【正文】 有POP看板(或馬路上有引導(dǎo)旗或現(xiàn)場有精神堡壘)總之，我們要利用現(xiàn)場周圍的銷售道具來加深他對我們位置的印象(免得客戶因為無明顯標志找不到，而給我們的銷售造成不必要的損失)。在這里，我要特別提醒大家的是在問客戶介紹房型前，應(yīng)再一次地向客戶介紹一下銷售海報，海報的內(nèi)容有可能在剛才你都已經(jīng)向客戶介紹過了，再介紹一遍的原因，是為了讓客戶加深對產(chǎn)品的印象，以及對補充你剛才沒有介紹到的內(nèi)容，(對于模型介紹也是一樣，不要因為客戶的所謂了解，而放棄恰他做介紹，直接給他看銷平，這是萬萬不利于銷售的)?！边@樣既不影響熱線的正常工作，也可以留下有效的客戶檔案；來電接聽不分先后順序，來電接聽不作為評判業(yè)績的依據(jù)，但案場任何銷售人員必須保證電話接聽質(zhì)量；來電表由銷售主管負責(zé)每晚收齊，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期；來電表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動放于專門檔案夾內(nèi)并補充新表，注明日期；來電表填寫要注意規(guī)范，表中各項均需切實填寫以反映真實來電情況，評估媒體效果；對電話中詢問銷控，柜臺一律不予回答；1對廣告商來電請其留電話及聯(lián)系并告知發(fā)展商相關(guān)人員，對來人請留資料后送客。引導(dǎo)客戶進入銷售區(qū)，幫客戶拉好背對柜臺或側(cè)對柜臺的椅子，請客戶入座。三、樣板房： 引導(dǎo)客戶到樣板房門口，幫客戶放好拖鞋，請客戶換鞋。始終走在客戶前面，但注意不要離客戶太遠，如果人數(shù)較多，要招呼大家一起走，不要走散。除了真實性外，區(qū)域市調(diào)報告的針對性也是開展科學(xué)工作的基本前提，它可以避免我們泛泛而談，將有限的人力物力集中在最需要投入的地方。因為同行相忌，如果不能得到該現(xiàn)場銷售人員的好感，必然一問三不知，甚至還會獲得許多假情報回來。因為競爭愈加激烈的房屋行銷中，銷售狀況一般為機密資料，所以要能查知正確的銷售率，必須具有良好的功力。有經(jīng)驗的銷售人員往往通過各種客戶的不同口吻，幾個有選擇的提問，在不為對方察覺的情況下，獲得重要的資訊。而這時候，厚臉皮，大肚量則是你突破第一道防線的重要法寶。一份詳細銷講大綱包括以下內(nèi)容1) 全案銷售講習(xí)的目錄表2) 環(huán)境篇l 個案所處區(qū)域簡介，地理位置與人文背景，區(qū)域特色，交通系統(tǒng)規(guī)劃；l 都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施，公共投資與重大建設(shè)。 建筑規(guī)劃基地面積、容積率、總建筑面積、建筑覆蓋率； 產(chǎn)品規(guī)劃：形式、棟數(shù)、用途、花園、公共設(shè)施、 開工完工交付使用時間、地下室面積層高、 車位規(guī)劃面積、形式、車型限制、公共設(shè)施、 基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、設(shè)計特點、使用年限、格局、房型、棟距、樓高、柱寬、梁深、樓板厚、樣板房具體面積等建材設(shè)備（略）第九課 來電接聽及追蹤技巧（1課時）前言電話人人會用，但要恰到好處，充分獲益，卻不容易。168。168。工作時間打電話，最好簡潔明快，千萬不要在電話中聊天，以免影響其他人的工作。168。 為了尊重對方，在聽電話時最好不要與旁邊人打招呼、說話、吃東西或小聲議論其他問題，如果在聽電話的過程中非要處理某些事情，一定要向?qū)Ψ酱騻€招呼，并說聲對不起?！绷硗?，需要提醒各位避免與注意的是：168。受話人所說的第一句話應(yīng)是親切地問候語：“你好”，接下來便是自己的工作單位及姓名。比如：168。答客問一般包括基本資料篇、生活環(huán)境篇、產(chǎn)品規(guī)劃篇、合同簽訂篇（補充條款和貸款流程等）、政策篇、開發(fā)商簡介與相關(guān)政策法規(guī)等。經(jīng)銷售講習(xí)，銷售人員將以一致的整體形象、統(tǒng)一的口徑、合作的團隊去面對客戶，將減少因銷售人員水平不一、回答口徑不一、互不合作而產(chǎn)生的客戶疑慮、銷售業(yè)績不穩(wěn)定、團隊內(nèi)耗等后果。