【正文】 品？但并不立即告訴他們答案，只告訴他們待到逐一講解時，會給他答案，為以后講解，埋下伏筆。根據(jù)市場情況了解各種產(chǎn)品的俗稱，增加業(yè)務(wù)員了解產(chǎn)品的途徑。⑹辨別管材的種類：①、教會業(yè)務(wù)員識別管材從原材的顏色、硬度、管體標(biāo)識、壁厚、規(guī)格大小、等方面入手識別管材。⑺、賣點①、首先是金德管材同鐵管，普通塑料管材相比的賣點。實力體現(xiàn)于50億的資產(chǎn)。灌輸給業(yè)務(wù)員從行業(yè)角度講，化學(xué)管道是朝陽產(chǎn)業(yè)，前景無限，從企業(yè)角度講，金德是同行業(yè)唯一做品牌的企業(yè)。八、銷售政策：一） 工程特約經(jīng)銷商二） 工程直做經(jīng)典文章①《再談“找人”》六 零售市場運(yùn)作思路一） 三方嫁接① 經(jīng)銷商② 水工頭③ 主流家裝公司二） 零售運(yùn)作經(jīng)典文章①《得水工者得天下》②《誰制約了零售》③《決勝渠道 贏在防守》十一、心 態(tài)：心態(tài)調(diào)整是培訓(xùn)的主線，是培訓(xùn)的重中之重！ “潤物細(xì)無聲”——從潛意識中逐步滲透給學(xué)員，培養(yǎng)學(xué)員按照企業(yè)思維想問題的思考方式。學(xué)習(xí)《勤、嚴(yán)、細(xì)、實、恒》、《態(tài)度決定一切》深化金德的企業(yè)文化。三、89段：明確指出當(dāng)前我們存在的種種不良心態(tài)，通過正反對比的方式，羅列出種種壞的習(xí)慣和心態(tài)，讓大家警醒，告訴我們選擇一種正確的心態(tài)，放棄舊有的壞毛病，我們才能成功。中期我們溝通的重點應(yīng)該集中在學(xué)員的具體行動、具體思想意識的轉(zhuǎn)變程度、學(xué)員對于企業(yè)管理的認(rèn)同感、對于講師、教官隊伍的理解認(rèn)識、學(xué)習(xí)知識的具體掌握程度等方面的了解上。三、自我介紹：六、介紹身邊的人：七、看光碟（企業(yè)光碟、影片）：重要意義：看企業(yè)光碟能夠讓學(xué)員安心培訓(xùn)，了解企業(yè)，看到希望，得到鼓舞，不斷激勵學(xué)員的斗志！看《亮劍》、《大宋提刑官》、《成吉思汗》是為了寓教于樂。前一階段我們在各班選班干部的時候，出現(xiàn)過優(yōu)柔寡斷的現(xiàn)象，明知道這個人不行，但還繼續(xù)用，一時間還選不出更好的人，這就說明我們在日常管理中對人的了解還不夠深入，選不出人并不代表有些人不行，只是沒有機(jī)會展示自我的能力，在知人善用這方面我們做得還不夠完善，只能通過日常及講課時對業(yè)務(wù)員的了解進(jìn)一步加以改善和提高。衛(wèi)生委員選用的原則：需具有較強(qiáng)的耐心與細(xì)心并做到公平公正，積極主動的配合講師、教官、班長的工作，同樣可以能上能下，根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)換。同時向班委及學(xué)員明確指出：講師是班級的領(lǐng)導(dǎo)者，班長是其下屬是一個上傳下達(dá)的命令執(zhí)行者，寢室長、衛(wèi)生委員、文體委員協(xié)助班長共同開展班級工作。拉進(jìn)感情，以責(zé)任感，韌性為話題進(jìn)行溝通調(diào)整。必須做到：在教學(xué)上勤于灌輸，在課堂、內(nèi)務(wù)上嚴(yán)格管理，在行事作風(fēng)上細(xì)致入微。（四）、信息反饋跟蹤細(xì)節(jié)：總結(jié)： 培訓(xùn)方案的總體原則 :“勤于灌輸,嚴(yán)格管理,細(xì)致入微”。如果出現(xiàn)問題，可以做到及時調(diào)整。班委組建后講師應(yīng)不斷向其灌輸企業(yè)的思想，明確班委的工作職責(zé)，工作流程，并幫助班委樹立威信，但切記不能放權(quán)。目的很明確，從組班的最初抓起，打好底，不但在課堂上嚴(yán)格要求，寢室內(nèi)同樣讓學(xué)員感受到約束力，明確執(zhí)行與服從無處不在，體現(xiàn)企業(yè)的由表及里的嚴(yán)格和培訓(xùn)的正規(guī)性。