【正文】 材料在自然狀態(tài)下單位體積的重量建筑材料的比重和容重性質(zhì)與建筑工程中的材料用量計算，構(gòu)件自重和配料計算，確定材料堆放空間等有密切聯(lián)系。該系統(tǒng)由空氣處理設(shè)備、空氣輸送設(shè)備、空氣分布裝置、冷源和熱源、自動控制裝置組成。主要用于傳輸信號。由電光源、燈具和照明線路組成。 動力設(shè)備系統(tǒng)。根據(jù)熱媒的形式，可把采暖系統(tǒng)分為熱水、蒸汽及熱風(fēng)采暖三類，熱媒分別為水、蒸汽及空氣。房屋設(shè)備有許多系統(tǒng)設(shè)施組成，具體分述如下：(一) 室內(nèi)給排水系統(tǒng)房屋室內(nèi)給水系統(tǒng)由裝有水表的房屋引入管、水平干管、立管、支管、衛(wèi)生用具的配水龍頭或用水設(shè)備組成。門垛——凡在墻上設(shè)門洞開在兩墻轉(zhuǎn)角處或丁字墻交接處時，為了便于門框的安裝和保證墻體的穩(wěn)定，須在門靠墻的轉(zhuǎn)角部分或丁字交接的一邊設(shè)置門垛。它起著保護(hù)墻身和增加建筑物立面美觀的作用，通常有砌勒腳和抹灰勒腳。燃燒體——無保護(hù)層的木梁、木吊頂格柵下呆板條、葦箔、紙板、纖維板、膠合板等可燃物。619大產(chǎn)證大產(chǎn)證：即開發(fā)商首先要取得的產(chǎn)權(quán)證，由購房者或購房者委托開發(fā)商到房產(chǎn)交易部門辦理。616房屋契稅是指房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時承受人向政府交納稅款。613期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。如果購房者交了定金之之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金，如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定金。68半地下室半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/3，且不超過1/2者。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的 自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計上有一定的要求，不宜過大，目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在5米左右。但歸根結(jié)底，對單價的最終把握，依舊是房屋的實(shí)際成交單價。34主力單價 指所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售單價，是我們判斷樓盤客戶定位的關(guān)鍵。32最低單價 最低單價便為起售單價。如果房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)把房地產(chǎn)賣出去，在它的綜合造價中還必須加上銷售成本，以及流通中的稅金和利潤。第二部分，即住宅建筑安裝工程費(fèi)、附屬工程費(fèi)、室外工程費(fèi)、也就是第4類到6類，構(gòu)成了房地產(chǎn)價格中的建筑安裝工程費(fèi)。目前房地產(chǎn)綜合開發(fā)價格大體上包括以下一些內(nèi)容。五、價格價格是房地產(chǎn)營銷中最基本，最活躍，也最便于調(diào)控的一個因素。1建筑間距指建筑平面外輪廓線之間的距離（兩棟建筑物外墻之間的水平距離）。對別墅而言，標(biāo)準(zhǔn)的容積率是0．45，綠化高，獨(dú)棟別墅多的社區(qū)，容積率是0．30左右。規(guī)劃形態(tài)規(guī)劃形態(tài)則是指這一項(xiàng)目的具體建筑構(gòu)成，譬如一個項(xiàng)目一共由幾棟樓寓組成，每棟樓寓的使用性質(zhì)是什么，單棟樓寓的地上有幾層，地下有幾層，每一層的具體用途是什么。凡直接承受梁、樓板、屋頂?shù)葌飨聛淼暮奢d的墻稱為承重墻；不承受外來外來荷載的墻稱為非承重墻。按照社區(qū)的規(guī)劃布局可分為：行列式（像公房、新村房）周邊式（花園在當(dāng)中，建筑圍繞周邊，象東苑綠世界、新家坡美樹館）混合式（既有行列式，又有周邊式）自由式（依據(jù)景觀、地形等因素考慮，布局較自由，象萬科）按照社區(qū)的層數(shù)結(jié)構(gòu)可分為；別墅花園 聯(lián)排別墅、排屋 多層小區(qū) 小高層小區(qū) 高層小區(qū) 混合式按照社區(qū)景觀組織方式：中心式（集中綠地） 分散式（小區(qū)花園）按小區(qū)道路可分為：人車分流 人車混行 人車部分分流四、基本參數(shù)基地面積基地面積是指城市規(guī)劃行政主管部門批準(zhǔn)的建設(shè)用地面積為準(zhǔn)，不包括代征用地。