【正文】 個。 即飲市場問卷分析 規(guī)模和地域分布與銷售集中度的相關(guān)性 百威 青島 三得力 力波 A類 6元 5元 3元 4元 B類 8元 6元 3元 4元 C類 8元 8元 5元 5元 D類 10元 10元 5元 5元 E類 12元 12元 8元 8元 即飲市場問卷分析 各品牌在各類餐飲的售價對比 即飲進貨渠道分析%%%% % %經(jīng)銷商批發(fā)零售店廠家進貨渠道經(jīng)銷商是啤酒的主要供方，批發(fā)零售小店次之，廠家居第三。 即飲市場問卷分析 廠家（或供應(yīng)商 )對終端的激勵政策 ? 啤酒的銷售淡旺季非常明顯，各廠家促銷頻率和力度也因此各不相同，以下試圖發(fā)現(xiàn)啤酒促銷活動在不同規(guī)模和地域的餐飲終端促銷頻率表現(xiàn)規(guī)律。但在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，規(guī)模較大的餐飲終端三得利的促銷活動較多，也比較頻繁，分析可能是餐飲終端的自身行為。 即飲市場問卷分析 目前存在的終端促銷品牌 影響因素排序為消費習(xí)慣、 價格優(yōu)惠、店員 (或促銷小姐 )推薦、 口味、贈品促銷四大因素占據(jù)主導(dǎo) %%%%%0% 20% 40% 60% 80%消費習(xí)慣價格優(yōu)惠店員推薦 口味贈品促銷結(jié)論： ? 影響顧客購買行為的因素很多，這里歸納為贈品促銷、價格優(yōu)惠、親友口碑、品牌形象、店員 (或促銷小姐 )推薦、啤酒廣告、外形包裝 、口味、消費習(xí)慣等 ? 對影響顧客購買行為的因素和飯店規(guī)模分組，進行復(fù)選題分析，找出在不同規(guī)模餐飲終端里影響顧客購買行為發(fā)生的主要因素，得出結(jié)論如下： ? 在 A類和 B類餐飲終端相似，排序（以 A類計）為價格優(yōu)惠（ ％）、店員 (或促銷小姐 )推薦（ ％），消費習(xí)慣（ ％）； ? C類終端排序為消費習(xí)慣（ ％）、啤酒廣告（ ％）、店員 (或促銷小姐 )推薦（ ％）； ? D類和 E類相似，店員 (或促銷小姐 )推薦（ 87％），品牌形象（ ％），贈品促銷（ )； ? 可以發(fā)現(xiàn)在不同終端類型里影響購買行為的因素相同。 即飲市場問卷分析 另外品牌進入的可能性 ? 促成終端經(jīng)營者選擇新的品牌的因素很多，下面簡單概括為以下幾類利潤空間 、市場支持 、促銷 、付款方式、承擔(dān)風(fēng)險、顧客認知、口碑、買斷經(jīng)營等。 ? 對經(jīng)營品牌數(shù)和業(yè)態(tài)進行相關(guān)性分析，以檢驗終端規(guī)模的大小是否與經(jīng)營品牌數(shù)存在相關(guān)性。得出的結(jié)論如下： ? 規(guī)模較小的 AB類店三得利（ ％），力波的（ ）％，青島（ ％）三類覆蓋率較高； ? 規(guī)模較大 CD 兩類店，百威（ ％），青島（ ）％，三得利（ ％），力波（ ％）覆蓋面較高，其中百威的銷量較好； ? E類高檔店百威（ ％）、其他（ ％）、青島（ ％）、三得利（ 37.。 ? 對廠家或供貨方客情關(guān)系維護和地理位置進行相關(guān)性分析，以檢驗地域分布是否與廠家（或供應(yīng)商）客情關(guān)系維護存在相關(guān)性： 這兩者不存在顯著相關(guān)關(guān)系，說明啤酒各廠家（或經(jīng)銷商）對上海各區(qū)域的客情維護基本一致。 非即飲市場問卷分析 顧客購買啤酒的影響因素分析 品牌好、消費者認可度高是兩個主要的因素。 樂客多銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 結(jié)論 其他比較 ? 銷售額比較 ? 成本比較 ? 利潤比較 ? 庫存比較 ? 滯銷比較 。 結(jié)論： 在不同規(guī)模終端里影響顧客購買行為發(fā)生的主要因素 ?在 A類的主要因素排序為價格優(yōu)惠（ ％）、店員推薦（ ％）、消費習(xí)慣（ ％）； ?BC類終端排序為消費習(xí)慣（ ％）、啤酒廣告（ ％）、店員 (或促銷小姐 )推薦（ ％）； D類贈品促銷（ %)、品牌形象（ ％），店員 (或促銷小姐 )推薦（ ％）； ?可以發(fā)現(xiàn)在不同終端類型里影響購買行為的因素顯然不相同 。 非即飲市場問卷分析 啤酒的進貨和送貨 ? 