這樣是為了更好的讓學(xué)員適應(yīng)分公司的工作環(huán)境及制度！便于學(xué)員下到分公司后迅速的開展工作！十五、我的改變班級管理、授課一、 班級管理二、班 委 會 的 組 建在班級的組建完畢后，對班委會的組建是由為必要的！我們以前在這方面吃過虧，就是因為我們沒有做到知人善用，對學(xué)員內(nèi)部的不了解才導(dǎo)致一系列的事件的發(fā)生，后果有想而知。 絕對不能影響生產(chǎn)線的正常生產(chǎn)。中期：和學(xué)員的溝通應(yīng)該逐漸轉(zhuǎn)化到稍微隨意的場合和語氣、氛圍上來。作為銷售人員，面對困難挫折、失敗，面對家庭瑣事、誤解，我們?nèi)绾握{(diào)整好自己的心態(tài)，指出金德用人原則：“英雄不問出處”，做一個適合金德的人應(yīng)該具備什么樣的心態(tài)。對企業(yè)進(jìn)行一個詳細(xì)的講解。從銷售人員身上能充分看到我們企業(yè)整體的人員素質(zhì)。品牌不僅指品質(zhì)！我們要打造品牌，完善品牌，與品牌共同成長?、?、應(yīng)用范圍總體上讓業(yè)務(wù)員明白，化學(xué)管道的應(yīng)用范圍很廣，它完全可以替代傳統(tǒng)的鐵管。但對于金德來，我們要打造的是一個品牌，打造百年金德。B、要有“十環(huán)認(rèn)證”“免檢認(rèn)證”“環(huán)境管理認(rèn)證”等標(biāo)識。這里有必要讓學(xué)員參與一個話題“為什么德國能從二戰(zhàn)的廢墟中迅速崛起，一躍成為世界強(qiáng)國？”讓大家踴躍發(fā)言，最終總體出一句話：源于優(yōu)秀的人力資源！德國人嚴(yán)謹(jǐn)，執(zhí)著，守時，誠信，愛讀書的優(yōu)良品質(zhì)造就了它成為世界三大優(yōu)秀民族之一。正式講解產(chǎn)品知識⑴、行業(yè)背景：講師簡單講解，學(xué)員了解。以上的講解很重要，因為數(shù)據(jù)是中國權(quán)威機(jī)構(gòu)的真實、客觀評價，很有說服力。六、產(chǎn)品知識：目的:認(rèn)識企業(yè)的產(chǎn)品,對于產(chǎn)品方面的有關(guān)知識有個基本的掌握,使學(xué)員對企業(yè)的產(chǎn)品最終能達(dá)到活學(xué)活用的程度！通過產(chǎn)品角度，使學(xué)員進(jìn)一步了解企業(yè)，堅定其在企業(yè)發(fā)展的信心！經(jīng)過二、三、四階段的產(chǎn)品知識講解，已經(jīng)將管材方面的理論知識學(xué)習(xí)完畢。因為共同的目標(biāo)，企業(yè)產(chǎn)生極強(qiáng)的精神支柱，為了實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，企業(yè)中的每個成員，會凝聚成一個強(qiáng)有力的團(tuán)體，迸發(fā)出巨大的能量。注：企業(yè)文化重點:“勤、細(xì)、嚴(yán)、實、恒”的企業(yè)精神，“執(zhí)行、落實，學(xué)習(xí)提高的企業(yè)文化精髓”企業(yè)文化在企業(yè)經(jīng)營實踐中的具體作用主要表現(xiàn)在以下幾方面：（一）導(dǎo)向作用企業(yè)文化作為——理性文化，集中反映企業(yè)員工共同的價值觀念、理想信念和共同利益，對企業(yè)中的每一位人員都具有一種無形的巨大感召力。9．生產(chǎn)設(shè)備：金德管業(yè)集團(tuán)從全球采購最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，確保產(chǎn)品的高品質(zhì)。2．股票：金德管業(yè)集團(tuán)擁有關(guān)聯(lián)上市公司—金德發(fā)展（000639）3. 規(guī)模：金德管業(yè)集團(tuán)現(xiàn)擁有四大工業(yè)園，有四大工業(yè)園正在建設(shè)中，另外集團(tuán)正在選址，籌劃建設(shè)工業(yè)園的事宜。四、企業(yè)簡介：通過企業(yè)發(fā)展的規(guī)模、企業(yè)文化內(nèi)涵等內(nèi)容，充分讓新人對金德這個“家”有種自豪感和歸屬的榮耀感。