因為市調(diào)資料的獲取只是第一步，善用資料才能夠真正的充實自己，才能讓有限的資料和訊息發(fā)揮出最大的效能。 實踐證明，言語技巧好也并不單單是伶嘴俐牙，那種大智若愚，言語木訥的提問，只要達到市調(diào)的目也是最好的。 如果說，交朋友是市調(diào)時的長線投資的話，敏銳的觀察力和嫻熟的言語技巧則可以立馬見效。因為抄抄寫寫是拿不出有分量的市場分析報告的，只有建立在每個樓盤的詳盡銷售狀況了解基礎(chǔ)之上的市場調(diào)查，才會真正有助于行銷決策。市場調(diào)查已成為成熟房產(chǎn)公司銷售人員入職的基本訓(xùn)練手段，在售前和售中都必須定期進行。四、工地：數(shù)好人數(shù)，請客戶稍等一下，先戴好安全帽，人手一頂。加水時，把杯子拿到桌子外面，加好水后放回桌上。問客戶基本情況時，與客戶互換名片。工作時間，身體不得東倒西歪，前傾后仰；咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部，打哈欠或噴嚏時，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部，不能面對客戶；行動要快，但不能跑，與客戶相遇應(yīng)靠邊而行，不得從中間穿行，與客戶同時進門，應(yīng)讓客戶先行；整理頭發(fā)、衣服時請到洗手間或客人看不到的地方；在銷售中心內(nèi)，不能大聲喧嘩，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情；嚴禁在售樓處進行任何賭博活動，售樓處嚴禁吸煙；使用文明用語，接待客戶態(tài)度熱情而誠懇，服務(wù)周到細致。而且，在介紹模型的時候，因為內(nèi)容較多，因此也要根據(jù)客戶的情況做有針對性的介紹，但不是省略，只有給客戶不斷的為這個產(chǎn)品加分，才會激起他買的欲望。第二樣重要的銷售道具就是FILE夾，F(xiàn)ILE夾是業(yè)務(wù)員手中的最直接武器，其中放了許多東西來幫助你銷售，因此，對于一名熟練的業(yè)務(wù)人員來講，F(xiàn)ILE夾中的內(nèi)容應(yīng)根據(jù)銷售的進程而不斷進行充實。這所有的一切都是要讓路過的客戶或指引客戶到現(xiàn)場) 其次，客戶進了現(xiàn)場后，根據(jù)產(chǎn)品的介紹流程，他首先會看到環(huán)境示意圖，環(huán)境示意圖的作用是把個案附近的道路、交通狀況以圖的方式表現(xiàn)出來。 鋪地材料鋪地材料按材質(zhì)分，有木質(zhì)地板、塑產(chǎn)地板、化纖地毯、毛地毯等。 建筑玻璃 建筑玻璃按功能可分為平板玻璃、壓花玻璃、吸熱玻璃、熱反射玻璃、夾絲玻璃、曲面玻璃等。大理石主要用于室內(nèi)、花崗石主要用于室外。建筑用鋼材主要為鋼板、型鋼、鋼筋及鋼管等。如果混凝土中配以鋼筋，其抗壓和抗拉強度會大大地提高，被廣泛用于現(xiàn)代房屋建筑工程中。(三) 建筑結(jié)構(gòu)工程常材料 磚磚可分為普通粘土磚、粉煤灰磚、加氣混凝土砌磚等。各種防水材料和受到壓力水作用時所采用的材料，都要求具有一定的抗?jié)B性。 建筑材料與水有關(guān)的性質(zhì)(1) 親水性與憎水性親水性是指材料與水接觸時易被水潤濕的性能。材料塑性則與彈性相反，即去除外力作用后不能恢復(fù)原來形狀而仍保持變形后形狀的性能。室內(nèi)消防系統(tǒng)主要有室內(nèi)消火栓系統(tǒng)、自動噴水消防系統(tǒng)、水霧滅火系統(tǒng)、泡沫滅火系統(tǒng)、二氧化碳滅火系統(tǒng)、囪代烷滅火系統(tǒng)、干粉滅火系統(tǒng)等。建筑防雷裝置及建筑物內(nèi)用電設(shè)備的統(tǒng)一接地裝置。(三) 建筑電氣系統(tǒng)現(xiàn)代建筑物中，為滿足生活和工作用電而安裝的與建筑物本體結(jié)合在一起的各類電氣設(shè)備，主要有下述五部分組成： 變電和配電系統(tǒng)。 樓層(1) 現(xiàn)澆樓板A、 板式樓板：樓板上的荷載直接靠樓板傳給墻體B、 梁板式樓板：樓板上的荷載先由板傳給梁，再由梁傳給墻或柱C、 無梁樓板：將板直接支承在柱子和墻上，且不設(shè)梁(2) 預(yù)制裝配式鋼筋混凝土樓板A、 實心平板B、 槽形板C、 空心板隨著施工工藝和對結(jié)構(gòu)要求的不斷提高，越來越多地采用現(xiàn)澆樓板。