識 六、防輻射專業(yè)知識 七、產(chǎn)品相關(guān)術(shù)語名詞解釋 第五章 開店進(jìn)行時 一、客戶商品信息獲得的幾個途徑 二、服飾類一年四季銷售走勢 三、如何拷問自己 四、給新開店主的七點忠告 五、嬰兒用品店的齊全之路與專業(yè)之橋 六、嬰兒用品店商品如何管理？ 七、產(chǎn)前產(chǎn)后需用什么商品 ? 八、客戶需要什么會想起你 九、嬰兒用品三字決 十、接待客戶細(xì)節(jié) 十一、導(dǎo)購員的幾種提問方式 十二、日用品類口語化推銷 (部 分 ) 十三、床上用品口語化推銷 (部分 ) 十四、什么時候客戶會覺得產(chǎn)品便宜 十五、讓店里一切有據(jù)可尋 十六、客戶的八種心理 十七、客戶到底想看什么 ? 十八、夸獎客戶的幾種方式 十九、細(xì)節(jié)提高競爭力 二十、不同類型的客戶及應(yīng)對 二十一、一個問題的多種回答 二十二、銷售黃金法則 二十三、如何讓客戶心動的八個瞬間 二十四、如何多層次解說產(chǎn)品賣點 二十五、如何從更高層面介紹產(chǎn)品知識 二十六、如何提高營業(yè)額 二十七、縱橫馳騁之 7 種武器 二十八、客戶進(jìn)店后如何應(yīng)對 ? 二十九、如何讓店里 更規(guī)范 三十、商品的介紹步驟 三十一、每日問題總結(jié)表 三十二、進(jìn)貨的基本準(zhǔn)則 三十三、嬰兒用品店如何補(bǔ)貨 三十四、哪些產(chǎn)品是孩子，哪些產(chǎn)品是豬 ? 三十五、如何預(yù)留周轉(zhuǎn)資金 ? 三十六、如何一句話引起客戶興趣 三十七、異想天開銷售法 三十八、不一樣，才能吸引人 ! 三十九、嬰兒用品行業(yè)的引導(dǎo)消費重要性體現(xiàn)在哪里 ? 四十、嬰兒用品店會有哪些問題 ? 四十一、游客與客戶的區(qū)別 ? 四十二、懂行需要懂多少 ? 四十三、一個客戶進(jìn)店需要多少因素 四十四、嬰兒用品行業(yè)利潤到底是怎樣產(chǎn)生 的 ? 四十五、嬰兒用品店需學(xué)會做的八種試驗 四十六、提高營業(yè)額的三十三種方式 第六章：經(jīng)典促銷方案 一、會員制促銷 二、如何利用短信做客服 三、嬰兒用品店必打的三大戰(zhàn) 四、產(chǎn)品套餐銷售 五、如何在小區(qū)做促銷 六、嬰兒用品形象代言人 第七章 可供參考的經(jīng)營模式 一、 如何開童裝店 第八章 他山之石，可以攻玉 一、福娃開業(yè)促銷活動 二、福娃營業(yè)員自我總結(jié)表 三、福娃會員表樣本 四、營業(yè)員手冊 第九章 行業(yè)論壇 一、經(jīng)典一句話評論 二、開店心得 三、嬰兒用品開店論壇 第十章 失 敗案例 一、店面地點失敗型 二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失敗型 三、管理失敗型 四、失敗老板眾生相 五、哪些店面是容易倒閉的店 ? 六、你被誰打敗 ? 七、十種非轉(zhuǎn)不可以的店面 八、嬰兒用品店的誤區(qū) 九、嬰兒用品店常犯的十大錯誤 十、從失敗走到成功 第十一章 邁向成功 一、嬰兒用品業(yè)最經(jīng)典的十句話 二、嬰兒用品店升級版 三、預(yù)測讓你走對路 第一章 新手上路 一、嬰兒用品市場情況 嬰兒用品行業(yè)是一個鮮花與陷阱并存，歡呼與嘆息與共的行業(yè) !之所以說他是一個鮮花行業(yè)，是因為生活水平的提高，一胎制的普及 ，寶寶成了父母寶貝中的寶貝，特別舍得給寶寶花錢，甚至出現(xiàn)了爺爺、奶奶、外公、外婆、父母、親人、朋友一大群人都圍著寶寶一個轉(zhuǎn)，也就是我們常說得“六拖一”現(xiàn)象；之所以說它是陷阱，是因為嬰兒用品產(chǎn)品面廣、消費面窄、競爭激烈、對營業(yè)員與店主要求高、需要有充分的資金、適合的面積、專業(yè)的營業(yè)員、優(yōu)勢的地址、靈活的促銷等各個環(huán)節(jié)因素做支撐，才有可能把店做好，并且無懼競爭 ! 現(xiàn)在的嬰兒用品市場，像極了 07 年的股市，總體很好，但虧錢的人大有人在，與股票不同的是嬰兒用品市場至少在 10 年內(nèi)還是大有可為，因為這個市場還處在一個高速 發(fā)展的時期，對于一個開店的人來說，無所謂早介人還是遲介入，開得早不一定就是賺錢的，開得遲未必日落西山，不過有一點是可以肯定的： 專業(yè)的，才有可能是長久的 ！ 二、行業(yè)所處階段及其競爭特點 每一個行業(yè)的發(fā)展都會經(jīng)過五個階段：萌芽期、初長期、成長期、成熟期、衰敗期。 