【正文】 告。第八節(jié) 成交收定一、 基本動(dòng)作1． 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。9． 再次恭喜客戶。7． 定金收取金額的下限為1萬(wàn)元。3． 再次確定簽約時(shí)期，將簽約時(shí)期和簽約金額填寫與定單上。2． 應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主。4． 與客戶商討并確定所有的內(nèi)容，再職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。3． 簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一極主管。11． 及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。第十三節(jié) 提供超值服務(wù)的表現(xiàn)形式超值服務(wù)的表現(xiàn)可能包括以下一種或幾種方式：1． 站在顧客立場(chǎng)上，給顧客提供咨詢服務(wù)；2． 為顧客提供其所需要的信息；3． 注重感情投資，逢年過(guò)節(jié)寄卡片、贈(zèng)送小禮品等；4． 主動(dòng)向顧客尋求信息反饋并提供所需的服務(wù)；5． 實(shí)實(shí)在在地替顧客做一些延伸服務(wù)，使顧客不又自主地體會(huì)所接受服務(wù)的“超值”；6． 在業(yè)務(wù)和道德允許的范圍內(nèi)，為顧客提供一些辦理私人事務(wù)的方便。 補(bǔ)充：客戶認(rèn)為他的問(wèn)題都被慎重的獲得解答，或轉(zhuǎn)移注意力，從而得到滿足感和被尊重?！薄懊恳粋€(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。”舉一實(shí)例，暗示客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。1不要主動(dòng)暴露產(chǎn)品缺點(diǎn)，當(dāng)客戶提出缺點(diǎn)，必須采用堅(jiān)定語(yǔ)氣將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或淡化。電話逼定實(shí)戰(zhàn)技巧電話追蹤就是利用電話，緊緊的盯住每一個(gè)客戶，隨時(shí)了解他們的動(dòng)態(tài)，明晰情況，想出辦法，白領(lǐng)時(shí)機(jī)，解決問(wèn)題。節(jié)點(diǎn)一、小定前的電話追蹤技巧目的單一電話追蹤要過(guò)到的最終目的是讓客戶再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售，追蹤的任務(wù)是解決客戶不來(lái)的原因，并給對(duì)方一個(gè)必須再來(lái)的理由，活動(dòng)促銷是電話追蹤可運(yùn)用的作段，此外，還要對(duì)追蹤客戶做詳細(xì)分析。 可能競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案有等等。（2）置業(yè)顧問(wèn)要把自己定樣成參謀、專家、顧客的朋友或?qū)W生、仰慕者，而非一個(gè)單純的置業(yè)顧問(wèn)，要明確打電話給他是一個(gè)想和他交朋胡的人，對(duì)顧客的問(wèn)候，是一個(gè)專業(yè)人士給他的建議，是一個(gè)渴望了解他，滿足他虛榮心的人對(duì)他的仰慕，置業(yè)顧問(wèn)與客戶之間不是對(duì)立的，而是朋友。1以最高價(jià)成交為唯一目標(biāo)?？偨Y(jié)：強(qiáng)勢(shì)推銷的基本原則充分認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，對(duì)于某些能夠控制的缺點(diǎn)盡量美化或掩飾，否則轉(zhuǎn)移注意力?？蛻粼谟啎r(shí)需要勇氣。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。 任何產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。二、 注意事項(xiàng)1. 有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)時(shí)人簽名確定。9． 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。二、 注意事項(xiàng)1． 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。2． 驗(yàn)證身份證原件，審核其購(gòu)戶資格。3． 將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。第九節(jié) 定金補(bǔ)足一、 基本動(dòng)作1． 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。5． 小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。7． 將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)。3． 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等。3． 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。2． 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3． 盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。3． 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。第三節(jié) 購(gòu)買洽談一． 基本動(dòng)作1． 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。3． 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場(chǎng)的沖動(dòng)后，才能形成購(gòu)買欲望，在經(jīng)過(guò)多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購(gòu)買決定。讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感，一般指那些已經(jīng)約過(guò)，但沒(méi)有來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購(gòu)買我處產(chǎn)品的意識(shí)，并約其再至現(xiàn)場(chǎng)參觀，從而達(dá)成交易。