【正文】 ?從終端促銷的表現(xiàn)形式來看，力波緊緊 “ 貼身 ” 三得利。 ?對結(jié)款方式和地理位置進(jìn)行復(fù)選題分析，分析地域分布不同的非即飲終端付帳的主要方式，得出的結(jié)論是每個區(qū)域的付款方式基本相同。得出結(jié)論是隨區(qū)域變化，品牌銷售不存在顯著差異，在上海的每個區(qū)域內(nèi)品牌銷售基本相同。得出的結(jié)論如下： ? A類的銷售品牌數(shù)大致在 3個左右； ? B 類的銷售品牌在 5－ 8個； ? C類的銷售品牌也是 5－ 8個； ? D類的銷售品牌數(shù)在 12種以上。 ? 利潤空間占 ％ 。 即飲市場問卷分析 顧客購買啤酒的影響因素（從餐飲終端角度） ? 各大品牌已牢固占領(lǐng)上海，從價格體系來說從 2元低端市場到 15元高端市場基本不存在空白點，因此有必要初步把握終端對外來品牌介入的心理。結(jié)論：三得利啤酒的促銷活動頻率和飯店地理位置不存在顯著相關(guān)性，三得利在上海不同區(qū)域的促銷活動頻率基本相同。 ? 分析不同規(guī)模的餐飲終端促銷的頻率 (均值比較） : ? AB類店相似，幾乎沒有促銷活動，主要原因是利潤空間較小，無力承擔(dān)； ? C類店介于較少和一般之間，調(diào)研發(fā)現(xiàn)火鍋店促銷活動較多 。 ? 調(diào)研發(fā)現(xiàn)，三得利的業(yè)務(wù)員拜訪頻率最高，客情關(guān)系維護(hù)最好。 C D 類店啤酒品牌分布%%%%% % %百威青島三得利力波C D 類店即飲市場問卷分析 啤酒銷售渠道品牌覆率 E類高檔店百威、青島、三得利占據(jù)主導(dǎo)，三得利明顯處于劣勢地位 E 類酒店啤酒品牌分布%%%% % % %百威青島三得利E類?隨區(qū)域變化，品牌銷售不存在顯著差異，在上海的每個區(qū)域內(nèi)品牌銷售基本相同，但在調(diào)研中也同時發(fā)現(xiàn)，在上海的邊緣郊縣里，有除三得利，力波的低端品牌銷售，例如東海等。一般較少采用開瓶有獎的促銷形式。 實物買贈 – 贈品一般價值較高，對小賣部、小飯店等很有吸引力，但經(jīng)銷商和二批商并不是很喜歡這種方式，一般返利為現(xiàn)金扣點。已形成穩(wěn)定消費群 ,在即飲渠道表現(xiàn)較好； 百威啤酒 ? 麥汁濃度 11度， 640ML售價 6元左右在品牌形象上百威堅持著自己的高端品牌形象，但相比于其他洋啤品牌，百威不僅價格方面要比一般的洋品牌要低，在產(chǎn)品形態(tài)上也包括了大瓶裝、小瓶裝等。 ? 張貼促銷活動的宣傳海報，如力波 ?銷售品牌多，但三得利和力波銷售還是最好，但是與其他終端不同的是中高檔品牌銷售明顯有提高，百威在中高檔上穩(wěn)居銷售第一。 ? 觀察的基本內(nèi)容 – 廣告牌 – 終端店內(nèi)櫥窗 – 終端店內(nèi)啤酒銷售柜臺的廣告宣傳資料 – 終端店內(nèi)海報，宣傳粘貼，小旗彩帶 – 贊助活動 :有產(chǎn)品標(biāo)志的擺設(shè)，產(chǎn)品陳列，室內(nèi)燈箱，煙灰缸等隨處可見的 小擺設(shè) – 促銷活動終端舉行的露展、瓶蓋換禮品、開蓋有獎 – 促銷小姐現(xiàn)場舉動 ?調(diào)研狀況說明 ?問卷設(shè)計和觀察 ?調(diào)研區(qū)域和路徑 ?終端分類和調(diào)研重點 ?市場概況 ?問卷定義 ?即飲市場問卷分析 ?非即飲市場問卷分析 ?樂客多大華店銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 目 錄 調(diào)研區(qū)域和路徑 ? 在上海地圖標(biāo)注具體調(diào)研的路線 第一組 第二組 第三組 ?調(diào)研狀況說明 ?問卷設(shè)計和觀察 ?調(diào)研區(qū)域和路徑 ?終端分類和調(diào)研重點 ?市場概況 ?問卷定義 ?即飲市場問卷分析 ?非即飲市場問卷分析 ?樂客多銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 目 錄 終端分類和本次調(diào)研重點 即 飲 非即飲 特殊渠道 餐廳： ? 