產(chǎn)品定位高，公共活動空間大而舒適，得房率就低；產(chǎn)品定位一般，為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠而促進(jìn)銷售，公共活動空間便在規(guī)定許可的范圍內(nèi)盡可能的小，得房率自然就高。3． 朝向 座向：座北朝南 冬暖夏涼 座南朝北 夏熱冬冷 坐西朝東 晨曦 坐東朝西 只有日曬 以四季來作區(qū)分解釋不同的房間需要不同的朝向，一般住宅日照要求1小時以上。對一套單元來講，每套單元的建筑面積等于套內(nèi)建筑面積與分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。其中三戶或三戶以上連體的別墅為連棟別墅，二戶連體的別墅為雙拼別墅，單樓獨(dú)棟的則為獨(dú)棟別墅。1 、公寓 是指二層以上供多戶人家居住的樓房建筑。 城市基礎(chǔ)設(shè)施和公用事業(yè)用地；216。拍賣出讓土地使用權(quán)，是指在這指定時間、公開場合，在土地管理部門拍賣主持人主持下，競投者按規(guī)定方式應(yīng)價，競投土地使用權(quán)，由出價最高者獲得土地使用權(quán)的土地出讓方式。容積率。通常，我們將土地使用權(quán)的出讓稱為土地的一級市場。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)申請辦理商品房預(yù)售登記，應(yīng)當(dāng)提交下列文件：（一）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；（二）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（三）按提供的預(yù)售商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25％以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；（四）營業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)等級證書；（五）工程施工合同；（六）預(yù)售商品房分層平面圖；（七）商品房預(yù)售方案。產(chǎn)權(quán)登記——商品房竣工后，建設(shè)單位應(yīng)到產(chǎn)權(quán)登記部門進(jìn)行總登記；房屋買賣后，業(yè)主必須按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)權(quán)登記，并領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)證。（4） 經(jīng)營階段實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)本身價值，回收建設(shè)投資，達(dá)到資金增值的重要階段。 市政配套——市政、公建的配套應(yīng)與房屋施工同步進(jìn)行。主要的工作內(nèi)容包括：施工招標(biāo)——房地產(chǎn)開發(fā)公司可通過招標(biāo)、邀標(biāo)等方式擇優(yōu)選定施工隊(duì)伍。接受委托的動遷單位必須經(jīng)市房管局審查批準(zhǔn)。同時，應(yīng)征詢各主管單位意見，研究小區(qū)建成后市政、公建等配套的可能性。領(lǐng)導(dǎo)決策——在完成以上工作的前提下，由領(lǐng)導(dǎo)研究決定開發(fā)項(xiàng)目。第二課 房地產(chǎn)開發(fā)流程（）房地產(chǎn)綜合開發(fā)的步驟及主要內(nèi)容（5階段）（1） 決策階段這是房地產(chǎn)公司選擇開發(fā)項(xiàng)目，進(jìn)行調(diào)查研究，決定實(shí)施開發(fā)建設(shè)的階段。對著鏡子觀摩你在與客戶溝通時的表情和動作，既避免態(tài)度 冷漠，又防止熱情過度，嚇跑客戶。 5．在心中不快、煩悶時，反復(fù)告誡自己“不要發(fā)火”，或干脆跟客戶道歉 后，去外面冷靜二分鐘，然后再進(jìn)來繼續(xù)與客戶溝通。 1訓(xùn)練手段 如果你想成為本行業(yè)的一流人才，建議你：1．只銷售自己信得過的樓盤，以便自己能真誠待客，切忌貪圖傭金而選擇有嚴(yán)重缺陷的樓盤做銷售員，那是害人害己，失去真誠，將會失去工作熱情，而沒有熱情的銷售人員是沒有良好的發(fā)展前景的。 