商務(wù)談判技巧提升培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 作家回答道： “ 您怎么放進(jìn)去的，我就會(huì)怎么拿出來(lái)。當(dāng)然，用外交活動(dòng)中的 “ 無(wú)可奉告 ” 一語(yǔ)來(lái)拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。 商務(wù)談判銷售技巧 答篇 ? 經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員往往在談判中運(yùn)用這一方法。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益，而且對(duì)自己的面子也是絲毫無(wú)補(bǔ)。 “ 人的眼睛和舌頭所說的話一樣多，不需要詞典，卻能夠從眼睛的語(yǔ)言中了解整個(gè)世界，這是它的好處。如果每分鐘眨眼次數(shù)超過 5~8/ 次這個(gè)范圍，一方面表示神情活躍，對(duì)某事物感興趣；另一方面也表示個(gè)性怯懦或羞澀，因而不敢正眼直視對(duì)方，而做出不停眨眼的動(dòng)作，但在談判中，通常是指前者。有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家、政治家或職業(yè)賭徒，為了防止對(duì)方察覺到自己瞳孔的變化，往往喜歡配戴有色眼鏡。人們常用 “ 喜上眉梢 ” 來(lái)形容人的喜悅狀態(tài)。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? 3 ．嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 5）嘴角向下拉，則表示出不滿和固執(zhí)。為了能讓對(duì)方方便記憶和傾聽，應(yīng)在敘述時(shí)符合聽者的習(xí)慣，便于其接受；同時(shí)，分清敘述的主次及其層次，這樣即可使對(duì)方心情愉快地傾聽我方的敘說，其效果應(yīng)該是比較理想的。這就需要有經(jīng)驗(yàn)的談判人員來(lái)掌握時(shí)局，不管觀點(diǎn)如何變化，都要以準(zhǔn)確為原則。特別是在談判條件相當(dāng)?shù)那闆r下，雙方能在相互辯駁過程中思路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)，誰(shuí)就能在談判中立于不敗之地。 文明的談判準(zhǔn)則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對(duì)，爭(zhēng)論多少激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態(tài)度，準(zhǔn)確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語(yǔ)言進(jìn)行人身攻擊。只有對(duì)方信任你，才會(huì)正確地、友好地理解你的觀點(diǎn)和理由。 從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說 “ 是 ” 的氣氛，而不要形成一個(gè) “ 否 ” 的氣氛。 ? 要照顧對(duì)方的情緒。 ? 要表現(xiàn)出親切的態(tài)度。事實(shí)上，說服他人時(shí)，用語(yǔ)的色彩不一樣，說服的效果就會(huì)截然不同。 商務(wù)談判銷售技巧 說服篇 ? 4 ．說服用語(yǔ)要推敲。 ? 向?qū)Ψ椒磸?fù)說明，他對(duì)你的協(xié)助的重要性。 商務(wù)談判銷售技巧 說服篇 ? 美國(guó)著名學(xué)者霍華曾經(jīng)提出讓別人說 “ 是 ”的 30 條指南，現(xiàn)摘錄幾條如下，供談判者參考。這樣，對(duì)方就會(huì)信任你，就會(huì)感到你是在為他著想，這樣，說服的效果將會(huì)十分明顯。說服他人的基本要訣主要包括以下幾個(gè)方面： 商務(wù)談判銷售技巧 說服篇 ? 1 ．取得他人的信任。同時(shí)要切記不可斷章取義、強(qiáng)詞奪理、惡語(yǔ)傷人，這些都是不健康的、應(yīng)予在摒棄的辯論方法。 商務(wù)談判中辯論，往往是雙方誰(shuí)進(jìn)行磋商時(shí)遇到難解的問題時(shí)才發(fā)生的，因此，一個(gè)優(yōu)秀辯手，應(yīng)該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴(yán)密且富有邏輯性的人，只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難，從而擺脫困境。 另外在敘述觀點(diǎn)時(shí)，應(yīng)力求準(zhǔn)確無(wú)誤，力戒含混不清，前后不一致，這樣會(huì)給對(duì)方留有缺口，為其尋找破綻打下基礎(chǔ)。 商務(wù)談判銷售技巧 敘篇 ? 2 ．?dāng)⑹鰬?yīng)主次分明、層次清楚。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 3）遭受失敗時(shí)，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動(dòng)作，有時(shí)也可解釋為自我嘲解和內(nèi)疚的心情。 ? 眉毛所傳達(dá)的動(dòng)作語(yǔ)言是不容忽視的。 通常，眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的動(dòng)作往往是共同表達(dá)一個(gè)含義，但是僅就眉毛而言，也能反映出人的許多情緒變化。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 5）眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于歡喜與興奮狀態(tài)；瞳孔縮小，神情呆滯、目光無(wú)神，愁眉緊鎖，則表示此人處于消極、戒備或憤怒的狀態(tài)。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 2）眨眼頻率較高，有不同的含義。答非所問在知識(shí)考試或?qū)W術(shù)研究中是不能給分的，然而從談判技巧的角度來(lái)研究，卻是一種對(duì)不能不答的問題的一種行有效的答復(fù)方法。 參與談判的所有與會(huì)者都不是全能全知的人。比如，可跟對(duì)方講一些與此問題即有關(guān)系又無(wú)關(guān)系的問題，東拉西扯，不著邊際。對(duì)此，我們應(yīng)視情況而定。比如，人們常常用這樣一個(gè)實(shí)例來(lái)說明：建立在準(zhǔn)確地把握對(duì)方提問動(dòng)機(jī)和目的基礎(chǔ)上回答，是精彩而絕妙的。 人們通常有這樣一種心理，就是如果對(duì)方問話與我方回答之間所空的時(shí)間越長(zhǎng)，就會(huì)讓對(duì)方感覺我們對(duì)此問題欠準(zhǔn)備，或以為我們幾乎被問住了；如果回答得很迅速，就顯示出我們已有充分的準(zhǔn)備，也顯示了我方的實(shí)力。切記將這些變成限制談判者之間為了自己的利益而進(jìn)行必要的競(jìng)爭(zhēng)教條 。 商務(wù)談判銷售技巧 問篇 ? 第八，要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提出問題 。這樣做可以幫助我們進(jìn)行下一步的合作決策。 商務(wù)談判銷售技巧 問篇 ? 第二，在對(duì)方發(fā)言時(shí)，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬(wàn)不要中止傾聽對(duì)方的談話而急于提出問題，這時(shí)我們可先把問題記錄下來(lái)，等待對(duì)方講完后，有合適的時(shí)機(jī)再提出問題。 商務(wù)談判銷售技巧 聽篇 另外，談判人員有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)在沒有聽完對(duì)方講話的時(shí)候，就急于反駁對(duì)方某些觀點(diǎn)，這樣也會(huì)影響到收聽效果，事實(shí)上，如果我們對(duì)對(duì)方的講話聽得越詳盡、全面，反駁起來(lái)就越準(zhǔn)確、有力。在談判中，這種輕視的作法百害而無(wú)一益。 商務(wù)談判銷售技巧 聽篇 ? 第五，創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。 商務(wù)談判銷售技巧 聽篇 ? 第三，有鑒別地傾聽對(duì)手發(fā)言。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對(duì)方講話的習(xí)慣，這也是一個(gè)良好的談判人員個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。 專心致志地傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對(duì)方講話時(shí)，要特別聚精會(huì)神
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