餐館酒樓渠道：即各種檔次飯店、餐館、酒樓 ? 快餐渠道 ? 賓館飯店渠道 ? 火鍋店 夜場： ? 酒吧、咖啡廳 ? KTV ? 大排擋（臨時性或有營業(yè)行所） 娛樂場所： ? 運動健身渠道 ? 娛樂場所渠道（如電影院、音樂廳、歌舞廳、游樂場等）的食品飲料柜臺 院校機關(guān)： ? 大專院校渠道：教育場所內(nèi)的小賣部、食堂 ? 部隊軍營渠道 其他： ? 交通窗口渠道：機場、火車站、碼頭、汽車站等場所的小賣以及火車、 飛機、輪船上提供飲料服務(wù)的場所。 首先根據(jù)以往的市場調(diào)查經(jīng)驗進(jìn)行問卷初步設(shè)計，形成市場調(diào)研問卷的初稿，然后實際走訪市場一天，進(jìn)行小規(guī)模的問卷問題有效性和覆蓋面測試，最后內(nèi)部討論反復(fù)修改形成最終的正式問卷。 ?郊區(qū)小賣部顧客主要是當(dāng)?shù)鼐用窈兔窆?，品牌忠誠度低，一般有什么喝什么，主要看中價格和口感 ?不少小賣部沒有冰柜，店招 ?與小賣部客情關(guān)系一般，經(jīng)常有不兌現(xiàn)的情況 ? 張貼促銷海報，如力波 ?主要銷售品牌 5個左右，三得利、力波和百威的覆蓋率幾乎 100%，另外還有青島，朝日，麒麟等 ?銷售最好的還是三得利，力波。 ? 張貼促銷活動的海報，如力波 市場概況 非即飲市場 三得力清爽 ? 10度麥汁， 640ML售價 3元左右 。 市場概況 促銷活動 一般對于中小飯店和小賣部采用達(dá)量返利和實物買贈的形式較多，而針對經(jīng)銷商和二批商等銷量較大的客戶，同品買贈的方式用的較多。 在飯店和非即飲渠道之間的區(qū)別 ? 對中低端品牌的目標(biāo)消費者采用降價式開瓶有獎方式效果較好。 規(guī) 模 地域 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 內(nèi)環(huán) 小飲食店 高檔酒店 即飲市場 規(guī) 模 地域 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 內(nèi)環(huán) 小煙酒店 大賣場 非即飲市場 問卷定義 即飲終端 —— 規(guī)模分類標(biāo)準(zhǔn) 分類描述 A類 路邊小店、室內(nèi)和固定露天排檔；單店餐桌 10個以下 B類 單店餐桌 11－ 25個 C類 單店餐桌 26－ 50個、有一定裝潢 D類 單店餐桌 51－ 80個、裝潢較高檔 E類 單店餐桌 80個以上、當(dāng)?shù)剌^有較高知名度、裝潢高檔 即飲終端 —— 地域分類標(biāo)準(zhǔn) A類 鄉(xiāng)鎮(zhèn) B類 郊縣 C類 外環(huán) D類 中環(huán) E類 內(nèi)環(huán) 問卷定義 非即飲終端 —— 規(guī)模分類標(biāo)準(zhǔn) 分類描述 A類 雜貨店，小煙酒店、夫妻店 B類 便利店 C類 標(biāo)超 D類 大賣場 非即飲終端 —— 地域分類標(biāo)準(zhǔn) A類 鄉(xiāng)鎮(zhèn) B類 郊縣 C類 外環(huán) D類 中環(huán) E類 內(nèi)環(huán) ?調(diào)研狀況說明 ?問卷設(shè)計和觀察 ?調(diào)研區(qū)域和路徑 ?終端分類和調(diào)研重點 ?市場概況 ?問卷定義 ?即飲市場問卷分析 ?非即飲市場問卷分析 ?樂客多銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 目 錄 A B C D E A 3 2 2 1 1 B 1 3 2 3 0 C 3 2 1 3 1 D 2 2 3 2 1 E 4 3 3 3 2 規(guī)模 地域 即飲市場問卷分析 即飲樣本調(diào)查結(jié)構(gòu) (53) 品牌覆蓋率61%%%%%%%三得利青島百威力波喜力嘉士伯其他市場覆蓋率?上海目前在餐飲終端經(jīng)營的啤酒品種有 :三得利、力波、百威、青島、喜力、嘉士伯等； ?品牌的覆蓋率排名依序為三得利、青島、百威、力波、喜力、嘉士伯，結(jié)果顯示三得利的鋪貨面非常寬，但在部分餐飲內(nèi)，僅銷售青島和百威兩