例：不要問(wèn)：“你看，先生什么時(shí)候過(guò)來(lái)(到現(xiàn)場(chǎng))?”他會(huì)回答你：”我有空就來(lái)。不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對(duì)他才更具有吸引力，想要進(jìn)一步了解嗎?請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。還有一些特殊方法：假裝電話聽(tīng)不清，讓對(duì)方留下電話再打過(guò)去。 （4）接客戶名片時(shí)，也應(yīng)用雙手拿名片，接過(guò)名片后應(yīng)認(rèn)真看一遍，然后再放入口袋或公文包內(nèi)，不可拿在手中玩弄。 除了按照規(guī)定使用禮貌用語(yǔ)及項(xiàng)目說(shuō)辭外，還應(yīng)注意： （1）一般情況下，電話鈴響兩聲后就應(yīng)該接電話。雙腳平行打開，雙手握于小腹前。 （2）可根據(jù)具體場(chǎng)合，一邊握手一邊寒暄致意，如“您好”、“謝謝”、“再見(jiàn)”等。女生：A、著公司統(tǒng)一制服；B、得體適當(dāng)?shù)牡瓓y, 以保持自己面部的精神狀態(tài)。70問(wèn)：房產(chǎn)稅67問(wèn)：三通一平 答：是指土地具備上水、電和道路通以及場(chǎng)地平整的條件。65問(wèn)：均會(huì)所具備的軟硬件條件：康體設(shè)施應(yīng)該包括泳池、網(wǎng)球或羽毛球場(chǎng)、高爾夫練習(xí)館、保齡球館、健身房等娛樂(lè)健身場(chǎng)所；中西餐廳、酒吧、咖啡廳等餐飲與待客的社交場(chǎng)所；還應(yīng)具有網(wǎng)吧、閱覽室等其他服務(wù)設(shè)施。它屬于住宅，但同時(shí)又融入寫字樓的諸多硬件設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)達(dá)，使居住者在居住的同時(shí)又能從事商業(yè)活動(dòng)的住宅行式。55問(wèn)：現(xiàn)53問(wèn)：共有建筑面積 是開發(fā)商和業(yè)主的法律依據(jù)，是業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證、結(jié)算物業(yè)費(fèi)及相關(guān)費(fèi)用的最終依據(jù)。包括日常生活起居使用的臥室、起居室和客廳(堂屋)、亭子間、廚房、衛(wèi)生間、室內(nèi)走道、樓梯、壁櫥、陽(yáng)臺(tái)、地下室、假層、附層(夾層)、閣樓、(暗樓)等面積。建造成如此格局的原因，主要是可以讓住戶在南北開窗的情況下，通過(guò)自然的通風(fēng)形成對(duì)流，使室內(nèi)空氣流通。44問(wèn)：高層住宅 答：是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（），房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的1/2者。37問(wèn)：混合結(jié)構(gòu)答：是指承重的主要構(gòu)件是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。 答：是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。包括由政府接管、國(guó)家經(jīng)租、收購(gòu)、新建以及由國(guó)有單位用自籌資金建設(shè)或購(gòu)買的房產(chǎn)。由國(guó)家統(tǒng)一下達(dá)計(jì)劃，用地一般實(shí)行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對(duì)各種經(jīng)批準(zhǔn)的收費(fèi)實(shí)行減半征收，出售價(jià)格實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，按保本微利的原則確定。帶有花園草坪和車庫(kù)的獨(dú)院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，一般為高收入者購(gòu)買。 它是對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動(dòng)征收的一種專門稅種，主要對(duì)個(gè)人和私營(yíng)單位購(gòu)買、承受贈(zèng)與或交換的房屋征收契稅，稅率為3%—5%。住房公積金制度是結(jié)合我國(guó)城鎮(zhèn)住房制度改革的實(shí)際情況而實(shí)行的一種房改政策，指有關(guān)住房公積金的歸集、管理、使用、償還等諸環(huán)節(jié)有機(jī)構(gòu)成的整個(gè)運(yùn)行機(jī)制和管理的制度。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占的水平面積。這類住宅在建造上仍每戶占有上下兩層，兩層合計(jì)的層高要大大低于躍層式住宅（，），復(fù)式住宅的下層供起居用，炊事、進(jìn)餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內(nèi)設(shè)多處入墻式壁柜和樓梯，中間樓板也即上層的地板。3 問(wèn)：什么是商品房？答：是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，通過(guò)出讓方式取得土地使用權(quán)后開發(fā)建設(shè)的房屋，均按市場(chǎng)價(jià)出售。2．問(wèn)：什么是房地產(chǎn)業(yè)及其特性？答：房地產(chǎn)業(yè)是從事房地產(chǎn)綜合開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的綜合性行業(yè)，是一項(xiàng)新興的獨(dú)立產(chǎn)業(yè)，是城市第三產(chǎn)業(yè)的一部分。②房地產(chǎn)位置的固定性、地區(qū)性和單一性及由此而興起的級(jí)差效益性。5 問(wèn)：什么是內(nèi)銷房？答：內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。這類住宅的特點(diǎn)是，內(nèi)部空間借鑒了歐美小二樓獨(dú)院住宅的設(shè)計(jì)手法，住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過(guò)公共樓梯而采用戶內(nèi)獨(dú)用小樓梯聯(lián)接。13問(wèn)：什么是產(chǎn)權(quán)置換？