商務(wù)談判技巧提升培訓(存儲版)
【正文】 作家回答道： “ 您怎么放進去的，我就會怎么拿出來。當然，用外交活動中的 “ 無可奉告 ” 一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。 商務(wù)談判銷售技巧 答篇 ? 經(jīng)驗豐富的談判人員往往在談判中運用這一方法。因為這樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補。 “ 人的眼睛和舌頭所說的話一樣多，不需要詞典，卻能夠從眼睛的語言中了解整個世界，這是它的好處。如果每分鐘眨眼次數(shù)超過 5~8/ 次這個范圍，一方面表示神情活躍，對某事物感興趣；另一方面也表示個性怯懦或羞澀，因而不敢正眼直視對方，而做出不停眨眼的動作，但在談判中，通常是指前者。有經(jīng)驗的企業(yè)家、政治家或職業(yè)賭徒，為了防止對方察覺到自己瞳孔的變化，往往喜歡配戴有色眼鏡。人們常用 “ 喜上眉梢 ” 來形容人的喜悅狀態(tài)。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? 3 ．嘴的動作所傳達的信息。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 5）嘴角向下拉，則表示出不滿和固執(zhí)。為了能讓對方方便記憶和傾聽，應(yīng)在敘述時符合聽者的習慣，便于其接受；同時，分清敘述的主次及其層次，這樣即可使對方心情愉快地傾聽我方的敘說，其效果應(yīng)該是比較理想的。這就需要有經(jīng)驗的談判人員來掌握時局，不管觀點如何變化，都要以準確為原則。特別是在談判條件相當?shù)那闆r下，雙方能在相互辯駁過程中思路敏捷、嚴密，邏輯性強，誰就能在談判中立于不敗之地。 文明的談判準則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多少激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態(tài)度，準確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進行人身攻擊。只有對方信任你，才會正確地、友好地理解你的觀點和理由。 從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說 “ 是 ” 的氣氛，而不要形成一個 “ 否 ” 的氣氛。 ? 要照顧對方的情緒。 ? 要表現(xiàn)出親切的態(tài)度。事實上，說服他人時，用語的色彩不一樣，說服的效果就會截然不同。 商務(wù)談判銷售技巧 說服篇 ? 4 ．說服用語要推敲。 ? 向?qū)Ψ椒磸驼f明，他對你的協(xié)助的重要性。 商務(wù)談判銷售技巧 說服篇 ? 美國著名學者霍華曾經(jīng)提出讓別人說 “ 是 ”的 30 條指南，現(xiàn)摘錄幾條如下，供談判者參考。這樣，對方就會信任你，就會感到你是在為他著想，這樣，說服的效果將會十分明顯。說服他人的基本要訣主要包括以下幾個方面： 商務(wù)談判銷售技巧 說服篇 ? 1 ．取得他人的信任。同時要切記不可斷章取義、強詞奪理、惡語傷人，這些都是不健康的、應(yīng)予在摒棄的辯論方法。 商務(wù)談判中辯論，往往是雙方誰進行磋商時遇到難解的問題時才發(fā)生的，因此，一個優(yōu)秀辯手，應(yīng)該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴密且富有邏輯性的人，只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難，從而擺脫困境。 另外在敘述觀點時，應(yīng)力求準確無誤，力戒含混不清，前后不一致，這樣會給對方留有缺口，為其尋找破綻打下基礎(chǔ)。 商務(wù)談判銷售技巧 敘篇 ? 2 ．敘述應(yīng)主次分明、層次清楚。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 3）遭受失敗時，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動作，有時也可解釋為自我嘲解和內(nèi)疚的心情。 ? 眉毛所傳達的動作語言是不容忽視的。 通常，眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的動作往往是共同表達一個含義，但是僅就眉毛而言，也能反映出人的許多情緒變化。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 5）眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于歡喜與興奮狀態(tài)；瞳孔縮小，神情呆滯、目光無神，愁眉緊鎖，則表示此人處于消極、戒備或憤怒的狀態(tài)。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 2）眨眼頻率較高，有不同的含義。答非所問在知識考試或?qū)W術(shù)研究中是不能給分的，然而從談判技巧的角度來研究，卻是一種對不能不答的問題的一種行有效的答復方法。 參與談判的所有與會者都不是全能全知的人。比如，可跟對方講一些與此問題即有關(guān)系又無關(guān)系的問題，東拉西扯，不著邊際。對此，我們應(yīng)視情況而定。比如，人們常常用這樣一個實例來說明：建立在準確地把握對方提問動機和目的基礎(chǔ)上回答，是精彩而絕妙的。 人們通常有這樣一種心理，就是如果對方問話與我方回答之間所空的時間越長，就會讓對方感覺我們對此問題欠準備，或以為我們幾乎被問住了；如果回答得很迅速，就顯示出我們已有充分的準備，也顯示了我方的實力。切記將這些變成限制談判者之間為了自己的利益而進行必要的競爭教條 。 商務(wù)談判銷售技巧 問篇 ? 第八，要以誠懇的態(tài)度來提出問題 。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。 商務(wù)談判銷售技巧 問篇 ? 第二，在對方發(fā)言時，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。 商務(wù)談判銷售技巧 聽篇 另外，談判人員有時也會出現(xiàn)在沒有聽完對方講話的時候，就急于反駁對方某些觀點，這樣也會影響到收聽效果，事實上，如果我們對對方的講話聽得越詳盡、全面，反駁起來就越準確、有力。在談判中，這種輕視的作法百害而無一益。 商務(wù)談判銷售技巧 聽篇 ? 第五，創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。 商務(wù)談判銷售技巧 聽篇 ? 第三，有鑒別地傾聽對手發(fā)言。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個良好的談判人員個人修養(yǎng)的標志。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。 專心致志地傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方講話時，要特別聚精會神
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1