【正文】 購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。90、違約金違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。9標(biāo)準(zhǔn)層是指平面布置相同的房屋樓層。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。 價(jià)格調(diào)查：（1） 影響房產(chǎn)價(jià)格的因素；（2） 消費(fèi)者對價(jià)格的反應(yīng)；（3） 企業(yè)的不定期價(jià)和消費(fèi)者的反應(yīng)；（4） 價(jià)格的波動：（5） 價(jià)格政策帶來的影響。（3） 與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊（如：客戶的姓名、聯(lián)系電話等個(gè)人資訊；客戶所能接受的價(jià)格、面積等對產(chǎn)品具體要求的資訊）。（6） 約請客戶應(yīng)明確具體時(shí)間，并告知你將專程等候。（三）介紹產(chǎn)品 基本動作（1） 略微寒暄一下，了解客戶個(gè)人資訊。 （4） 根據(jù)圖冊指出樓位在沙盤上的具體位置。（5） 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。（2） 根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位具體位置。 注意事項(xiàng)（1） 暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態(tài)度應(yīng)親切，始終如一。（九）客戶追蹤 基本動作（1） 工作間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，對A、B級客戶應(yīng)列為重點(diǎn)對象。（3） 領(lǐng)取《認(rèn)購協(xié)議書》一式二份，協(xié)助客戶填寫。（3） 《認(rèn)購協(xié)議書》填寫完后，對照房價(jià)表的面積、單價(jià)、總價(jià)等數(shù)據(jù)審核。（2） 盡量肯定客戶原定房位，以免客戶隨意換房。（2） 逐條解釋合同條款，與客戶商討確定合同內(nèi)容，并將客戶有疑義處記錄在案，匯總后上報(bào)主管，設(shè)法解決。（4） 簽約后的客戶，應(yīng)與之保持聯(lián)系，并讓其代為介紹客戶。五、按揭辦理流程圖（暫缺）六、辦理購房手續(xù)（一）辦理認(rèn)購手續(xù)業(yè)主交定金后，與代理商或發(fā)展商簽訂認(rèn)購書。如法人要委托他人代辦，則要法人委托證明書、被委托人身份證： 辦按揭的則須另簽抵押合同，與買賣合同一起公證，并到國土局辦樓花抵押登記。如：按揭———次性付款：客戶必須己按認(rèn)購書約定如期交納首期款，在一次性付款規(guī)定的付款期限內(nèi)提出。（3） 國土局備案至初始登記：%更名費(fèi)；%費(fèi)用。第三章：管理篇一、客戶信息管理目的l、 簡化銷售人員填寫的報(bào)表內(nèi)容，有效地落實(shí)報(bào)表的填寫工作； 加強(qiáng)對銷售人員的業(yè)績考核力度； 及時(shí)有效地反映客戶需求，對新產(chǎn)品規(guī)劃提供依據(jù)； 對宣傳媒體及客戶認(rèn)知途徑的反饋，可為營銷部門提供參考； 實(shí)施情況及效果反饋后重新完善，對以后新項(xiàng)目建立管理模型提供導(dǎo)向； 相關(guān)內(nèi)容上報(bào)地產(chǎn)公司銷售部，統(tǒng)一分析整理后可建立公司的完整客戶資料，做到客戶資源共享。（五）資金回籠管理 客戶交款情況輸入《客戶交款情況明細(xì)表》，客戶可按付款方式分類，以便及時(shí)向客戶催款或催辦按揭，從而加速資金回籠； 將辦理延期付款的客戶輸入《延期付款客戶一覽表》，并結(jié)合《客戶交款情況明細(xì)表》，便于及時(shí)了解回款情況。（四）簽約管理 簽約客戶管理將未按規(guī)定期限簽約的客戶輸入《未簽約客戶一覽表》，按銷售代表分類，以便盡早解決簽約遺留問題，加速資金回籠。（2） 操作：業(yè)主申請、填寫正式工程變更單、經(jīng)理意見、工程部意見（設(shè)計(jì)部意見）、預(yù)算部核造價(jià)、反饋業(yè)主（確認(rèn)簽名）、收取改裝費(fèi)、通知工程部施工。以下凡種情況更名建議處理方法：（1） 簽訂買賣合同前：直系親屬（包括能提供親屬證明）給予更名；若為朋友關(guān)系或買房代理人等情況，視具體情況而定。七、銷售特殊情況處理 催款：按認(rèn)購書約定，客戶必須按期繳款，逾期房產(chǎn)公司有權(quán)按每日萬分之五收滯納金，超過五天房產(chǎn)公司有權(quán)沒收定金，將房產(chǎn)另行出售。注：具體的按揭手續(xù)及程序以各樓盤的規(guī)定為推。 注意事項(xiàng)（1） 對采取一次性和分期付款方式的客戶，須明確其交款時(shí)間，事前提醒客戶。（2） 對甲方所定合同條款內(nèi)容不能擅自更改，必須先將客戶意見上報(bào)，經(jīng)甲方確認(rèn)后方可允諾客戶。（2） 若為經(jīng)濟(jì)原因，先上報(bào)主管，可設(shè)法解決，如考慮延期付款等。（4） 重新填寫《認(rèn)購協(xié)議書》。 注意事項(xiàng)（1） 客戶下定前先通知銷控，確認(rèn)房位無誤。（十）成交收定 基本動作 （1） 要求客戶確定房位，選定付款方式。（2） 客戶等級應(yīng)視具體情況作階段性調(diào)整。（3） 對有意的客戶約定下次看房時(shí)間。（2） 解說順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)作及時(shí)調(diào)整。（3） 注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好。（2） 將筆、紙、計(jì)算器、銷售圖冊等銷售道具準(zhǔn)備好。（3） 若非真正客戶，也應(yīng)提供樓書等資料（機(jī)密資料除外），作簡潔介紹。（4） 接聽電話以鈴聲響二下為宜。