5． 房產(chǎn)的各類收費(fèi)：契稅，公維費(fèi)，產(chǎn)權(quán)交易費(fèi)（四）豐富的社會閱歷，有利于和客戶更好地溝通 具有豐富的社會閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點(diǎn)，從而打破冷漠、相互戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎(chǔ)。一定要銷售你喜歡的東西！當(dāng)你向別人談?wù)撃阆矚g的某種東西時，他們會聽你的說話，會感覺到你的熱情，會更加相信你的，當(dāng)人們信任你時，他們自然就會和你做生意。4. 建立職業(yè)榮譽(yù)感 我們的工作是為了幫助人們改進(jìn)居住質(zhì)量，我們應(yīng)把自己當(dāng)作－個富于經(jīng)驗(yàn)同情心的擇業(yè)顧問。 3．團(tuán)隊(duì)合作精神，這是相當(dāng)重要的，這是一個團(tuán)隊(duì)能完成銷售任務(wù)的重要的保證。所以我們應(yīng)該制定一個切實(shí)可行的目標(biāo)，這是一直鼓勵我們邁向成功的最重要的因素。費(fèi)德文曾風(fēng)趣地說：“你把我從這扇門扔出去，我又會從那扇門走進(jìn)來！”堅持就是勝利，最后成功的人都是堅持到底鍥而不舍的人。日復(fù)一日生活在這種被拒絕的氣氛中，如果不能堅持最初的對待工作的激情和對客戶的耐心，是不能在這個行業(yè)中長久生存和成長的。這是我們本講義的最關(guān)鍵的所在。我們?nèi)绻莆樟诉@一重要的技巧，一定會使我們受益無窮的。以誠信為本,和客戶在較短時間內(nèi)建立起相互信賴的人際關(guān)系，這是成功銷售的基石。因此我們需要培養(yǎng)一批頂尖銷售人員，體現(xiàn)我們獨(dú)特的銷售風(fēng)格。 本業(yè)的三性特征（1） 唯一性：我就是我（2） 排他性：（3） 權(quán)威性：這行我有權(quán)威，我就代表專業(yè)1房地產(chǎn)銷售人員在樓盤銷售中的作用 房地產(chǎn)銷售人員作用獨(dú)特，為廣告等其他促銷手段所不能代替。 我們一無所有，但必須創(chuàng)造一切！216。 妥善處理錢財，累積財富216。 用熱誠、親和力認(rèn)識更多人216。 不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步以應(yīng)會更多挑戰(zhàn)216。第一課 銷售人員從業(yè)要求（1課時） 2第二課 房地產(chǎn)開發(fā)流程（） 8第三課 房地產(chǎn)專有名詞及建筑知識（2課時） 11第四課 銷售道具的介紹和運(yùn)用（1課時） 40第五課 銷售禮儀（） 44第六課 標(biāo)地及市調(diào)（2課時） 50第七課 銷售表單的認(rèn)識及填寫規(guī)范（1課時） 54第八課 銷講的介紹及制作（2課時） 54第九課 來電接聽及追蹤技巧（1課時） 57第十課 案場銷售的基本流程（） 69第十一課 地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧（） 75第一課 銷售人員從業(yè)要求（1課時）1業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)216。 具備專業(yè)知識且專心經(jīng)營，勝任工作216。 盡力而為，激發(fā)自我潛力216。 永遠(yuǎn)保有服務(wù)的熱誠216。一 路向前沖，不回頭，成就一番事業(yè)1如何做一個優(yōu)秀房產(chǎn)業(yè)務(wù)員216。 四本主義——創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備秘決（1） 本行：隔行如隔山（2） 本事：充實(shí)技能，不斷充電（3） 本錢：資本+健康身體（4） 本人：人品第一、誠實(shí)信用 五心精神（1） 有信心做人；（2） 有決心做事；（3） 有誠心對人；（4） 有愛心待人；（5） 要細(xì)心遇事。房地產(chǎn)銷售人員已成為樓盤質(zhì)量、公司管理水平的重要的體現(xiàn)，也是一個樓盤銷售能否成功的關(guān)鍵因素。 人和人之間的交往，首要的一條是如何突破對方的心理防線。只有和客戶坦陳相待，讓客戶真正感覺到我們是處處為他們著想的，是站在他們的立場上去為他們考慮問題的，才有可能使我們在極短的時間內(nèi)和客戶建立起良好的信任關(guān)系，良好的相互信任的關(guān)系，會使我們在今后處理很多相關(guān)的問題時就會變得很輕松。