根據(jù)《國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)十五計劃和2010年發(fā)展規(guī)劃綱要》，塑料管道的推廣應(yīng)用將大力發(fā)展，重點品種以PVC和PE管為主。復(fù)習(xí)考試。而了解學(xué)員最好的方式是溝通。金德從來不缺乏激情，但是大家如何將你激情保鮮，能夠做到持之以恒，才是至關(guān)重要的！才是影響你在金德乃至你一生的轉(zhuǎn)折點。培養(yǎng)學(xué)員“勇于奉獻(xiàn)、敢于付出，不怕吃苦、克服困難、解決問題、堅韌不拔”的良好個人素養(yǎng)。首先做一個自我介紹；（三）要求學(xué)員坐姿端正，以飽滿的精神和面貌接受動員；（四）通過企業(yè)簡介、企業(yè)概況及四大工業(yè)園介紹，使學(xué)員深入了解公司、認(rèn)同企業(yè)、增強(qiáng)信心。尤其是對金德企業(yè)精神的領(lǐng)悟，并不是一兩堂課短時間就能達(dá)到的，需要從思想意識慢慢適用融入金德文化，在實際行動上從每個細(xì)節(jié)體現(xiàn)。大家來到企業(yè)的目的不要把目光單單放在所謂的“錢”上，而是你要明白，金德的工作是你的事業(yè)！因為金德是對大家最負(fù)責(zé)的企業(yè)，我們負(fù)責(zé)的體現(xiàn)就是對大家的嚴(yán)格管理和系統(tǒng)的培訓(xùn)，讓你明白在任何企業(yè)想立足想發(fā)展,就必須以一個“金德戰(zhàn)士”的標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格要求自己,以“勤,細(xì),嚴(yán),實,恒”的企業(yè)精神來時刻鞭策自己,以執(zhí)行力與學(xué)習(xí)提高的企業(yè)文化為自己加注不斷的動力!以一個干事業(yè)的心態(tài)，來面對市場、面對企業(yè)，不要好高騖遠(yuǎn)，必須踏實肯干！必須對自己“嚴(yán)、狠、逼”，堅決摒棄“等、靠、要”的思想。品牌戰(zhàn)略：金德是一家品牌的企業(yè)，是同行業(yè)唯一入主最有價值品牌的企業(yè)，同時金德也為中國馳名商標(biāo)和中國名牌。對多名不合格的一個一個的面談，一個一個的送出園，前后時間不少于二十分鐘。三、談不合格、送人：面試本著“相馬不如賽馬，寬進(jìn)嚴(yán)出，培訓(xùn)中淘汰”的思路，對于面試不合格人員按如下規(guī)定處理：（一）在面試過程中，對不符合企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)的人，應(yīng)讓其感覺到自身離企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)要求不符合，要讓面試不合格人員有一個充分的思想準(zhǔn)備，不能讓其感覺表現(xiàn)不錯離開面試間，為接下來的談話送人打下基礎(chǔ)。a. 對金德企業(yè)有多少了解？b. 金德是何種管理體制？c. 培訓(xùn)時間是多長？d. 何時分配？分配以何種原則？e. 每月發(fā)放補(bǔ)助多少？何時發(fā)放？f. 車票何時報銷？g. 吃住條件？有哪些培訓(xùn)費(fèi)用（衣服、書籍、體檢、餐費(fèi)）？h. 下到市場的薪金待遇？④、對于應(yīng)聘者沒有回答正確或者回答全面的問題，面試官應(yīng)問清原因并認(rèn)真重申相關(guān)條款。絕不能在面試過程中簡單、機(jī)械的淘汰，能挽留的，一定要通過我們的培訓(xùn)把他變成適合我們的企業(yè)有用人才。（對于只是處于咨詢意圖的問三險合同者根據(jù)實際面試情況給予公正評判）年齡：2335周歲，男84年以后,女84年6月以后的堅決不要。協(xié)助其它教官進(jìn)行工作，如有突發(fā)事件或意外情況，及時向隊長匯報、請示。（二）負(fù)責(zé)學(xué)員衛(wèi)生、就餐安排學(xué)員每天對公共衛(wèi)生區(qū)進(jìn)行打掃，按照班級、寢室進(jìn)行劃分：走廊、水房、廁所、教室、寢室等。 　　