【正文】 告。第八節(jié) 成交收定一、 基本動作1． 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。9． 再次恭喜客戶。7． 定金收取金額的下限為1萬元。3． 再次確定簽約時期，將簽約時期和簽約金額填寫與定單上。2． 應補金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主。4． 與客戶商討并確定所有的內容，再職權范圍內做適當讓步。3． 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一極主管。11． 及時檢查簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。第十三節(jié) 提供超值服務的表現形式超值服務的表現可能包括以下一種或幾種方式：1． 站在顧客立場上，給顧客提供咨詢服務；2． 為顧客提供其所需要的信息；3． 注重感情投資，逢年過節(jié)寄卡片、贈送小禮品等；4． 主動向顧客尋求信息反饋并提供所需的服務；5． 實實在在地替顧客做一些延伸服務，使顧客不又自主地體會所接受服務的“超值”；6． 在業(yè)務和道德允許的范圍內，為顧客提供一些辦理私人事務的方便。 補充：客戶認為他的問題都被慎重的獲得解答，或轉移注意力，從而得到滿足感和被尊重?！薄懊恳粋€客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。”舉一實例，暗示客戶錯過機會的遺憾。1不要主動暴露產品缺點，當客戶提出缺點，必須采用堅定語氣將缺點轉化為優(yōu)點或淡化。電話逼定實戰(zhàn)技巧電話追蹤就是利用電話，緊緊的盯住每一個客戶，隨時了解他們的動態(tài)，明晰情況，想出辦法，白領時機，解決問題。節(jié)點一、小定前的電話追蹤技巧目的單一電話追蹤要過到的最終目的是讓客戶再來現場達成銷售，追蹤的任務是解決客戶不來的原因，并給對方一個必須再來的理由，活動促銷是電話追蹤可運用的作段，此外，還要對追蹤客戶做詳細分析。 可能競爭個案有等等。（2）置業(yè)顧問要把自己定樣成參謀、專家、顧客的朋友或學生、仰慕者，而非一個單純的置業(yè)顧問，要明確打電話給他是一個想和他交朋胡的人，對顧客的問候，是一個專業(yè)人士給他的建議，是一個渴望了解他，滿足他虛榮心的人對他的仰慕，置業(yè)顧問與客戶之間不是對立的，而是朋友。1以最高價成交為唯一目標?？偨Y：強勢推銷的基本原則充分認識產品的優(yōu)點及缺點，對于某些能夠控制的缺點盡量美化或掩飾，否則轉移注意力?？蛻粼谟啎r需要勇氣。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網中。一再保證，現在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。 任何產品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志。二、 注意事項1. 有關資金轉移事項，均須由雙方當時人簽名確定。9． 簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。二、 注意事項1． 示范合同文本應事先準備好。2． 驗證身份證原件，審核其購戶資格。3． 將詳盡情況向現場經理匯報備案。第九節(jié) 定金補足一、 基本動作1． 定金欄內填寫實收補足金額。5． 小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。7． 將定單第一聯（客戶聯）交客戶收妥，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。3． 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。3． 客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。2． 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3． 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。3． 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。第三節(jié) 購買洽談一． 基本動作1． 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。3． 若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。大多數客戶只有產生參觀現場的沖動后，才能形成購買欲望，在經過多次到訪、考察后才能產生購買決定。讓客戶產生內疚感，一般指那些已經約過，但沒有來現場的客戶。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產品的意識，并約其再至現場參觀，從而達成交易。例：不要問：“你看，先生什么時候過來(到現場)?”他會回答你：”我有空就來。不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力，想要進一步了解嗎?請到現場來。還有一些特殊方法：假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。 （4）接客戶名片時，也應用雙手拿名片，接過名片后應認真看一遍，然后再放入口袋或公文包內，不可拿在手中玩弄。 除了按照規(guī)定使用禮貌用語及項目說辭外，還應注意： （1）一般情況下，電話鈴響兩聲后就應該接電話。雙腳平行打開，雙手握于小腹前。 （2）可根據具體場合，一邊握手一邊寒暄致意，如“您好”、“謝謝”、“再見”等。女生：A、著公司統一制服；B、得體適當的淡妝, 以保持自己面部的精神狀態(tài)。70問：房產稅67問：三通一平 答：是指土地具備上水、電和道路通以及場地平整的條件。65問：均會所具備的軟硬件條件：康體設施應該包括泳池、網球或羽毛球場、高爾夫練習館、保齡球館、健身房等娛樂健身場所；中西餐廳、酒吧、咖啡廳等餐飲與待客的社交場所；還應具有網吧、閱覽室等其他服務設施。它屬于住宅，但同時又融入寫字樓的諸多硬件設施，尤其是網絡功能的發(fā)達，使居住者在居住的同時又能從事商業(yè)活動的住宅行式。55問：現53問：共有建筑面積 是開發(fā)商和業(yè)主的法律依據，是業(yè)主辦理產權證、結算物業(yè)費及相關費用的最終依據。包括日常生活起居使用的臥室、起居室和客廳(堂屋)、亭子間、廚房、衛(wèi)生間、室內走道、樓梯、壁櫥、陽臺、地下室、假層、附層(夾層)、閣樓、(暗樓)等面積。建造成如此格局的原因，主要是可以讓住戶在南北開窗的情況下，通過自然的通風形成對流，使室內空氣流通。44問：高層住宅 答：是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（），房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2者。37問：混合結構答：是指承重的主要構件是用鋼材料建造的，包括懸索結構。 答：是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證（大產證）止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。包括由政府接管、國家經租、收購、新建以及由國有單位用自籌資金建設或購買的房產。由國家統一下達計劃，用地一般實行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對各種經批準的收費實行減半征收，出售價格實行政府指導價，按保本微利的原則確定。帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，一般為高收入者購買。 它是對房地產產權變動征收的一種專門稅種，主要對個人和私營單位購買、承受贈與或交換的房屋征收契稅，稅率為3%—5%。住房公積金制度是結合我國城鎮(zhèn)住房制度改革的實際情況而實行的一種房改政策，指有關住房公積金的歸集、管理、使用、償還等諸環(huán)節(jié)有機構成的整個運行機制和管理的制度。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占的水平面積。這類住宅在建造上仍每戶占有上下兩層，兩層合計的層高要大大低于躍層式住宅（，），復式住宅的下層供起居用，炊事、進餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內設多處入墻式壁柜和樓梯，中間樓板也即上層的地板。3 問：什么是商品房？答：是指在市場經濟條件下，通過出讓方式取得土地使用權后開發(fā)建設的房屋，均按市場價出售。2．問：什么是房地產業(yè)及其特性？答：房地產業(yè)是從事房地產綜合開發(fā)、經營、管理和服務的綜合性行業(yè)，是一項新興的獨立產業(yè)，是城市第三產業(yè)的一部分。②房地產位置的固定性、地區(qū)性和單一性及由此而興起的級差效益性。5 問：什么是內銷房？答：內銷商品房是由房地產開發(fā)企業(yè)建設的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內銷商品房可以出售給當地企事業(yè)單位和居民。這類住宅的特點是，內部空間借鑒了歐美小二樓獨院住宅的設計手法，住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內獨用小樓梯聯接。13問：什么是產權置換？