窗臺——當(dāng)室外雨水沿窗扇下淌時，為避免雨水積聚窗下并侵入墻身且沿窗下檻向室內(nèi)滲透，常于窗下靠室外一側(cè)設(shè)置瀉水構(gòu)件窗臺，窗臺分懸挑窗臺和不懸挑窗臺。618產(chǎn)權(quán)證書產(chǎn)權(quán)證書是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證”。買方支付訂金即取得在此期限內(nèi)的優(yōu)先購買權(quán)，在約定的時間內(nèi)，賣方不得將該房屋售予他人。66地下室地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2者。因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。通常，我們可以通過對起售單價（往往也是最底單價）和最高單價的知曉而對整個大樓單價體系略知一二。31起售單價 因為有層次，朝向等因素的差異，同一大樓的每套單元的單價并不衡一。房地產(chǎn)價格構(gòu)成的這13類71個項目，大體上可以分為5個構(gòu)成部分。交通主要出入口方位。由此，我們可以知曉建筑的大致層高。數(shù)個組團形成居住小區(qū)。按建筑形式目前也可以分為：復(fù)式、錯層、平層等得房率 是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑面積的比率。面積1—1套內(nèi)面積 是指1—2使用面積 是指住宅中分戶門內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和。 法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。協(xié)議出讓土地使用權(quán)就是當(dāng)事人雙方經(jīng)過反復(fù)協(xié)商，最終達成出讓協(xié)議，經(jīng)登記受讓人取得土地使用權(quán)的形式。樓盤建設(shè)所使用的土地僅是擁有其土地的使用權(quán)，而出讓，轉(zhuǎn)讓和劃撥是我們獲得土地使用權(quán)的三種方式。預(yù)售或預(yù)租房地產(chǎn)必須報市房管局批準。質(zhì)量監(jiān)理——對各個分部分項工程進行驗收并簽證，發(fā)生質(zhì)量問題，應(yīng)及時組織處理，確保工程質(zhì)量。委托設(shè)計——建設(shè)方案獲批準后，可以通過招標委托進行工程設(shè)計。市場調(diào)查——通過系統(tǒng)地收集、記錄、了解房地產(chǎn)市場的情況，對擬開發(fā)項目的前景進行預(yù)測。 6．永遠不與客戶吵架，并且發(fā)展出一套不與客戶爭吵又能說服客戶的方法。 2．所在區(qū)域的地區(qū)概況，生活的習(xí)俗。你一定要百分之百的熟悉和了解你的產(chǎn)品，只有完全了解你的產(chǎn)品的功能和作用，你才會了解你所銷售的樓盤會給你的客戶帶來什么利益和好處，你才會滿懷信心的向他們推銷你的產(chǎn)品，這樣才能更好地解答客戶提出的各種問題，有效地解除客戶的各種顧慮，使交易成功。 2．對工作充滿持續(xù)的激情 只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說服能力及與他人溝通能力的舞臺。售人員應(yīng)是用特殊材料制造的人，他們應(yīng)具備百折不撓的堅強意志和持久高漲的工作熱情，特別身處在逆境中。掌握一定的消費心理學(xué)的知識，對我們很快掌握這一技巧會很有幫助的。以誠信為本，這是做為一個頂尖銷售人員的最重要的基礎(chǔ)。 一人賺錢不算能耐，讓大家賺錢才算能耐！抱團打天下。 養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)，持之以恒216。 有意義且又可以做為終身的事業(yè)216。 明確計劃，努力達成216。 絕不輕言放棄?？蛻粼谫徺I房地產(chǎn)這一大宗商品時，是不可能只通過廣告的勸導(dǎo)就能下決心的。如果客戶察覺到銷售人員不誠實時，從看房到成交，一般只有34次，和銷售人員直接接觸的時間，加在一起不會超過五個小時，在那么短的時間內(nèi)要取得客戶的信任，這就是取得銷售成功的關(guān)鍵所在。 2．