【正文】 A類飯店的均值顯示，很少有廠家（或供應(yīng)商）走訪； ? B類和 C類飯店相似，均值顯示，廠家（或供應(yīng)商）走訪介于半月一次和一周一次之間； ? D類飯店的均值顯示，廠家（或供應(yīng)商）走訪介于一周一次和三天一次之間； ? E類飯店的均值顯示，幾乎天天都有廠家（或供應(yīng)商）走訪。 %%%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%帳期現(xiàn)款現(xiàn)貨鋪貨付款方式結(jié)論： ?目前啤酒終端銷售的結(jié)款方式主要有鋪貨、帳期 、 現(xiàn)款現(xiàn)貨等； ?A類店和 B類以現(xiàn)款現(xiàn)貨方式； ?CD類因?yàn)殇N量較大，是經(jīng)銷商爭奪的重要顧客，因此以帳期付款為主，在調(diào) 研中還發(fā)現(xiàn)部分店存在進(jìn)場費(fèi)，如果新品牌進(jìn)場需要直接同經(jīng)銷商談判； ?E類店一般由廠家直接送貨，一般都是帳期付款方式，另外還發(fā)現(xiàn)少數(shù)廠家到酒店鋪貨，進(jìn)行賒帳銷售； ?每個(gè)區(qū)域的付款方式基本相同 即飲市場問卷分析 結(jié)款方式 激勵(lì)政策的排序?yàn)楫a(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)、返利、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、人員支持。結(jié)論：啤酒促銷頻率和飯店規(guī)模顯著正相關(guān)，隨著餐飲終端規(guī)模增大，啤酒的促銷頻率增大。 即飲市場問卷分析 啤酒的促銷頻率 ? 三得利和青島在上海啤酒市場餐飲終端的覆蓋率和接受度都具有代表性，單獨(dú)研究他們的促銷活動(dòng)規(guī)律有一定意義。 ? 對三得利啤酒的促銷活動(dòng)頻率和飯店地理位置進(jìn)行相關(guān)性分析，檢驗(yàn)三得力的促銷活動(dòng)是否與餐飲終端地域分布存在相關(guān)性。得出的結(jié)論是： ? 無促銷占比為 ％； ? 三得利促銷占比 ％； ? 力波促銷占比 ％； ? 青島促銷占比 ％； ? 百威促銷占比 12％。得出結(jié)論是每組排序基本相同，不同地域影響消費(fèi)者購買行為的因素基本相同。 ? 對選用另外品牌的可能性有多大和地理位置進(jìn)行分組，求均值，檢驗(yàn)選用外來品牌可能性與餐飲終端地域分布的相關(guān)性。主要結(jié)論：較集中的因素是： ? 顧客認(rèn)知占 ％ 。得出結(jié)論如下： ? 在 A類和 B類餐飲終端情形相似，排序（以 A類計(jì)）為顧客認(rèn)知（ ％）、利潤空間（ ％）、市場支持（ ％）、口碑（ ％）； ? CDE類相似（以 E類為準(zhǔn)）排序?yàn)槭袌鲋С郑?％）、顧客認(rèn)知（ ％）、買斷 (45,5%)。 ? 對經(jīng)營品牌數(shù)和業(yè)態(tài)分組，求均值，用以分析在不同規(guī)模的非即飲終端里銷售品牌的大致數(shù)量。 非即飲市場問卷分析 啤酒品牌經(jīng)營數(shù)量的分類 銷售最好的品牌排名依序?yàn)槿美⒘Σ?、青島、百威，其中三得利的銷售狀況最好，力波、青島、百威銷售狀況相似。 ? 對銷售最好的品牌和地理位置為組進(jìn)行復(fù)選題分析，檢驗(yàn)是否隨地域變化，銷售最好的品牌是否存在差異。 非即飲市場問卷分析 啤酒的進(jìn)貨和送貨 ? 對廠家或供貨方客情關(guān)系維護(hù)和業(yè)態(tài)進(jìn)行相關(guān)性分析，檢驗(yàn)終端規(guī)模大 小是否與廠家（或供應(yīng)商）客情關(guān)系維護(hù)存在相關(guān)性，得出結(jié)論是：兩者之間不存在顯著相關(guān)關(guān)系，廠家（或供應(yīng)商）走訪頻率（指所有品牌）與規(guī)模大小沒有相關(guān)關(guān)系。 %%%0% 20% 40% 60% 80%帳期現(xiàn)現(xiàn)貨款鋪貨結(jié)論： ?目前啤酒終端銷售的結(jié)款方式主要有鋪貨、帳期 、 現(xiàn)款現(xiàn)貨等； ?對結(jié)款方式和業(yè)態(tài)進(jìn)行復(fù)選題分析，分析不同規(guī)模的非即飲終端付帳的主要方式，得出結(jié)論： ?A類店以現(xiàn)款現(xiàn)貨方式為主； ?BCD類店一般有總部進(jìn)行管理，由總部直接送貨，一般都是帳期付款方式，另外還發(fā)現(xiàn)一些廠家到終端進(jìn)行賒帳銷售。 結(jié)論： 在不同規(guī)模終端里影響顧客購買行為發(fā)生的主要因素 ?在 A類的主要因素排序?yàn)閮r(jià)格優(yōu)惠（ ％）、店員推薦（ ％）、消費(fèi)習(xí)慣（ ％）； ?BC類終端排序?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣（ ％）、啤酒廣告（ ％）、店員 (或促銷小姐 )推薦（ ％）； D類贈(zèng)品促銷（ %)、品牌形象（ ％），店員 (或促銷小姐 )推薦（ ％）； ?