第二章：實(shí)戰(zhàn)篇—、銷售道具運(yùn)用位置圖、環(huán)境圖、鳥瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費(fèi)資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對比展示）、樣板間、形象展品（如廣場、游樂園等）、紀(jì)念品（贈品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照圖、分貝圖、氣流圖、氣溫圖）二、銷售資料使用（一）使用原則：統(tǒng)一管理、個(gè)人使用、定期整理（二）銷售手冊內(nèi)容： 五證：商品房銷售許可證、土地使用權(quán)證書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證 統(tǒng)一說辭 房源銷控表 總平面圖 交通位置圖 戶型圖 價(jià)格表 付款方式 交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案認(rèn)購協(xié)議書1商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本1物業(yè)公司的簡介及管理公約1按揭辦理辦法1銀行利率表1認(rèn)購房付款一覽表1辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費(fèi)1入住程序及收費(fèi)明細(xì)表1購房費(fèi)用速算表1客戶資料表（三）銷售表格運(yùn)用： 來人來電客戶資料調(diào)查表 客戶來電登記表 來訪客戶登記表 付款一覽表 意向客戶登記表 市場調(diào)查分析表三、銷售流程圖（略）四、現(xiàn)場銷售基本動作分解（一）接聽電話基本動作（1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切，一般先主動問候“您好，樓盤”，而后開始交談。消費(fèi)者調(diào)查：（1） 消費(fèi)者構(gòu)成調(diào)查：消費(fèi)者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入、實(shí)際支付能力、對潛在消費(fèi)者的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟(jì)來源；（2） 消費(fèi)者購買行為調(diào)查：購買商品房的欲望、動機(jī)、習(xí)慣、購買數(shù)量及種類、消費(fèi)者對房屋設(shè)計(jì)價(jià)格質(zhì)量及位置的要求、對企業(yè)商品的信賴程度和印象、購買決策者和影響者的情況。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。 9公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。 8內(nèi)銷房內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。 8期房 是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。第二是居住環(huán)境。優(yōu)點(diǎn)是和躍層一樣能夠動靜分區(qū)，但因?yàn)闆]有完全分為兩層，所以又有復(fù)式房屋豐富的空間感。復(fù)式房屋實(shí)際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。（5） 滿足房屋功能多樣化個(gè)性要求原則。（l） 滿足分戶獨(dú)立性和保護(hù)隱私性原則。實(shí)現(xiàn)三表遠(yuǎn)程計(jì)量，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)功能及一些物業(yè)管理功能。房間的內(nèi)部凈高要合適，現(xiàn)在。戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開支。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。7房屋單方綜合造價(jià)每平方米房屋建筑面積所需的工程建設(shè)的測算綜合投資，應(yīng)包括土地開發(fā)費(fèi)用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各項(xiàng)工程建設(shè)投資及必要的管理費(fèi)用。6公共活動中心配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。在大城市中通常與城市支路同級。50、城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模30000～50000人相對應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。充分利用自然資源。4什么是綠色房屋？“綠色房屋”不是一般人認(rèn)為的綠化較好的房屋。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’。－。計(jì)算房屋使用面積，在過去主要用來計(jì)算和征收公共房屋房租時(shí)使用。綠地應(yīng)包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線內(nèi)的綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組團(tuán)綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地，不應(yīng)包括屋頂、曬臺的人工綠地。它反映了一個(gè)物業(yè)的真實(shí)使用率，這種計(jì)算方法是對客戶負(fù)責(zé)任的方法。將這幾部分面積和計(jì)起來即為共有面積總和。（3）套內(nèi)陽臺建筑面積：按陽臺建筑面積的計(jì)算規(guī)定計(jì)算，套內(nèi)陽臺建筑面積均按陽臺外圍與房屋外墻的水平投影面積計(jì)算。（10）突出房屋墻面的構(gòu)件，配件，裝飾柱，裝飾性的玻璃幕墻，垛，勒腳，臺階，無拄雨蓬等，騎樓過街樓的底層用作道路街巷通行的部分，及屋面上的花園，游泳池等均不計(jì)算建筑面積。（5）與房屋相連的有柱走廊，房屋間屬永久性封閉的架空通廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)和柱的外圍水平投影面積計(jì)算。由于房屋使用要求、結(jié)構(gòu)形式的不同和裝飾方面諸多因素，造成房屋不太規(guī)則。