善待客戶——百問不煩，百陪不厭 房產(chǎn)銷售是人們一生中最大一次購買，共同使用者多，要求更加復(fù)雜，這就決定了房產(chǎn)銷售接待中客戶的問題總是繁多，疑問重重，回答更需要耐心，看房更應(yīng)不辭辛勞。（二）強烈的成交欲望——迫切希望做成買賣的個人需求1． 確立明確的，切實可行的目標具有明確的目標的意志必可掃除一切障礙。難以設(shè)想一個內(nèi)耗重重的團隊能保持旺盛的戰(zhàn)斗力。 所以一定要重點了解： 1．建筑知識: 房屋結(jié)構(gòu)、設(shè)計風(fēng)格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優(yōu)缺點 2．法律知識：在簽定房屋買賣契約中的相關(guān)法律知識，有關(guān)藍印戶口的知識。 2．將自己與客戶的交談錄音，從而分析自己是否有不熱情、不耐煩、不誠 實的銷售態(tài)度，以便改進。 8．向銷售高手學(xué)習(xí)，體會其所言、所行的每一個細節(jié)，遂步模仿。（2） 前期階段在開發(fā)建設(shè)項目決策以后，從占報立項到完成建設(shè)準備工作階段，也稱土地開發(fā)階段。三通一平——指施工用水，用電和道路暢通以及施工場地平整。房屋竣工后，還要進行各種管線的施工，并申請正式用水、用電等。（5） 物業(yè)管理房屋交付使用后，在兩年內(nèi)，由房地產(chǎn)開發(fā)公司負責(zé)房屋子管理和質(zhì)量保修，目前，一般是有房地產(chǎn)開發(fā)公司委托物業(yè)公司進行管理。它的出讓金有按土地面積計算的，也有按建筑面積計算的。1—2土地使用權(quán)出讓年限居住用地70年；工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年劃撥土地使用權(quán)的劃撥是指有批準權(quán)的人民政府依法批準，在用地者繳納補償、安置等費用后將該幅土地交其使用，或者將土地使用權(quán)無償交給土地使用者使用的行為。純辦樓 是指專為各類公司的日常營運提供辦公活動空間的大樓。其中套內(nèi)建筑面積包括套（單元）內(nèi)的使用面積，套內(nèi)墻體面積和陽臺建筑面積三部分；分攤的公用建筑面積包括公共門廳、走道、電梯井、樓梯、設(shè)備間等，但它僅限于本棟樓內(nèi)的公用建筑面積，與本棟房屋不相連的公共建筑不得分攤到本棟房屋內(nèi)。另一方面，建筑設(shè)計若合理緊湊，得房率也會走高；建筑設(shè)計產(chǎn)生莫明的空間浪費，得房率就會自然下降?？偨娣e由城市規(guī)劃管理部門正式確定的，按《建筑面積計算規(guī)則》計算的，項目建設(shè)的總的建筑面積。覆蓋率又稱建筑密度，是建筑物底層占地面積與建筑基地面積的比值，通常以百分比表示。影響房地產(chǎn)價格的因素經(jīng)濟因素、物理因素、環(huán)境因素、行政和政策因素、社會因素、心理因素、國際因素價格構(gòu)成目前中國城市房地產(chǎn)的建設(shè)都是以綜合開發(fā)形式進行的，房地產(chǎn)的生產(chǎn)價格一般都以綜合開發(fā)造價的形式出現(xiàn)的。第三部分，即公共配套工程費、環(huán)衛(wèi)綠化工程費、“四源”費、大市政費，也就是第7到第10類，構(gòu)成了房地產(chǎn)價格中的配套工程費。有時，為了促銷的原因，有些條件好的單元也以最低單價出現(xiàn)，此時，最低單價便演變?yōu)榇黉N價格?？們r總價指每一個銷售單元的房地總價格。開間5米以上，進深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個4050平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加2%，便于靈活割斷、裝修改造。69定金定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實現(xiàn)。614準現(xiàn)房準現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。開發(fā)商只有取得了大產(chǎn)證，購房者才能去辦理小產(chǎn)證。明溝——明溝又稱陽溝，位于外墻四周，將通過雨水管流下的屋面雨水等有組織地導(dǎo)向地下排水集井，而流入下水道，起到保護