銷售人員依靠誤導(dǎo)、欺騙和胡亂許諾來誘使客戶簽約的時代已經(jīng)過去，一個不能真誠對待客戶的銷售人員，必將被客戶和公司所拋棄。 一般而言接待100個電話能吸引10－30個現(xiàn)場看房者，現(xiàn)場接待100名看房者只有5－20名購房者，失敗率、被拒絕率在90％左右，有時會更高。記住這一句話，班但如果心中只有一些模糊不清的期望或目標(biāo)遙不可及，你就會彷徨，猶豫，終因疲倦和挫折而放棄了努力。另一方面，銷售成功的獎勵也是相當(dāng)大的，在美國，明星銷售員的收入可能和總經(jīng)理一樣多。通過集體合作的力量，來克服個人工作中的低谷，彌補(bǔ)個人能力上的缺陷，并激發(fā)出個人對集體的忠誠和工作熱情。只有對產(chǎn)品發(fā)自內(nèi)心的喜歡，這樣在推銷中才會有發(fā)自內(nèi)心的真誠。 4．物業(yè)管理：各種收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，物業(yè)的服務(wù)范圍。3 .充分了解生活的各個方面。 4．每天堅持寫銷售日記，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。 （日后會詳敘此點(diǎn)） 7．對鏡訓(xùn)練。10．在銷售前，進(jìn)行角色扮演，通過互相模擬客戶，而對客戶的心理及相應(yīng)的接待方式全面把握，為銷售打下基礎(chǔ)。可行性分析——經(jīng)濟(jì)分析、效益測算等。建設(shè)方案——根據(jù)城市總體規(guī)劃要求編制建設(shè)方案，并報市或區(qū)的規(guī)劃管理部門批準(zhǔn)。動拆遷——上述工作完成后，可向市房管局申請動拆遷。（3） 工程建設(shè)階段即指房屋的施工階段。 竣工驗(yàn)收——工程竣工后，按規(guī)定由房地產(chǎn)開發(fā)公司會同質(zhì)量監(jiān)督部門對工程項(xiàng)目進(jìn)行驗(yàn)收。建設(shè)單位在將建設(shè)項(xiàng)目交付使用前要組織房屋管理單位等進(jìn)行驗(yàn)收，并辦理房屋子的移交手續(xù)。房屋銷售——商品房竣工交付使用，可以進(jìn)行房屋的銷售或出租。取得預(yù)售許可證的條件：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)預(yù)售商品房，應(yīng)當(dāng)符合下列條件：（一）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；（二）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（三）按提供的預(yù)售商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25％以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；（四）已辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。出讓出讓是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。總建面積，樓面價=土地單價247。招標(biāo)出讓土地使用權(quán)，是指在規(guī)定期限內(nèi)，由符合條件的單位和個人以書面投標(biāo)形式，競投某地段土地使用權(quán)，由招標(biāo)人根據(jù)一定要求擇優(yōu)確定受讓人，由受讓人在辦理完一切手續(xù)后取得土地使用權(quán)方式。 國家機(jī)關(guān)用地和軍事用地；216。二、建筑類別所有的樓盤,按使用功能的不同，可分為公寓，純辦樓，商場，綜合樓和別墅等。 綜合樓 兼有住家，辦公，甚至商場的大樓別墅 在郊區(qū)或風(fēng)景區(qū)建造的供住宿休養(yǎng)用的花園住宅。包括臥室、起居室廳，廚房，衛(wèi)生間，壁櫥，陽臺和室內(nèi)走道，室內(nèi)樓梯等等1—3建筑面積 對一棟樓來講，是指房屋各層面積的總和，而每層建筑面積則是按建筑物勒腳以上外墻的水平截面面積計算的。功能在于：①放衣帽、換鞋②放雨具、衣梳③美觀④加強(qiáng)私密性；個性房——即“第三房”，一般面積810平米，可用做書房、琴房、客房、健身房等；工人房——一般面積4平米左右，且靠近廚房，某些高檔房還配有獨(dú)立的進(jìn)出門。一般來講，得房率的高低與二個因素有關(guān)，一是產(chǎn)品定位，二是建筑設(shè)計。按照社區(qū)的規(guī)模可分為：居住區(qū)8