可以發(fā)現(xiàn)在不同終端類型里影響購買行為的因素顯然不相同 。 ? 處于中低端的三得利獨(dú)占鰲頭，力波緊隨其后，立波甚至不惜放棄 “ 立 波特純 ” 的利潤來打擊三得利同檔次的 “ 冰度特釀 ” 。 樂客多銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 結(jié)論 其他比較 ? 銷售額比較 ? 成本比較 ? 利潤比較 ? 庫存比較 ? 滯銷比較 。例如，三得利 的堆頭旁幾乎都會出現(xiàn)力波的身影，而且力波會有比三得利更大的促銷 力度。 非即飲市場問卷分析 顧客購買啤酒的影響因素分析 品牌好、消費(fèi)者認(rèn)可度高是兩個(gè)主要的因素。 非即飲市場問卷分析 結(jié)款方式 通過對三得利、力波、青島三個(gè)品牌兩兩進(jìn)行總體均值檢驗(yàn) 得出的結(jié)論如下： ?三得力的 啤酒促銷明顯多于青島和力波； ?青島和力波的促銷活動(dòng)頻率差不多。 ? 對廠家或供貨方客情關(guān)系維護(hù)和地理位置進(jìn)行相關(guān)性分析，以檢驗(yàn)地域分布是否與廠家（或供應(yīng)商）客情關(guān)系維護(hù)存在相關(guān)性： 這兩者不存在顯著相關(guān)關(guān)系，說明啤酒各廠家（或經(jīng)銷商）對上海各區(qū)域的客情維護(hù)基本一致。 非即飲市場問卷分析 不同規(guī)模終端最好銷售的品牌 96%34%1%0% 20% 40% 60% 80% 100% 120%經(jīng)銷商廠家超市批發(fā)經(jīng)銷商是經(jīng)營啤酒的 主要形式，廠家其次 結(jié)論： ? 進(jìn)貨渠道的形式包括：經(jīng)銷商、廠家、超市批發(fā)； ? 對進(jìn)貨送貨和業(yè)態(tài)分組進(jìn)行復(fù)選題選擇分析，結(jié)論如下： ? BCD類終端幾乎都是是經(jīng)銷商（總部看作經(jīng)銷商）進(jìn)貨，這類終端部分有較高的進(jìn)場費(fèi)； ? A類終端基本到固定經(jīng)銷商供貨，部分在超市和大賣場進(jìn)行促銷降價(jià)時(shí)直接購買； ? E類飯店大部分廠家直接供貨。得出的結(jié)論如下： ? 規(guī)模較小的 AB類店三得利（ ％），力波的（ ）％，青島（ ％）三類覆蓋率較高； ? 規(guī)模較大 CD 兩類店，百威（ ％），青島（ ）％，三得利（ ％），力波（ ％）覆蓋面較高，其中百威的銷量較好； ? E類高檔店百威（ ％）、其他（ ％）、青島（ ％）、三得利（ 37.。 ? 對地理位置和經(jīng)營品牌數(shù)進(jìn)行相關(guān)性分析，以檢驗(yàn)終端區(qū)域分布是否與經(jīng)營品牌數(shù)存在相關(guān)性。 ? 對經(jīng)營品牌數(shù)和業(yè)態(tài)進(jìn)行相關(guān)性分析，以檢驗(yàn)終端規(guī)模的大小是否與經(jīng)營品牌數(shù)存在相關(guān)性。 ? 口碑占 ％。 即飲市場問卷分析 另外品牌進(jìn)入的可能性 ? 促成終端經(jīng)營者選擇新的品牌的因素很多，下面簡單概括為以下幾類利潤空間 、市場支持 、促銷 、付款方式、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、顧客認(rèn)知、口碑、買斷經(jīng)營等。 ? 對選用另外品牌的可能性大小和飯店?duì)I業(yè)規(guī)模進(jìn)行相關(guān)性分析，得出的結(jié)論是這兩者之間存在顯著負(fù)相關(guān)關(guān)系，說明隨著餐飲終端規(guī)模的增大，外來品牌介入可能性越小。 即飲市場問卷分析 目前存在的終端促銷品牌 影響因素排序?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣、 價(jià)格優(yōu)惠、店員 (或促銷小姐 )推薦、 口味、贈(zèng)品促銷四大因素占據(jù)主導(dǎo) %%%%%0% 20% 40% 60% 80%消費(fèi)習(xí)慣價(jià)格優(yōu)惠店員推薦 口味贈(zèng)品促銷結(jié)論： ? 影響顧客購買行為的因素很多，這里歸納為贈(zèng)品促銷、價(jià)格優(yōu)惠、親友口碑、品牌形象、店員 (或促銷小姐 )推薦、啤酒廣告、外形包裝 、口味、消費(fèi)習(xí)慣等 ? 對影響顧客購買行為的因素和飯店規(guī)模分組，進(jìn)行復(fù)選題分析，找出在不同規(guī)模餐飲終端里影響顧客購買行為發(fā)生的主要因素，得出結(jié)論如下： ? 在 A類和 B類餐飲終端相似，排序（以 A類計(jì)）為價(jià)格優(yōu)惠（ ％）、店員 (或促銷小姐 )推薦（ ％），消費(fèi)習(xí)慣（ ％）； ? C類終端排序?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣（ ％）、啤酒廣告（ ％）、店員 (或促銷小姐 )推薦（ ％）； ? D類和 E類相似，店員 (或促銷小姐 )推薦（ 87％），品牌形象（