嬰兒用品萌芽期靠產(chǎn)品和對手競爭；初長期是靠產(chǎn)品、價格和對手競爭；成長期是靠產(chǎn)品、價格、地理、專業(yè)知識、營銷、細(xì)節(jié)和對手競爭，成熟期是靠產(chǎn)品、價格、地理、專業(yè)知識、營銷、細(xì)節(jié)、服務(wù)和對手競爭 ! 不要以為產(chǎn)品全，價格低就有競爭優(yōu)勢了，現(xiàn)在許多商場的倒閉就是最好的例子，商場面積大，產(chǎn)品全、地點好，并且一樣是促銷不斷，理論上應(yīng)該是生意興隆了，但我們知道，現(xiàn)實中商場倒閉的例子常有發(fā)生。 四、嬰兒用品店實話實說 實話一 ：嬰兒用品雖然利潤高，但是消費面太窄，所以 并不像一般人想像中這么容易經(jīng)營 ! 實話二： 多數(shù)人會這樣算怎么賺錢：一個嬰兒一年要花 20xx 元左右的錢，一個 20 萬人口的縣城一年的出生率按國家標(biāo)準(zhǔn) (％ )算有 3200 個， 03 歲都是客戶群，那一年的嬰兒用品市場空間就是： 1920 萬，按 10％的市場占有率算也有 192 萬， 30％的利潤算也有將近70 萬 !其實這只是一個完美的數(shù)字理論，現(xiàn)實中是不可能做到的 ! 實話三： 任何一個加盟主都只是對加盟店起輔助作用，就好像在冬天，他只是圍巾，你自己才是棉襖，假如你想靠圍巾御寒，那你是要凍死的 ! 實話四： 目前中國嬰兒用品店中， 那些小的店面很多都是賺很少或虧錢的 ! 實話五： 嬰兒用品是一個朝陽行業(yè)，但并不是一個黃金行業(yè)，開店前請三思 ! 實話六： 理論上人們都覺得年輕父母都很舍得花錢，問題是很大一部分是可花可不花的，對于資金并不寬松的家庭，并不像你想的給孩子買東西價格再高眼睛都不眨一下，沒這事 ! 實話七 ：嬰兒用品店不容易做，但真的做起來后，確實很賺錢 ! 五、嬰兒用品店下一個拐點 不管是嬰兒用品超市，還是嬰兒用品專賣店，從本質(zhì)意義上看都是一種“守株待兔式”的經(jīng)營方式，主要是以守為主。但目錄冊有一個弱點，它是屬于印刷品，想添加商品不方便，只能等到下一期，還有就是產(chǎn)品圖片只是一個平面，缺少立體感，排版也很單一。 網(wǎng)上購物是一種趨勢 ，不是一種潮流，潮流很快會過去，趨勢卻終將不可逆轉(zhuǎn)的到來，但純網(wǎng)站銷售給人感覺太虛了，客戶缺少信任度，他害怕你說撤就撤，所以必須有一個實體的門面相結(jié)合，只不過在這種模式中，門面的象征意義大于現(xiàn)實意義。所以提醒那些蠢蠢欲動想試試看開個嬰兒用品 店 的人請小心，你的開店失敗可能性非常高。 (6)朋友圈子很少的人 ：朋友圈子少證明你與人溝通能力不強(qiáng)，開店需要與客戶溝通，與供應(yīng)商溝通，與營業(yè)員溝通，假如你原本就不習(xí)慣與自己不喜歡的人溝通，想更改這種性格是很不容易的，而問題是：假如你沒有很好的溝通能力，你是很難做零售服務(wù)業(yè)的。 這種人很容易對自己和身邊的同事失去信心。 七、嬰兒用品行業(yè)延伸出的項目 市場的高調(diào)追捧使得嬰兒用品行業(yè)延伸出了許多相關(guān)項目 (1)嬰兒游泳館 ：以健身為切人點，投資少，效益好，但正因為投資少，大家蜂擁而上，市場在很短時間內(nèi)進(jìn)入春秋戰(zhàn)國時期 !大多嬰兒游泳館工作人員都沒有經(jīng)過正規(guī)訓(xùn)練就匆匆上崗，使這行業(yè)充滿了混亂 ! （ 2）嬰兒胎毛筆： 就是把嬰兒胎毛做成筆，這項目投資少，利潤高，以技術(shù)為主要成份， 可以單獨操作，也可以作為嬰兒用品店的 一個附加項目 ! (3)孕婦學(xué)校 ：在收入比較高的城市里，出現(xiàn)專業(yè)的孕婦學(xué)校。 八、開店一定要知道的九件事 (1)市場調(diào) 查很煩，假如你不做市場調(diào)查以后會更麻煩。 (2)不少于 40 平米的店面 (10 分 )—— 嬰兒用品店店面雖然可大可小，但 40 平方米是一個基數(shù)，太小了局限了新品的添加。 (6)及時補(bǔ)貨 (6 分 )—— 相同產(chǎn)品假如有兩次以上沒有到貨， 客戶就沒有耐心再等。 (9)合理的價格 (6 分 )—— 價格是零售店的 — 個因素，但對于嬰兒用品店來講，這個因素并不是最重要的，對于價格，我們只要做到合理就可以，并不是靠價格低來取勝，因為他并不是電器類的耐用品。而服務(wù)只有成體系時才有可能產(chǎn)生效果。 解決方法 ：給產(chǎn)品更多的附加 值 ，給客戶更多實用的育嬰知識，以誠待人，以專業(yè)知識為導(dǎo)向，讓客戶信服你，然后產(chǎn)生忠誠度。 規(guī)則四：補(bǔ)貨要及時！ 嬰兒用品品種多 ，前期進(jìn)貨時都是：量少品種多！很容易出現(xiàn) 斷貨，補(bǔ)貨及時是留住客戶的關(guān)鍵，問題是：補(bǔ)貨是很零碎的，補(bǔ)貨基本上就成了開