對廠家或供貨方客情關(guān)系維護和業(yè)態(tài)進行相關(guān)性分析，檢驗終端規(guī)模大 小是否與廠家（或供應(yīng)商）客情關(guān)系維護存在相關(guān)性，得出結(jié)論是：兩者之間不存在顯著相關(guān)關(guān)系，廠家（或供應(yīng)商）走訪頻率（指所有品牌）與規(guī)模大小沒有相關(guān)關(guān)系。 非即飲市場問卷分析 啤酒品牌經(jīng)營數(shù)量的分類 銷售最好的品牌排名依序為三得利、力波、青島、百威，其中三得利的銷售狀況最好，力波、青島、百威銷售狀況相似。得出結(jié)論如下： ? 在 A類和 B類餐飲終端情形相似，排序（以 A類計）為顧客認知（ ％）、利潤空間（ ％）、市場支持（ ％）、口碑（ ％）； ? CDE類相似（以 E類為準(zhǔn)）排序為市場支持（ ％）、顧客認知（ ％）、買斷 (45,5%)。 ? 對選用另外品牌的可能性有多大和地理位置進行分組，求均值，檢驗選用外來品牌可能性與餐飲終端地域分布的相關(guān)性。得出的結(jié)論是： ? 無促銷占比為 ％； ? 三得利促銷占比 ％； ? 力波促銷占比 ％； ? 青島促銷占比 ％； ? 百威促銷占比 12％。 即飲市場問卷分析 啤酒的促銷頻率 ? 三得利和青島在上海啤酒市場餐飲終端的覆蓋率和接受度都具有代表性，單獨研究他們的促銷活動規(guī)律有一定意義。 %%%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%帳期現(xiàn)款現(xiàn)貨鋪貨付款方式結(jié)論： ?目前啤酒終端銷售的結(jié)款方式主要有鋪貨、帳期 、 現(xiàn)款現(xiàn)貨等； ?A類店和 B類以現(xiàn)款現(xiàn)貨方式； ?CD類因為銷量較大，是經(jīng)銷商爭奪的重要顧客，因此以帳期付款為主，在調(diào) 研中還發(fā)現(xiàn)部分店存在進場費，如果新品牌進場需要直接同經(jīng)銷商談判； ?E類店一般由廠家直接送貨，一般都是帳期付款方式，另外還發(fā)現(xiàn)少數(shù)廠家到酒店鋪貨，進行賒帳銷售； ?每個區(qū)域的付款方式基本相同 即飲市場問卷分析 結(jié)款方式 激勵政策的排序為產(chǎn)品獎勵、返利、實物獎勵、現(xiàn)金獎勵、人員支持。 結(jié)論： ?規(guī)模越小，品牌集中度越高。 市場概況 促銷方式 三得利渠道反應(yīng) 金星渠道反應(yīng) ?三得利進 40元 /箱，發(fā)出去 44元 /箱，做滿 30箱送 1 箱 ?業(yè)務(wù)員定點工作。 ? 在小肥羊等大型飯店，瓶蓋里的獎金一般為公司所有，但在一般中小型飯店，獎金一般為營業(yè)員所有；對于收入不高的營業(yè)員來說，這是不小的激勵，能起到很好的效果。 大部分消費者忠誠度低，促銷效果明顯 – 大部分消費者，特別是消費層次不高的消費者對啤酒品牌的忠誠度低；在飯店渠道，由于喝酒主要是一種情卻和氣氛，對啤酒的品牌依賴程度很低；針對消費者的促銷則主要為了滿足消費者對情趣和氣氛的需求，比如開瓶有獎 “ 再來一瓶 ” 等帶有博采特性的促銷活動。 ? 高檔品牌有堆頭 ?批發(fā)商店在郊區(qū)比較普遍和特殊，主要經(jīng)營各種食品、雜貨、煙酒，既可零售又可批發(fā)。 ?小賣部與便利店的優(yōu)勢在于酒瓶可以回收。上海地區(qū)啤酒市場調(diào)研報告 －－－－－銷售終端 ?調(diào)研狀況說明 ?問卷設(shè)計和觀察 ?調(diào)研區(qū)域和路徑 ?終端分類和調(diào)研重點 ?市場概況 ?問卷定義 ?即飲市場問卷分析 ?非即飲市場問卷分析 ?樂客多銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 目 錄 本報告僅僅是上海啤酒市場的一般概況描述（金星啤酒基本沒有進入上海市場，不作詳細分析），因為一手資料和調(diào)查深度有限，暫不給出結(jié)論性建議；項目組在一周的時間內(nèi)對上海零售終端做了較有針對性的訪談、調(diào)研、分析工作： ?對前期公司提供的行業(yè)相關(guān)資料進行消化研讀 ?針對上海各區(qū)域，大面積的調(diào)研走訪了各類終端共計 200多家，訪談了 100多位相關(guān)業(yè)務(wù)人員，后附調(diào)研問卷僅為總調(diào)研量的三分之一；