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，并且房間的開間、進(jìn)深相對較大，空間分割較自由。（3）物業(yè)維修基金：房屋為總房款的2％（多層）和3％（高層）；商鋪為總金額的5％。2七通一平：是指上、下水通，排污通，路通，電訊通，煤氣通，電通，熱力通，場地平整。 1商品房預(yù)售許可證：按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申請，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。也可以委托中介機(jī)構(gòu)或由開發(fā)商代辦。 土地使用權(quán)年限：是指政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該綜土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求，土地使用者可申請續(xù)用（經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用），如果不符合則該綜土地使用權(quán)由政府無償收回。總結(jié)：1) 必勝的信念2) 探測真實(shí)原因3) 分析的重要性4) 為客戶著想5) 向客戶的虛榮心求助6) 感情的滲透7) 綜合知識的運(yùn)用8) 客戶是可以說服的第二部分 基礎(chǔ)知識培訓(xùn)第一章：基礎(chǔ)篇 房地產(chǎn)市場：一級市場，是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場；二級市場，是指土地使用權(quán)出讓結(jié)束，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易的市場；三級市場，是指在二級市場的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易市場。最優(yōu)秀的服務(wù)的打動他，最熱情的語言融化他，最專業(yè)的回答滿足他。他是否對你放心。您的生活品味投其所好。要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。根據(jù)我的觀察，您絕對有實(shí)力買兩套房子。確定回來的日期。請他一定帶上家人來現(xiàn)場。馬上要漲價(jià)。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午2點(diǎn)到4點(diǎn)之間做飯吶”！5） 價(jià)格偏低、節(jié)約資金。“西曬根本就不是您想像的那么嚴(yán)重”。7） 可以給客戶保證，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。證件不全說辭：1） 銷售員自己要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，心中不能有障礙。如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的?！澳憧梢砸徊降轿唬院蟛挥迷贀Q了。2）尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長付款期限。 我項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)?？蛻粜睦锸仟q豫不決的。如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧。產(chǎn)品展示和說明的技巧事實(shí)調(diào)查的技巧接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）其次、要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。（－）六大定律 客戶是一定可以搞定的。條件：頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。2） 座在客戶的旁邊，盡量不要形成對立面。5） 積金貸款，利率低，可減少10%的房款?！澳惚葎e人早享受了一步”。”7） 家庭每個(gè)成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。3） “現(xiàn)在項(xiàng)目投入已經(jīng)很大，我們不會為了少量的城建費(fèi)用而犧牲以后的利潤，所以，我們肯定會辦理”。如：“您可以了解一下我們原來項(xiàng)目的情況，從來沒有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔(dān)心的問題，我們公司一向是很誠信的，您還擔(dān)心什么哪”！9） 展示協(xié)作單位的實(shí)力，增強(qiáng)客戶的信心。3） 了解客戶一天的生活規(guī)律。7）季節(jié)的不同對陽光的不同感受。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！幫客戶定時(shí)間。先說服客戶，然后督促他說服家里人。探測其對我項(xiàng)目的意見和其關(guān)注的其他樓盤。沒有足夠吸引他的東西。盡量探索客戶需求，調(diào)動產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求。第幾次置業(yè)客戶成熟度。他的困難在那里。根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。 商品房：是指開發(fā)商以市場地價(jià)取得土地使用權(quán)，進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準(zhǔn)在市場上流通的房地產(chǎn)。房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地使用權(quán)。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對各類房地產(chǎn)權(quán)實(shí)施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。1房屋所有權(quán)：房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和。B、抵押登記費(fèi)＋工本