在培訓(xùn)中本著封閉式半軍事化培訓(xùn)與人性化管理相結(jié)合的方法，以“心態(tài)調(diào)整——堅決打消學(xué)員的投機(jī)心理、淘金意識，從根本上消除學(xué)員等、靠、要的思想意識，培養(yǎng)學(xué)員堅忍不拔，堅持不懈的思想為主，產(chǎn)品及銷售政策為輔”為培訓(xùn)原則，將培訓(xùn)角度從金德是同行業(yè)最大的企業(yè)全面轉(zhuǎn)化到“以人為本”的最佳企業(yè)上來，全面提高學(xué)員的企業(yè)精神、綜合素質(zhì)及業(yè)務(wù)技能，時刻灌輸“勤,細(xì),嚴(yán),實,恒”,并重執(zhí)行、落實和學(xué)習(xí)、提高的企業(yè)文化,打造 “堅定、勇敢、自信、執(zhí)著”的金德戰(zhàn)士。第一部分：日常工作流程流程：接待→面試→談不合格、送人→動員→學(xué)習(xí)規(guī)章制度→收取“三費(fèi)” →離職、開除處理一、接待接待工作主要由教官負(fù)責(zé)，工作細(xì)節(jié)如下：（一）負(fù)責(zé)對新到學(xué)員填寫跟蹤表、登記、分寢室、學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度當(dāng)值班室教官通知有學(xué)員來到之后，根據(jù)情況確定接待的場所，人數(shù)少的在教官室，人數(shù)多的安排會議室就坐，按次序一一登記。參照《作息時間表》，以班級為單位由教官根據(jù)人員數(shù)量、實際就餐場地統(tǒng)一帶隊就餐。在培訓(xùn)中要嚴(yán)格要求，對心態(tài)不積極的、通過調(diào)整仍不能轉(zhuǎn)變過來的予以淘汰。經(jīng)濟(jì)狀況：無錢，無經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，后續(xù)困難，家人不支持者。面試?yán)蠋熞欢ㄒ龅饺嬗^察面試人員，觀察面試人員是否具備基本的禮貌及修養(yǎng)，包括敲門、是否與面試?yán)蠋煷蛘泻?、坐姿是否端正等，通過委婉、含蓄的方式引導(dǎo)面試人員糾正過來；對面試人員進(jìn)行綜合考察，包括形象氣質(zhì)、語言表達(dá)能力、工作經(jīng)歷、性格心態(tài)、來金德目的等。在面試過程中一定要對面試人員全方位進(jìn)行考核，對面試人員的一言一行、一舉一動要仔細(xì)觀察，細(xì)致了解。（三）對待面試不合格人員講究語言技巧，不要有人身攻擊，人格踐踏，委婉表明原因，為其提合理化建議，樹立以后擇業(yè)的信心。四、動員： 動員之前應(yīng)讓學(xué)員觀看企業(yè)宣傳片——《赤誠心—馳騁天下》、《溫家寶總理參觀金德工業(yè)園》。雖然我們現(xiàn)在對人員的需求量比較大，但我們企業(yè)本著“寧缺毋濫”的原則，會在培訓(xùn)中進(jìn)行嚴(yán)格的考核，對不適合企業(yè)的人員絕不姑息。有很多人對于我們的兩個月培訓(xùn)不理解，認(rèn)為培訓(xùn)時間太長，但我們有沒有認(rèn)真反思一下，為什么銷售行業(yè)的淘汰率是最大的？為什么有那么多的人在以前的工作中沒有掙到錢、得到應(yīng)有的發(fā)展？我想除了個人原因，還有企業(yè)的原因。記住，今天你們來到金德，你們并不能向我炫耀你們輝煌的過去，這只能證明你們擁有從新開始的決心和勇氣。（十一）給學(xué)員講培訓(xùn)期四個階段的主要培訓(xùn)內(nèi)容和每個階段特點，讓學(xué)員在培訓(xùn)中有方向、有目的，便于我們的心態(tài)調(diào)整和引導(dǎo)工作。所以前15天學(xué)員的心理波動較大，我們在這個階段應(yīng)通過一系列的培訓(xùn)的環(huán)節(jié)，讓學(xué)員逐步的消除他們心中的疑問，初步打消“淘金意識和投機(jī)心理”，堅定自己來金德的選擇是正確的，漸漸的認(rèn)可企業(yè)。培訓(xùn)課程：產(chǎn)品知識（PAP、銅管件、鋼絲軟管、PPR管材與管件、PVCU）、《業(yè)務(wù)員基本素